管理培訓演講稿
篇一：管理培訓演講稿
各位領導，各位同仁：
大家好！
一、有一個先進的行銷理念和思路
1、行銷理念。
平時經常和行銷人員講一個觀點，銷售工作是想出來的而不是乾出來的，這話聽起來好像是謬論，工作應該是真抓實幹乾出來的、市場是跑出來的，怎麼是想出來的呢？但是從另一個角度來講，做行銷工作必須要有一個詳細的方案、思路，否則你去開發市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞，會影響戰機，得不償失。我們當初成立公司行銷團隊的時候面臨很多困難，為此我跟大家反覆強調三個問題“有信心、有耐心、有恆心”。
首先要有信心。對自己企業和產品要有信心，如果自己對自己的企業和產品沒有信心，那又怎麼能從容的在客戶面前去介紹你的企業和產品呢？我認為，自信心的培訓和鍛鍊是成功行銷的開始和基礎。對於一個剛剛成立的企業，在做宣傳的時候，要揚長避短，要多宣傳自己的長處，增加自信心。
第二要有耐心。做行銷工作，好多時候面臨的是等待、拒絕，堅韌不拔的精神和鍥而不捨的努力是行銷人員必備的特質。
第三要有恆心。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機會。一個項目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭盡全力，想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講：只有想不到的事，沒有辦不成的事。
2、工作思路，應該說對行銷工作起到很大的作用，針對企業的發展和市場的變化要有不同的行銷思路。
二、要有一個適應市場變化的行銷機制
一個好的行銷方案和管理辦法可以規範和約束銷售人員的市場行為。現在是市場經濟，如果沒有一個好的機制去調動銷售人員的積極性，即使你的產品再好，也很難將其推向市場。有句話講：有了市場不等於有了一切，失去市場將失去一切。產品要想轉化為效益，行銷方面很重要。一個好的行銷機制可以給你的團隊帶來動力。企業原來還是國企的時候，派行銷人員出差，很多人積極性不高，就是在掙差旅費。但經過後來的改革，將行銷人員的態度從“要我工作”轉變為“我要工作”，使企業利益與銷售員工的自身利益緊密結合，把銷售工作當作自己的事去做，這時行銷機制才能發揮作用。所以說，機制對於行銷團隊的建設具有很大的作用。
1、行銷大師說過：經商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有餘地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產品，如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的，那麼在做項目投標、報價時就要講究策略，一定要有的放矢，學會放棄和捨得，如果欲望很大，想把市場通吃，可能會與其他廠商之間有不正當競爭，也使你的利潤空間大打折扣，而且不利於企業的長期發展。做企業都是追求利益最大化，如果報價或者招、投標沒有選擇的去做，可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略，以退為進，有舍有得，這樣在這個市場才會做的更多、更久。比如我們在招、投標報價的時候，根據品種、項目大小的額度，有時候有意識的放棄一些項目。如果全做，可能在你項目方面做的不錯，但是從整個市場來說，將來可能出現更多的競爭對手。因為企業的產品不可能占領所有的市場。
2、對於銷售人員的事業成功，15%是由專業知識決定的，85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。
銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人，根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業。我個人認為一項成功的行銷過程必須經過交流和溝通的過程，交流是泛泛的，而溝通是單獨的，是深層次的。我覺得，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的，必須經過深層次的溝通。同時，做任何項目，細節都非常重要。
3、企業產品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業的時候，利用有效的力量在行業中找一個代表性的企業，去做項目、做市場，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。
三、有一個能夠團結進取、善於學習的行銷團隊。一個企業的好壞，與他的行銷團隊有著很密切的關係。
在行銷團隊的培養及培訓過程中，經常講，學習改變觀念，觀念改變行動，行動改變命運。特別是做行銷，在市場上，如果不學習，不向你的同行學，不向你的對手學，那你肯定要被市場淘汰。還要注意在行銷隊伍的建設中，樹立典型人物，樹立正氣讓大家學習。比如說，有的人天分雖然不是特別好，所處地域不好，但是特別努力，經過他的努力做出來的市場，也許銷售額並不比其他人強，但是他在這個區域做最好，那我就給他定位 “天道酬勤”型的，我們大家要去學習他，鼓勵他；有的人在新產品的開發上比較好，我們也鼓勵他，可能有的行銷人員在銷售時也許不賺錢，但是他的精神特別好，我們也鼓勵他，多讓團隊中樹立典型，讓大家去學習。
