談判中的二十條妙計（5）

露醜計：如何把「短處」變為「長處」遮羞蓋醜是人的本能，所以主動零五艘需要權狀的意志力和勇氣。對於自己的缺點和過失強為掩飾，會欲蓋彌彰，反致破綻百出。不妨主動露醜，一是增強自信和尾氣；：可顯得本色和人性化，對人的批評也會少要；三來表現出弱點並好好發揮，可使人更加喜愛。露醜有著主動進攻型的用法：①露一醜，遮百醜：利用人們的思維有三，主動露出一個五處，可以讓人忽略其餘更多的五處。②故露破綻設圈套：來作不經意犯下過失，讓對方設以為是把桶式真實信息，從而落入我方早已設好的國會。③以醜揚名，大做廣告：利用人們的好奇心、逆反心理，以及對醜陋的悲天憐人等，統意家醜外揚，突出短處，宣傳錯誤，可以達到出奇制勝的廣告效果。總之，「醜小鴨『同樣可以把人喜愛，成為」醜星「露醜主動可使短處變長處，甚至可以誘敵上當，以」醜「制勝。1.露一醜，遮百醜唐朝時，對官員的選任有很嚴格的程式，就是科舉得中，還要經過吏部考選。李林甫鑽營當上了吏部侍郎，掌握選考官吏的大權。不久，就乾出了一件巴結權貴，撈取政治資本，表面裝得正直不阿，暗地裡作奸的事來。吏部每年考選官吏，放榜公布。一次，在放榜前，玄宗的弟弟寧王，暗地裡拿給李林甫一個10人的名單，要他以優等列榜首放官。在選官中走後門，當時也是嚴禁的。李林甫看到勾結寧王的機會來了。他接過名單，心裡高興，臉上裝作為難的樣子，說：「王爺一定知道這事不好辦，何況一下子開出10個人來！」不等寧王有什麼表示，李馬上說，「王爺把這件事交給我，說明王爺信任我，抬舉我。王爺是皇家，為皇家辦事。還能怕擔責任？」這一番話，當然讓寧王高興，在他那尊貴的臉上，對李林前顯出撫慰的神色。李林甫又從這種神色中盤算出另一個主意。「王爺，就這樣吧！為了維護朝廷的法紀，也壓壓別人藉機行私，請你允許我從這10人中任挑出一人，當眾駁回，留到下次列為榜首，舉薦個好住所。」李林甫把內心的奸詐全隱藏起來，表現出的是一副忠誠、恭順、幹練的模樣。寧王心裡自然高興了，真把李林甫看成是忠心為朝廷辦事，又能幹的人，便大加讚賞。出榜那天，李林甫當眾說：「某人托寧王說情，這是敗壞朝廷選育，不能容忍！此人不能選。」話一落音，人人吐舌，相互傳說：「李交部，連寧王清面都敢駁回，真是正在清明。」更有人說：「他這富當得真硬，一定深受皇上寵幸，不然，能有這膽子？」這事傳到玄宗耳中，龍顏大悅，心裡說：「朝中有這樣的大臣，一定要重用。」李林甫何情枉法，卻讓朝野上下誤以為忠，用的是「一醜遮百醜」的遮醜方法。這種操縱是利用了人的思維盲區：十個人都貨真價實，沒有問題，人們不免懷疑：「真的都名副其實嗎？……」而一旦一個出了問題，人們便心想：「果真不出我所料」，把目光集中到了有問題的一個人身上而老滿意足。其餘九個便被想當然地被忽略而避開了審視的焦點。算命先生給人算命也是一樣。他不會說你「百事順意」，而是說「有一件不太順的事，不過總能有辦法……」等等。這樣一來你會覺得比較可信：「是呀，人都免不了小災小難嘛。」至於其餘四件順心事，也樂於接受了。五代時，有個人叫王祥，因他兒子當了大官，有錢有勢，他就驕奢淫逸，吃喝玩樂，自以為享盡了人間的榮華富貴。唯一覺得不滿意的，就是不知道自己能活多大歲數。有一天，他聽到街上有算命的走過，便派守門的老兵去把算命的叫來。算命的是個瞎子，他偷偷地問老兵：「招呼我算命是什麼人？」老兵說：「是我們相公的父親，有權有錢，不滿足的就是不知自己能活多久。我把老底告訴了你，一會兒，你算完命出來時，可得多分一些卦金給我啊！」算命瞎子到了堂上，問過工作的生辰八字，就把卦擺布起來。