談判中的二十條妙計（11）

攀纏計：如何以「軟磨硬泡」達到目的攀纏術的形式表現為軟磨硬泡，有些死皮賴臉的味道。然而，究其實質，它與沾邊耍賴、無理取鬧有著根本不同。它立足於韌性與耐心，着眼於感化對方，所謂「精誠所至，金石為開」。厚著臉皮而克服害羞和自卑，在交際處世中主動出擊，不達目的誓不罷休。拿出耐心，妙示誠意。結果必須是勝利與感化對方同時而至，否則便會導致戰爭升級，雙方反臉，事與願違。笑臉相向、幽默開道，或者調動眼淚、苦苦哀求，正是從上面的意義上來說，是泡蘑菇最為有力的技巧。取得對方的認可、同情甚至讚賞才是我們所要達到的目的。如果不分對象、不顧自身條件一味糾纏，定會落個無賴之名，甚至惹禍上身。俗話說「一回生，兩回熟」，與陌生人，尤其是異性打「第一回交道」，是值得潛心研習的藝術。和人家一點交情也沒有，何談去「泡」得他心軟呢？人情，永遠是關係學的核心所在。1.精誠所至，金石為開1946年4月，土光敏夫被推舉為石心島芝浦透平公司總經理。當時，日本大戰新財，百姓生計窘迫，企業的發展更是困難重重，其中最大的困難就是籌措資金。即令是那些著名的大企業，資金也相當緊，更何況藝浦透平這種沒有什麼背景的小公司，就更沒有哪家銀行肯痛快地借錢給它了。土光擔任總經理不久，生產資金的來源就擱淺了。為了籌措資金，上光不得不每天去走訪銀行。一天，上光端著便當來到第一銀行總行，與營業部部長長谷種重川郎商議貸款事項。土光一上來就擺出了不達目的誓不罷休的氣勢。長谷川則裝出愛莫能助無奈之態。雙方你來我往，談了半天也沒談出結果來。時間過得飛快，一看到疲倦的長谷心有點像要溜走的樣子，上光便慢條斯理地拿出了帶來的飯盒，說：「讓我們邊吃邊談吧，談到天亮也行。」硬是不讓長谷心與營業員走開。長谷川只好服輸，最終借給了他所希望的款項。後來，為了使政府給機械製造業支付補助金，上光曾以同樣的方式向政府開展申訴活動。於是在政府機關集中的霞關一帶，就傳開了說客上光的大名。上光的行為具備了主要的泡蘑菇戰術要領：①臉皮要厚，不至於一見到「釘子」就縮回頭；②明顯地表達了不達目的不罷休的決心；③表面上是軟磨硬泡的無理性，實際上是以真誠感動了對方。換句話說就是要設法軟化被泡對象，講究「泡法」的禮貌性、合情理。要不溫不火，而不能讓對方真地生氣而反臉相向。一位拉關係的高手，用一個「粘」字概括了自己的經驗：「要說拉關係，咱們是大行家了。有用得著的人，想什麼辦法也能把他粘上。在輕工業局管材料的那個老薛，在咱們那兒號稱『非金屬大王』，簡直就是我們衣食住行的父母，不拉上關係還行？你看他現在跟咱們吃吃喝喝，有說有笑的，當年見到我卻連個招呼都不打。那時候我只是在辦公室里和他見過一面。人家連正眼都沒瞅咱們一眼。我可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。當天晚上，我買了一個高級兒童玩具，就往他們家去了。他還是不理我，臉陰得快要下雨了。我假裝沒看見，拿出玩具和他小兒子玩起來了。他想攆我走，但這句話他硬是沒說出口，他最疼他小兒子，我這叫投其所好。「從此之後，我三天兩頭往他家跑，每次都買點玩具、挑比較便宜的買。這時候禮太重了，反而讓他生出防範之心。老薛對我還是愛理不理的樣子，我還是假裝著不見，與他小兒子一起玩。我這人最煩小孩，在家裡連自己的小孩都不抱，現在可真有耐心，40歲的人跟個七八歲的小孩泡上了。我那個樣子也夠人瞧的，但我不在乎。