매장 실적 개선 계획

파트 1 : 성능 향상 계획 저장

단일 상점 실적은 영업 활동의 기초입니다. 제조업체의 우수한 판매 실적은 모든 소매점의 성과 합계에서 비롯됩니다. 단일 저장소의 성능을 향상시키는 것이 매출 성장을 달성하기위한 기본 조건입니다. KA 매장은 물론 제조업체 및 유통 업체의 핵심 중점 중 하나입니다. Lianzhong Zhida 전문가는 KA 싱글 스토어 성능의 향상에 대응하여 유통, 디스플레이, 가격, 재고, 판매 촉진 및 판촉의 6 가지 측면에서 주로 시작할 수 있다고 생각합니다.

첫째, 배포

유통은 매장 비즈니스 관리의 기본 작업이며 단일 점포 비즈니스의 장기적인 개발을위한 기초입니다. 서로 다른 점포가 판매하는 제품의 위치가 다르기 때문에 서로 다른 점포의 판매 계획을 세워야합니다. 예를 들어, 메트로의 상점은 주로 고속도로 옆에 위치하며, 주요 소비자는 소규모 도매상, 기업 및 기관이며, 제품에 대한 요구 사항은 첫째로 저렴하고 대형 포장재는 소비자에게 편리합니다. 구매. 일반 슈퍼마켓은 주거 지역 주변에 주로 위치하며, 소비자가 직면하는 소비자는 주로 주변 소비자 그룹입니다. 제품에 대한 요구 사항은 첫째, 사람들의 일상 생활에서 주로 소비하는 상품 인 주로 생필품이며, 기본적으로 모두 개별적으로 포장됩니다. 매출 감소. 따라서 서로 다른 상점의 경우 목표 지향적 인 방식으로 다른 배포 계획을 개발하고 해당 매장이 판매하는 다양한 제품에 따라 차별화 된 배포 요구 사항을 충족해야합니다. 그리고 많은 기업의 KA 부서,이 분야의 작업이 누락되었습니다.

또한 각 상점마다 다른 위치가 있기 때문에 자신이 소유 한 소비자가 다릅니다. 같은 슈퍼마켓, 주로 주거 지역의 오픈 스토어, 일부는 상업 지역의 상점 개점에 중점을 둡니다. 일반적으로 신선한 음식, 식탁 같은 주거 지역에 상점을 오픈하는 상점은 상업 지역의 상점에서 잘 팔립니다. 일반적으로 스낵 식품 판매가 더 좋습니다. 공급 업체의 제품, 스낵 식품 및 식탁을 이용할 수있는 경우 다른 소비자를 목표로하는 상점은 상품 유통에 중점을두고 상점의 주요 소비자 그룹에 따라 제품을 유통해야합니다.

상점의 위치 또는 상점의 주변 그룹의 소비 레벨은 또한 상품의 분배와 관련이 있습니다. 고급 주거 지역 주변에는 일부 상점이 있으며, 소득 수준이 낮은 주거 지역에는 일부 상점이 열리 며, 고급 주거 지역 주변 상점은 높은 품질과 고 부가가치로 잘 포장되어야합니다. 물품. 소득이 낮은 이웃에있는 상점의 경우 물품의 유통은 고품질, 저렴한 가격 및 높은 가격에 근거해야합니다.

일반적으로 단일 점포 비즈니스의 경우 소매점을 통해 필요한 제품을 적절한 곳으로 가져 오는 것이 가장 적절합니다. 상품 유통의 정확성이 높다는 것은 상품이 시장성이 있다는 것을 의미하며, 적절히 분배되지 않으면 장기적으로 상점 비즈니스에 악영향을 미칩니다.

그렇다면 제조업체는 상품 유통의 정확성을 어떻게 향상시킬 수 있습니까?

대상 상점 비즈니스의 경우, 먼저 판매해야하는 SKU를 판별하고 모든 비즈니스 담당자가 모든 SKU를 상점에 분배하여 모든 상점에서 판매하도록 요구하십시오. 주로 공급 업체의 적응 형 주먹 제품과 주요 제품, 특정 기간에 승격되어야하는 신제품 등입니다. 각 필수 SKU는 동일하지 않으며 특정 지역 시장 조건에 맞게 조정해야합니다. 일반적으로 제조업체는 전체 회사에 대해 반드시 판매해야하는 SKU를 개발해야하며 각 지역에서는 현지 조건에 따라 반드시 판매되는 SKU를 개발하고 다른 매장에 최대한 상세하게 설명합니다.