團隊建設的正氣是很重要的，現在市場經濟面臨很多誘惑，特別是管行銷要費很大功夫，因為行銷人員面對很多誘惑，要有一些規章去約束，但同樣精神上也要有一些控制。我認為行銷主管更要加強學習，只有你的德和能超越了這些人，你才能帶好這個團隊；如果不加強學習，你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個原則性的高度指導，那麼銷售就不會做好。作為一個有效的管理者，不但要把事情辦的成功，而且要團結一致，讓員工工作起來心情舒暢，我想這樣行銷團隊的工作才能做的長久。
篇二：管理培訓演講稿
大家好，我是星野鐵夫。繼十多年之後再次來到中國，最讓我感到震驚的是北京、上海翻天覆地的變化。在韓國等其他國家相繼成立日本企業文化交流平台之後,中國也想成立中日企業家交流平台，豐田模式能夠得到大家的認同我感到很欣慰。最近幾十年我一直致力於傳播豐田的管理模式，今天就與在座的企業精英分享豐田的管理經驗。
昨天我特地去兩家中國企業生產現場考察，企業的管理和經營都是以年輕人為中心，企業效益較好，訂單很多，拚命生產，鬥志很高。其次，我所了解到的中國員工的工資等待遇與20年前韓國的收入和指導水平、現場管理水平及管理品質基本相同。看到這些，我想我們今天都應好好思考。
今天我主要講怎樣成為世界級企業，同時了解我們在座企業家的想法。大家試想一下，你的企業在5年、10年甚至20年之後能不能生存下去？能不能得到國際的認同，甚至周圍的員工、環境的認同？因為我的基本觀點是企業作為負責人的法人團體，應該得到世界的認同和尊敬。這是所有企業的一個難點，也不是經過短期努力就能夠達到的目標，需要長時間的積累。
利潤是企業存在的源泉，在企業運轉3—5年之後我們必須認真考慮，沒有利潤的公司應該立即關掉。利潤的目的是什麼？在我們企業成長中，當公司成為法人的時候，就要得到國家、社會的尊敬，它的價值才能體現出來。反過來講，股東的存在是持股人在經營過程當中在股東會上具有發言權。作為正當的員工，要為企業提供正當的智慧，才能得到正當的工資。管理者的責任是第一使企業長遠存在下去、經營下去；第二是為股東製造分紅的能力；第三是為員工提供生活的工資和快樂工作的環境，這樣才是一個正常運轉的公司。在日本最怕股東們說這個公司是我的，一旦有這個想法公司就很難經營下去。大家都知道韓國三星，20多年來包括現在的董事長及其父親一直是我的摯友。他們雖存在一定的問題，但也有很多優秀的地方。三星集團全國有22萬員工，為了報效和回饋社會，專門成立了為奉獻社會的公司。尤其是包括海外的三星員工也一樣，在日本地震時對災區進行援助，盡一份社會力量。作為公司，賺錢是第一要務，但在賺錢的同時要得到社會的尊重和承認。
公司怎麼生存下去？你要怎麼去經營？我認為首先產品要得到世界的認同，同時管理也要得到社會和世界的認同。你的產品、你的經營應該怎麼去做，在這個方面重點分享一下製造業。
製造業有很多的思維和方向，比如說管理方法——豐田生產方式、豐田管理模式，它其實是一種經驗——怎樣去減少浪費，創造更多的利潤。TPS只是一種經驗而已，昨天我跟幾個企業家分享過，在製造業中非常注重一下兩點：交貨期和品質，怎樣去製造品質和滿足交貨期，製造業要保證這兩點都不能失去信任。
一、交貨期。交貨期背後最重要的是降低成本創造利潤。交貨期就是TPS中的JIT，準時交貨被認為是商業誠信的基本要求之一，如果你準時交貨你的客戶會很滿意。但是，是不是越早交貨客戶越滿意？其實恰恰相反，過早的交貨會讓客戶缺少準備，因為客戶可能沒有庫存空間或相關人員安排，反而會起到相反的效果。豐田給交貨期下了這樣一個定義，那就是在指定的時間把我們的產品送到指定的場所。如何達到這種目標，是有各種各樣的訓練方法，豐田單交貨期就做了30年。舉個例子：豐田集團每年都會召開兩次非常重要的會議，包括高管在內大概七八百人參加。一般早上9點開始，老總們肯定會在9點準時到會場，正式開始1分鐘之前，主席台上所有豐田的董事長會坐到最前面的一排，即使在8：55的時候都不知道高管在哪裡。這種大規模會議我已經參加了30、40年了，從來沒有人遲到過，或許它成為了一種習慣，更確切說是已經形成了一種體制。豐田就是這樣通過鍛鍊自身的習慣，上升到準確的交貨期。我們的企業要做到這些其實不是很難，只要一年就能形成基本的體制。所以我們一直在教育我們的管理人員，自身都不遵守規定，怎麼去教育員工，如果員工都不遵守交貨期，那公司就沒信譽可言。
二、品質。對質量的考慮，每個人的標準都不一樣。什麼是高品質？一些事情讓我很難忘記，15年前韓國的汽車製造水平低得很厲害。汽車的品質包括質量、外形、內裝飾及外裝飾等。當時，韓國一家汽車企業邀請豐田管理人員去參觀考察，他們拿出一台最好的車問我們質量如何？我沒有看車，而直接去了生產現場，跟我昨天看到的企業現場一樣，管理、生產秩序都很混亂。當時對方企業總裁、董事長都在，我讓他們拿一個膠布過來，對認為汽車有問題的地方拿膠帶貼出來。首先，這是一個成品車，應該是檢查出來的，沒有問題的，我們十多人一起看。5分鐘後，董事長和總裁各貼了3個點，包括一些噴塗的品質，還有門的精度質量。
我們也看看質量問題，一共貼了25個點，也就是說他們看到了3處不足，而我們看到了25處。這就是標準差異的問題。他們開始質問“你是怎麼判定的，給我們貼了25個，你是以什麼樣的基準來判斷我們的質量？”“我是以診斷我們卡車的標準來診斷汽車的。”他們很不悅，尤其是董事長和總裁，其實這就是品質的標準問題。
篇三：管理培訓演講稿
各位領導，各位同仁：
大家好！
我叫肖x，現經營一家大型零售及服務公司——幸福樹。在大起大落的創業階段，我始終堅持以誠信為本，全心全意為人民服務的宗旨做企業,力爭做到“生意不成仁義在”。
企業走到現在，除了要感謝消費者對我們企業的信任外，還要感謝各級政府對我們的照顧和關懷。特別是在城關鎮黨委及社區領導的大力支持下，我們完成了民營企業從小走到大，從低谷走到現在擁有正式職工15人，經營門面達1千多平方米，流動資金在1百萬左右的中型企業。對此，我在此表示深深的感謝。
