春節促銷主題方案

春節促銷主題方案 

春節對於商家的重要性用「一年之計在於春」來形容是再恰當不過了。某些行業假期的銷售額可占全年銷售總額的20%～50%。做好了春節的買賣，不僅能為以後的行銷開個好頭，全年的銷售任務也有了保底的本錢。所以，每逢春節，廠家、商家就早早拉開陣勢，策劃春節促銷活動。  
新思路之一 明確行銷目標  
企業在制定一個完整有效的節日行銷活動計畫之前，必須知己知彼，胸有成竹，胸有韜略——通過節日行銷活動要解決什麼問題或達到什麼目標？是突擊新產品上市還是加速成熟產品的流轉？重點解決的對象是終端問題還是批發環節？所選擇的促銷工具、策略是否銳利有力，能否「短平快」地加速任務完成？如何對整體節日行銷活動進行實施、控制、評估，以較好完成目標？  
一個節日行銷活動要包容整個通路環節十分困難，因此節日行銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。  
針對消費者的行銷活動，主要目標是要分析消費者對產品傾向程度、節日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產品、價格、渠道的市場態度。節日行銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計畫目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重複購買率、促銷廣告的參與率、到達率等。  
那麼適合促銷的產品，應該打什麼牌？近幾年，恐怕最耀眼的要數送禮牌了。由於過年送禮是中國人的民俗，所以好多產品可以推出禮品裝。節日送禮的民俗決定了禮品的大行其道。  
進入21世紀以來，人們送禮的觀念也發生了很大變化。消費者購買禮品越來越講究新穎性、潮流性，儘可能地展示自己和對方的審美情趣和高雅格調。如果只是盲目跟風趕行情，恐怕市場區域會越來越狹窄，企業和品牌的生命力也不會長久。  
新思路之二 設計搶眼促銷主題  
由於各個廠家和商家各顯神通，大舉宣傳，消費者往往被淹沒在各種促銷的海洋里。你的促銷活動想跳出來，給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。一個好的促銷主題就像是一個動人的「媚眼」，對消費者起到第一步的吸引。  
因此，節日的促銷主題設計有幾個基本要求：一要有衝擊力，讓消費者看到後記憶深刻；二要有吸引力或者讓人產生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者繼續探究；三要簡短、易記，一些主題長達十幾個字或者更多的誰會理睬。  
每逢春節，廠家、商家都會推出花樣繁多的促銷方案，從「全場大折扣」到「隆重特價推出」，從「買一送×」到「有獎銷售」，花樣翻新，招數頗多。但使用起來不外乎「贈送、打折、抽獎、表演」，加上一個以各種各樣名目推出的「××慶典」。其手法猶如傳統餐桌上的「四菜一湯」，姑且不論其內容如何，形式上的簡單重複就讓消費者大倒胃口，結果往往費力不討好，銷售業績並不樂觀。 
銷售的目標又跳出價格戰的「怪圈」？筆者認為，關鍵是淡化價格效用，增強消費者與商家之間的溝通互動，營造歡樂喜慶而不失寬鬆和諧的消費環境，開[中國創業網資訊]發和培養新的消費需求。  
就筆者看來，「一心二意」是春節消費者的共性心理，一心即圖吉利，新春佳節人人企盼來年大吉大利；二意即求富貴，祈平安。  
比如酒店在春節期間要做好年夜飯生意，就必須以「合家歡」、「全家福」為促銷主題，有針對性地開展服務項目。  
新思路之三 促銷形式的組合與創新  
一想到促銷，很多人就想到現場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等等方式。儘管在促銷方式上大同小異，但細節的創新還有較大的創意空間。  
在細節上創新，雖然可能是很小的點，但對促銷的成效也很重要。  
比如，為鞏固成熟產品的市場，節日行銷中可採用5至10送1的小面值贈券、連環大抽獎；為推出新產品，採用免費品嘗試用、買一送一，郵寄產品名錄、報價單等；製造公關事件，利用某一新聞事件，渲染張揚產品或企業，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節日氛圍；通路激勵，對在規定節日期間，完成計畫銷售任務的經銷商給予獎勵「×節幾日游」，或加大批量折扣、試銷、代銷權，或網上銷售，方便顧客。  
新思路之四 把產品賣點節日化  
如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種產品的特色、文化以及現代生活休閒方式，制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日行銷的產品策略組合，研發推廣適合節日期間消費者休閒、應酬、交際的新產品，另闢蹊徑搶占先機，這是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的根本所在。  
形成產品：產品節日化的實現，要注重產品的休閒化、主題化、營養化這三個基點，所有節日 
行銷活動都要圍繞產品的「三化」展開，如定位於重陽節的茅台「九月九」的酒，定位於春節、婚慶的五糧液的「喜酒」，都是成功的範例。  

營造產品的三個核心層次：經濟、綠色、時尚。  
暗示潛在產品的利益點：歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節順萬事順，買節日產品，好彩頭好心情。  
創新包裝：產品「三分養七分裝」。包裝要「酷、炫」，別具一格，必須要「創新」一番，要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來，好看又實用時尚。節日包裝要求做到：素雅化、微型化、附加值、禮品化，如山東景芝集團推出的「小酒壺」，其包裝既是一件精美的藝術品，又是件不可多得的別致的酒具，同時也是富有情趣的收藏品；「二兩小茅台」引發酒類市場的「二兩現象」，酒鬼酒的「小酒桶」所創造的「文化酒」現象，均是包裝上的革新，適應節日假期百姓人家居家旅遊休閒的需要。  
新思路之五 促銷方案要科學  
搞好節日促銷，要事先準備充分，把各種因素考慮到，尤其是促銷終端人員，必須經過培訓指導，否則引起消費者不滿，活動效果將會大打折扣。  
1）銷售促進媒介的選擇。比如，選定贈送這種促銷工具，必須對媒介進行組合派對，多少直接送給顧客，多少直郵到家，多少通過報紙、雜誌附帶等，都應量化細化合理化。  
銷售促進時機的選擇。銷售促進時機起止是節日行銷的生命鍾，過長過短，都會制約節日行銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節日行銷日期以3周為宜，節前7天為推動期。  
銷售促進目標對象的選擇。節日促銷需要促銷的對象多種多樣。分清主次、正確選擇銷售促進對象是開展節日行銷首要考慮的因素。  
春節期間，設計促銷方案應圍繞「文化搭台，銷售唱戲」這個主題，多搞一些聯合促銷的模式。可選方案通常有以下幾種：  
大型年貨市場。可由若干不同行業、不同產品的商家聯合發起，也可由政府或一家實力較強的商家牽頭，與當地政府共同舉辦大型年貨市場。