경기 침체기에있는 상품의 경우 영업 직원이 선별 적으로 배포해야 할 수 있으므로 매장에 강제로 출품 할 필요가 없습니다.

계절 상품 판매를하는 제조업체의 경우, 계절에 따라 분배하는 제품도 필요합니다 (예 : 일부 제품은 한 휴일에만 판매 될 수 있고 다른 시간에 판매되는 제품은 거의 없습니다.) 이러한 제품의 경우 계절별 분배 요구 사항을 설정해야합니다. 성수기가 오기 전에 소매 업체는 상품 상태를 공개하고 정시에 판매하기로 협상합니다. 판매 시즌이 끝나면 가능한 한 빨리 재고를 처리하여 판매 기간 종료 후 큰 반품이 반환되지 않도록하십시오.

제조업체는 각기 다른 판매 지역의 판매 상황, 각기 다른 소매점의 판매 상황에 따라 자신의 제품에 대해 다른 배포 테이블을 설정하고 배포 양식을 지역, 도시, 비즈니스 임원 및 판매원에게 제공해야합니다. 마케팅 담당자와 마켓 검사관은 유통 일정의 요구 사항에 따라 정기적 인 검사를 실시하여 유통 일정이 마련되고 장기 판매의 기초를 마련합니다.

물론 가장 이상적인 유통은 당연히 전체 제품 유통이며, 조건부 점포에서는 모든 품목의 판매를 적극적으로 추진해야하며 동시에 재고 관리 및 매장 표시 작업을 수행해야합니다.

둘째, 전시

상품 디스플레이를 수행하는 방법은 현대 채널 판매 관리에서 가장 많이 언급되는 방법 중 하나이지만 이유는 무엇보다 많은 방법, 특정 로직 부족 및 디스플레이 기술 강조가 있습니다. 교회 영업 직원이 기술을 발휘하는 것과 동시에 영업 직원에게 디스플레이를 수행하는 방법을 생각하게하고 디스플레이 자원 마케팅 및 디스플레이의 역할을 극대화하는 것이 더 필요합니다.

디스플레이의 주요 문제는 제품을 어디에 둘 것인지에 대한 질문입니다. 상품의 모든 카테고리는 항상 소매 상점에서 상대적으로 고정 된 디스플레이 위치가 있으며, 디스플레이의 주된 문제점은 특별한 디스플레이가 가능한 다른 위치에서 비교적 고정 된 디스플레이 영역에서 디스플레이의 지배적 인 위치를 얻는 것이다. 최상의 디스플레이 리소스를 위해 노력하십시오.

좋은 표시 위치를 선택하려면 먼저 승객 흐름 선의 방향을 이해해야합니다. 승객 흐름 선은 소비자가 상점에서 이동하는 선을 나타냅니다. 매장 입구와 출구가 상대적으로 고정되어 있기 때문에 대부분의 소비자는 항상 비교적 고정 된 경로와 방향을 따르며, 매장에서는 소비자에게 제공되는 모든 경로를 전시로 지칭합니다. 소비자의 이동 경로가 뒷받침되는 디스플레이 표면 인 전면의 앞면을 디스플레이 표면의 뒷면이라고합니다. 상품 디스플레이는 뒷면이 아닌 선반, 스태킹 코드 등과 같은 디스플레이 표면의 앞면을 선택해야합니다. 공급자가 소비자의 방향을 향한 저장소의 주 채널 중간에 스태킹 코드를 가지고 있고 다른 경쟁 제품의 스태킹 코드가 공급자의 스태킹 코드와 연결되어 있다고 가정합니다. 공급자가 사람들의 흐름의 방향으로 인해 두 가지 스태킹 코드 사이에서 사이트 승격을 수행하는 발기인을 준비하면 발기인의 승격은 소비자가 자신의 스태킹 코드 앞에 숨어서 소비자가 머물러 구매하도록 유도합니다 상품, 스택 판매의 반대편에 경쟁 제품은 매우 비참하게 될 것입니다.

