2012銷售經理年終工作總結

轉眼2011年就過去了，回顧2011，想總結的東西有很多很多，以下是我這一年來的年終工作總結：

一、銷售業績回顧及分析：
業績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。
業績分析：
1、促成業績的正面因素：
①調整行銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背後譏笑，但「有效就是硬道理」！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的「經濟激勵」手法，形成了「重獎之下必有勇夫」的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。
④對於市場遺留問題的解決，依據「輕重緩急」程式，採用「堅持公司利益原則，以有效依據處理」的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！
②銷售人員的心態以及公司存在薪資製度，均存在「急功近利」狀況。銷售人員更多的隻想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。
③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。
④大多數代理商的「等」「靠」「要」觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典範式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統一的行銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：
費用回顧：
1、行銷政策調整後，市場費用得以控製，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。
2、人員費用的固定風險降低，基本扼製了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩餘價值提升。
費用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費用承包政策之後，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控製。
②公司調整並製定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。
2、負面因素：
①行銷部沒有資料統計的支持，對費用的控製較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等，行銷部存在「知情難，無審批」的歧形現象，管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

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④老闆「一筆筆簽」的現象依然存在。

三、行銷團隊的建設回顧及分析：
團隊建設業績回顧：
1、銷售人員的「放牧式」現象基本消除，行銷團隊的管理加強。
2、待待遇方面，基本消費了「大鍋飯現象」，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。
3、團隊的執行力有所增強。
4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。
5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。
團隊建設分析：
1、正面因素分析：
①採取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什麽？做得怎樣？
②降低了銷售人員底薪，並將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。
③通過「提醒式」的罰款和個人管理額度的樹立，從製度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而「逼迫」銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找藉口、找理由的現象降低，逐步樹立了「解決問題是職責」的職業操守。
⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。「居安思危」的心理利於工作能動性和工作實效的提升。
2、負面因素分析：
①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了「放任式」的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
④部分人存在「老油條」觀念，有一定優越感，因此對於公司加強管理有「和稀泥」的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鑽公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機矇混過關，不遵從公司的管理，重新回到「放任狀態」。
⑧誰都想做好人，缺乏主動做「惡人」的管理人員，管理原則不能堅持，等於一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：
運作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。
2、公司製定工衣，並規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程式、方法和責任逐步明確。
4、製定並實施了新的行政管理製度，逐步規範了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨於規範化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。
存在的負面因素分析：
1、部門協作性不強，都喜歡圍著老闆轉，喜歡把老闆推到「工作前線」。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了「一筆簽」現象，並讓老闆處於被動境界。停留於小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：
1、銷售管理無資料：
一份正規地年度工作總結報告，應該用資料來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：1）銷售回款的管理；2）銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要資料支持，就相當於打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便於不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等於閉著眼睛瞎放槍，隻知道靶子的方向在哪裏，至於每一槍的結果，隻能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的資料，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！
2、管理無層級：
公司的員工常掛到嘴邊的一句「我要請示老闆……」。本意沒錯，老闆才是最終決策者！但是我認為老闆花錢僱用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩餘價值；二、為公司解決問題；三、幫老闆分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老闆分析問題，解決問題，把老闆「藏到幕後」。否則的話，做好人做惡人的都是老闆！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為「老闆不錯」！若由於其他原因公司未給支持，客戶自然會認為「老闆太精了」！正確在做法，我認為是永遠讓老闆是「好人」，時刻維護老闆的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老闆做事的。如果大事小事都讓老闆判斷和處理，那就等於是老闆在做事！既然老闆自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那麽多經理呀、老總呀！另外老闆「一筆簽」絕對正確！——正確的前提在於各級管理人員有責任幫助老闆判斷，確保老闆每一筆都簽得正確！
而且，從管理的角度來分析公司的管理。《a管理模式》一直強調管理的層級和跨度。管理的扁
平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之後，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那麽多部門，養那麽多大臣！就相當於，如果公司大事小事都是老闆處理，相信老闆一天48個小時都不夠用！老闆僱用管理人員就等於養著一群光拿錢不做事的「閒人」，——老闆不是在做生意做企業，而是在做「慈善事業」！
我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老闆就隻是掌握開關的自動化操作員。當然，「生產線」要真正實現自動化，對每一個「部件」的品質要求都比較高，我想作為操作員來講，最擔心的還是「部件」的品質！——因為「部件」品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換「部件」的「機械維修工」；第三方面，生產出的「產品」很難達到「預期品質」；第四方面，品質不穩定的如果是「重要部件」，有可能會毀掉整條「生產線」！
3、管理無流程：
生產洗發水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發水的品質！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發水瓶，就等於把原料變成垃圾，最多也隻能算是半成品洗發水，並沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！
當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閒得無所事事！簡單地舉例，某份檔案傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理後給誰處理？唯一的辦法，上面註明給誰就交給誰！結果，幾乎全部是由老闆去處理！

六、完善管理的建議：
無論什麽樣的觀點，無論什麽樣的管理，無論什麽樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現象問題：
1 、執行力太差的問題：
無論什麽樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！
2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：
有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老闆走不了，所以最終遺留的問題隻能老闆自己負責！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以「無產階級思想」，說不定哪天還可以「殺富濟貧」呢！
3、做事有始無終的問題：
《超級成功學》裏有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功？

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