[부티크] 시장 계획 도서

이 기사 디렉토리 1 회사 관리 및 마케팅 계획 2 식물 염료 시장 마케팅 분석 3 목적있는 시장 계획 사례 1 부 : 회사 관리 및 마케팅 계획

나는이 카운티의 자동차 무역 사업입니다. 2008 년 개통기부터 현재까지는 월간 5 대에서 최고 80 대까지 OK입니다. 그러나 비즈니스 과정에서 나는 많은 고충을 겪었고, 나는 고등학교 졸업생이며 비즈니스 경험이없고 경영 능력이 없다. 예를 들어, 직원들은 동기 부여가 없으며 게으르며 자동차 판매 가격은 팔리지 않는다. 높음은 평균 시장 가격보다 3 ~ 4 백 위안 낮습니다. 즉,이를 관리하는 방법을 모릅니다. 하나는 시장 계획, 어떻게이 시장을 할 수있는, 최근에는 판매가 평평하다, 나는 선택의 여지가 없다, 제게 의견을 주도록 교사에게 지시하십시오, 감사합니다.

그러나 직원의 열정을 향상시키는 방법에는 여러 가지가 있지만 가장 좋은 방법은 회사의 영업 성과와 직원의 개인 소득을 결합하여 직원들이 내가 돈을 지불하지 않고 돈을 벌고 있다고 느끼는 것입니다! 대부분의 딜러의 일반적인 방법은 기본 급여와 수수료입니다. 위원회를 소개 한 위임자에게 차를 파는 사람이 있지만이 모델은 오랜 시간이 걸릴 것입니다. 거래가 3-400 위안보다 다른 딜러보다 저렴하다고 말할 때마다 위원회가 아니라 돈을 벌었습니다.

그래서 나는 또한 내 친구의 자동차 딜러가 그런 수수료 계획을 세우는 것을 도왔다. 커미션 방법은 여전히 ​​기본 급여와 커미션이고, 커미션은 차량 당 100 원에 대해 회사가 정한 최소 판매 가격으로만 위임 할 수 있지만 가격은 제시 가격보다 높다. 위의 최소 판매 가격 중 일부는 100 위안 수수료를 기준으로 할 수 있으며 초과 판매 가격을 40 % 할인하여 판매 직원이 자동차 판매 가격을 파악하도록 장려하고 부담없이 가격을 인하하지 않습니다. 이렇게하면 회사와 영업 직원의 수입이 동시에 향상됩니다. 귀사는이를 참조 할 수 있습니다.

우리는이 시장 가격과 서비스에서 좋은 일을해야합니다! 카운티 마을에 돈이 더 있습니다. 나는 더 많은 자동차를 사고 싶습니다! 대부분의 사람들은 첫눈에 가격을 보았습니다. 장기 시장에 따르면 너무 낮지 않는 것이 가장 좋습니다. 모든 사람들이 돈을 벌 수 없도록 돈을 벌 수있는 사람들도있을 수 있습니다! 가격이 같으면 선물을 사기 위해 돈의 일부만 가져갈 수 있습니다. 전화 탐지, 무료 탐지를 위해 5 개의 시스템을 보내는 휴일과 같은 새로운 트릭도 있습니다. .... 가장 중요한 것은 사후 서비스이며, 주인에 대한 감사는 내가 말한 것보다 100 배 강하다.

사장은 반드시 투자자이며 반드시 모든면에서 관리자는 아닙니다. 전문 인력 관리와 관련하여 인력에게 관리를 돕기 위해 전문 인력 관리를 요청할 수 없습니다. 건전한 경영 시스템과 급여 위임 계획을 수립하십시오. 또한 회사는 각 휴일 및 분기에 대한 홍보 및 홍보 계획을 개발하는 데 도움이됩니다.

제 2 부 : 식물 모발 염료의 시장 계획 분석

2005 년 3 월 1 일 대련에서 Sanjing 공장 염색 머리카락이 공식 출범했습니다. 3 개의 정밀한 식물의 염색 머리의 유일한 판매 시점 때문에, 단지 1 주일 만에, 그것은 많은 모발 염색업자에 의해 추구되었습니다. 상장 후 1 개월 만에 30 만개의 판매량을 기록한이 세 가지 식물은 머리카락을 닮았으며, 대련 시장을 급속도로 몰아 냄으로써 3 월 매출 호조의 첫 번째 물결을 시작했다.