유사하게 어떤 슈퍼마켓 체크 아웃 카운터에는 긍정적 인 것과 부정적인 차이가 있습니다. 계산원을 향한 위치는 일반적으로 프론트라고하며, 상품 디스플레이는 계산원의 뒤쪽보다는 가능한 한 계산원 앞에 배치해야합니다. 대부분의 소비자가 상점에서 체크 아웃하기 때문에 가장 먼저주의해야 할 것은 계산원의 출납원이며 뒤를 보지 않아야하므로 출납원과 동일한 방향의 상품을 보거나 구입할 가능성이 높습니다.

디스플레이의 두 번째 쟁점은 그것을 놓는 방법입니다. 상품이 어디에 배치되는지 결정한 후 상품 배치 방법을 결정해야합니다. 제품을 처음으로 파악하는 것은 소비자의 시선의 위치이며, 물체를 볼 때 360 도가 아니기 때문에 항상 일정한 각도가 있습니다. 일반적으로 한 사람은 물체를 좌우로 60도 각도로 보며 약 50 도의 상향 각을 갖습니다. 약 70도 아래로, 이것은 사람의 눈이 돌고있을 때의 시선입니다. 사람의 눈이 똑바로 보이면, 그는 최대 45 도의 물체를 위아래로 볼 수 있습니다. 상점에서 물건을 처음으로 사용하게하려면 먼저 소비자의 시야를 찾아야합니다. 일반적으로 선반 위의 가장 좋은 위치, 사람의 눈 높이 또는 약간 낮은 위치입니다. 선반 간격이 작은 선반이 많을수록 눈에 잘 띄게됩니다. 선반 간격이 짧을수록 소비자가 상품에 가까울수록 시야가 좁아집니다. 왼쪽 및 오른쪽 방향에서 상점을 입력 할 소비자를 선택하고 계단을 내려가거나 선반 디스플레이 영역을 처음 보게 될 위치를 입력 한 다음 소비자가 첫눈에 볼 수있는 위치에 제품을 놓으십시오.

전시회에서는 가능한 한 많이 생생하게 처리해야 소비자가 관심을 끌기 위해 같은 범주에서 제품을 '뛰어'만날 수 있습니다.

세 번째 쟁점은 얼마나 넣을 것인가입니다. 표시 위치가 결정되고 방법이 결정되면 제한된 표시 자원에서 SKU가 차지하는 표시 위치의 수와 각 제품 표시를 조정하는 방법을 고려해야합니다. 일반적으로 스태킹과 같은 특수 디스플레이의 경우 특수 디스플레이 위치는 하나의 제품과 주로 홍보 제품, 주요 제품 또는 신제품 두 가지 제품을 표시합니다. 신제품 및 주요 제품, 특히 신제품을 강조하는 일반적인 선반 디스플레이 제품은 가능한 한 신제품의 디스플레이 영역을 확장하고 신제품을 적극적으로 육성해야합니다.

신제품의 전시는 주요 제품과 거의 비슷합니다. 왜냐하면 브랜드의 주요 제품이 소비자에게 가장 적합한 선택이기 때문입니다. 신제품을 주요 제품과 함께 사용하면 소비자가 알아 차릴 수있는 새로운 제품의 가능성이 높아질 것입니다. 신제품 판매를 촉진 할 수 있습니다.

다양한 상품 디스플레이의 조정에서 중앙 집중식 디스플레이에주의를 기울일 필요가 있습니다 제조업체가 여러 브랜드의 상품을 보유한 경우 한 브랜드를 하나의 브랜드에서 분리하여 분리하여 시도하십시오. 군중. 동시에, 우리는 또한 경쟁 디스플레이를합니다.이 브랜드의 브랜드 디스플레이는 가능한 한 주요 경쟁 제품과 가깝기 때문에 동일한 가격의 제품과 동일한 대상 소비자 그룹이 함께 경쟁합니다. 제품이 다른 경쟁 제품보다 높은 위치에있는 경우 다른 제품이 별도로 표시되지 않도록하십시오. 제품이 다른 제품보다 낮은 위치에 있으면 주요 경쟁 제품 사이에 제품 디스플레이를 배치하십시오.

