談判中的二十條妙計（14）

洞察計：如何防止結交「危險的關係」許多人對朋友不善測度及評價，在危機之中常常錯擇庇護之所，被人出賣甚至落井下石。用逆境、官位、利益這三個試金石測度朋友之心，鮮有不準的例子。當然這個辦法代價高、耗時長，更兼有被動的缺憾。靠調明世請來主動推斷人心，付出現實代價不大，卻是一般則又難駕馭的技術。這種方法有著捕風捉影之嫌，依每人情況不同，常會發生誤差。用壓力推斷人心獨樹一幟。它靠正面的狂轟濫炸，摧毀對方心理防線，屬於正面進攻型。減消壓力，使其放鬆警惕也有可能讓他原形畢露。此種辦法適用於強大的操縱者。逆向推測，反觸其意是很巧妙的背後進攻術，然後須選準對象，力進臆斷的不良後果，即「以小人之心，度君子之版」。張揚的敵手未必險惡，難對付的是外表柔弱的奸邪之徒，因為他容易讓我們因疏忽而遷暗算。雖然柔弱之人未必心照，但對他們更應多多防範。1.知人知面，更要知心春秋末年，晉國中行文子被迫流亡在外，有一次，經過一座界城時，他的隨從提醒他道：「主公，這裡的官吏是您的老友，為什麼不在這裡休息一下，等候著後面的車子呢？」中行文子答道：「不錯，從前此人待我很好，我有段時間喜歡音樂，他就送給我一把鳴琴；後來我又喜歡佩飾，他又送給我一些玉環。這是投我所好，以求我能夠接納他，而現在我擔心他要出賣我去討好敵人了。於是我很快地就離去。」果然，不久，這個官吏就派人扣押了中行文子後面的兩輛車子，而獻給了晉王。在普通的人當中，有中行文子這般洞明世事的人並不多見。而像下面中的鹿一樣的人卻比比皆是：鹿口渴得難受，來到一處泉水邊。它喝水時，望著自己在水裡的影子，看見自己的角長而優美，洋洋得意，但看見自己的腿似乎細而無力，又悶悶不樂。鹿正自思量，出來一頭獅子追他。它轉身逃跑，把獅子拉下好遠，因為鹿的力量在腿上，而獅子的力量在心裡。這樣，在空曠的平原上，鹿一直跑在前頭，保住了性命；到了叢林地帶，它的角被樹枝絆住，再也跑不動，就被獅子捉住了。鹿臨死時對自己說道：「我真倒霉，我原以為會敗壞我的救了我，我十分信賴的，卻使我喪命。」同樣，在危難時，曾被懷疑的朋友往往成為救星，被十分信賴的朋友卻往往成為叛逆。須知道，世上之人有很多人心口不一，表里不同，要看出來是很難的。順境中，特別在你春風得意時，凡來往多的都可以稱之為朋友。大家禮尚往來，杯盞應酬，互相關照。但如果風浪驟起，禍從天降，比如你因事而落魄，或蒙冤被困，或事業失意，或病魔纏身，或權讓不存等等，這時，你倒霉自不消說，就連昔日那些笑臉相對，過從甚密的朋友也將受到嚴峻考驗。他們對朋友的態度、距離，必將看得一清二楚。那時，勢利小人會退避三舍，躲得遠遠的；擔心自己仕途受挫的人，會劃清界限；酒肉朋友因無酒肉誘惑而另找飯局；甚至還有人會趁人之危落井下石，踩著別人的肩膀向上爬。當然也有始終如一的人繼續站在你身邊，把一顆金子般的心捧給你，與你禍福相依，患難與共。如古人所說：「居心叵測，甚於知天，腹之所藏，何從而顯？」答曰，在患難之時。此時真朋友、假朋友、親密的、一般的、「鐵哥們兒」、「投機者」就涇渭分明了。權力官位、金錢利益歷來都是人心的試金石。有的人在當普通一兵時自覺人微言輕，尚與夥伴們親同手足，同喜共憂。