企業要做好，做大，做成規模，就少不了先進的企業管理，我們從一開始的摸索管理，到現在的成熟管理，可以說走過了沼澤，走過了雪山，在坎坷中走出了自己的一套管理模式，在艱苦奮鬥中摸出了一套符合自身實際的管理理念。下面，就我們如何在企業管理方面做得工作和大家做一次交流發言。並誠懇希望大家群策群力，指出不足之處，點撥不周之慮，我將虛心學習，吸取借鑑。
進入20XX年後，在總結了以往的經驗和教訓之後，我們健全了企業管理的各項規章制度。特別是在重視職工的福利待遇，職工的積極性主動性，職工的主權意識主人翁意思方面更加重視，並提升在企業管理模式的第一線。因為經過多年的經營，我們深深地知道，只有讓企業職工把企業當成自己的，把商場當成家，提高自身的敬業度，自發的有愛崗如家的責任感，才能認真的工作，努力乾好活。我們也只有把員工當成朋友，當成兄弟姐妹，當成自家人，注重員工的私人生活困難問題，注重員工的生活細節問題，才能讓員工感到溫暖，為他們分憂解難，才能讓員工提起精神，抽出更多的精力全心撲在工作上。通過一系列的細緻入微的關懷和待遇上的提高，才能讓員工自己自覺的把自己的命運和企業的命運聯繫在一起，才能讓員工感悟到，只有企業好了，自己才能過的更好，同時，也只有員工好了，企業才能做的生龍活虎，蒸蒸日上。
去年，我們員工平均工資在800元左右，今年，隨著效益的逐漸提高，今年我們員工的月工資平均在1000元左右。工資高了，拿到手的錢多了，看得見摸得著的好處擺在眼前，這是最直接最實際的激勵。
除了死工資外，我們還有各種機制性的獎勵，每月都有獎金以現金的方式發放給業績好的員工和工作積極性高的員工。每月最高的現金獎金達到1000元以上。
對於工資的多少和獎金的多少，都不是由我們個別人定下來的，而是大家共同定下來的。而是在職工大會上共同商量而定的。這就要說到我們企業內部的一個重要的員工組織——幸福樹職工工會。工會主席是由員工們自己選出來的，工會也是員工們自發組織起來的。作為企業的管理者，我認為，這是一個好事情，工會在替員工維權，保護員工權益、替員工們說話的同時，也起到了一種溝通橋樑的作用。
起到了一種紐帶的作用。作為企業的管理者，一個成功企業的管理者來說，工會更是不可或缺的。一味的只想到工會的存在消弱了管理者的許可權，就萌發了反感念頭、做出抵制的行為，這樣只會兩敗俱傷。一個成功的企業管理者要學會運用這座橋樑，要通過這種紐帶，把企業、企業管理者和員工們緊緊的抱成一個團。這裡說個最簡單也是最通俗的例子，一根筷子容易折斷，一百根困在一起的筷子就不那麼容易折斷了。
今年，我們在企業管理規章制度中第一則第一條中明確規定，每個月月初要按例召開一次工會會議，幸福樹每個員工如無意外情況都要參加，共同商量決策當月運營開展辦法，每次開會，與會人員人人都要發言，說兩句，三個臭皮匠還賽過一個諸葛亮。一個人的智慧畢竟是有限的。
企業管理規章制度第一則第二條中明確規定，員工的工資、福利待遇和各種企業制度以及獎懲辦法都要在職工大會上通過才算正式生效。就算作為企業的創始人和管理者也不能撼動職工大會通過的條文規則。
通過一系列的企業管理模式的改革，引進先進的管理模式，借鑑好的企業管理辦法，摒棄影響全局的約束髮展的方法，我們幸福樹的效益節節攀高，經營走向成熟的軌道，就像一座自行運轉的機器，沒有人看管，也能照常運行。企業能走到這一步，可以說，代表著我們管理模式的正確取向，代表著向國際先進管理模式靠攏的結果。
如今的幸福樹，已經徹底摒除了“以人制人”的落後管理理念，走向了先進的、正規的、良性循環的“以制制人”的管理模式軌道。但這也並不代表著我們企業充滿了冷冷清清，冰冷的一點人情味都沒有。恰恰相反，我們幸福樹處處充滿人情味，人人臉上洋溢著幸福的笑容。甚至還感染了前來我們店的顧客，使得顧客們也感同身受，笑著而來，滿意而去。
逢年過節，我們企業的管理者會第一時間慰問困難的職工家庭，給他們帶去我們的心意。逢年過節，我們會給全體職工分發節日禮品，像是月餅、酒和紅包，這些雖然沒有在職工大會上討論過的事情，而今都已成為慣例。也正是這種企業想著職工，職工想著企業的濃濃情分，才使得幸福樹有了今天。
2011年已經過去大半，隨著十一、聖誕、春節各種節日的到來，我們幸福樹已經做好了迎接更大挑戰的準備工作，我們不會自得意滿的原地盤旋，因為員工不同意。我們幸福樹的工會主席陳偉說的好：幸福樹就是一棵樹，我們都是這樹上的枝杈，樹越高大，枝杈上的枝葉就越茂密。
最後，請允許我用我們幸福樹的一句企業管理座右銘來結束我今天的交流報告：守住根，誠信真，幸福員工，感恩心中。
篇四：管理培訓演講稿
各位領導，各位同仁：
大家好！
在國內，佳能中國的賒銷出現於XX年，發展至今，只能說還處於雛形。為什麼這麼說呢?一是在國內沒有形成真正的商業信用環境，主要是靠賣方主動組織這種賒銷過程，保證穩定和持續增長的市場份額。在賒銷的合理回報率情況下要保證必要的資本資源。同時，通過自身和銀行融資來支持還款等待期。而目前包括商業手段和法律手段在內的社會失信行為的公開率相當低，企業信息的公開化程度也相當低，除上市公司外，其他公司的信用資料都被包裹在所謂商業秘密的帳幔中，包括金融機構、政府機構、專業徵信機構都很難提供即時的信息服務。
第二個佳能信用和應收帳款管理的目標和職能。
佳能中國信用管理的目標是降低欠款持有水平和風險，增加成功的賒銷。或者說求得“最低賒銷成本與風險”和“最大銷售增長”之間的平衡。我們的信用管理以財務理論為基礎，在實踐上跨財務、行銷和法律的三岔點，建立了獨立的信用部門和獨立的管理模式，佳能中國信用管理的五項職能包括：一是客戶檔案管理，動態更新客戶信息，及時提供公司內的客戶信息，建立和維護易於檢索的客戶檔案。第二個方面客戶授信。我以分析模型量化賒銷風險，根據模型評分制定信用政策，審核契約和核准賒銷。第三個工作是應收帳款管理。首先分析欠款帳齡和欠款成因，動態跟蹤各客戶欠款水平，其次調控現金流量，最後整體掌握欠款總額的規模。第四方面的工作是逾期帳款追收。制 定追授策略和流程，診斷逾期應收帳款，尋求法律解決途徑。最後一個在公司內部有一個只能是輔助市場開拓，我們有自己的客戶檔案，要幫助恩銷售部門發覺客戶的機率。
