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本文目錄1公司經營管理與市場策劃2植物染髮劑上市市場策劃分析3一個關於目的性的市場策劃案例第1篇:公司經營管理與市場策劃

我是一個在縣城做汽車貿易生意的。從08年開業到現在也算是賣的還行，從每月5輛車到最好時候80輛也不等。但是在經營過程中也碰到了需多的問題，我是一個國中學歷的人，沒有經營經驗，也沒有管理才能，比如說我的員工都沒有一點積極性，很懶散，賣車的價格也賣不高都比市場平均價低三四百元，就是說我也不知道怎麼管理他們。在一個就是市場策劃，怎麼去做這個市場，最近也是銷量平平，我也是沒辦法了，請導師老師給我點評一下，謝謝。

提高員工的積極性有很多方法但是最好的是把公司銷售業績與員工個人收入結合到一起，讓員工感覺我不是拿工資上班而是為自己賺錢上班!大多數車行通用的方法是底薪加提成，誰賣出的車給提成，誰介紹來的給提成，但是這樣的模式時間長了就會出現你說的每次為了成交都會比其他車行便宜3-400元，因為銷售人員只為了自己的提成，而不是公司有沒有賺錢。

所以我之前也幫朋友的車行做了這樣的提成方案：提成方法還是底薪加提成，而提成按照公司規定的最低銷售價格成交的只能提成每輛100元，但是在報價成交的那高出最低銷售定價以上部分可以在100元提成的基礎上，再獲得溢出價格的百分40%提成，這樣就有效的激勵銷售人員把握車子的銷售價格，不隨便降價。這樣公司和銷售人員的收入都同時得到提高。貴公司可以參考。

要做好這個市場價格、服務!現在縣城裡有錢的多了想買車的也多了!大多的人第一眼看的是價格，按市場的長久性最好不要過於低的，你便宜人家也可以，這樣大家都賺不到錢!要是價格一樣的話可以拿出自己掙錢的一小部分買禮物，也可是出點新花樣：比如電話回訪，假日送五大系統免費檢測等等......最主要的是後期服務，車主的讚賞要比自己說的強百倍

老闆是個投資者，不一定是全能的管理者，關於人員專業管理方面，你自己不會可以請人員管理專業方面人才來幫你管理。制定健全的管理制度和薪資提成方案。更優秀的還可以幫助公司制定每個假日和季度的廣宣和促銷計畫。

第2篇:植物染髮劑上市市場策劃分析

2005年3月1日，三精植物染髮正式在大連面市。由於三精植物染髮的獨特賣點，短短一周時間，便受到了眾多染髮者的追捧。上市一個月，動銷30萬，三精植物染髮猶如一顆重磅炸彈，迅速炸開了大連市場，掀起這個陽春三月的第一波銷售熱潮。

在日化用品里，染髮安全問題已經成為舉目共睹的問題!而三精藥業卻迎刃而上，卻造成如此轟動效應，成功推廣模式更是被同行關注和抄襲。作為三精國藥的戰略夥伴―高度諮詢機構也開始被行業關注，最近剛剛被評為「中國最具銷售力的行銷諮詢公司」，三精染髮是高度「藥品、食品、保健品品牌的創造性定位模式」的又一個出彩的經典案例。筆者作為此次產品的策劃者，把整個策劃手記整理一番，曝光三精成功之道。

背景分析：亂世出英雄

用亂世來描繪中國甚至染髮市場，一點也不為過!染髮產品對頭髮的危害已經成為大家的共識，有關染髮引起的消費者糾紛更是屢見不鮮。據中國消費者協會統計數據：在我國，2003年染髮過敏投訴案例高達7萬起，由染髮過敏誘發的死亡人數多達200人。2004年上半年，全國染髮引起的投訴已經超過4萬起，而且這一數據正在快速上升。染髮危害日益嚴重，染髮市場急待洗牌。

由於化學染髮劑嚴重的安全隱患，安全、健康的植物染髮產品成為染髮者追逐的目標。2004年《染髮劑市場消費者調查》表明：89.9%的消費者對化學染髮劑危害有一定認知;40.8%的消費者將對健康是否有害作為選擇染髮劑的標準;如果有真正無毒、安全健康的植物染髮劑，49.7%的人「肯定會使用」，只有3.7%的人「不會」使用。

結論：中國染髮市場擁有超過40億元的空白市場，近1億人口的目標消費群。在市場環境如此混亂的狀況下，反而有更多的機會勝出，只要定位準確，造就「英雄」是絕對有可能的!。經過深度調查和分析，高度相信，未來染髮劑市場，將是「植物」天下，!