一旦他的地位上升了，便官升脾氣漲，交朋會友的觀念也就變了，對過去那「窮朋友」「俗朋友」便羞於與他們為伍，保持一定距離。比如，有兩位戰友在戰爭年代他們同甘共苦。後來一位因犯一般錯誤離開部隊。在「文革」中，他的這段歷史被當成嚴重歷史問題，他因此被錯誤的批鬥。為了說清問題，他去找當年的戰友為自己的問題作個證明，可是這位當了領導的戰友卻怕連累自己，拒而不見，說不認識他。這位老兵傷心地掉下了眼淚。很顯然這位領導在關鍵時刻太不夠朋友了。這種做法和落井下石有什麼區別呢？現實中「只共苦不同甘」的人可謂心黑！在利益面前各種人的靈魂也會赤裸裸地暴露出來。有的人在對自己有利或利益無損時，可以稱兄道弟，顯得親密無間。可是一旦有損於他們的利益時，他們就像變了個人似的，見利忘義，唯利是圖，什麼友誼，什麼感情統統拋到腦後。比如，在一起工作的同事，平日裡大家說笑逗鬧，關係融洽。可是到了晉級時，名額有限，「僧多粥少」，有的人真面目就露出來了。他們再不認什麼同事、朋友，在會上直言擺自己之長，揭別人之短，在背後造謠中傷，四處活動，千方百計把別人拉下去，自己擠上來。這種人的內心世界，在利益面前暴露無遺。事過之後，誰還敢和他們交心認友見？當然，大公無私，吃虧讓人，看重友誼的還是多數。但是，在利益得失面前，每個人總會亮相的，每個人的心靈會鑽出來當眾表演，想藏也藏不住。所以，此刻也是識別人心的大好時機。進而言之，歲月也可以成為真正公正的法官。有的人在一時一事上可以稱得上是朋友舊子久了，共事時間長了就會更深刻地了解他們的為人、他們的人品。「路遙知馬力，日久見人心」，說的就是這個意思。如此長期交往，長期觀察，便會達到這樣的境界：知人知面也知心。中行文子在落難之時，能夠推斷出「老友」的出賣，避免了被其落井下石的災難，這可以讓我們得到如下啟示：當某朋友對你，尤其你正處高位時，刻意投其所好，那他多半是因你的地位而結交，而不是看中你這個人本身。這類朋友很難在體危難之中施以援手。話又說回來，通過逆境來檢驗人心，儘管代價高、時日長，又過於被動，然而其可靠程度卻大於依推理所下的結論。因此我們說：激霉之時測度人心不失為一種穩妥的方法。2.柔弱之人未必君子東晉大將軍王敦去世後，他的兄長王含一時感到沒了依靠，便想去投奔王舒。王含的兒子王應在一分勸說他父親去投奔王彬，王含訓斥道：「大將軍生前與王彬有什麼交往？你小子以為到他那兒有什麼好處？」王應不服氣地答道：「這正是孩兒勸父親投奔他的原因，江川王彬是在強手如林時打出一塊天地的，他能不趨炎附勢，這就不是一般人的見識所能做到的。現在看到我們衰亡下去，一定會產生慈悲憐憫之心；而荊州的王好一向保守，他怎麼會破格開恩收回我們呢？」王含不聽，於是徑直去投靠王舒，王舒果然將王含父子沉沒於江中。而王彬當初聽說王應及其父要來，悄悄地準備好了船隻在江邊等候，但沒有等到，後來聽說王含父子投靠王舒後慘遭厄運，深深地感到遺憾。好欺侮弱者的人，必然會依附於強者；能抑制強者的人，必然會扶助弱者，作為背叛王敦父輩的王應，本來算不上是個好侄兒，但他的一番話說明他是深諸世情的，在這點上，他要比「老婦人」強得多。柔被弱者利用，可以博得人同情，很可能能救弱者於危難之間。