第三，向大家介紹一下佳能的信用和應收帳款管理的組織方式。客戶數量和欠款金額是佳能中國信用管理組織形式考慮的因素，但是我認為不是最主要的，效率、平衡和管理傳播才是考慮的關鍵。作為少數職責大於職權的部門，作為財務核銷售制衡的個焦點，佳能的信用管理有專門的人員全盤接受和全權負責。我們部門和銷售、財務各個部門之間存在著這樣的服務、協作和監督的多重關係，我們的觀點可以代表公司最高管理層的觀點，同時協調財務和銷售對信用的不同理解。我個人還認為信用管理流程和政策的指定應該相對簡單一點，但是信用管理有兩大難點，一個是獲取信用信息的外部渠道，還有信用政策的執行。我認為後者要與公司的組織管理形式密切相關。
佳能公司的信用管理設定一般是信用管理高級專員，主要工作包括以下幾項，一個是負責信用政策檔案的制定和年度更新。第二個是審核信用管-理-員的定期工作報告，審核客戶檔案和客戶資信調查報告，並實地考察部分重點風險客戶和核心客戶，來驗證客戶檔案的真實性。第三是制訂所有客戶的授信政策、制定風險客戶和核心客戶的交易、還款處理方式。第四、要核准許可權內的超信用額度和期限的交易。第五、要負責所有普通交易的發貨審批和信用審批。第六、要負責所有客戶契約和訂單的信用風險審批。第七、還要負責向相關的中高層上級溝通信用管理工作進程和傳達重要客戶的信息。第八、是負責信用管-理-員的具體工作的業務指導。第九、負責信用管理隊伍的建設和日常管理。第十、組織對銷售和財務人員的信用知識的培訓。第十一、領導構建外部信用服務機構的工作聯合和外部信息渠道。第十二、我們還要協調各部門中高層以上的利益關係和矛盾。
我們的信用高級管理專員下面還設有信用管理專員，具體來說包括以下幾個方面：第一、督促和跟進銷售、財務等相關人員的信息提供工作;第二、向相關部門傳遞信用信息和客戶信息，受理公司內其他信息服務的要求;第三、要輸入信用信息;第四、要和it的支持人員共同維護客戶檔案的安全;第五、要負責信用部門獨立渠道的信息收集，這包括具體客戶、整個行業甚至大到整個市場;第六、編制市場發展報告，向信用管理高級專員報告市場拓展方向;第七、要負責外聯法律、徵信、追帳等中介機構，要親自參與法律調解、訴訟和欠款清理的整個過程;第八、客戶接待，要受理客戶投訴、資訊，恢復客戶的電話函件，協調和督促相關部門的回潰第九、要鑑別和分析內外渠道的所有信息，編制資信調查和評審報告;第十、編制其他的一些信用報告，同時還要負責在信用管理報告專員審核以前的初審;第十一、還要實地去考察客戶。
最後向大家介紹一下佳能信用和應收帳款管理的政策。我們的政策主要包含有信用期限、信用額度，還有我們公司自己的信用標準。我們認為信用期限的變化就意味這銷售變現天數的變化。我們的信用標準代表著對客戶信用情況的最低要求，以銷售的變現天數和壞帳損失率作為制定的依據。我們通常先制訂客戶群的授信總額，然後再制訂某一些客戶的授信程度，然後再互為調整。前者以客戶自身的資金實力和銷售政策為出發點，後者主要根據客戶的交易額和風險係數制定。
具體的工作細節、流程，如果在座的各位有興趣，我們可以單獨的溝通。謝謝大家。
篇五：管理培訓演講稿
尊敬的各位領導、老師、同學們：
公司企業管理知識培訓班，在各級組織和領導的關心支持下，經過近6個月的緊張學習，完成了全部課程，今天就要結業了。在此，我代表“企業管理知識培訓班”的全體學員，向公司領導、李斌技師學院領導及老師們表示衷心的感謝！
這次學習培訓的時間雖然很短，但我們感到收穫很大，體會很深，啟發很多。最大的收穫是豐富了知識，思想觀念得到了進一步更新。學習培訓期間，公司立足於培 養多元化、複合型人才，從服從服務於我們公司構建生產行銷新格局的實際出發，先後給我們灌輸了《生產管理》、《技術管理》、《財務管理》、《人力資源》、 《管理經濟學》、《法律法規》、《企業文化》、《市場行銷》等現代管理知識，使我們學到了工作崗位上沒有學到的知識，進一步解放了思想，更新了觀念，特別 是加深了“發展是硬道理”的認識。
最大的感受是開闊了視野，對公司提出的“中長期經營戰略目標”的總體要求認識更加深刻。通過參加學習培訓，特別是通過專題報告會外出參觀學習考察後，使我 們開闊了視野，認識到了差距，增強了工作的責任感和壓力感，更加堅定了投身企業改革發展特別是實現公司跨越式大發展奮鬥目標的信心和決心。
最大的啟發是學習、學習、再學習。通過參加這次學習培訓班，我們更加感受到自身知識的不足，更加感受到學習的重要性。在公司實施“中長期經營戰略目標”的 新形勢下，作為“公司”的年輕一代特別是優秀青年，公司領導對我們給予了殷切厚望，我們身上所肩負的責任將更加重大。要跟上時代的發展步伐，更好地服從服 務於公司的改革建設發展，我們必須牢固樹立“科學是第一生產力”的思想，不斷地加強學習，用科學的理論武裝頭腦，從科學發展觀高度分析思考和解決問題，充 分發揮我們的聰明才智，為推動公司各項事業的健康發展貢獻力量。
這次學習培訓由於是非集中時間半脫產學習，我們全體學員克服工學矛盾，爭取學有所得，學有所用，犧牲節假日休息時間積極加班加點未在學習期間因學習影響本職工作。
在我們學習培訓期間，無論是公司領導，還是李斌技師學院的領導及老師們，都非常關心我們的學習生活情況，特別是陳書記、俞廠長親自參加我們的開學和結業典 禮，經常過問我們的學習和生活情況。我們感到無比的光榮和自豪。讓我們再次以熱烈的掌聲，向各位領導和老師們表示深深的感謝！各位領導、老師和同學們，今 天，我們將要結束學業，重返工作崗位了。我們將以此為新的起點，更加勤奮的學習，更加努力地工作，爭做一個德才兼備、廉潔奉公、勤政為民的好乾部，決不辜 負領導的期望和要求。謝謝大家。