셋째, 가격

가격 관리는 소매점 비즈니스 관리의 매우 어려운 측면이며 많은 제조업체들이 가격 통제에 어려움을 겪고 있습니다. 소규모 제조업체뿐만 아니라 유통 채널의 많은 대형 제조업체의 가격도 통제 할 수 없습니다. 가격은 판매되고 상품의 가격은 낮아지고 수익은 낮아지고 주요 상품은 더 많이 판매됩니다.

가격 혼란과 악순환 경쟁은 기업이 언급 할 의사가없는 오래된 문제입니다. 특히 같은 지역에서 가격 혼란으로 인해 많은 제조업체가 어려움을 겪었습니다. 많은 기업들이 서로 다른 관리 방법을 채택했지만 기본적으로 "통일 판매 가격과 범죄자를 처벌하는"개념입니다. 이 방법은 이론적으로는 가능하지만 결국 효과가 거의 없습니다. 일부는 소매 가격 시스템이 합리적이지 않고 일부 딜러가 많기 때문에 제조업체에게 경고하는 것이 적절하지 않고 일부는 딜러 간의 악의적 인 경쟁이며 심지어 제조업체의 이익에 대한 복수의 손상을 초래하기 때문에 최종 소위 통일 가격 관리 그 법안은 종이가되었습니다. 사실, 가격을 효과적으로 관리하려면 먼저 딜러에게 가격을 책정하지 말고 두 번째로 매장에서 가격을 깎지 말고 내부 직원을 감독하고 가격 체계를 엄격하게 통제해야합니다.

딜러의 가격을 관리하고 딜러에게 가격을 책정하지 마십시오.

소매 가격은 제품의 경쟁력과 유통 업체의 합리적인 수익원과 관련이 있으며, 소비자에게 제품을 지원하고 구매 욕구를 자극하는 중요한 요소이기 때문에 현지 시장의 발전 수준, 거주자의 생활 수준 및 구매력을 기반으로해야합니다. 브랜드 인지도 및 경쟁력과 같은 여러 요소가 합리적이고 과학적인 소매 가격 시스템을 수립합니다.

예를 들어 한 도시에서 통일 된 간판 가격과 최저 가격을 설정하십시오.

1. 지역 간판 간판 가격

뉴욕시 전역에서 모든 소매점의 Galanz 에어컨 가격은 엄격하게 균일합니다. 제조업체의 영업 사원은 공장의 공급 가격의 일정 비율을 기준으로 가격을 계산하고 모든 소매 업체 및 쇼핑 가이드에게 서면으로 통지합니다. 소매 가격을 가격, 즉 소위 사인 가격으로 표시해야하며 공장에서 공식 서면 고지가 없으면 스스로 변경하고 조정할 수 없도록 규정합니다.

사인 가격의 통일은 시장 표준화, 딜러 및 소비자를위한 일관되고 안정적인 브랜드 이미지 형성, 모든 사람들이 시장 가격을 유지할 수 있다는 가장 기본적인 자신감을 확립하고 시장 가격을 통합하고 악덕 경쟁을 피하는 데 가장 필요한 토대를 마련하는 데 도움이됩니다.

2. 도시의 통일 최저 가격

균일 한 signage 가격을 형성 한 후, 실제 판매 과정에서 쇼핑몰의 일부 구매자와 판매자는 거래를 할 수 있으며, 최종 거래 가격은 sign의 가격보다 낮을 것입니다. 악순환 경쟁을 제한하기 위해 기업은 도시의 균일 최저 ​​가격을 설정해야하며 에어컨의 실제 가격은 최저 가격보다 낮아서는 안됩니다.

3. 가격 책정 원칙

표식의 가격 결정과 최저 가격 결정 과정에서 다음과 같은 기본 원칙을 따라야한다 : 첫째, 배급이 그들의 열정을 보호 할 수있는 합리적인 이익 마진이 있어야하므로 가격 책정이 너무 낮아서는 안되며 두 번째로 전체 가격을 고려해야한다. 다른 브랜드에 비해 경쟁 수준이므로 가격이 너무 높아서는 안되며, 셋째, 사인 가격이 충분하고 합리적인 공간을 가져야 고객이 협상 할 수 있고 이익을 얻거나 거래를하는 등의 형태로 프로모션을 수행하는 것이 편리합니다. 최저 가격은 일정 비율로 단순히 올릴 수 없으며 각 모델의 현지 인기도 및 동일한 유형의 냉동고의 다른 브랜드의 경쟁력과 같은 요인에 따라 개별적으로 책정해야합니다.