弱者之柔很少有害，往往是弱者尋找保護的一個護身符，柔若被正者利用，則正者更正，為天下所敬佩。正者之柔，往往是為人寬懷，不露鋒芒，忍人所不能忍。柔還有可能被好者、邪者所利用，這就很可能是天下之大不幸。他們往往欺下罔上，無惡不作；在強者面前奴顏卑膝，阿諛奉承，在弱者面前卻盛氣凌人，橫行霸道，他們以柔來掩蓋真實的醜惡嘴臉，讓人看不到他的陰險毒辣，然後趁你不注意狠狠地戳你一刀。這才是最可怕的。宦官石顯雖不能位列三卿，但也充分利用皇帝對他的寵信而日益驕奢橫逸，濫施淫威。在皇帝面前他卻顯出一副柔弱受氣的小媳婦神態，不露一點鋒芒，以博得皇帝的同情和信賴，藉此卻又更加胡作非為。嚴嵩是一代好相，可謂赫赫有名，恐怕要永留大名於青史了，他好也是好得很有水平，把個皇帝玩得團團轉。好賊在皇帝面前往往是以忠臣的面孔出現的，總是顯得比誰都忠於皇上忠於天朝；而在皇帝背後卻欺凌百姓，玩弄權術，惡名昭著。正是這種人才善於委手腕，以他的所謂柔來戰勝他的敵人，達到他不可告人的目的。他們往往長於不動聲色，老謀深算，滿肚子鬼胎，敵手往往來不及防備便遭暗算。日常生活中有的人總是畢恭畢敬的模樣，一般而言，這樣的人與人交際應對，大都低聲下氣，並且，始終運用讚美的語氣。因此，初識之際，對方往往感覺不好意思；但是，交往日久，就會察覺這種人隨時阿諛的態度，而致厭惡。觀察了解，這種類型的人的幼年期，多數受到雙親嚴厲且不當的管教，而致心理扭曲。總是懷抱不安與罪惡感，心中有所欲求時，就受到內在自我的苛責。久而之久，這些積壓的情緒經過自律轉化，就現形於表面。這樣的表象，是他們所自知的，卻是難以修正的，因為借著畢恭畢敬的態度，他們才能平衡內在的不安與罪惡感，並且壓抑益深，態度益甚。也就是說，他們外表的恭敬，並非內在的反映。這種人常常過分使用不自然的敬語，常是敵意、輕視、具有警戒心的表示。因為常識告訴我們，雙方關係好時是用不著過多恭敬語的。比如：貴府的千金真可愛！你丈夫又那麼健康，實在令人羨慕…。。噗似口頭的禮貌，並不表示對你的尊這，而是表示一種戒心、敵意或不信任。公允地說，畢恭畢敬的柔弱者，大多並非是什麼惡人邪徒。之所以強調對他們的防範，是因為在他們柔弱的表像給我們帶來安全感之時，混跡其中的黑心者很容易偷襲得手。有一頭鹿瞎了一隻眼。這鹿走到海邊，在那裡吃草。他用好眼對著陸地，防備獵人襲擊，用瞎眼對著大海，以為那邊不會有什麼危險。有人坐船從旁邊經過，看見這頭鹿，一箭就射中了他。鹿倒下時自言自語地說：「我真倒霉，我原以為陸地危險，嚴加防範，而去投靠大海，想不到遇上了更沉重的災難。」由此可見，當我們與外表平柔之人打交道時，應該力戒鬆懈，小心測試他內心的意圖，而絕不能掉以輕心，以為此類人就可以不負重託，不行好邪。有言道：害人之心不可有，防人之心不可無，對外表畢恭畢敬的人更應如此。3.「觀人於微而知其著」魏文候手下有員將領叫樂羊。有一次樂羊領兵去攻打中山國。這時，恰恰樂羊的兒子正在中山國。中山國王就把他兒子給煮了，還派人給樂羊送來一盆人肉場。樂羊悲憤已極但並不氣餒，毫不動搖，他竟然坐在帳幕下喝乾了一杯用兒子的肉煮成的湯。魏文候知道後，對堵師贊誇獎說：「樂羊為了我，吃下他親生兒子的肉，可見，他對我是何等的忠誠啊？」