各位領導，各位同仁：
大家好！
一、有一個先進的行銷理念和思路
1、行銷理念。
平時經常和行銷人員講一個觀點，銷售工作是想出來的而不是乾出來的，這話聽起來好像是謬論，工作應該是真抓實幹乾出來的、市場是跑出來的，怎麼是想出來的呢？但是從另一個角度來講，做行銷工作必須要有一個詳細的方案、思路，否則你去開發市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞，會影響戰機，得不償失。我們當初成立公司行銷團隊的時候面臨很多困難，為此我跟大家反覆強調三個問題“有信心、有耐心、有恆心”。
首先要有信心。對自己企業和產品要有信心，如果自己對自己的企業和產品沒有信心，那又怎麼能從容的在客戶面前去介紹你的企業和產品呢？我認為，自信心的培訓和鍛鍊是成功行銷的開始和基礎。對於一個剛剛成立的企業，在做宣傳的時候，要揚長避短，要多宣傳自己的長處，增加自信心。
第二要有耐心。做行銷工作，好多時候面臨的是等待、拒絕，堅韌不拔的精神和鍥而不捨的努力是行銷人員必備的特質。
第三要有恆心。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機會。一個項目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭盡全力，想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講：只有想不到的事，沒有辦不成的事。
2、工作思路，應該說對行銷工作起到很大的作用，針對企業的發展和市場的變化要有不同的行銷思路。
二、要有一個適應市場變化的行銷機制
一個好的行銷方案和管理辦法可以規範和約束銷售人員的市場行為。現在是市場經濟，如果沒有一個好的機制去調動銷售人員的積極性，即使你的產品再好，也很難將其推向市場。有句話講：有了市場不等於有了一切，失去市場將失去一切。產品要想轉化為效益，行銷方面很重要。一個好的行銷機制可以給你的團隊帶來動力。企業原來還是國企的時候，派行銷人員出差，很多人積極性不高，就是在掙差旅費。但經過後來的改革，將行銷人員的態度從“要我工作”轉變為“我要工作”，使企業利益與銷售員工的自身利益緊密結合，把銷售工作當作自己的事去做，這時行銷機制才能發揮作用。所以說，機制對於行銷團隊的建設具有很大的作用。
1、行銷大師說過：經商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有餘地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產品，如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的，那麼在做項目投標、報價時就要講究策略，一定要有的放矢，學會放棄和捨得，如果欲望很大，想把市場通吃，可能會與其他廠商之間有不正當競爭，也使你的利潤空間大打折扣，而且不利於企業的長期發展。做企業都是追求利益最大化，如果報價或者招、投標沒有選擇的去做，可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略，以退為進，有舍有得，這樣在這個市場才會做的更多、更久。比如我們在招、投標報價的時候，根據品種、項目大小的額度，有時候有意識的放棄一些項目。如果全做，可能在你項目方面做的不錯，但是從整個市場來說，將來可能出現更多的競爭對手。因為企業的產品不可能占領所有的市場。
2、對於銷售人員的事業成功，15%是由專業知識決定的，85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。
銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人，根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業。我個人認為一項成功的行銷過程必須經過交流和溝通的過程，交流是泛泛的，而溝通是單獨的，是深層次的。我覺得，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的，必須經過深層次的溝通。同時，做任何項目，細節都非常重要。
3、企業產品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業的時候，利用有效的力量在行業中找一個代表性的企業，去做項目、做市場，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。
三、有一個能夠團結進取、善於學習的行銷團隊。一個企業的好壞，與他的行銷團隊有著很密切的關係。
在行銷團隊的培養及培訓過程中，經常講，學習改變觀念，觀念改變行動，行動改變命運。特別是做行銷，在市場上，如果不學習，不向你的同行學，不向你的對手學，那你肯定要被市場淘汰。還要注意在行銷隊伍的建設中，樹立典型人物，樹立正氣讓大家學習。比如說，有的人天分雖然不是特別好，所處地域不好，但是特別努力，經過他的努力做出來的市場，也許銷售額並不比其他人強，但是他在這個區域做最好，那我就給他定位 “天道酬勤”型的，我們大家要去學習他，鼓勵他；有的人在新產品的開發上比較好，我們也鼓勵他，可能有的行銷人員在銷售時也許不賺錢，但是他的精神特別好，我們也鼓勵他，多讓團隊中樹立典型，讓大家去學習。
團隊建設的正氣是很重要的，現在市場經濟面臨很多誘惑，特別是管行銷要費很大功夫，因為行銷人員面對很多誘惑，要有一些規章去約束，但同樣精神上也要有一些控制。我認為行銷主管更要加強學習，只有你的德和能超越了這些人，你才能帶好這個團隊；如果不加強學習，你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個原則性的高度指導，那麼銷售就不會做好。作為一個有效的管理者，不但要把事情辦的成功，而且要團結一致，讓員工工作起來心情舒暢，我想這樣行銷團隊的工作才能做的長久。
