2013年度銷售培訓工作總結

隨著新年腳步的臨近，2009年的各項工作即將結束。2009年初，市場部根據公司的統一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統全面的銷售培訓計畫，以「XX年年是壽力培訓年」為行動指南，精心組織，積極協調，通過一年的探索實踐，順利地完成了銷售培訓計畫，有力地支持了我公司的銷售工作，達到了年初制定的銷售培訓工作目標。代理商銷售人員整體素質和業務水平有了較大提高，「技術行銷」深入人心，初步實現了「關係型」銷售向「專家型」銷售的轉變。 

值此歲末，現將市場部一年的銷售培訓工作總結如下： 

對XX年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，採用集中脫產培訓形式進行，並與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。 

一、銷售培訓工作內容 

市場部全年根據地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表： 

序號

培訓主題

培訓時間

培訓地點

人數

1

固定機內部培訓

XX年.1.21—1.22

廈門

12

2

移動機內部培訓

XX年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南代理商銷售培訓

XX年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中代理商銷售培訓

XX年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南代理商銷售培訓

XX年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北代理商銷售培訓

XX年.8.13—8.15

北京

21

7

東北代理商銷售培訓

XX年.9.07—9.09

瀋陽

21

8

西北代理商銷售培訓

XX年.10.13—10.15

西安

21

9

華東代理商銷售培訓

XX年.11.1-11.3

無錫

31

表—1銷售培訓課程內容基本相同，具體見下表：序號

培訓內容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產品介紹介紹

市場部

2

空壓機站房設計

市場部

3

24kt\sullube介紹

tch

4

ssai產品電氣及控制系統介紹

工程部

5

運行環境及常見故障分析

售後市場部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

後處理介紹和選型

parker

8

壽力產品特點及差異化行銷

銷售部

9

問題及答覆

市場部

表—2

根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表： 
壽力固定式空壓機系統銷售培訓考試題 

1. 什麼情況下使用冷凍式乾燥機？什麼情況下使用吸附式乾燥機？ 

2. 請簡述壽力「十年保固「的含義。 

3. 請以圖示形式給出空壓機系統的典型配置，並簡要說明使用場合。 

4. 請簡要說明24kt的產品特點及對客戶的益處。 

5. 哪些環境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。 

6. 空壓機排氣管和供氣母管連線方式。 

7. 進氣量質量較差，會對空壓機產生哪些影響？ 

8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？ 

9. 用戶要求供氣管網最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯網？ 

10.容灰量與使用壽命的計算。 

11.過濾精度的表示方法。 

12.簡述壽力油氣分離器的特點。  

表—3 

為不斷提高代理商學員學習積極性，力爭達到最佳培訓效果，市場部千方百計為學員創造條件，並作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營造濃厚的學習氛圍   1、精心選擇培訓地點，避開城市的喧囂和誘惑，進行封閉式培訓。 2、開展"技術行銷"宣講，增強學員主動學習意識。  3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學員的互動。  4、案例分析，增強授課的生動性和實踐性。二、充分交流，取人之長，補己之短   1、借集中培訓之機，由各代理商輪流上台介紹經驗和教訓。2、模擬實戰場景。市場部模擬現場客戶，提出各種刁鑽問題，代理商根據培訓內容，提出解決辦法。三、加大培訓內容，嚴格培訓紀律。課程設定內容較多，時間緊湊，學員沒有精力也沒有時間考慮其它。對遲到或其它原因缺席的代理商學員，市場部及時通報相應代理商。 

二、銷售培訓工作管理 

市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調查等，銷售部對我們的工作給予了大力協助，在此表示感謝。在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對代理商、代理商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現的問題及時協調解決。 

銷售培訓管理工作有以下幾方面需特別注意： 

1、培訓地點的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯卡結帳。 

2、賓館預定：1）報名時需通知代理商價格；2）報名代理商人員為單，需包間。 

3、培訓收費：1）明確告知代理商銷售培訓為收費培訓，預防各種古怪事情發生，同時引起代理商重視，保證培訓效果；2）以先交費，後培訓為主。 

三、銷售培訓課程設計 

今年以來，市場部先後完成了「24kt無油系統」、「螺桿空壓機站房套用」，「差異化行銷」等3個培訓科目的開發與課程設計工作，尤其是「24kt無油系統」培訓課程的設計以及實施，為該系統地推廣奠定了良好的基礎。 

另外，市場部針對公司內部銷售人員的兩次培訓精心設計了課程，與公司工程部、售後服務部、銷售部共同制定了實施方案，培訓效果良好。 

四、銷售培訓工作成果 

根據ace的評分標準，銷售培訓工作的反饋得分較高，具體見下表： 

序號

培訓主題

培訓地點

培訓得分

1

固定機內部培訓

廈門

　

2

移動機內部培訓

麗江

　

3

華南代理商銷售培訓

深圳

6.11

4

華中代理商銷售培訓

武漢

6.23

5

西南代理商銷售培訓

重慶

6.63

6

華北代理商銷售培訓

北京

6.69

7

東北代理商銷售培訓

瀋陽

6.81

8

西北代理商銷售培訓

西安

6.37

9

華東代理商銷售培訓

無錫

5.72

表—4

由上表，我們看出，評分均在ace銀牌要求範圍內，華南地區和華東地區的銷售培訓得分比較低，造成評分低的原因是上述地區經濟較發達，代理商素質較高，對培訓的要求也較高。 

四、銷售培訓工作展望 

一年來的銷售培訓，市場部深深體會到僅靠市場部自己是難以做好銷售培訓工作的，市場部非常感謝公司其它部門和廠商以及代理商對銷售培訓的大力協助，我們相信良好的溝通，周密的計畫，靈活的應變是我們作好銷售培訓工作的重要前提。 

面對公司的殷殷期望和培訓學員的真誠反饋，以及我們自己的深切體會，市場部在明年的銷售培訓工作中將重點面對下列問題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓工作更上一層樓： 

1、培訓計畫：早計畫，多溝通，及時協調，避免出現「撞車」現象。 

2、培訓內容：精心研究，以精彩案例為核心，開發生動活潑的培訓課程；針對不同水平代理商，提供不同層次的銷售培訓。 

3、培訓管理：以「壽力就是質量，壽力就是服務」的壽力企業文化吸引和影響培訓學員，協助代理商建立一支穩定、高效的銷售隊伍；加強培訓組織紀律，落實培訓效果，避免一期培訓，代理商不同人員輪番參與的現象發生。 

總之，一年來，市場部忠實地履行了銷售培訓的職責，盡職、盡心、盡力，相信我們來年的銷售培訓工作會做得更好！