「我就這樣跟老薛泡上了蘑菇，每次都是跟他兒子玩，一句也不提正經事。終於有一天，他耐不住性子，找我來扯閒話。我暗地裡鬆了一口氣，關係就算套上了。人嘛，都長著心，處長了自然就會有感情，只要你能熬得住就行。「我知道有人說我這叫丟人視眼，真是書生之見！天下誰能不求人，你能房頂開門，鍋台打井嗎？求人就得低三下四，難道還讓人家反過來跟你說好話不成？我丟了面子，但辦成了事，掙了錢，你沒丟面子，也是什麼事辦不成。「我的經驗只有四個字，那就是死皮賴臉，也可以說只有一個字，那就是粘。咱不是大官，也沒當官的親戚，所有的關係都得現拉…。」2.與異性搭訕的「一貼靈」日常生活中，有時碰上了讓你怦然心跳的異性，可老是無法接近和搭話，令人總是抱憾良久。下面介紹愛情交際學中巧妙與素不相識的異性「粘」上的辦法。①要樹立搭訕並非是什麼不要臉的觀念，克服恐懼心理。一見傾心而終成眷屬，這種富有浪漫色彩的愛情故事在西方國家屢見不鮮，但在我國大多數似乎只存在於言情小說或少男少女的玫瑰色的夢中——由於受「男女授受不親」、「男女之大防」等傳統思想的影響，即使你與對方一見鍾情，也只好把這種情像深藏於心，甚至故意無動於衷，自己折磨自己。有人說：「愛情是一種緣分」，但如何把握住「天賜良緣」？除了有「潔靜癬」的人，一般情況下，每個人都喜歡傾聽別人擺談，如果聽到的是奇聞趣事，則興趣更濃。有的女性看起來高傲甚至面若冰霜，似乎難以接近，實際上她內心的孤獨感更強，她是用冷漠的面具來掩飾內心的不安，而你得體的搭訕反倒易引起她的積極反應。因此，你不必顧慮，要有勇氣。攀談時要面帶微笑，微笑能消除自己的緊張情緒，並且能融洽談話的氣氛。同時，應以充滿真誠的、明亮有神的眼睛注視對方，這不僅是一種禮貌，也是溝通感情的輔助語言，且易使對方減少戒備疑惑，產生信賴。但不宜長久凝視對方，注視使人感到親切，但凝視陌生人則讓對方覺得害怕。②尋找共同點作為話題，可「粘」住對方。「物以類聚，人以群分」，每個人的社交圈，實際上都是以自己為圓點，以共同點為半徑構成無數的同心圓。共同點越多，圓與圓之間交叉的面積越大，共同語言也越多，也最容易引起對方的共鳴。比如，同班同學就比同校學生親密，同宿舍的又比同班的要好，同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友誼，如果既是同桌又是老鄉，那簡直可以成為鐵哥們。因此，在與他人搭訕時，一定要留意共同點，並不斷把共同點擴大，對方談起來才會興致勃勃，談話才會深入持久。如美國電影有這麼一段情節：彼此陌生的男女主人公坐在火車上，看得出，這位仁兄對坐在對面的女士頗有好感，於是他開始無話找活：「小姐，訪問去哪裡？你沒帶行李，估計不是出來旅行的吧。」女士回答：「我去菲爾德鎮，沒必要帶行李。」「喔，菲爾德鎮，那可是個風景優美的好地方，難道不是嗎？」女士笑著點了點頭。那位先生又說：「對了，車站邊的那個咖啡館還在嗎？一年前我去過一次，那兒的咖啡味道真是棒極了！」女士：「是的，我周末也常去那裡，氣氛挺不錯，布置得也很有情趣。」……就這樣，雙方從一個小鎮談到咖啡、共同的愛好、對方的姓名、生活經歷等等，共同點不斷擴大。待女士下車時，彼此成了一對依依不捨的朋友。③多談對方關心的事情，免使對方反感。搭訕中，你不可大肆吹噓自己，這只會令對方反感。你必須把對方關心的事放進去。對方關心什麼呢？人們最關心的是自己，這是人類最普遍的心理現象。