銷售管理制度典範(A)
□ 總則
本規則是規定本公司業務處理方針及處理標準，其目的在於使業務得以圓滿進行。? ?
□ 營業計畫?
每年擇期舉行不定期的業務會計，並就目前的國際形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。
其內容包括：
1.製品種類、項目;
2.價位;
3.選擇、決定接受訂貨的公司;
4.交貨日期及付款日期;
5.契約款品。?
有關未來的產品，應按下列要項作為評核：?
1) 所生產、銷售之產品必須是具有技術和成本上的優勢及不為競爭者所能擊敗的特色。?
2)競爭者新產品的製造方式、設備等應取得專利權。?
產品種類及項目，應視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進行評核：?
1) 停止多種類少數量的營業方針，並以儘量減少種類、增加單位數量為原則。?
2) 2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實標準品的預估生產銷量。?
3)所接受的訂貨數量很多時，除應自行生產外並應注意其他商品銷路。?
商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者，並考慮較容易讓人接受的價位來決定產品的種類。?
在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：?
1)從未來的貿易、特別需要或重要的產業著手。?
2)推展公家機關及地方公共機構的開拓。?
交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：?
1)到期必須確實交貨。?
2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，並且規定有計畫性的生產。?
在訂立契約時，要儘可能使契約款項能長期持續下去。? ?
□ 營業機構與業務分擔?
營業內容可分為內務與外務兩種，並依此決定各相關的負責人員。?
1.內務：?
負責預估，接受訂貨及製作，呈辦相關的文案處理。?
記錄、計算銷售額及收入款項。?
處理收入款項。?
統計及製作營業日報。?
製作及寄送收款通知書。?
印製、寄送收據。?
發貨包裝及監督。?
與客戶進行電話及其他相關聯絡。?
蒐集、整理產品及市場調查的相關資料。?
製作收發文書。?
進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體。?
計算招待、出差、事務管理及旅行費用。?
接待方面的事務。?
2.外務：?
探尋及決定下批訂單的公司。?
對下批訂單後的狀況進行調查、探究及掌握。?
與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。?
接受訂貨後、負責檢查、交貨的各項聯絡、協調與通知。?
回復客戶的通知及詢問。?
做有關產品進廠及檢查的聯絡。?
開拓、介紹客戶。?
客戶的訪問、接待及交際。?
同業間的動向調查。?
新產品的研究、調查。?
製作客戶的問候函。?
請款、收款業務。?
外務工作通常會依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。?
關於營業方面的開拓及接受訂貨，則由所有負責管理者及經理負責支援及進行接受訂貨的聯絡指導。? ?
□ 接受訂貨及運籌計畫?
對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。?
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，並記入下列各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。?
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜誌剪貼下來，分類整理。?
營業業務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現況及趨勢，努力使訂貨業務與此配合一致。?
調查各產業或各地區、各家公司的經營狀況，並以此來掌握有利的公司、事業、公家機構等，制定有效的推銷政策，並對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。?
每月應針對預估及實際的接受訂貨量，製成記錄表，並隨時與製造部門保持聯繫。?
1.客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績。?
2.各品項，各工作別的預定量及本月實績。?
3.交貨、請款及收款的預定額及本月實績。?
為使生產及所接受的訂貨能夠容易估算，生產及庫存一定要先預估出固定的數量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。?
如果客戶表示熱忱並有意舉行業務聯誼會，公司可藉此機會收集情報並藉此斡旋、開拓交易。?
必要時可設營業開發部門，以此支援交易的斡旋及開拓。?
□ 交易原則?
進行交易時，若有必要，須在交貨後不定期地訪問客戶負責人員，以利聽取他們對產品使用狀況意見，或可利用書信代詢。?
交貨日期原則上由營業部向工務科洽詢後決定，或由生產銷售檢查會議做出決定後通知訂貨的對方。?
交易應設法與對方訂立長期或持續性契約，價格方面則另由其他條項規定。
所交出的貨品應務求完整、完美。? ?
□ 營業技術 預估、接受訂貨、開拓。?
預估成本是依據製造部門所預估的成本，並經由常務董事會議裁決，決定後提出給客戶。如果產品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認可。?
在進行預估時，通常需準備下列各項資料。?
1.單價表;
2.工時表;
3.成本計算表;
4.一般行情價格表。?
在進行預估時，須取得對方的設計明細及檢查規格書後，做正確的估計。?
在提出預估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準備及聯絡，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產銷售會議，記下工程的有關備忘錄。