行銷突圍三步曲：

一、抓住「差異」迎刃而上

面對市場上對染髮品的抵制，三精如何變被動為主動，利用低迷趁虛而入，高度為三精鋪就一條差異化行銷的道路。在差異化行銷思想的指導下，高度從自己與以往染髮劑的差異點上入手，即：三精植物染髮膏的主要成份都是來自於國家食品添加劑，可以食用的植物色素，不會造成頭痛頭暈，同時也消除了貧血、白血病、膀胱癌、淋巴癌、腎癌、皮膚癌等安全隱患。針對全球染髮界所面臨的安全危機，高度為三精提出了「植物的，才是安全的」的品牌主張，直接面對切入消費者所關心的「安全」問題，抓住敏感問題，以「植物染髮」概念消除消費者心中迷惑，徹底顛覆化學染髮對頭髮的危害性，掀起一股植物染髮的安全染髮革命的同時，也先入為主的占據植物染髮這個品類空間，占據品類第一的地位，這對三精三講，的確是一個絕妙策方。

在此基礎上，高度為三精品牌成長進行了階段性規劃。在品牌導入階段，採用「懲罰策略」，渲染「染髮劑危害論」，著重輸出產品功能優勢，搶占先機。進入品牌占位階段，三精以植物染髮來獨占類別，強調三精植物染髮劑「不含苯胺、酚類有毒物質」。到第三階段，為了形成品牌忠誠，成為類別領袖，三精通過產品與知識的「聯姻」，固化「三精――植物染髮專家」的形象。

在整合傳播的過程中，「安全」是一個以一貫之的概念。為下好概念行銷這步棋，高度確實花費了不少心思。一個空洞的承諾對消費者是沒有任何意義的。「安全」不能是只一個空泛的概念，它必須有上限和下限。有了具體可測的「安全」定義後，消費者的信任就會容易建立。在仔細了解了產品的植物屬性、進行相關實驗之後，高度另闢蹊徑地下了「安全」的定義：「可以喝的染髮劑」。這一說法在幾乎視染髮品為毒藥的當時，是不可思議的。「可以喝的染髮劑」把產品屬性口味化、形象化，這種極具爭議性的說法一亮世，就引起竟品和消費者的熱切關注，產品知名度迅速得到提高，這等於是讓波瀾不驚的染髮市場激起千層浪!

第二，銷售形象、價格全國統一。不論走進全國哪個城市，歐珀萊提供的都是統一的專櫃形象、統一的服飾、統一的產品價格。童占鐸認為歐珀萊的形象就是給顧客一種與眾不同的美的享受。而其價格則不隨行就市，而且不參與商場的打折，以價格作為對消費者的責任體現。

第三，建立「花之友會員俱樂部」，以保持消費者對產品的忠實度。公司在一定時間內將購買歐珀萊產品在一定額度以上的消費者吸收為會員，以各種形式保持與她們的聯繫，並及時向會員提供新產品信息。目前，公司已有會員40萬人。而對於公司來說，這批較為固定的顧客的口碑效應，要比任何廣告具有更高、更廣泛的傳播效果。當然，再好的傳播形式也是以產品品質作保證的。

第3篇:一個關於目的性的市場策劃案例

目的性是我們進行行銷和廣告策劃的一個重要原則，然而這一點說來容易做起來並不簡單。很多時候客戶或者策劃的操作人員在執行過程中有意無意的都會偏離相關原則，這個八年前我為杭州一家小商品市場所做的促銷案例，很能體現堅持目的性原則的困難，後來我把它寫進了自己的書裡，作為對這個問題的解說。

2002年4月，杭州一家小商品市場在試營業半年之後，準備正式開業。其實所謂正式開業不過是一種說法而已，半年前的試營業和開業沒有任何區別，只是從那以來市場一直不景氣，所以要找一個機會促它一把。投資上億元的市場一直冷冷落落，市場的徐總為此苦惱不堪，按照他的打算要用開業的時候搞一個典禮，請一些領導和老同志來捧捧場熱鬧一番，整個活動的預算大概也有好幾十萬。但是當他與我談到這個形式時，我一口否定了它。