比如，當我們觀看一張合影相片時，最先尋找的是自己，如果自己的面目照得走了樣，就會認為整張照片拍得不好。因此，你必須談對方所關心的，不斷提起，不斷深化，對方不僅不會厭惡，而且還會認為你很關心體貼他。筆者的一位朋友的戀愛經歷很能說明這個問題。有一次，他到糧食局去轉款，人很多，年輕的女出納忙個不停，有點不耐煩，看起來她對這份工作不滿意。朋友一見這位漂亮的女出納，心裡突然產生了一個念頭：「我想使她對我有好感，不過得和她談談與她有關的事。」經過觀察，朋友發現了她的優點。輪到給他填支票時，他邊看她寫字邊稱讚說：「你的字寫得真不錯，現在像我們這樣的年輕人，能寫這樣一手好字，確實不多見。」女出納吃驚地抬起頭，滿臉通紅：「哪裡，哪裡，還差得遠呢。」朋友真心誠意說：「真的很好，你大概練過字帖吧。」女出納說：「是的。」「我的字寫得一塌糊塗，能把你用過的字帖借給我練練字嗎？」女出納爽快地答應了，並約好下午到辦公室來取。一來二往，兩人有了感情，並最終結成良緣。④不要過於嚴肅或帶著架子，如能幽默一點，效果會更好。與陌生的異性交談，不能一本正經，態度嚴肅，要有幽默感。幽默是人際關係的潤滑劑，是智慧的結晶，它帶給別人的是快樂，誰能拒絕這令人賞心悅目的禮物呢？有這樣一則故事：在擁擠的公共汽車上，一小伙子不慎跌了別人的腳，回頭一看，原來是位姑娘，姑娘滿臉怒氣，小伙子忙說：「對不起，對不起，我不是故意的。」接著又伸出一隻腳，認真地說，「要不，你也踩我一下。」姑娘一下子被這句話逗樂了。小伙子再次趁機搭訕，姑娘很樂意地和他交談。他的活潑和幽默，給姑娘留下了很深的印象。有的人自我感覺很好，而且各方麵條件確實不錯，但為什麼常常在與異性搭訕時遭到冷遇，自討沒趣？關鍵就是有優越感，高高在上，談起自己眉飛色舞，這是令人討厭的。即使你取得了巨大成功，但如果一味地自吹自擂，只會令人望而遠之。一般而言，人們對那些經歷坎坷、屢遭不幸而最終出人頭地的人容易產生同情、親密和佩服。因此，政治家或歌星，為了提高知名度和贏得支持，往往再三渲染自己為取得成功付出的巨大努力或童年的不幸遭遇。這實際是一種技巧，俗所謂心理學上的通感現象來贏得人心。由此可見，在與陌生的異性交談時，對自己的成功不妨「不經意」地談談，而要多方面交談昔日的坎坷、拼搏的歷程和不幸的遭遇，這樣就容易喚起對方的好感和欽佩。⑤策劃好一個小事件，顯得是偶然巧合。有時，你可能沒有機會和陌生的意中人接觸，更談不上去搭訕，在這樣的情況下，你可以「製造」一個機會。有一本紀實小說寫了這樣一個情節：1960年夏天，一個星期六的下午，一位五官端正、衣著人時的青年手捧一束紅玫瑰，禮貌地敲一間公寓的門。公寓的主人是聯邦德國外交部年輕女秘書海因茲。她謹慎地打開門，面對這位不速之客，她不知所措，難堪之餘，這位男士連連道歉：「我敲錯了門，是個誤會，請原諒。」然後轉身離去。未走兩步，又轉身走過來對海因茲說：「請收下這束鮮花，作為我打擾你的補償。」海因茲盛情難卻，把他請進房裡，兩人就這樣認識了。實際上，這個偶然的誤會是男青年早就策劃好了的。不過，像這樣的善意「欺騙」，並不傷害對方，似乎不必苛責。需要注意的是，在與陌生異性交談時，不要爭執，不要議論彼此熟悉的人的短長，更不可刨根挖底地詢問別人的私生活，要把握分寸，如果不小心談及對方敏感的內容，要巧妙而迅速地轉移話題。另外，不可嘻皮笑臉胡攪蠻纏，更不能用粗俗的，下流的語言挑逗對方，這是品質低劣，內心骯髒的反映，只會5！起對方的反感和訓斥。3.