매일 화학 제품에서 염색약의 안전 문제는 일반적인 문제가되었지만, Sanjing Pharmaceutical은 감각적 인 효과를 얻을 수 있었고, 성공적인 승진 모델은 동료들에게 주목 받고 복사되었습니다. Sanjing Sinopharm의 전략적 파트너로서 고도의 자문 기관은 업계에 관심을 가지기 시작했으며 최근에는 "중국에서 가장 판매 중심의 마케팅 컨설팅 회사"로 평가 받았다 Sanjing Hair Color는 "제약, 식품 및 건강 관리 제품 브랜드"의 창의적인 입지입니다. 패턴의 또 다른 고전적인 경우. 이 제품의 플래너로서 저자는 전체 계획 노트를 정리하고 세 가지 벌금의 성공을 공개했습니다.

배경 분석 : 어려움에 처한 영웅

혼란스러운 세계에서 중국과 심지어 염색약 시장을 묘사하는 것은 과장이 아닙니다! 모발 염색 제품의 모발에 대한 해가 모두의 합의가되었으며, 모발 염색으로 인한 소비자 분쟁은 드문 일이 아닙니다. China Consumers Association의 통계에 따르면 : 중국에서는 2003 년에 염색약 알레르기에 대해 7 만 건의 불만이 있었고 염색 알레르기로 인한 사망자 수는 200 명에 이릅니다. 2004 년 상반기에 모발 염색에 대한 4 만 건 이상의 불만이 있었으며이 데이터는 급속히 증가하고 있습니다. 염색 머리가 점점 더 심각해지고 있고, 염색약 시장은 급히 필요하다.

화학적 인 모발 염색약의 심각한 안전 위험 때문에 안전하고 건강한 식물 모발 염색 제품이 모발 염색기의 표적이되었습니다. 2004 년 머리 염색 마켓 소비자 조사에 따르면 소비자의 89.9 %가 화학 염색제의 유해성에 대해 어느 정도 알고 있었으며, 소비자의 40.8 %는 모발 염색제를 선택하는 기준으로 건강에 해를 끼칠 것이며 진정 독성이 없으면 안전하고 건강한 경우 식물 모발 염색제 중 49.7 %가 "확실히 사용할 것"이며 3.7 %만이 "사용하지 않을 것"이라고 밝혔다.

결론 : 중국의 염색약 시장은 40 억 위안 이상의 빈 시장과 거의 1 억 명에 달하는 대상 소비자 그룹을 가지고 있습니다. 시장 환경이 너무 혼란스러운 상황에서는 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다. 포지셔닝이 정확하다면 절대적으로 "영웅"을 창출 할 수 있습니다! 심층적 인 조사와 분석을 통해 미래의 염색약 시장은 "식물"세계가 될 것이라고 높은 기대를 모으고 있습니다.

마케팅 브레이크 아웃 3 단계 :

먼저 가장자리와의 "차이"를 파악합니다.

시장에서 머리 염색약에 대한 저항에 직면하여, 3 개의 벌금이 수동적이되고 주도권을 잡는 방법, 낮은 키와 불길한 것을 사용하는 것, 3 개의 순수한 상점의 높이가 차별화 된 마케팅의 길입니다. 차별화 된 마케팅 아이디어의지도 아래서, 우리는 자신과 이전의 모발 염색제의 차이점부터 시작합니다. 즉 세 가지 식물성 헤어 크림의 주성분은 국가 식품 첨가물, 식용 식물성 색소에서 비롯되어 두통을 유발하지 않습니다. 현기증뿐만 아니라 빈혈, 백혈병, 방광암, 림프종, 신장 암, 피부암 및 기타 안전 위험 요소를 제거합니다. 전세계 염색 산업이 직면 한 안보 위기에 대응하기 위해 회사는 소비자들이 관심을 갖고있는 "안전"문제에 직면하고 세 가지 엘리트에게 "식물은 안전합니다"라는 브랜드 제안을 제시하고 " 식물 모발 염색의 개념은 소비자의 혼란을 없애고 화학 모발 염색의 해를 머리카락에 완전히 전복 시키며 식물 모발 염색의 안전한 염색 혁명을 일으키는 동시에 식물 염색의 범주 공간을 선점하고 카테고리의 첫 번째 위치를 점유합니다. 이것은 세 가지 벌금에 대한 참으로 훌륭한 전략입니다.