堵師贊回答說：一個人連兒子的肉都敢吃，那末，這世上還有誰他不敢吃呢？「樂羊打敗了中山國，凱旋歸來時，魏文候獎賞了他的功勞。但是，從這開始，總是時時懷疑他對自己的忠心。魏文候這樣做不無道理，樂羊的自制力過於嚇人，非老謀深算之人不能為之。堵師贊的說法更有道理，因為一個人的行動可以以小見大，有著驚人的內在一致性。日本曾有這樣一個傳說，永祿時期，力量最雄厚的是北條氏康，他稱霸於關東地方。有一次，北條氏康在戰場上同長子氏政一起吃飯，可以想像戰時的飯食是很簡單的，只有米飯湯。然而，氏政吃著吃著又往飯里加了一碗湯。此事北條氏康看在眼裡，記在心上。他馬上產生了聯想，為什麼氏政連自己飯量有多大都沒有數呢？從吃飯吃到一半時又泡一碗湯看來，至少可以認為氏政是個沒有多少遠見的人。北條氏康的擔心，日後不幸變成了事實。三十年後，氏政終於因為缺乏遠見，被豐臣秀吉的大軍圍困，同弟弟氏照悲慘地戰死了。稱雄一時的北條氏從此日趨滅亡。依據此「行為內在一致性」原理，可產生以下辦法鑑定某些言行的真正內涵：①你可以發現，論斷他人的人，往往有狡詐的心機，而改革勢，往往是需要人幫助的人。就因為這樣，他們才想讓世界改觀。當邪惡壓迫著一個人，對他來說，處理他人的過錯，是較輕而易舉的。就因為這樣，那些說你活該的人，他的咒罵，等於是允許邪惡在他自身的存在。當一個阿拉伯妓女改過自新了一夜，她要求警察逮捕所有的妓女。這種女人的心愈是狠毒，她就愈易於資準她的同伴。惡感由記憶而生。一個在孩童時摧殘過童貞女的人，害怕自己的女兒將成為強姦的受害者。一個年輕時犯有手淫毛病的人，害怕自己的兒子步其後塵。責難顯示著音時的罪惡。這種人懂得你的職責義務，並很快地就能說出來。高貴的人，在「洞察事實」這種可怕的責任前，總是默默的。②語言是人類溝通的工具，從一個人的言談，就足以知悉他的心意與情緒，但是，若對方口是心非，就令人猜疑了。這種人往往將意識里的衝動與欲望，以及所處環境的刺激，修飾偽裝後，以反向語表現出來，令人摸不清實情。例如，偶遇個性不投的朋友，往往投出社交辭令客套邀約：「哎呀，哪天到舍下坐坐嘛！」其實心裡的本意可能是：「糟糕，又遇上了，趕緊開檔為妙！」這種與本意相反的行為，往往造成內心的不安與恐懼，為求自我安慰，於是一而再再而三，因循成習。③愛發牢騷是一種不能言傳的驕傲和自大，不滿意他人在某方面超越自己。如「拿手術刀的不如拿剃頭刀的，搞飛彈的不如賣茶葉蛋的。」這是典型的知識分子牢騷。發牢騷者大多自視清高，當現實中無法保持他們這種優越地位時，就借發牢騷來宣洩。④惡意責備的人多半是想滿足自己的支配慾望和自尊心。他們常愛抓住別人的毛病小題大作，橫加指責，這種人對他人尖酸刻薄，自尊心較強。具有支配他人的願望。⑤說話好訴諸傳統的人大多思想保守。這種人不管什麼新事物一出現，都好用傳統的東西作為評價標準。這類人多數是經驗主義者，其思想保守、僵化，也表明了其頑固不化的心理。⑤說話好看風使舵的人大多無原則性。在生活中，許多人說話時是以聽話對象為轉移的。他們自己沒有一定的主見，完全是「看人下菜」。契柯夫稱這種人為「變色龍」，他通過同名小說的主人公奧楚蔑絡夫活畫出了這種人看風使艙的嘴臉。