소매 업체가 가격을 깰 수 없도록 소매 업체의 가격을 관리합니다.

소매 업체는 부담없이 가격을 판매하지 않으며, 가격 인하로 인해 가격이 인하되는 이유가 있습니다. 일반적으로 판매 실적에는 압박감이 따르고 완료 할 수 없으며, 저렴한 이미지로 소비자를 유치 할 수 있습니다. 경쟁자가 가격을 붕괴하고, 후속 조치를 취하고, 특정 SKU 재고가 높고, 공급자가 반환하지 않으며, 고객 관계가 악화되고, 의도적으로 전체 사람이 구매하고, 거래 가격 조정이 말하지 않으며, 가격 손상이 공급자를 위협하는 등등.

소매 할인은 일반적으로 새로운 상점, 소비자의 큰 숫자의 개점에 나타납니다 상점 기념일, 축제, 홍보 분위기를 강조 일부 구매자는 가격으로 일부 제품을 판매해야합니다, 제조 업체 주 프로모션 가격, 더 많은 경쟁력있는 가격을 얻기 위해 판촉 자원을 더 많이 구입하고 높은 재고 기간에는 재고를 처리 할 수 ​​없을 때 재고를 지울 수 없습니다.

가격 할인 통제는 모든 측면에서 시작해야합니다.

우선, 우리는 가격에 조기 경보 시스템을 구축해야합니다. 상점의 가격을 처리하는 열쇠는 예방이며, 발생 후 난이도와 비용이 높습니다. 매장에서는 일반적으로 DM Post에 가격 정보를 게시하여 대중의 영향력으로 인해 변경하기가 어려울 때가 있습니다. 따라서 사전 예방을위한 조기 경보 시스템을 구축 할 필요가 있으며, 상점이 가격을 쪼개기 전에 구매자는 SKU에 대량 주문을하게되며, 주문을받은 후 비정상적인 주문에주의를 기울여 재고를 추적하고 구매자의 주문을 이해해야합니다. 진정한 의도.

둘째, 우리는 조달 수요에주의를 기울여 상황을 이용해야합니다. 주문이 가격 판매를위한 재고 준비를위한 것이라는 것을 알고 있다면 구매자의 요구 사항을 따르고 구매자의 관점에서 문제를 생각하며 구매자에게 더 나은 조언과 해결책을 제공하고 구매자가 원하는 것을 얻도록 돕고 상황을 해결하도록 이니셔티브를 취하십시오.

다시 한 번, 가격 인하가 발생한 후에는 적극적으로 조정할 필요가 있습니다. 판매시 가격이 정정되지는 않습니다. 가격이 이미 발생했다면 판매자와 적극적으로 커뮤니케이션하고 가격 판매 판매보다 더 나은 프로모션 계획을 사용하여 구매자가 가격을 중단하고 DM 출판 정보를 수정하고 고객의 작업을 설명 할 수있는 좋은 일을하도록 유도해야합니다.

마지막으로, 가격이 인하 된 후에 가격 손실을 줄이는 방법을 찾아 내야 함과 동시에 소매 업체와 심각한 협상을하고 조용히하지 말고 소매 업체는이 공급 업체가 가격에주의를 기울이지 않고 마침내 심화 될 것이라고 생각합니다. 가격이 사실이 되었다면, 구매자에게 그것을 정정하도록 설득 할 수 없으며, 공급 수량을 통제해야하거나, 작은 수량으로 공급해야하거나 그렇지 않은 경우가 있습니다. 그것이 악의적 인 가격이라면 정식 공식 문서 형태로 편지를 보낼 수 있습니다. 경고를 제공하고 인원을 조직하여 물품을받으며 매장 재고를 최소화하고 부정적인 영향을 줄이십시오. 동시에, 우리는 또한 우리 자신의 주도권을 다른 고객들에게 알리고, 회피해서는 안되며, 적극적으로 대면하고 의사 소통을해야하며, 다른 고객들의 이해와 협력을 얻기 위해 최소한의 자원을 사용해야합니다.

내부자를 감독하고 그들이 가격 체계를 엄격하게 통제하게하십시오.