이를 바탕으로 Sanjing 브랜드의 성장에 대한 높은 수준의 계획이 수행되었습니다. 브랜드 도입 단계에서 "처벌 전략"을 채택하여 제품의 기능적 이점을 출력하고 주도권을 잡는 "염색 손상 이론"을 구현합니다. 브랜드 점유 단계에 접어 든 Sanjing은 세 가지 식물 염색제가 "아닐린과 페놀 릭 독성 물질이 없음"을 강조하면서 식물 염색 헤어를 사용하여 카테고리를 독점했습니다. 세 번째 단계에서는 브랜드 충성도를 형성하고 카테고리 리더가되기 위해 Sanjing은 제품 및 지식의 "결혼"을 통해 "세 가지 벌금 - 식물 염색 전문가"의 이미지를 확고히했습니다.

통합 커뮤니케이션의 과정에서 "보안"은 일관된 개념입니다. 이 좋은 개념을 시장에 내놓기 위해서는 높이가 정말로 많이 고려되어야했습니다. 빈 약속은 소비자에게 이해가되지 않습니다. "보안"은 빈 개념이 될 수 없으며 상한과 하한이 있어야합니다. 구체적이고 측정 가능한 "보안"정의로 소비자 신뢰를 구축하기가 쉽습니다. 제품의 식물 특성을 신중하게 이해하고 관련 실험을 수행 한 후에 "염색 염색"이라는 "안전성"의 정의가 더 탐구되었습니다. 이 말은 머리카락이 거의 독살 당했을 때 놀라운 것이 었습니다. "염색 할 수있는 모발 염색제"는 제품 속성을 맛보고 시각화합니다.이 논란이 많은 성명서는 제품과 소비자의 열렬한 관심을 불러 일으켰으며 제품 인기도가 급속히 향상되었습니다. 머리 염색약의 시장은 충격받지 않습니다!

둘째, 판매 이미지와 가격이 전국적으로 통일됩니다. 어느 도시에 입국 하든지 Aupres는 통일 된 카운터 이미지, 유니폼 및 균일 한 제품 가격을 제공합니다. 통 Zhanqi Aupres의 이미지는 고객에게 즐거움의 독특한 아름다움을 제공하는 것입니다 믿습니다. 그리고 그 가격은 시장과 함께 가지 않으며 쇼핑몰의 할인에 참여하지 않습니다. 가격은 소비자의 책임을 반영합니다.

셋째, 제품에 대한 소비자 충성도를 유지하기 위해 "플라워 클럽의 친구"를 설립했습니다. 일정 기간 동안 Aupres 제품을 일정 금액 이상 구매하여 회원으로 가입하고 다양한 형태로 연락을 취하며 회원에게 새로운 제품 정보를시기 적절하게 제공 할 것입니다. 현재이 회사는 400,000 명의 회원을 보유하고 있습니다. 회사의 경우 상대적으로 고정 된 고객의 입소문 효과는 어떤 광고보다 높고 넓습니다. 물론 통신의 최상의 형태는 제품 품질에 의해 보장됩니다.

제 3 부 : 목적이 분명한 마케팅 사례 연구

목적은 마케팅 및 광고 기획의 중요한 원칙이지만, 그렇게하기 쉽지 않습니다. 많은 경우, 고객이나 계획된 운영자는 구현 과정에서 의도적으로 또는 의도하지 않게 관련 원칙을 벗어날 것입니다 .8 년 전 항주의 작은 상품 시장을 위해 만든이 프로모션 사례는 목적의 원칙을 고수하는 어려움을 반영 할 수 있습니다. 이 문제에 대한 논평으로 그의 저서에 실렸다.