關係學定律：「好事多磨」埋頭做事者常常是事業心很強或對某事很感興趣的人。一旦開始做事，便全身心投入，不願再見他人。這種人往往惜時如金，鐵面無情。要敲開這種人的門，首先不要怕碰「釘子」，還要有足夠的耐性，並且要善於區分不同情況或硬纏或軟磨，直至達到目的。畢卡索之子小科勞德正是用軟磨的辦法才敲開了正埋頭作畫的母親的門。其母弗朗索瓦茲。吉洛特十分愛好繪畫，一入畫室便不容有人打擾。一次，兒子想讓媽媽帶他去玩，可吉洛特已全身心投入到繪畫上，聽到敲門聲和兒子的喊聲，只是回應了一聲「曖」，仍舊埋頭作畫。停了一會，兒子又說：「媽媽，我愛你。」可得到的回應也只是：「我也愛你呀，我的寶貝兒。」門還是沒開。兒子又說：「我喜歡你的畫，媽媽。」吉洛特高興了，她答道：「謝謝！我的心肝，你真是個小天使。」可仍舊不去開門。兒子又說：「媽媽，你畫得太美了。」吉洛特停下筆，但沒有說話，也沒有動。兒子又說：「媽媽，你畫得比爸爸好。」吉洛特的畫當然不會比丈夫——繪畫藝術大師畢卡索畫得更好，但兒子的話卻句句說到了她的心裡，她也從兒子那誇大的評價中感到了兒子的迫切心情，最終還是把門打開了。如果你所追求的異性是一位事業型的人，那麼你可以用「磨」讓他不耐煩，最後不得不舉起白旗向你投降。當然如果對方從心裡對你感到厭惡，你就是煩死他也沒有用。有位香港女作家，在濃濃的浪漫情調中與大陸某男士結為情緣，她曾經稱那位男士是追她的男朋友中條件最差的。事情的起源要追溯至幾年前，那是她第一次赴上海，是為洽談自己的小說授權給上海某家出版社出版而前往的。一次晚宴上，女作家和某男士相遇，男士深為女作家的人生體驗所激動，晚宴後就告訴她一句驚人之語：「我可以追求你嗎？」她當時只當成是一句玩笑話。不料男士真的開始展開猛烈追擊，每天從早開始，他帶了好多朋友，一起在她下場的大酒店「站崗」。對於男士此舉，女作家感覺如遇恐怖分子，不敢踏出飯店一步。而緊盯不放的男士便不斷以電話「騷擾」女作家，並告知她「如果再不露面，便要通知你的所有朋友，告訴他們我要追你。」被逼得無路可跑的女作家，爭中生智說：「你請我喝咖啡，我們好好聊聊。」她知道大陸人收入低，索性一口氣喝了五六杯咖啡，準備使追求者「破產」。結果他也跟著叫了五六杯咖啡，結帳時不但沒有囊中羞澀，反而給了服務員一筆數目不小的小費。讓對方知難而退的計謀沒有得逞。最激烈的是，她在上海的最後一夜，鼓足勇氣的那位男士，竟在大庭廣眾面前猛烈親吻女作家。霎時花容失色的女作家久久不能言語，隨後激動得幾乎落淚說：「你怎麼可以這樣。」當她離開上海，那男士更是一路窮追猛打。赴西安，追蹤到西安，抵達台北，越洋電話不知已打了多少遍。至此，女作家說：「只要殘存在地球上一天，似乎都無法逃出他的手掌心。」只好宣告投降，宣告結婚。有些公司主管還利用職員的耐心不足，使用「磨」說服職員服從公司安排。某家大公司的人事主管，在說服被貶職的職員方面很有一套攻心的方法，可以讓他們心服口服。首先，他把職員一個個叫來，先讓他們儘量說出心中想說的話，等到算準對方說得差不多時，才適時說出「你的心情我很了解」，單靠這一句話，許多人便合作出鬆了一口氣的表情。之後，他再接上這樣的話：「我要是你的話，會喜歡待在小公司呢！不但沒有煩人的人際關係，且可盡情發揮所能，而且被肯定的機會也很多。事實上有許多人正因為在分公司的成績而造成升遷的機會！」這並非強迫對方接受自己的說辭，而要讓人感覺我是站在他的立場提出建議。