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銷售工作總結怎么寫


 建材銷售個人總結

自XX年3月2日進入公司以來,面對一個陌生的企業和自己沒有從事過真正的銷售工作,我用自己的方式、方法,在領導及同事的指導幫助下,在短時間內將業務所需的基礎專業知識掌握,並很好的融入到這個銷售團隊,套用到實際的工作中,並不斷的提高自己的技能。

同時,廣泛了解整個房地產開發市場的動態。根據自己掌握的知識,在3月底開始尋找新項目。因為自己沒有管材的銷售經驗,只能從零做起,一邊學習產品知識,一邊摸索市場。遇到銷售和產品方面的問題,及時的請教領導及同事,一起尋找解決問題的辦法和針對性的策略。到目前為止,我已經尋找新項目三十餘個。但在跟進的過程中,有近一半的項目一個接著一個的丟失,從而感到乾好銷售工作真的不是一件容易的事情。比如對於管材市場了解的不夠深入,對產品的技術問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋和推銷我們的產品,對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的辦法,在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至於引起一些不良的反應。比如:客戶答應把金牛品牌指定進去,疏忽防範競爭對手的動作,本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個前期的銷售上面,對後期把握不牢固,客戶內部客情工作做的不紮實,從而導致丟單。

說起來也慚愧,到現在在領導和同事的幫助下,只做成了銀川市文化活動中心地熱施工、中寧恆辰世紀財富廣場、清苑豐景樣板間、枕水幼稚園、盈北家園,共5個項目的地熱管材供貨,總計回款額:xxx 。但對於我的目標來說,還是相差甚遠。就跟進的項目來說,從失敗中,我學到了很多東西,這些是我在平常的生活中根本無法掌握的。比如說在行銷中哪些知識是必須要掌握的?第一、本身所具有的知識結構,有關市場的、有關人文的、有關社交的、有關溝通的技巧和學識必須要掌握。第二、對自己產品的認識程度。第三、專業的行銷理論和技巧,所能夠總結到的東西,而非書面化的東西。第四、有沒有一種堅強的理念來支撐你對這個職業的認可?這個堅強的理念就是面對複雜的社會、面對複雜的人,所採取的一種對待方式與自己的價值觀能否進行有效的吻合、兼容和融合。第五、有沒有一種意志力來支撐你對困難和失敗的看法。這是我感到每個做行銷職業的人必須具備的。

當然,XX年是忙碌的一年,但不是豐收的一年,是我打好基礎的一年,為了2013年更好的發展。

醫藥公司銷售部部長年終總結

2013已經到來,回首2012,是播種希望的一年,也是收穫碩果的一年,在上級領導正確帶領下,在公司各部門通力配合下,在我們銷售三部全體同仁的共同努力下,取得了還算可喜的成績,今年1.98億的任務完成了1.83億相對於去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務指標達成率92.3%,回款達成率91%,毛利達成率90% ;綜合指標考核達成率91.13%基本達到公司考核要求。

作為一名組長我深感責任重大,且與有榮焉。幾年來的工作經驗,讓我明白了這樣一個道理:作為一個終端銷售與商業開票員來說,首先要有一個良好的心裡素質:其次是要具備專業的職業技能知識作為後盾,再次是要有一套良好的管理制度,成本核算是最為重要的,終端客戶和商業客戶的銷售控制,儘量的減少成本,如何獲得利潤的最大化?最重要的一個是要用心觀察,用心與顧客交流,留住老客戶並發展新客戶,儘可能的做到最好,具體歸納為以下幾點:

第一,終端客戶及商業客戶的疏通

富有吸引力的銷售證策:

1.永遠站在客戶的立場來談論一切,

2.充分闡述並仔細計算出給他帶來不同尋常的利益,

3.溝通現在和未來的遠大目標。

良好的朋友、夥伴關係

1.充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方

2.良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關係,

3.正確套用利益驅動原則,處理好與公司及個人的關係。

4.了解不同客戶的需求

較強的自我開發市場能力

1.詳細介紹所轄片區銷售力量,促銷手段和活動

2.概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

3.詳細了解公司優勢產品,主治及套用推廣情況,詳細了解其他產品。做到心中有產品,產品在心中。

第二,做好員工的思想工作,團結好部門員工,充分調動和發揮員工的積極性,了解每一個員工的優點所在並發揮其特長,做到量才適用,增強部門的凝聚力,使之成為一個團結的集體。