2002 년 4 월, 항저우에있는 작은 상품 시장이 시험 운영 반년 후 공식적으로 열렸습니다. 실제로 이른바 공식 개방은 단지 6 개월 전 시범 운영과 영업 개시 사이에 차이가 없으며 그 이후 시장이 부진했기 때문에 시장을 진흥 할 수있는 기회를 찾아야한다. 1 억 위안 이상의 투자를 한 시장은 추위와 추위로 시장의 총책임자는이 계획에 따라 행사를 열고 의식을 열고 일부 지도자들과 베테랑 동지들을 초대하여 행사의 즐거움에 동참하게한다. 아마도 수십만 명이있을 것입니다. 그러나 그가이 형태에 관해 나에게 이야기했을 때, 나는 그것을 부정했다.

"당신은 무엇을 말합니까?"진실한 Xu는 명백하게 염려 스럽다.

"당신의 목적은 무엇입니까?"

"시장이 잘 팔리지 않고 인기도없고 상인의 열정도 영향을받습니다."그는 자신의 상황을 분명히 알고 있습니다.

좋습니다. 문제는 분명합니다. 시장의 목적은 실제로 매우 분명합니다. 인기를 얻기 위해 일부 지도자를 쇼에 초대하게 하시겠습니까? 누구나이 진실을 이해합니다. 시장 상황에 따라 한 번 계획해야합니다. 사실, Hangzhou의 북쪽에 위치한이 작은 상품 시장은 Hangzhou에서 많은 이점을 가지고 있습니다. 하드웨어 구성은 예전 시장보다 훨씬 앞섰다. 중앙 에어 컨디셔너와 에스컬레이터는 시장이 쇼핑몰처럼 조금 현대적이다. 합리적인 파티션 레이아웃, 편리한 교통 조건, 대형 주거 지역이 주변에 분산되어 있으며, 항저우의 북부와 지방 외곽까지 방사하는 시장의 반대편에 장거리 버스 정류장이 있습니다. 상품은 가격과 다양성 측면에서 다른 시장보다 열등하지 않지만 이상한 것은 주변의 주민조차도 멀리 서 다른 시장으로 가서 구매해야한다는 것입니다. 이유는 무엇입니까? 나의 직관적 인 결론은 소비자가 여전히 당신을 모르기 때문에 소비자가 당신을 이해할 수있는 방법이 있어야한다는 것입니다. 그래서 나는이 계획 활동을 "첫 번째 친밀한 접촉"이라고 불렀습니다. "5 월 1 일"이 다가오고 있으며 소비자들을 시장에 끌어 들이기 위해 휴일을 이용하는 것이 좋은 기회입니다. 소비자를 끌어들이는 방법 간단하고 명확한 개념이 등장했습니다! 왜 "보내기"를 제안합니까? 사실 모든 판촉 계획의 핵심은 소비자를 이익으로 만들고 소비를 유도하기 위해 이익 중심의 "보내기"를 보내는 것입니다. 그러나이 "보내기"주장이 회사에 제출되었을 때 Xu는 항상 주저했습니다. 그들은 처음으로 작동 시키려고했을 때 이미 선물 방법을 사용했기 때문에 소비자를 시장에 끌어 들이기 위해 스크래치 카드를 사용하는 것이 매우 영리했습니다. 지금은 효과가 있습니까? 물론 나중에 쑤 종 (Xu Zong)을 확신했지만, 쑤 (Xu)는 사업을 시도 할 때 사용하지 않은 "스크래치 카드"를 계속 사용할 수 있는지 여부를 항상 물었습니다. 내 이유는 매우 간단합니다. 보내기는 단지 수단 일뿐입니다. 센드를 만들기 위해 "보내기"를 사용하는 것이 아니라 인기를 끌기 위해서입니다. "스크래치 카드"는 흥미 롭지 만, 시장 인식으로 전환하기보다는 모든 사람의 관심을 "보내기"형식으로 이동시킵니다. 그저 감각이라면 농담으로 농담을했습니다. "보안이 globrand.com 시장의 문 앞에 서도록하고, 인민폐로 가득 찬 자루를 들고, 은행권을 보내려는 모든 사람들이 감동을 느낄 수 있도록하는 것이 가장 좋습니다."그러나이 쌍 시장 판매는 쓸모가 없습니다. 따라서 양식은 우리의 목적과 밀접하게 연관되어 있어야합니다. 오길비 (Ogilvy)가 말했듯이 "무료"는 광고 제목에서 가장 현명한 단어입니다. 또한 우리에게 디자인을 제공하는 것은 매우 간단합니다. 원칙은 사람들의 관심을 보장하는 것이며 두 번째는 시장에 오는 사람들을 판매 부스와 접촉하게 만드는 것입니다. 분명한 프로모션 테마는 다음과 같습니다.