這才是秘訣，他便是用這種方式成功的。4.幽默：纏而不賴的潤滑劑海耶斯是美國俄亥俄州的著名演說家。他一直記著30年前，他還是一個全然生疏、緊張兮兮的實習推銷員，在推銷收銀機時的情景。一位老練的前輩帶我來到某個地區。當我們進入一家小商店時，老闆突然大叫：「我們對收銀機沒興趣！」那位前輩就靠在櫃檯上，咯咯笑了起來，仿佛他剛聽到世界上最好笑的故事一樣，店老闆瞪著他。我的朋友直起身子，微笑著道歉說：「我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老闆，他也說他沒興趣，後來他成了我們最好的主顧之一。」隨後這位熟練的前輩繼續很正經地展示他推銷的貨品，每一次老闆表示他對這東西沒興趣，我的朋友就把頭埋在臂彎里，咯咯笑了起來，然後他會抬起頭來，又說一個故事，同樣是說某人在表示不感興趣之後，買了一台新的收銀機。大家都在看我們。我當時窘得但透了——其實是怕死了。我對自己說：「他們會以為我們是一對傻瓜，而把我們趕出去。」那位前輩只是繼續地咯咯笑，把頭埋進臂彎里，再抬起頭來——把店老闆的每一聲拒絕轉變為他幽默的回想。很奇怪的是，不一會兒，我們搬進一台新的收銀機。我的朋友以思想周密的行家口吻，向老闆說明用法——老闆居然買了！這就是充滿韌性的幽默使用者所取得的成功。因為堅韌不拔、頑強執著是一個人事業成功的關鍵所在。對執著的攻擊和嘲笑，常常會受到幽默使用者的應有反擊。對付軟磨硬泡中的尷尬，笑聲和幽默是最好的潤滑劑。有道是「伸手不打笑臉人」，受纏者很難翻臉正是繼續泡下去的有利條件。大部分的人，都會對帶著笑臉的人有一份莫名的好感。明朗的險可以讓人有安全感。陰暗的臉色，總會給人一種疑惑感、嫌惡感、威嚇感。因此，我們不能不注意自己是否是一幅明暗的表情。可能的話，總是讓自己有一幅明朗的笑臉。如此下去，對方很可能被你「笑化」，答應你的請求。三個學生一塊上酒吧，想以喝啤酒來表示自己是個成年人了。女招待叫他們先出示身份證。其中兩人還沒有法定的成年年齡，怎麼辦呢？他倆只好伸手到衣袋裡左摸摸，右摸摸，說：我們忘了帶身份證了。訪問，學校里的借書證管不管用？「女招待笑了笑，對管餐櫃的招待叫道：「來一瓶啤酒，兩冊圖書！」幽默有時即使帶點「耍賴皮」的感覺，也能得到寬容和理解。下面是一則名為《真正的勇氣》的故事：三名海軍上將談論起什麼是真正的勇氣。德國將軍說：「我告訴你們什麼是勇氣。」說完他召來一名水手，「你看見那根ito米高的旗桿子嗎？我希望你爬到頂端，舉手敬禮，然後跳下來！」德國水手立即跑到旗桿前，迅速爬到頂，漂亮地敬了個禮，然後跳下來。「喝，真出色！」美國將軍稱讚說。接著他對一名美國水兵命令道：「看見那根300米高的旗桿嗎？我要作爬到預，敬禮兩次，然後跳下來。」美國水兵非常出色地執行了命令。「啊，先生們，這真是一次令人難忘的表演。」英國將軍說，「但我現在要告訴你們，我們皇家海軍對勇氣的理解。」他命令一名水手，「我要你攀上那根高300米的旗桿頂端。敬禮三次，然後跳下來。」「什麼，要我去幹這種事？先生，你一定是神經錯亂了！」英國水手瞪大眼睛叫了起來。「瞧，先生們，」英國將軍得意地說：「這才是真正的勇氣。」毫無疑問，對於一支軍隊來說，具有這種真正的勇氣的士兵越多，它也就失敗得越多，甚至可以說是戰無不敗。但你也不得不承認，這確是真正的勇氣。這位詼諧而曠達的英國將軍的自我嘲諷，使得他自己連同他的部隊一道都因表現出人情味而顯得和藹可親，誰還會忍心去指責他的「無理取鬧」、「沒有正經」呢？