많은 제조업체의 가격 관리 대부분의 지역에서 가격 모니터링 및 관리의 대상은 딜러입니다. 시장 가격은 딜러를 적절하게 제한하고 감독함으로써 안정 될 수 있다고 일반적으로 믿어진다. 따라서 일반적으로 가격 관리 위반은 리베이트를 차감하거나 판매 업체가 입찰을하지 못하게하기 위해 판촉 자원을 줄이는 데 사용됩니다. 그러나 실제 상황은 한편으로는 시장 점유율을 확보하기 위해 딜러가 오만하고 거만하며 공장의 협박을 전혀받지 않으며, 반면에 딜러가 공개적으로 가격 관리를 위반하더라도이를 얻기 위해서입니다. 돈으로 돌아 가면, 여러 판매원이 "살인자"여러 라운드를 감히 죽일 수있는 공장 세일즈맨이 있습니다. 모든 딜러는 소위 가격 관리가 단순한 것임을 알고 있습니다. 이 실패의 근본 원인은 감독의 열쇠가 잘못된 것을 찾는 것입니다! 누구나 알다시피 판매원과 쇼핑 가이드는 모든 특정 판매를 수행하지만, 대부분의 경우 각 거래의 가격, 특히 입찰가가 해당 거래가 구현됩니다. 판매를 완료하고 수익을 높이기 위해 일부 비즈니스맨이나 지역 매니저까지 소매 가격 전쟁의 주도자이며, 딜러는 상황을 촉진시키는 역할을 수행했습니다. 따라서 가격을 관리하려면 감독의 초점을 가이드로 전달해야합니다. 강력한 억제 메커니즘을 세우고 구매자의 가격 행동을 엄격히 모니터하고 입찰 원을 차단하고 구매자가 가격 관리 시스템을 엄격히 준수하도록 촉구하면 가격이 안정되고 좋은 시장 질서가 수립됩니다.

올바른 모니터링 개체가 결정되는 한 공장에는 가격을 관리 할 수있는 방법이 있습니다. 특히 딜러의 경우, 가이드의 감독이 훨씬 쉽고 효율적입니다. 구체적인 접근법은 다음과 같습니다.

영업 사원과 안내서는 가격의 균일 가격에 따라 소매 가격을 엄격하게 표시해야하며 발주자에게 가격 보고서를 작성하도록 요청해야하며 최종 가격은 필수 표시가 없으며 가격 보고서는 심각하게 처리해야합니다. 가전 제품과 같은 대형 품목의 경우, 이 설정을 통해 소비자는 가격 진술서를 작성하거나 가격 확인을 수행하거나 영업 사원이나 발기인 사이의 가격 감독 및 불만을 요청할 수 있습니다.

넷째, 인벤토리

매장 재고 관리는 먼저 매장 안전 재고를 설정하고 합리적인 조언 주문을 받고 선반 충만을 유지하며 빠르게 움직이는 소비재의 선반 재고를 늘려야합니다.

공급자는 제품의 유효 기간과 판매 상황에 따라 상점의 안전 재고를 설정하고 판매 인에게 재고 지시기를 발행하고 안전 재고의 요구 사항에 따라 언제든지 판매 재고를 감독하도록 요구해야한다. 특정 점포의 재고량이 안전 재고량보다 낮은 경우 영업 사원의 책임을 조사하고 영업 사원이 가능한 한 빨리 상점에 문의하여 주문을하도록 요청해야합니다. 상점에서 주문과 통신 할 때 주문을 기다리는 대신 판매원에게 적절한 주문을 제공하도록 교육하십시오. 점포 관리자는 매일 모든 공급 업체의 재고 목록을 기억할 수 없기 때문에 전자 주문 후 도움이되지만 재고 관리 미비로 인한 제품 부족이 많습니다. 따라서 점포 관리자에게 주문을 요청한 결과 점포 관리자는 주문해야하는 주문의 수와 주문을해야하는 SKU를 알지 못하므로 매장 관리자에게 자세한 주문 수량을 알리십시오. 주문 제품이 도착한 후에는 선반이 완전히 채워지지 않는 한 제품이 처음에는 선반에 놓이게됩니다.

임시 제품의 관리에 의해 : 정기 검사, 디스플레이 표면, 적시에 탐지 및 적시에 처리를 향상시킵니다.