雖然在日常工作中,有很多的困難,很多的波折,其中據我們開票員反映:因為醫療改革等種種原因,一些鄉鎮診所不敢大量進貨導致銷量下滑。同時,有顧客反映價高,贈品發放不到位,但是通過兄弟部門的幫助,所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城,團結一心,視困難為“紙老虎”, 戰略上蔑視它 戰術上重視它。

第三,靠周到而細緻的服務去吸引客戶,發揮所有員工的主動性和創造性,使員工從被動的“我乾”為了給顧客創造一個良好的購物環境,為公司創作更多的銷售業績,帶領員工在以下幾個方面做好本職工作。首先,調整好自己的心態,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問題,並以積極的態度去解決,為顧客營造一個舒暢的心情,其次積極主動的為顧客服務,儘可能的滿足消費者的需求,要不斷強化服務意識,並以發自內心的微笑和禮貌的文明用語,使顧客滿意的報完計畫。

第四,加強學習,不斷提高思想業務素質

1.學海無涯,學無止境,只有不斷充電,才能維持業務發揮,所以一直以來我們都積極學習,一年來公司組織了醫藥知識理論及各類學習授課,我們都認真參加,通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今後工作努力的方向,隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我們不斷學習,通過這些學習活動,不斷的充實了自己,豐富了自己的知識,為自己更好的工作實踐作好了預備.

2.任勞任怨,完成公司交給的任務.工作內容是很煩瑣,煩雜的,其中包括客戶資料的郵寄,客戶售前售後的電話回訪,以及客戶日常的瑣事,如查貨,傳真資料,市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要為顧客認真的完成,對於公司交待下來的每一項任務, 比如otc的一些促銷品種,生物製品大免小免進效期品種,醫療器械部的所有品種,還有三九,汪氏…等幾大廠家的部分活動品種,我們都以最大的熱情把它完成好,.基本上要能做到任勞任怨,優質高效.

總之,今年的總體工作有所提高, 其他工作也有待於精益求精。當然,中間少不了我們領導事前事後的忙碌,更少不了我們業務員每天起早摸黑在外奔波勞累,不知流了多少汗,受了多少委屈,但他們還是無怨無悔。一分耕耘一分收穫,我們懂得感恩,在以後的工作中更加兢兢業業完滿完成公司交給的任務。

最後祝:xx全體同仁在新的一年裡身體健康,工作順利!並祝xx醫藥公司業績蒸蒸日上,再創輝煌!

銷售總監的年度工作總結

一、銷售業績回顧及分析:

業績回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎。

業績分析:

1、促成業績的正面因素:

①調整行銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背後譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態,也是促成業績的重要因素之一。

④對於市場遺留問題的解決,依據“輕重緩急”程式,採用“堅持公司利益原則,以有效依據處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素:

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典範式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統一的行銷培訓,觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析:

費用回顧:

1、行銷政策調整後,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。

2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩餘價值提升。

費用分析:

1、正面因素:

①公司提出市場費用承包政策之後,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現象得以控制。

②公司調整並制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰性加強。

2、負面因素:

①行銷部沒有數據統計的支持,對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等,行銷部存在“知情難,無審批”的歧形現象,管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。

④老闆“一筆簽”的現象依然存在。

三、行銷團隊的建設回顧及分析:

團隊建設業績回顧:

1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除,行銷團隊的管理加強。

2、待遇方面,基本消費了“大鍋飯現象”,薪資待遇的挑戰性增強,標準更科學合理。

3、團隊的執行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現象減少,銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。

團隊建設分析:

1、正面因素分析:

①採取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什麼?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪,並將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心,遇到問題找藉口、找理由的現象降低,逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

⑤在管理實踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利於工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析:

①公司內部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念,有一定優越感,因此對於公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

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