5.人心都是肉長的拿破崙的妻子約瑟芬是前博阿爾內子爵夫人，一向水性揚花，生活放蕩。當拿破崙在義大利和埃及戰場浴血搏鬥時，新婚不久的她卻與一個叫夏爾的中尉偷情私通，對拿破崙毫無忠貞可言。她原以為拿破崙會戰死在沙漠中，已經不再等待他回來，而要像沒有拿破崙一樣安排後事。1799年10月，拿破崙從埃及回到法國並受到人們熱烈歡迎的訊息傳到巴黎後，約瑟芬驚呆了。拿破崙成了歐洲最知名的人物，法國的救星，前程無量。她欺騙了拿破崙，並想拋棄他，這時又後悔了。於是她不辭辛苦，坐著馬車，長途跋涉，去法國南部的里昂迎接拿破崙。她想在拿破崙與家人見面前見到他，並趁著他的興奮矇騙住他，不使自己的醜事暴露。她好不容易到達里昂，可是拿破崙已從另一條路走了，並與家人會合。拿破崙對妻子的不貞早有耳聞，只是不怎麼相信，當他確信約瑟芬對他不忠時，他暴跳如雷，下定決心與其離婚。約瑟芬知道大事不好，日夜兼程趕回巴黎。拿破崙吩咐僕人不讓她走進家門。她勉強進了門，靜下神來，決定壯著膽子去見丈夫。她來到拿破崙的臥室門前，輕輕敲門，沒有回答。轉動門把，無濟於事。她再次敲門，並溫柔而哀婉地呼喚，拿破崙沒有理睬。她失聲大哭，短促呻吟，拿破崙無動於衷。她哭著，用雙手捶打著門，請求他原諒，承認自己因一時的輕率、幼稚而犯下了錯誤，並提起他們以前的海誓山盟…俄如果他不能寬恕，她就只有一死。仍然打不動拿破崙。約瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子們，眼睛一亮，燃起了希望之光。她知道，拿破崙愛她的兩個孩子奧當絲和歐仁，尤其喜歡歐仁，這是打動拿破崙心腸的好辦法。倘若孩子們求他，他可能會改變主意的。孩子們來了，天真而笨拙地哀求著。人心都是肉長的，約瑟芬這一招終於成功。拿破崙雖然懷疑約瑟芬已背叛了他，然而她的哭聲在他的腦海里泛起他們相愛才的美好回憶。奧當絲和歐仁的哀求聲衝破他心中設下的防線，他已熱淚盈眶。於是，房門打開了，拿破崙與約瑟芬重歸於好了。後來拿破崙登基時，約瑟芬成了皇后，榮耀之至。在蘑菇之中添加些眼淚，可以有效地軟化對方，讓你的苦苦哀求更為動人，達到加速感化對方的效果。伸手不打笑臉人，打「哭成一個淚人」的懇求者更很少人會做。「眼淚戰術」並不一定局限於哭鼻子，凡裝成一付可憐樣的辦法，都屬於一種技巧。推銷員與記者的做法一般比較典型。推銷員推銷產品時，很可能遭到客戶的拒絕，但過了一段時期之後，他又毫不氣餒地再次來了，客戶看到他汗水淋淋，卻還滿臉笑容，不買就覺得再也過意不去了，於是就買了一點。落雨下雪是推銷員上門的好日子。外面下著雨，別人都躲在家裡，而推銷員站在門口，不能不使你產生同情心，因而難於拒絕。雖然我們都很清楚地知道，這是推銷員所採取的一種策略，但畢竟他要這樣做啊，對此你能無動於衷嗎？這種推銷方法，就是巧妙地利用了人類的感情。本來不打算購買的人，也會產生「再也不能讓他白跑了」的想法，使他們有種心理負擔和欠人情債的感覺。要使對方作大幅度的退讓，就要能夠讓對方多積累些微小的心理負擔，當這種心理負擔擴大到一定程度時，對方就只能讓步了。新聞記者從事採訪工作，一般是在晚間和早晨進行。譬如：在發生某種巨大的政治事變時，新聞記者就事先打聽到與此相關的人，等下班後，或者上班前，去進行採訪。因為這種時候，一般人都在休息，而新聞記者還在幹活，就會使對方產生心理負擔，不告訴他這件事的內幕，心裡就會過意不去。