재고를 관리하는 가장 효과적인 방법은 판매원에게 정기적으로 상점을 확인하고 발기인에게 재고를보고하도록 요청하는 것입니다. 영업 사원은 순찰 매장 일정에 따라 상점 재고를 정기적으로 검사해야하며 판매원과 발기인이 비정상적인 재고에주의하도록 단일 제품의 재고 보고서를 작성하도록 발기인에게 요청해야합니다. 재고가 너무 많은 제품의 경우 디스플레이 표면을 제 시간에 확장하고 판매를 위해 특별 디스플레이 위치에 고 재고 제품을 배치해야합니다. 높은 인벤토리 제품을 디스플레이 조정을 통해 소화 할 수없는 경우 시간 내에 프로모션을 준비해야합니다. 임시 제품을 처리하는 방법에는 여러 가지가 있지만 제품을 처리하는 데 드는 비용을 줄여보십시오.

마지막으로 소매 업체와 협력하여 재고 목록을 관리해야합니다.

첫째, 상호 신뢰 관계를 수립하고 가치관을 확립하며 서로의 재고 관리 노력의 의미를 명확히해야합니다. 공급 업체의 입장에서 볼 때 매월 상세한 판매량 및 컴퓨터 재고 목록을 제공하고 매장의 현재 재고 상태를 명확하게 파악하고 비정상적인 부분을 확인하고 너무 오래 문제를 축적하지 않아도됩니다. 그리고 그것을 검사 할 방법이 없습니다. 또한 상점은 제 시간에 공급 업체와 재고를 점검하고 공급 업체의 재고 데이터로 데이터의 정확성을 점검해야합니다. 협력 만이 가장 좋은 방법입니다.

POS 판매 데이터를 기반으로 한 마스터 판매. 상품의 일일 판매량 및 과거 판매량을 참조하여 상품의 배송 수량이 판매 상황에 따라 정렬됩니다. 동시에 공급 업체의 영업 인력은 제품 판매에 대해 충분히 이해하고 있어야하며 주문 부분에 대해 특정 책임을 져야합니다. 상점에서 일방적 인 것으로 생각하지 마십시오 현재 상점이 그리 강하지 않은 경우, 합당한 주문을 정기적으로 상점에 제공하십시오. 이것은 또한 재고를 관리하는 데 도움이됩니다. 이와 관련하여 P & G는 매우 잘하고 있습니다.

슈퍼마켓에서 판매되는 모든 제품은 일정한 회전율을 필요로합니다. 예를 들어, 냉동 유제품의 회전율은 7 일 이내에 조절되어야하며 신선한 야채의 회전 일은 2 일 이내에 제어되어야합니다. . 제품의 분류 속성을 정의하고 합리적인 범위 내에서 제품의 재고 회전율을 유지합니다. 이것은 또한 배달을 결정할 때 고려해야 할 요소입니다.

가게에 자신의 판촉 직원이 상점의 재고 목록에 참여하고, 디스플레이 및 창고 등의 디스플레이, 상점 재고의 제어의 특정 정도로 가게를 홍보하는 기회를 사용할 수있는 물어보십시오. 판촉 직원은 매우 훌륭한 재고 관리자입니다. 공급 업체는 발기인의 역할을 잘 활용하고 발기인 평가의 범위에서 재고 관리를 포함해야합니다.

상점과의 재고 관리 목표를 협상하고 매장의 보상 기금으로 특정 이익을 취하십시오. 상점의 상품 반품 률과 손실률이 1 년 이내에 일정 비율 미만인 경우 상점은 특정 수의 포인트로 반송되고 인센티브 방법은 상점의 재고 관리 제어를 향상시키는 데 사용됩니다.

다섯, 영업 지원

판매 촉진이란 소비자가 상품 구매에 관심을 갖도록 유도하고, 구매 결정을 내리고, 행동을 구매하고, 판매 인력이 상품을 판매하고, 이익을 증대하도록 장려하는 안내, 영감, 자극 및 기타 수단을 통해 쇼핑몰에서의 홍보 수단을 의미합니다.

판매 촉진은 일반적으로 판매 보조원의 추천과 판매 자료의 협력을 통해 이루어집니다. 통행량이 많고 판매량이 많은 소매점에서는 영업 직원이 판매 촉진 활동을 준비 할 수 있습니다. 소매 상점 또는 오프 사이트에서 수행 할 수 있으며 영업 직원은 유능한 비즈니스 담당자가 교육을받습니다.