10,000 가지 무료 선물 중에서 선택하고 눈을 듭니다!

행사가 시작되기 1 주일 전까지 만해도 고객이 돈을 절약 할 수 있도록 두 대도시 신문에 각각 3 개의 배너를 만들었습니다. TV 측은 TV 시리즈에서 밤에 두 번 삽입 된 두 개의 도시 엔터테인먼트 및 영화 채널을 선택했습니다. 모든 광고 제목의 기판에 '무료'라는 단어가 눈에.니다. 특정 운영 절차 :

5 월 1 일부터 3 일까지 시장에 오는 사람은 누구나 무료 선물 쿠폰을받을 수 있습니다. 시장 마차가 700 인 쿠폰을 사용하면 준비한 10,000 장의 선물 중 하나를 선택할 수 있습니다.

프로모션 광고가 게시되었습니다. 서두에서 효과는 논리적 인 형태로 평가됩니다. 항저우의 도시 지역에는 300 만 명이 넘는 사람들이 있는데, 20 %의 사람들이 광고를 보게되면 60 만 명이 넘는다 .20 %의 사람들이 심장 박동을 느끼면 12 만 명이 넘고 그 다음 20 %의 사람들이 행동을 취한 다음 그것은 2 ~ 3 만명이 될 수 있습니다. 700 개의 부스가 700 개 부스에 배포 될 때, 선물을받는 소비자는 적어도 어느 정도의 비교를 받아야합니다. 시장에있는 모든 사람들이 부스의 1 %를 방문하면 20 만 번이고 3 일 사이의 분위기는 무엇인가요? 내 설명이 쑤와 그의 마케팅 매니저에게 감염되어 모든 사람이 결정을 내렸다.

그러나 이벤트가 시작되기 직전에 새로운 상황이 계속되었습니다. 첫째, 이우시 "중국 상품 도시"도매 시장의 작은 선물은 너무 세련되어있다. 1.5 위안의 선물은 최소한 수십 위안 가치가 있다고 여겨진다. 시장은 각 상인 당 2 위안의 예금을 받았다. 그러나 고르지 못한 품질의 사업자가 자신의 선물을 모을 까봐 걱정됩니다. 따라서 시장은 더 이상 선물을 모든 부스에 보내지 않겠다는 제안을 내놓았지만 시장에서는 제품을 배포하기 위해 8-10 개의 유통 지역이 집중되었습니다. 실수는오고 있으며,이 관행은 목적에서 벗어난 것입니다. 그때 항저우에는 "보물 찾기"활동을 ​​시작한 테마파크가 있었는데, 모두 분주하고 바빴습니다. 그러나 테마 파크의 목적은 당신이 올 때까지 각 50 위안 티켓은 판촉 목적을위한 것이지만 시장은 선물을 얻는 것뿐만 아니라 비즈니스 소유자와의 선물을 받아 들일 수 있다는 점입니다. 연락처 ". 그 목적은 매우 분명합니다. 즉, 고객은 감각을 가질 것으로 예상됩니다. 여기에있는 작은 상품이 풍부하고 값 싸게있는 경우, 시장 근처의 거주자가 서로 가깝다고 인식하면 기본적인 고객 그룹이 형성 될 수 있습니다. 따라서 선물은 부스 사이에서 이루어져야합니다. 나는 끝에 할인이 있다고 주장했다.

계획은 5 월 1 일 동안 예정대로 진행되었습니다. 나는 그것을 보러 가지 않았다. 그러나 나는 그것이 성공할 것이라고 생각한다. Xu는 5 월 3 일 저녁에 전화를 걸어 "나는 당신에게 그것을보고하고 싶다."라고 말했다. 고객의 정중 한 분위기와 흥분이 내 기대를 확인시켜 주었다. 물론, "5 월 1 일"의 3 일 동안 시장에 사람들이 있었고, 반년 동안 개방 된 시장이 처음으로 군중의 절정을 선도했습니다.