篇二：管理培訓演講稿
大家好，我是星野鐵夫。繼十多年之後再次來到中國，最讓我感到震驚的是北京、上海翻天覆地的變化。在韓國等其他國家相繼成立日本企業文化交流平台之後,中國也想成立中日企業家交流平台，豐田模式能夠得到大家的認同我感到很欣慰。最近幾十年我一直致力於傳播豐田的管理模式，今天就與在座的企業精英分享豐田的管理經驗。
昨天我特地去兩家中國企業生產現場考察，企業的管理和經營都是以年輕人為中心，企業效益較好，訂單很多，拚命生產，鬥志很高。其次，我所了解到的中國員工的工資等待遇與20年前韓國的收入和指導水平、現場管理水平及管理品質基本相同。看到這些，我想我們今天都應好好思考。
今天我主要講怎樣成為世界級企業，同時了解我們在座企業家的想法。大家試想一下，你的企業在5年、10年甚至20年之後能不能生存下去？能不能得到國際的認同，甚至周圍的員工、環境的認同？因為我的基本觀點是企業作為負責人的法人團體，應該得到世界的認同和尊敬。這是所有企業的一個難點，也不是經過短期努力就能夠達到的目標，需要長時間的積累。
利潤是企業存在的源泉，在企業運轉3—5年之後我們必須認真考慮，沒有利潤的公司應該立即關掉。利潤的目的是什麼？在我們企業成長中，當公司成為法人的時候，就要得到國家、社會的尊敬，它的價值才能體現出來。反過來講，股東的存在是持股人在經營過程當中在股東會上具有發言權。作為正當的員工，要為企業提供正當的智慧，才能得到正當的工資。管理者的責任是第一使企業長遠存在下去、經營下去；第二是為股東製造分紅的能力；第三是為員工提供生活的工資和快樂工作的環境，這樣才是一個正常運轉的公司。在日本最怕股東們說這個公司是我的，一旦有這個想法公司就很難經營下去。大家都知道韓國三星，20多年來包括現在的董事長及其父親一直是我的摯友。他們雖存在一定的問題，但也有很多優秀的地方。三星集團全國有22萬員工，為了報效和回饋社會，專門成立了為奉獻社會的公司。尤其是包括海外的三星員工也一樣，在日本地震時對災區進行援助，盡一份社會力量。作為公司，賺錢是第一要務，但在賺錢的同時要得到社會的尊重和承認。
公司怎麼生存下去？你要怎麼去經營？我認為首先產品要得到世界的認同，同時管理也要得到社會和世界的認同。你的產品、你的經營應該怎麼去做，在這個方面重點分享一下製造業。
製造業有很多的思維和方向，比如說管理方法——豐田生產方式、豐田管理模式，它其實是一種經驗——怎樣去減少浪費，創造更多的利潤。TPS只是一種經驗而已，昨天我跟幾個企業家分享過，在製造業中非常注重一下兩點：交貨期和品質，怎樣去製造品質和滿足交貨期，製造業要保證這兩點都不能失去信任。
一、交貨期。交貨期背後最重要的是降低成本創造利潤。交貨期就是TPS中的JIT，準時交貨被認為是商業誠信的基本要求之一，如果你準時交貨你的客戶會很滿意。但是，是不是越早交貨客戶越滿意？其實恰恰相反，過早的交貨會讓客戶缺少準備，因為客戶可能沒有庫存空間或相關人員安排，反而會起到相反的效果。豐田給交貨期下了這樣一個定義，那就是在指定的時間把我們的產品送到指定的場所。如何達到這種目標，是有各種各樣的訓練方法，豐田單交貨期就做了30年。舉個例子：豐田集團每年都會召開兩次非常重要的會議，包括高管在內大概七八百人參加。一般早上9點開始，老總們肯定會在9點準時到會場，正式開始1分鐘之前，主席台上所有豐田的董事長會坐到最前面的一排，即使在8：55的時候都不知道高管在哪裡。這種大規模會議我已經參加了30、40年了，從來沒有人遲到過，或許它成為了一種習慣，更確切說是已經形成了一種體制。豐田就是這樣通過鍛鍊自身的習慣，上升到準確的交貨期。我們的企業要做到這些其實不是很難，只要一年就能形成基本的體制。所以我們一直在教育我們的管理人員，自身都不遵守規定，怎麼去教育員工，如果員工都不遵守交貨期，那公司就沒信譽可言。
二、品質。對質量的考慮，每個人的標準都不一樣。什麼是高品質？一些事情讓我很難忘記，15年前韓國的汽車製造水平低得很厲害。汽車的品質包括質量、外形、內裝飾及外裝飾等。當時，韓國一家汽車企業邀請豐田管理人員去參觀考察，他們拿出一台最好的車問我們質量如何？我沒有看車，而直接去了生產現場，跟我昨天看到的企業現場一樣，管理、生產秩序都很混亂。當時對方企業總裁、董事長都在，我讓他們拿一個膠布過來，對認為汽車有問題的地方拿膠帶貼出來。首先，這是一個成品車，應該是檢查出來的，沒有問題的，我們十多人一起看。5分鐘後，董事長和總裁各貼了3個點，包括一些噴塗的品質，還有門的精度質量。
我們也看看質量問題，一共貼了25個點，也就是說他們看到了3處不足，而我們看到了25處。這就是標準差異的問題。他們開始質問“你是怎麼判定的，給我們貼了25個，你是以什麼樣的基準來判斷我們的質量？”“我是以診斷我們卡車的標準來診斷汽車的。”他們很不悅，尤其是董事長和總裁，其實這就是品質的標準問題。
篇三：管理培訓演講稿
各位領導，各位同仁：
大家好！
我叫肖x，現經營一家大型零售及服務公司——幸福樹。在大起大落的創業階段，我始終堅持以誠信為本，全心全意為人民服務的宗旨做企業,力爭做到“生意不成仁義在”。
企業走到現在，除了要感謝消費者對我們企業的信任外，還要感謝各級政府對我們的照顧和關懷。特別是在城關鎮黨委及社區領導的大力支持下，我們完成了民營企業從小走到大，從低谷走到現在擁有正式職工15人，經營門面達1千多平方米，流動資金在1百萬左右的中型企業。對此，我在此表示深深的感謝。