剛一推算，就故意大吃一驚，說：「這命可有個好壽數！」王祥一聽很高興，忙問他：「能活到七十嗎？」算命瞎子笑著說：「還得多！還得多！」王祥又問：「能活八九十？」瞎子笑了起來，說：「還得往多說！」「能活上百歲？」瞎子嘆口氣說：「至少能活一百三四十歲！」王柞十分歡喜。又問：「活這些年，這中間會不會有什麼病痛呢？」瞎子說：「沒有！」接著，瞎子又煞有介事地把卦細細地推算一番，語氣更加肯定地說：「確實算不出啥病痛來，只是滿一百二十歲那年，春夏季節時，會有點肚子痛的小病，過一陣，自然就會好的。」王祥高興得很。他回過頭來叮囑站在身後的兒孫們說：「你們替我牢牢記住，到了那一年，千萬不要給我喝生冷的湯水啊！」2.敢露「廬山真面目」蘇東坡曾有詩云：「不識廬山真面目，只緣身在此山中。」照此意推論，一個人是很難看到自己的缺點與不足的。筆者反其意而論之，人為什麼不能主動暴露自己的「廬山真面目」，而讓別人了解一下真實的「我」呢？最近，筆者讀過一位日本學者寫的交際心理學方面的書，頗受啟發。書中日：讓人家看到自己的缺點或弱點，人家才會覺得你真實可信，不存虛假，從而產生親近感。反之，如果人們不了解你的真實個性，即沒有看到一個包含有缺點與弱點的你，反而會對你放心不下，對你產生戒備和警惕，從而不敢親近作。這真是洞察人心的至理名言佳句。我想，現實生活中那些直率、坦白，灑脫而不拘謹的人，之所以往往受到人們的親近與喜愛，之所以賓多友眾，大概就是這個道理吧！因此，我勸那些常常為自己暴露了缺點和弱點而憂心忡忡的青年朋友，權且放寬心，切莫懊惱。然而，善於不善於暴露自己的缺點或弱點，又是另一碼事。暴露得恰當是好事，是對自己「本來面目」的完善、修飾與美化，而暴露得不好，出了格，那就是現了醜，於自己交人處世不利。因此，要露「廬山真面目」還得講究點藝術性。①對偶發性的缺點，應立即承認並糾正。偶發性缺點多半是因一時不慎和平時修養學習不夠而出現的。出現此類問題，大可不必驚慌，立即談談實實地承認便是，切不要掩飾和辯解。例如，某小姐主持一次知識競賽，不慎將李白的「天生我材必有用」的詩句，說成是杜甫的詩，頓時台下大笑。但這位小姐毫不慌張，立即微笑著承認和糾正：「由於本人文化修養不夠，以至剛才誤把李白的詩句說成杜甫的。大家的笑聲是對我的善意批評和友好的愛護。謝謝大家。」台下響起一陣掌聲。這掌聲難道不是對她坦誠態度的獎賞？③對長久性的缺點，應坦然而不掩飾和做作。有些錯誤、缺點、弱點，不是一下子就能改得掉的，這一般是人們在生活中形成的性格的消極方面。有的還是生理方面的缺陷，也非主觀所能為的。但對此，切不可象阿Q那樣總是忌諱別人說他的「光頭」，甚至連別人說起「燈光」，也敏感得不得了。其實，承認自己的不足，在於不自欺，是憑實力正確估價自己的表現。要是有意識地隱瞞、掩飾或忌諱自己的缺點，必然在自身產生反作用力，使自己變得虛張聲勢和粗野、傲慢。人一旦擺脫了這一任格，內心反倒坦然踏實，自己的長處也就突出起來了，別人也就喜歡他了。電影《高山下的花環》中有位「虎將」排長靳開來，他給人們展示出來的形象是直率得利人、坦然得可愛。他那張不饒人的嘴，象大炮簡，只要他認準是錯了的，管你天王老子也要轟，連高於子弟指導員趙蒙生也怕他三分。單就這個火爆性子和那張大炮簡嘴巴，不能不說是一時改不了的缺點。然而，他極坦然，他自稱是「全團有名的大炮簡」，他身上的缺點如探著山，淌著河，自自然然田在人們面前，而從不掩飾和做作。正因為如此，全連的幹部、戰士都理解他，信任他，喜愛他。可見，生活中長期形成的缺點自然地暴思了，並不可怕，問題在於不要掩飾。