「那你說怎麼辦?」誠懇的徐總顯然很焦急。

「你的目的是什麼?」

「市場銷售不好，沒有人氣，商戶的積極性也受到影響。」他顯然很清楚自己的處境。

好了，問題明確了，市場的目的其實也很清楚。請一些領導來捧一捧場能不能帶動人氣?大家都明白這個道理。必須根據市場情況來一次策劃。其實這個位於杭州城北的小商品市場，在杭州本地具有很多的優勢。它的硬體建設比起那些老市場來要先進很多，中央空調、自動扶梯，市場有點像商場一般顯得很現代化。合理的分區布置，便利的交通條件，周圍分布著大型住宅區，在市場的對面還有一個輻射杭州以北乃至省外的長途汽車站。小商品在價格和品種上一點不遜於其他市場，但是奇怪的是就連它周圍的居民們也要捨近求遠，跑到其他市場去採購。為什麼會這樣?我的直觀結論是，因為消費者還沒有認識你，所以必須要有一種方式讓消費者對你有個初步認識。於是我把這個策劃活動稱之為「第一次親密接觸」。「五一」就要到了，利用節假日吸引消費者前來市場是一個好機會。怎麼吸引消費者?一個簡單明了的概念產生了——送!為什麼提出「送」?事實上一切促銷策劃的核心都是「送」，也就是對消費者給予讓利，用利益驅動來拉動消費。但是這個「送」的主張剛提交給公司時，徐總顯得有些猶豫。因為當初試營業他們已經採取過一種贈送方式了，那次也很巧妙，是採取刮卡對獎吸引消費者來市場的。現在再送還有沒有效果?當然後來的結果我說服了徐總，但是徐總提出可不可以繼續用他們試營業時候沒有用完的「刮刮卡」，我也回絕了。我的理由很簡單，送只是手段，並不是要用「送」去製造轟動，而是以此吸引人氣。「刮刮卡」雖然有趣味，但是它把大家的興趣轉移到「送」的形式上了，而不是過渡到對市場的認識。如果僅僅是要轟動，我調侃地跟他開玩笑：「最好是讓保全站在globrand.com市場門口，手上拎著痲袋裝滿人民幣，每個人進來發一張鈔票肯定轟動。」但是這對市場銷售毫無價值。所以形式要緊扣我們的目的。實際上普通消費者欲望是很直白的，正如奧格威所講的，在廣告標題中「免費」是最具有轟動性的字眼。對這次贈送我們設計的也很直接，其原則是一要保證吸引人氣;二要使得前來市場的人與營業攤位有所接觸。一個明確的促銷主題就是：

一萬件免費禮品任你選，挑花你的眼!

為了幫助客戶省點錢，只是在活動前一周時間，在兩家都市報上各做了3個通欄廣告。電視方面選擇了兩個城市娛樂和影視頻道，每晚在電視劇中插播2次。所有廣告標題的襯底上，都醒目的打上「免費」兩個字。具體操作程式：

5月1日至3日凡前來市場者，均可以獲得一張免費禮品贈券，憑贈券在市場700各攤位中，可以在所準備的10000件禮品任意選擇一件。

促銷廣告刊播了。倉促之下是用邏輯形式進行效果估算的。杭州市區有300多萬人，假使有20%人看到廣告，那麼就是60多萬人;其中如果有20%心動，那麼就是12萬多人;再有20%的心動轉為行動，那麼就有可能是2、3萬人。構想有這麼多人擁到你的市場，市場共有700個攤位，當10000件禮品分布在700個攤位時，領取禮品的消費者至少要經過一番比較才會領取。構想一下，如果來市場的每個人逛1%攤位，那就是20萬人次了，三天之間這該是一個什麼氣氛?我的描述感染了徐總和他的市場經理，於是大家拍板執行。

然而就在活動開始前夕，新情況不斷冒出。先是市場從義烏「中國小商品城」批發來的小禮品太精緻了，每件1.5元的禮品，竟被認為至少要價值數十元，市場雖然向每個商戶收了每件2元的押金，但仍恐怕素質參差不齊的經營商戶會自己收藏了禮品。於是市場提出一個建議，禮品不再發到每一個攤位，而是在市場集中8~10個分發地點，統一發放產品。差錯來了，這種做法又是背離了目的。那個時候杭州有個主題公園正在推出「尋寶」活動，大家熙熙攘攘好不熱鬧。但是主題公園的目的是只要你來，每張50元的門票就是促銷目的，市場卻不一樣，不僅僅是要你來拿禮品，而是要你在接受禮品時與經營商戶「第一次親密接觸」。目的很明確，就是希望顧客們有一個感覺：原來這裡的小商品一樣豐富便宜時，當市場附近的居民們意識到自己捨近求遠時，一個基本的顧客群體便有可能形成。所以贈送必須是在攤位之間完成。我一再堅持最後還是有所折扣。

策劃在「五一」期間如期進行了。我沒有去看但是我想一定會成功的。五月三日晚上徐總電話我說「要向你匯報一下」，客戶這樣客氣的口吻和那興奮的語氣中，肯定了我的預期。果然在「五一」三天之間，市場裡人如潮湧，這個開張已經半年的市場第一次迎來了一個人流的高峰。