企業要做好，做大，做成規模，就少不了先進的企業管理，我們從一開始的摸索管理，到現在的成熟管理，可以說走過了沼澤，走過了雪山，在坎坷中走出了自己的一套管理模式，在艱苦奮鬥中摸出了一套符合自身實際的管理理念。下面，就我們如何在企業管理方面做得工作和大家做一次交流發言。並誠懇希望大家群策群力，指出不足之處，點撥不周之慮，我將虛心學習，吸取借鑑。
進入20XX年後，在總結了以往的經驗和教訓之後，我們健全了企業管理的各項規章制度。特別是在重視職工的福利待遇，職工的積極性主動性，職工的主權意識主人翁意思方面更加重視，並提升在企業管理模式的第一線。因為經過多年的經營，我們深深地知道，只有讓企業職工把企業當成自己的，把商場當成家，提高自身的敬業度，自發的有愛崗如家的責任感，才能認真的工作，努力乾好活。我們也只有把員工當成朋友，當成兄弟姐妹，當成自家人，注重員工的私人生活困難問題，注重員工的生活細節問題，才能讓員工感到溫暖，為他們分憂解難，才能讓員工提起精神，抽出更多的精力全心撲在工作上。通過一系列的細緻入微的關懷和待遇上的提高，才能讓員工自己自覺的把自己的命運和企業的命運聯繫在一起，才能讓員工感悟到，只有企業好了，自己才能過的更好，同時，也只有員工好了，企業才能做的生龍活虎，蒸蒸日上。
去年，我們員工平均工資在800元左右，今年，隨著效益的逐漸提高，今年我們員工的月工資平均在1000元左右。工資高了，拿到手的錢多了，看得見摸得著的好處擺在眼前，這是最直接最實際的激勵。
除了死工資外，我們還有各種機制性的獎勵，每月都有獎金以現金的方式發放給業績好的員工和工作積極性高的員工。每月最高的現金獎金達到1000元以上。
對於工資的多少和獎金的多少，都不是由我們個別人定下來的，而是大家共同定下來的。而是在職工大會上共同商量而定的。這就要說到我們企業內部的一個重要的員工組織——幸福樹職工工會。工會主席是由員工們自己選出來的，工會也是員工們自發組織起來的。作為企業的管理者，我認為，這是一個好事情，工會在替員工維權，保護員工權益、替員工們說話的同時，也起到了一種溝通橋樑的作用。
起到了一種紐帶的作用。作為企業的管理者，一個成功企業的管理者來說，工會更是不可或缺的。一味的只想到工會的存在消弱了管理者的許可權，就萌發了反感念頭、做出抵制的行為，這樣只會兩敗俱傷。一個成功的企業管理者要學會運用這座橋樑，要通過這種紐帶，把企業、企業管理者和員工們緊緊的抱成一個團。這裡說個最簡單也是最通俗的例子，一根筷子容易折斷，一百根困在一起的筷子就不那麼容易折斷了。
今年，我們在企業管理規章制度中第一則第一條中明確規定，每個月月初要按例召開一次工會會議，幸福樹每個員工如無意外情況都要參加，共同商量決策當月運營開展辦法，每次開會，與會人員人人都要發言，說兩句，三個臭皮匠還賽過一個諸葛亮。一個人的智慧畢竟是有限的。
企業管理規章制度第一則第二條中明確規定，員工的工資、福利待遇和各種企業制度以及獎懲辦法都要在職工大會上通過才算正式生效。就算作為企業的創始人和管理者也不能撼動職工大會通過的條文規則。
通過一系列的企業管理模式的改革，引進先進的管理模式，借鑑好的企業管理辦法，摒棄影響全局的約束髮展的方法，我們幸福樹的效益節節攀高，經營走向成熟的軌道，就像一座自行運轉的機器，沒有人看管，也能照常運行。企業能走到這一步，可以說，代表著我們管理模式的正確取向，代表著向國際先進管理模式靠攏的結果。
如今的幸福樹，已經徹底摒除了“以人制人”的落後管理理念，走向了先進的、正規的、良性循環的“以制制人”的管理模式軌道。但這也並不代表著我們企業充滿了冷冷清清，冰冷的一點人情味都沒有。恰恰相反，我們幸福樹處處充滿人情味，人人臉上洋溢著幸福的笑容。甚至還感染了前來我們店的顧客，使得顧客們也感同身受，笑著而來，滿意而去。
逢年過節，我們企業的管理者會第一時間慰問困難的職工家庭，給他們帶去我們的心意。逢年過節，我們會給全體職工分發節日禮品，像是月餅、酒和紅包，這些雖然沒有在職工大會上討論過的事情，而今都已成為慣例。也正是這種企業想著職工，職工想著企業的濃濃情分，才使得幸福樹有了今天。
2011年已經過去大半，隨著十一、聖誕、春節各種節日的到來，我們幸福樹已經做好了迎接更大挑戰的準備工作，我們不會自得意滿的原地盤旋，因為員工不同意。我們幸福樹的工會主席陳偉說的好：幸福樹就是一棵樹，我們都是這樹上的枝杈，樹越高大，枝杈上的枝葉就越茂密。
最後，請允許我用我們幸福樹的一句企業管理座右銘來結束我今天的交流報告：守住根，誠信真，幸福員工，感恩心中。
篇四：管理培訓演講稿
各位領導，各位同仁：
大家好！
在國內，佳能中國的賒銷出現於XX年，發展至今，只能說還處於雛形。為什麼這麼說呢?一是在國內沒有形成真正的商業信用環境，主要是靠賣方主動組織這種賒銷過程，保證穩定和持續增長的市場份額。在賒銷的合理回報率情況下要保證必要的資本資源。同時，通過自身和銀行融資來支持還款等待期。而目前包括商業手段和法律手段在內的社會失信行為的公開率相當低，企業信息的公開化程度也相當低，除上市公司外，其他公司的信用資料都被包裹在所謂商業秘密的帳幔中，包括金融機構、政府機構、專業徵信機構都很難提供即時的信息服務。
第二個佳能信用和應收帳款管理的目標和職能。
佳能中國信用管理的目標是降低欠款持有水平和風險，增加成功的賒銷。或者說求得“最低賒銷成本與風險”和“最大銷售增長”之間的平衡。我們的信用管理以財務理論為基礎，在實踐上跨財務、行銷和法律的三岔點，建立了獨立的信用部門和獨立的管理模式，佳能中國信用管理的五項職能包括：一是客戶檔案管理，動態更新客戶信息，及時提供公司內的客戶信息，建立和維護易於檢索的客戶檔案。第二個方面客戶授信。我以分析模型量化賒銷風險，根據模型評分制定信用政策，審核契約和核准賒銷。第三個工作是應收帳款管理。首先分析欠款帳齡和欠款成因，動態跟蹤各客戶欠款水平，其次調控現金流量，最後整體掌握欠款總額的規模。第四方面的工作是逾期帳款追收。制 定追授策略和流程，診斷逾期應收帳款，尋求法律解決途徑。最後一個在公司內部有一個只能是輔助市場開拓，我們有自己的客戶檔案，要幫助恩銷售部門發覺客戶的機率。