一掩飾反而虛偽，更讓人討厭。③別人點破的缺點，要虛心傾聽、樂於接受。出於善意的關心和真心的愛護，有時別人會直接或間接地指出你自己尚未意識到的缺點或弱點。此時，別難為情，更不能因一時面子上難受而不悅甚至生氣。維護自己的缺點，是軟弱的表現。應當虛心傾聽人家的話，讓人把話講完。如果對方講的是事實，有道理，就應立即接受，表示感謝，同時表明下決心改正。如果講的不是事實，可適當他粗線條地解釋，肯定人家的動機是好的，但切不可過多爭辯甚至發火。④必要時有意地說出自己的缺點。如前所述，讓對方知道自己的缺點，不僅不會削弱對方對自己的信賴感，反而會增強對自己的信任，在一定條件下，缺點還可能轉化為優點。例如，一對男女青年談戀愛，談了不久，女青年特意告訴男青年：「我有個缺點，就是愛打扮，喜吃零食。」這就是有意地讓對方了解自己的缺點，也是對對方的試探與考驗。男青年經過一段時間的觀察後卻對她說：「你愛打扮，是愛美的表現，是社會進步的反映。至於吃零食，適當吃一點也無妨。我喜歡你的坦率。」你看，主動讓對方知道自己的缺點，反倒招人喜愛。總之，金無足赤，人無完人，敢於露出「廬山真面目」方為上策。英國散文作家托馬斯。卡萊爾曾說過：「最大的錯誤，就是不自覺自己犯了什麼錯誤。」承認自己的缺點和過錯會增進自我了解，進而使人產生自信心。有時候我們要等到自己看見並接受自己所犯的錯，才能真正認識我們自己的能力。當我們肯冒險承認錯誤時，其實這是很安全的一件事。因為我們藉助於承認錯誤而表現更人性化，使別人對我們的看法亦較具人性，這樣別人的批評也就少些。如果頑固地不承認過失，便是將韌性用錯了地方，此即謂「固執不能擇善」。這正是一個最大的缺點。美國總統尼克森在水門事件中的表現，充分表現了固執而不能擇善的個性，硬要掩飾水門醜聞的內幕，結果欲蓋彌彰，反致破綻百出，最後讓全國人民及國會議員認為總統說謊欺騙了他們，此時就是想支持他，也感無能為力了。事情爆發之初，如果尼克森肯開城市公地公布真相，很可能美國人民不會為了這件小事，逼他下台，因為美國歷任總統幾乎都曾幹過這種事，但是沒有一位出過繼漏。只因尼克森固執而不能擇善，以致自己一步一步地走向失敗之路，聞之者能無戒乎！3.善於發揮自己的短處這是發生在日本的故事：一個五音不全的先生，竟以唱歌大受歡迎。每逢大家聚會時，他必然會被眾多掌聲清上台。他完全無法拒絕大家的熱情，只好每次都唱同一首歌，那就是被同事們呢稱為「阿濱」的渡邊先生。阿濱很聰明，每當別人要求他唱歌時，他總會巧妙地利用自己的五音不全，唱起美空雲雀小姐的歌——五月的天空。不可思議的是，只要阿濱的這首歌一唱出來，其他的美妙旋律都因而失色，完全不能與阿濱的歌聲抗衡。同事們在要求他唱歌時，一定會很整齊地用一首廣告歌的旋律唱著：「五音不全的渡邊，唱首歌吧！雖然唱得很爛，讓人聽了頭痛，還是請你唱首歌吧！「千呼萬喚之後，阿濱終於帶著一臉的笑容走出來了。他用右手中指推推那落伍的大黑眼鏡後，以立正的姿勢，開口唱出：「五月的天空，太陽又上升……」他總是那麼認真，正正經經地唱著這首一成不變的歌，不管走到哪裡都是這首，而且總是固定地慢半拍。當他開始唱「五月的……」時，速度還算正常，等唱到「天空……」就很奇妙地慢了下來。阿濱既不害羞，也不恐懼，仍然以他那認真的表情，繼續唱下去。聽他唱歌的人，幾乎都笑彎了腰，而我的眼中卻忽然流出感動的眼淚，無法停止。在大家笑得快喘不過氣來的時候，阿濱仍然繼續唱著；太陽……又上升……「大家聽到這裡，更忍不住笑得前仰後合！不過，大家的笑聲中，絕沒有一絲輕蔑，因為個性溫和的阿濱，緩和了會場中稍嫌僵硬的氣氛。