這種人真理沒個準兒，如果有必要，他們可以朝令夕改，食言而肥。①說話暖味的大多數喜歡迎合他人。這種人說同一句話既可作這樣解釋，又可作那樣解釋，含糊其辭，這種人處世圓滑，從不肯吃虧，懂得如何保護自己和如何利用別人。③經常對他人評頭品足，論長道短，說明他嫉妒心重，心胸狹窄，人緣不好，心中孤獨。如果他對諸如別人不跟他打招呼之類的小問題耿耿於懷，說明他在自尊心上受挫，渴望得到別人的尊重。有些人常以領導的過失或無能為話題，則表明他自己有想出人頭地，取而代之的願望。②有人在說話時權力避開某個話題，這說明他在這方面有隱衷，或者在這方面有強烈的欲望。比如當一個人的心中對金錢、權力或某異性懷有強烈的欲望時，很怕被別人識破，於是就故意避開這個話題以掩飾自己的真實用意。③與你活家常多半是對方看不出你的真意。交談時，對方先是與你談一些家常活，這表示他想了解你的實力，偵知你的本意，試探你的態度，然後好轉入正題。這種人是很有心機的談話對手，值得好好對付。我們將以上的方法稱為「捕風捉影術」，緣起於這種「見風就是兩」的做法存在一些誤差。能夠減少誤差，捉到準確的影子並非文字描述那麼簡單。多對周圍之人的言行進行觀察，對其內心進行剖析，方能成為真正的測黑專家，少些捕風捉影的錯誤，達到「觀人於微而知其著」的境界。4.「逆向思維」觀人術狐狸躲避獵人，看見一個代木人便請求把他藏起來。伐木人叫狐狸到他的茅屋裡去躲著。過了不久，獵人趕到了，問伐木人看見狐狸沒有。伐木人一面嘴裡說沒看見，一面打手勢，暗示狐狸藏在什麼地方。但是，獵人沒有注意到他的手勢，卻相信了他的話。狐狸見獵人走了，便從茅屋裡出來，不打招呼就要走。伐木人責備狐狸，說他保全了性命，卻連一點謝意都不表示。狐狸回答說：「假如你的手勢和你的語言是一致的，我就該感謝你了。」這隻狐狸面對一個人做的好事，並未受到表面的迷惑。對於口裡說要行好事，實際上要做壞事的人，有一種很好的識別方法：觀其表面之意而作反解，可即刻識破其虛假勾當。逆向思維的角度，能讓我們從一個籠罩著光環的好人好事的反面去發現從正面很難看見的背影，從而避免輕信所帶來的失誤。生活中不乏這樣的例子：一個好端端的女子沒能找到一個好丈夫，結果，她的一生永遠抹上了一層愁緒。我們經常聽到一些女子說：「我不在乎他是幹什麼的，只要他對我好！」這裡面確有一些蒼涼的味道，同時，也足以證明她們希望能找到一個好丈夫。可是，如何透過婚前男性的美麗光環，看清其本來面目，的確是值得每位待嫁姑娘注意的。①越是有禮貌言談中肯的男人，也許婚後越會計較芝痲小事。最簡單的道理，又是最難做的一件事是，我們往往只看到問題的一個方面，而忽略了另一面。就說有禮貌言談中肯的男人吧，一般姑娘以及姑娘家中大人都把這一點看到眼裡，喜在心上，因為他們知道這種男人知書達理，今後生活也是靠得住的。這樣的推斷，從一個角度看是對的，換一個角度呢？他們的優點又恰好成了他們的缺點，因為這類男人，他們不僅情感細膩，而且對任何一件事，任何一樣東西有時候也是細膩的。比方說，他們會要你穿這件衣服，而不穿那件；他們會對你無意中說的一句話，深深記在心中，或加以分析；他們會因你去參加了單位組織的一場舞會而獨自生悶氣，或乾脆暴跳如雷；他們會因叫你買藍色窗簾而你偏偏按自己的審美觀點買了綠色的，於是喋喋不休地嘮叨個沒完……生活里的每一個細節，他們幾乎都要插手干涉，和這樣的男性生活在一起，顯然會經常產生矛盾，發生口角。