第三，向大家介紹一下佳能的信用和應收帳款管理的組織方式。客戶數量和欠款金額是佳能中國信用管理組織形式考慮的因素，但是我認為不是最主要的，效率、平衡和管理傳播才是考慮的關鍵。作為少數職責大於職權的部門，作為財務核銷售制衡的個焦點，佳能的信用管理有專門的人員全盤接受和全權負責。我們部門和銷售、財務各個部門之間存在著這樣的服務、協作和監督的多重關係，我們的觀點可以代表公司最高管理層的觀點，同時協調財務和銷售對信用的不同理解。我個人還認為信用管理流程和政策的指定應該相對簡單一點，但是信用管理有兩大難點，一個是獲取信用信息的外部渠道，還有信用政策的執行。我認為後者要與公司的組織管理形式密切相關。
佳能公司的信用管理設定一般是信用管理高級專員，主要工作包括以下幾項，一個是負責信用政策檔案的制定和年度更新。第二個是審核信用管-理-員的定期工作報告，審核客戶檔案和客戶資信調查報告，並實地考察部分重點風險客戶和核心客戶，來驗證客戶檔案的真實性。第三是制訂所有客戶的授信政策、制定風險客戶和核心客戶的交易、還款處理方式。第四、要核准許可權內的超信用額度和期限的交易。第五、要負責所有普通交易的發貨審批和信用審批。第六、要負責所有客戶契約和訂單的信用風險審批。第七、還要負責向相關的中高層上級溝通信用管理工作進程和傳達重要客戶的信息。第八、是負責信用管-理-員的具體工作的業務指導。第九、負責信用管理隊伍的建設和日常管理。第十、組織對銷售和財務人員的信用知識的培訓。第十一、領導構建外部信用服務機構的工作聯合和外部信息渠道。第十二、我們還要協調各部門中高層以上的利益關係和矛盾。
我們的信用高級管理專員下面還設有信用管理專員，具體來說包括以下幾個方面：第一、督促和跟進銷售、財務等相關人員的信息提供工作;第二、向相關部門傳遞信用信息和客戶信息，受理公司內其他信息服務的要求;第三、要輸入信用信息;第四、要和it的支持人員共同維護客戶檔案的安全;第五、要負責信用部門獨立渠道的信息收集，這包括具體客戶、整個行業甚至大到整個市場;第六、編制市場發展報告，向信用管理高級專員報告市場拓展方向;第七、要負責外聯法律、徵信、追帳等中介機構，要親自參與法律調解、訴訟和欠款清理的整個過程;第八、客戶接待，要受理客戶投訴、資訊，恢復客戶的電話函件，協調和督促相關部門的回潰第九、要鑑別和分析內外渠道的所有信息，編制資信調查和評審報告;第十、編制其他的一些信用報告，同時還要負責在信用管理報告專員審核以前的初審;第十一、還要實地去考察客戶。
最後向大家介紹一下佳能信用和應收帳款管理的政策。我們的政策主要包含有信用期限、信用額度，還有我們公司自己的信用標準。我們認為信用期限的變化就意味這銷售變現天數的變化。我們的信用標準代表著對客戶信用情況的最低要求，以銷售的變現天數和壞帳損失率作為制定的依據。我們通常先制訂客戶群的授信總額，然後再制訂某一些客戶的授信程度，然後再互為調整。前者以客戶自身的資金實力和銷售政策為出發點，後者主要根據客戶的交易額和風險係數制定。
具體的工作細節、流程，如果在座的各位有興趣，我們可以單獨的溝通。謝謝大家。
篇五：管理培訓演講稿
尊敬的各位領導、老師、同學們：
公司企業管理知識培訓班，在各級組織和領導的關心支持下，經過近6個月的緊張學習，完成了全部課程，今天就要結業了。在此，我代表“企業管理知識培訓班”的全體學員，向公司領導、李斌技師學院領導及老師們表示衷心的感謝！
這次學習培訓的時間雖然很短，但我們感到收穫很大，體會很深，啟發很多。最大的收穫是豐富了知識，思想觀念得到了進一步更新。學習培訓期間，公司立足於培 養多元化、複合型人才，從服從服務於我們公司構建生產行銷新格局的實際出發，先後給我們灌輸了《生產管理》、《技術管理》、《財務管理》、《人力資源》、 《管理經濟學》、《法律法規》、《企業文化》、《市場行銷》等現代管理知識，使我們學到了工作崗位上沒有學到的知識，進一步解放了思想，更新了觀念，特別 是加深了“發展是硬道理”的認識。
最大的感受是開闊了視野，對公司提出的“中長期經營戰略目標”的總體要求認識更加深刻。通過參加學習培訓，特別是通過專題報告會外出參觀學習考察後，使我 們開闊了視野，認識到了差距，增強了工作的責任感和壓力感，更加堅定了投身企業改革發展特別是實現公司跨越式大發展奮鬥目標的信心和決心。
最大的啟發是學習、學習、再學習。通過參加這次學習培訓班，我們更加感受到自身知識的不足，更加感受到學習的重要性。在公司實施“中長期經營戰略目標”的 新形勢下，作為“公司”的年輕一代特別是優秀青年，公司領導對我們給予了殷切厚望，我們身上所肩負的責任將更加重大。要跟上時代的發展步伐，更好地服從服 務於公司的改革建設發展，我們必須牢固樹立“科學是第一生產力”的思想，不斷地加強學習，用科學的理論武裝頭腦，從科學發展觀高度分析思考和解決問題，充 分發揮我們的聰明才智，為推動公司各項事業的健康發展貢獻力量。
這次學習培訓由於是非集中時間半脫產學習，我們全體學員克服工學矛盾，爭取學有所得，學有所用，犧牲節假日休息時間積極加班加點未在學習期間因學習影響本職工作。
在我們學習培訓期間，無論是公司領導，還是李斌技師學院的領導及老師們，都非常關心我們的學習生活情況，特別是陳書記、俞廠長親自參加我們的開學和結業典 禮，經常過問我們的學習和生活情況。我們感到無比的光榮和自豪。讓我們再次以熱烈的掌聲，向各位領導和老師們表示深深的感謝！各位領導、老師和同學們，今 天，我們將要結束學業，重返工作崗位了。我們將以此為新的起點，更加勤奮的學習，更加努力地工作，爭做一個德才兼備、廉潔奉公、勤政為民的好乾部，決不辜 負領導的期望和要求。謝謝大家。