他不像一些自以為很會唱歌的人那樣，在台上炫耀自己的優點，相反的，他是以另一種風格來為大家製造歡樂。聽了他的歌以後，讓人覺得血液暢通，神清氣爽，這「五音不全」的魅力還真大呢！和唱歌一樣，人們做事或本身的條件，一般總會有這樣那樣的不足，只要我們善於發揮自己的缺點，它便會成了我們的特點，而不會被人瞧不起。所謂的「五星」也就是因為自成一派的「醜」而被人記住、喜愛。總之，有點小缺陷，不必要有自卑感，拿出勇氣自然處之，便會變弱為強，甚至受到大家的喜歡。比如，有的人因說話不標準而有些自卑。其實這也是我們應該多加發揮的短處之一。如果能夠在言談中，保留故鄉話的人情味，而同時又能用理性的共通語來和人交談，擷取兩種語言的優點，是最理想的方法。生於不同地方的人，需要共通語來溝通；而如果在來自同一地方的人之集會中，或本地的公司、機關、櫃檯等，大家明知道是同鄉，卻還要用不成熟的共通語，那就很讓人掃興了。因為人們製造共通語時，原本就不考慮到親切的特性，所以，它並不會給人什麼溫暖的感覺。對於這種反效果，我們應格外注意。另外，在生意上的往來、各地區的說明會、招待外來賓客等情形時，和能巧妙地活用故鄉語言，也會增加彼此間的親切感。所以，只要排除原有的自卑感，光明正大而朗聲地說話，再漸漸讓自己所說的內容更豐富，表達方式更活潑，那麼，不管在什麼場合或什麼狀況下，都不會感到害怕了。4.故露破綻，諸君入瓮唐玄宗時，有李适之和李林甫兩位宰相共同輔政。二人面和心不和，互相勾斗，但表面上還很客氣。唐玄宗荒於酒色，窮奢極欲，弄得國庫日見空虛，滿朝文武都很著急，B夜思謀開瓶節流之計。最後，皇上也感覺到了財政威脅，下詔讓兩位宰相想辦法。形勢所迫，二人都很著急。但李林甫最關心的卻是如何鬥倒政敵，獨攬大權。看著李适之像熱鍋上的螞蟻，李林市生出一條毒計來。散朝之後，二人閒扯，李林市裝作無意中說出華山獲金的訊息。他看到李運之眼睛一亮，知道目的達到了，便合開話題說別的。李道之果然中計，忙不迭回家，洗手磨墨寫起奏章來，陳述了一番開採華山金礦、以應國庫急用的主張。唐玄宗見到奏章大喜，忙召李林甫來商議定奪。李林甫裝出欲言又止的樣子，玄宗急健：一有話快講！「李林前壓住了聲音裝作神秘地說：」華山有金誰不知？只是這華山是皇家龍脈所在，一旦開礦破了風水，國作難測「玄宗聽罷點頭沉思。那時，風水之說正盛行，認為風水龍脈可澤及子孫，保佑國運。而今聽得李适之說出了這樣的餿主意，玄宗心中當然不高興。李林市見有機可乘，忙說：」聽人講，李适之常在背後議論是上的生活末節，頗有微辭，說不定，這個開礦被風水的主意是他有意——「玄宗心煩意亂，拂袖到後它去了。李林甫見目的達到，心中暗喜。自此，玄宗見了李适之就覺得不順眼，最後，找了個過錯，把他革職了。朝廷實權，便落在了李林甫手中。說話不嚴密而露出破綻，也是一種丟醜。如果有意為之，故賣破綻，則可達到以露醜制勝的目的。說話時有意識地通過看似失語的語言形式，「無意」地透露給聽話者某種虛假的信息，從而使對方信以為真，以致正中說話者的下懷。張某的妹妹一張借款給人的字據找不到了，非常著急。張某給她出了一個主意，幾天後，妹妹笑嘻嘻地說：「借據撲來了。」原來，妹妹照他的主意發了封電報，要借方快速寄還ZI00元。然而，借方實際只借了1200元，看電報後很生氣，回信說「我只借你1200元，正準備還你。你不要昧著良心瞎說……」妹妹故意把1200元寫成2100元，露出破綻，讓借方更正。也就等於補寫了借據。妹妹有了「借條」後，便寫信道歉，說寫成2100元是筆誤，請求諒解。