6.一回生，兩回熟常言道：「人情賣給熟面孔」。給不給面子往往是熟人之間的事。因此，與陌生人拉關係、套近乎，光是厚臉皮不行，死磨硬泡更談不上，必須講究方法，講究步驟。俗話說，一回生，兩回熟，只要能打開突破口，與對方拉上關係，就要毫不放鬆，接二連三地貼上去，日久天長，雙方的關係就有點兒扯不清了。有大總結了一套技巧，現介紹如下：①製造自然接近對方身體的機會。這是某位評論家在雜誌上提到的，當他在百貨公司買襯衫或領帶時，女店員總是會說：「我替你量一下尺寸吧！」每當這時，這位評論家都會在心中喝道：「嗯！這種方法真不錯，我上當了。」這是因為對方要替你量尺寸時，她的身體勢必會接近過來，有時還接近到只有情侶之間才可能的極近距離，使得被接近者的心中，興起一種類似談戀愛的興奮感。每個人對自己身體四周的地方，都會有一種勢力範圍的感覺，而這種靠近身體的勢力範圍內，通常只能允許親近之人接近。相反，像這位評論家一樣允許別人進入你的身體四周，就會有種已經承認和對方有親近關係的錯覺，這一點對任何人來說都是相同的。此外，某雜誌中刊登過這麼一則標題，就是「手放在你肩膀，我們已是情侶」。的確，本來一對陌生的男女，只要能把手放在對方的肩膀上，心理的距離就會一下子縮短，有時瞬間就成為情侶的關係。推銷員就常用這種方法，他們經常一邊談話，一邊很自然地移動位置，挨到顧客身旁。因此，只要你想及早造成親密關係，就應製造出自然接近對方身體的機會。②對初次見面的對方，採取位於旁邊的位置。每個人都有同感，就是和初次見面的人對面談話，真是一件不好受的事。這是因為兩人的視線極易相遇，而導致兩人之間的緊張感增加。一位富豪曾經談起，如果有他不願意借錢給他的人向他借錢，他就會和他面對面交談。因為這樣談話會使對方緊張而不敢亂開口，即使借給了他也不敢不還，而相反借錢不還的，都是坐旁邊位置談話的人。與人交談時坐在旁邊的位置，自然就會輕鬆下來，這是因為不必一直意識到對方的視線，而只在必要時看他的視線即可。坐在對方旁邊的位置與之交談，對親近感的增加很有幫助。因此，和初次見面的對方要增加親近感時，最好避免和他面對面的交談，而應儘量坐在他旁邊的位置，才能令對方的視線有轉移之地，同時因為不會產生緊張感，所以能很快建立親近感。③見面時間長不如見兩次數多。對一名成功的推銷員來說，經常到主顧家中去，被認為是和主顧熟悉的要訣之一；尤其是以『喂！到附近來辦事，順便來看看你「這種說法，更能抓住主顧的心。像這樣習慣於親近的方法，在心理學方面被認為和學習一樣。一般對學習的看法，認為集中學習不如分散學習來得有效。譬如我們要用12小時學習，那麼一天用功2小時，而連續一個禮拜，比一口氣熬夜念12小時更加有效。此外，到駕駛訓練班學習駕車，一天的練習時間也都有一定的限制，絕不會讓你超出時間，也就是利用這種分散學習的效果。在人際關係方面，使對方產生親近感，也就是給予對方好印象的基本條件。而要滿足這項條件，利用這種「分散效果」，可說是給對方強烈印象的最好方法了。一般而言，整夜在一起喝酒的朋友，和有長時間交往的朋友相比，乍看之下好像前者的人際關係較穩固，但實際上，這種關係如不加以持續，那麼兩者之間的交情就會愈來愈談，這一點是顯而易見的。譬如有人問你：「你和某人的關係如何？」而你回答：「我見過一次」和「偶爾會見面」，那麼給人的印象就不同了，而和「常見」這個回答又更不同了。道理顯而易見，見面的次數和兩人之間的親近度是成正比的。