在離婚卷宗里，不少是因為女方無法忍受丈夫細膩到近乎刻薄而導致離婚的。②對自己修飾過分講究的男人可能有自私的動機和忽略女性的傾向。有些男人受過分地打扮自己，純屬一種自戀，也許是因為他們太愛自己了，所以，就顧不上受別人，甚至是自己的愛妻。有位十分有風韻的中年女子對我講，她的丈夫很有風度，既會買衣服，又會搭配著穿，可是，他對她和孩子卻沒有表現出應有的熱情。她的丈夫我認識，有次我半開玩笑地問：「你妻子又漂亮又溫存，你愛她嗎？」他微微一笑，說：「我愛我自己都愛不及呢！」我不懷疑他說的是真話，因為平對我注意到，大家在一塊興趣盎然地談老婆、談孩子、談家庭，他在一旁卻神情淡然。這種男性，大約不單是為了想吸引女性，可能也是一種自我滿足和自我表現把。③過分體貼異性的男人，說不定婚後容易變得專橫霸道。在這一點上，時間很重要。在你來成他妻子之前和你已經成了他妻子之後，時間把他割成兩個人。我們不能簡單地說這種男性是騙子，但是，他們對你的殷勤、百依百順，又確實是為了達到目的而採取的一種本能的手段。那麼，在婚後，他的態度也許就會隨著時間的流逝而日漸改變，直到從前的溫柔體貼全部煙消雲散，剩下的，或者說能取代的，就只有「大男子主義」和身體力量的再現以及態度上的專橫跋扈了。什麼樣的動機，產生什麼樣的結果，這是必然的。④喜歡誇耀自己的男人，往往個性偏向歇斯底里且虛榮心強。有不少男青年在戀愛對象面前不甘寂寞，喜歡神彩飛揚地誇大自己：是某某重點大學畢業的啦，在某某機關坐辦公室，月薪近3000元，單位人如何評價他有才能、機智啦……一切都被拔高拉長了，而這種光環又最容易令姑娘心曠神怡，倍感自豪。其實，越是這一流的男性，就越有可能是一個三流的可憐公民，他們的虛榮心極強，自私又任性，情緒上極不穩定。這種個性在心理學上稱為歇斯底里性格。此類型的男人由於內心是自卑的，是虛脫的，因而也就是無力的，但他們要裝攻門面，這樣就會不斷地去用言行欺騙自己，欺騙別人，那又怎能去關心、體貼別人呢。⑤犯錯誤時解釋很多的男人婚後夫妻之間容易吵架。當我們的戀人在約會時間晚到半個小時或一刻鐘時，他反反覆覆地解釋是因為什麼什麼原因才遲到的，這樣人就是沒有能力認識錯誤、承認錯誤。一般人犯錯誤時，多半有兩種反應：一種是立刻向對方認錯賠禮，另一種則是先做一番自我解釋。前者是個性率直而且比較體諒別人的人，而後者則比較自私，凡事都以自我為中心來行動。後者很怕遭到他人的批評，因此，不願輕易認錯。相反，把責任全部往對方身上推。試想，這樣沒有自知之明的人，他們怎麼可能理解妻子？再說，家庭生活沒有矛盾是不正常的，也是不可能的。可是，丈夫永遠不願承認自己的不是，永遠怪罪妻子，永遠是妻子的錯，如此個性缺陷，又怎能使家庭和平安寧？如果說「增減壓力」這種正面進攻洞察人心的方法容易引發對抗，並且比較費力，那麼從反面下手的辦法則有不知不覺與不費吹灰之力的優點。它本身的缺點竟正是它的優點：用這種方法的人往往會陷進「凡事都往壞處想」的泥坑，被人貶斥為「以小人之心，度君子之腹。」