5.露醜廣告奇術在傳統的文化觀念中，人們是很忌諱「家醜外揚」的。在商品經營中更是如此，「王婆賣瓜，自賣自誇」，絕大部分經營者都是廣泛宣傳自己的產品如何如何好。久而之久，人們對此便感到厭煩，以致出現懷疑和不信任感。「家醜外揚」則恰恰相反，經營者設身處地地站在消費者的立場上，披露產品存在的問題，以誠待客，以心換心，在人們心目中樹立誠實的企業形象，以此換來顧客對產品的信任和青睞，擴大市場占有率。一天，美國享利食品加工工業公司總經理事利。霍金斯先生從產品化驗鑑定報告單上發現，他們生產的產品在食品配方中起保鮮作用的添加劑有毒。雖然毒性不大，但長期服用對身體有害。他知道，其他食品公司也使用這種有毒的添加劑。他想，如果從維護公眾利益的角度，把此事公布於眾，一定會引起同行們的強烈反對，他們也一定會聯合起來整治地，他的業務肯定會受到很大損失。但在與這些同行的鬥爭中，他的知名度肯定會大大提高，同時也會得到公眾的支持，從而有利於公司的發展和長遠利益。於是，在一次新聞發布會上，他毅然向社會宣布：防腐劑有毒，對身體有害。公眾為之震動，讚譽他的誠實。可是，這一舉動得罪了從事食品加工的老闆們。他們聯合起來，用一切手段對享利進行攻擊，指責他別有用心，想破壞別人的生意。他們共同抵制享利公司的產品，使享利公司的經營到了瀕臨倒閉的邊緣。就在他近於傾家蕩產之時，名聲卻家喻戶曉，並得到了政府和社會的支持，他的公司的產品一下成了人們用著放心的熱門貨，供不應求。瀕臨倒閉的享利，在很短時間就恢復了元氣，經營規模比以前最興旺時還擴大了兩倍。在這個基礎上繼續發展，後來他的公司一度成為美國食品加工業中最大的公司。在這個資訊泛濫的社會中，要想說服別人，不能再光用「這是全國第一的」或一全世界數一數二的「這些老舊的廣告詞來誇口了。無論你如何大聲疾呼，別人也都不會再回頭看一眼。近來的宣傳廣告，似乎已經考慮到用露醜製造幽默感和趣味性來打動人心。有一家汽車公司，宣稱能製造出「全世界最優秀的汽車」，他們推出的一個廣告是這樣的；整張照片的焦點，在於駕駛座位。底下有一行文字，寫著『抱歉，在汽車的行駛中，還可以聽到鐘的滴答聲。「表面上看來，是發表道歉聲明，但事實上是在自誇他們的汽車，跑起來完全沒有引擎的聲音，非常安靜。「醜」能在廣告中「露臉」，是因為它能抓住消費者的兩種心理：追求新鮮和逆反心理。美國艾上隆公司董事長有希耐一次在郊外散步，仍然看到幾個小孩在玩一隻骯髒且異常醜陋的昆蟲，愛不釋手。布希耐頓時聯想到：市面上銷售的玩具一般都是形象優美的，假若生產一些醜陋玩具，又將如何？於是，他布置自己的公司研製一套「醜陋玩具」，迅速向市場推出。這一炮果然打響，「醜陋玩具」給文土隆公司帶來了收益，使同行羨慕不已。於是「醜陋玩具」接踵而來，如「瘋球」就是在一串小球上面，印上許多醜陋不堪的面孔；橡皮做的「粗魯陋夫」，長著桔黃的頭髮、綠色的皮膚和一雙鼓脹而帶血絲的眼睛，眨眼時又會發出非常難聽的聲音。這些醜陋玩具的售價超過正常玩具，但一直暢銷不衰，而且在美國掀起了行銷「醜陋玩具」的熱潮。在這則事例中，我們還能看到了人們對於醜陋事物懷有悲天憐人的情懷，這也是露醜成功的原因。我國也有露醜廣告的成功例子。在打擊假冒偽劣商品之際，有家商店卻在門口的廣告牌上赫然大書：「本店專營假貨」。好大的膽子！人們在憤慨之餘，禁不住要進商店看個究竟。進去一看，方知上當：原來，它這個「假」不是「假冒」、「偽造」的那個「假」，而是指「人工製造」的那個「假」——假髮、假牙、假肢…。。這家商店故弄玄虛，跟顧客開了個不大不小的玩笑，真會招攬生意！