판매 자료의 사용은 영업 성과를 달성하기위한 핵심 요소 중 하나이며 브랜드 이미지를 효과적으로 홍보하고 제품 정보를 전달할 수 있으며 많은 경쟁 제품에서 눈에 띄는 제품입니다. 포스터, 문자열 깃발, 행글 램프, 매장 조명 상자, 게시판 광고, TG 포스터, 바닥 스티커 등 일반적으로 사용되는 판촉물은 영업 직원이 합리적으로 판매 자료를 준비하고 상품을 전시하고 판매를 촉진해야합니다. 또한, 선반 카드, 점프 카드, 선반 프레임, 선반 스트립, 판촉 선물 디스플레이, 판촉 콘텐츠 설명 카드 등도 현장 판촉 활동에 사용할 수 있습니다. 제조업체는 제품 목록, 식품 레시피 등과 같이 제품에 판촉물을 직접 추가 할 수도 있습니다. 기성품 판매 자료가없는 경우 영업 직원은 자료를 현지에서 가져 와서 포스터와 같은 홍보 자료를 만들어야합니다.

여섯, 승진

프로모션은 매장 실적을 개선하는 가장 직접적이고 효과적인 방법이지만 소매 업체와 협력하는 과정에서 소매 업체의 홍보 목표와 제조업체의 홍보 목표가 다릅니다. 프로모션 활동에서 좋은 일을하기 위해서는 먼저 자사의 홍보 목표와 소매 업체의 판촉 목표와 균형을 찾아 합리적으로 판촉 프로그램을 디자인해야하며 둘째, 판촉 활동 준비, 협상 및 구현에있어 훌륭한 업무를 수행해야합니다. .

제조업체에 관한 한, 브랜드 홍보, 매출 증대, 경쟁 제품 단속, 신제품 홍보 또는 축소 된 주식 소화와 같은 홍보 목표가 많이 있습니다. 일반적인 프로모션 활동에서 제조업체의 프로모션은 일반적으로 대규모, 국가적 또는 지역적으로 수행되며 판매량을 늘리는 것이 필요하지만 홍보 활동의 부가가치를 중요시하는 브랜드 홍보에 더 많은 노력을 기울이는 것이 전형적인 소비자입니다. 유도 된 승진. 그러나 소매 업체의 판촉 방법은 제조업체의 판촉 방법과는 매우 다르며 일반적으로 소매업 자의 승진은 규모가 작거나 단일 상점 또는 여러 매장이 있으며 개별 소매 업체는 전국 또는 지역 전반의 판촉 및 소매업을 운영합니다. 상업 프로모션은 가격에 민감한 지수가 높은 상품에 초점을 맞추고 소비자의 구매 충동에 초점을 맞 춥니 다. 이는 구매자 오리엔테이션의 전형입니다.

제조업체와 소매 업체의 판촉 방법이 다르므로 제조업체는 판촉 계획을 수립 할 때 판촉에 대한 소매 업체의 이해를 충분히 고려해야합니다. 일부 판촉 프로그램은 아름답게 보이지만 소매 업체와 협상을 할 때 항상 소매 업체의 지원을받는 것은 아닙니다. 큰 이유는 제조업체가 판촉 계획을 세울 때 소매 업체의 판촉 요건을 고려하지 않기 때문입니다.

좋은 홍보 계획을 수립 한 후, 사람들에게 홍보 준비 작업을 구현해야하며, 홍보 활동에 참여한 모든 사람들의 책임을 명확히하기 위해 특정 시점을 구현해야합니다. 단호한 판촉 자원 준비를 준비 할 때 비즈니스 스탭에게 판촉 방법을 가르치는 방법, 판촉에 관한 교회 홍보자 등을 준비해야합니다. 판촉 계획이 판매 될 때, 판촉에 대한 소매 업체의 요구를 완전히 이해하고, 소매 업체의 성과 소스의 주요 요인, 고객 수, 고객 단가 및 소비자 충성도를 분석하고, 협상의 돌파구를 찾고, 제조업체의 소매 업체의 판촉 언어로 번역 된 프로모션 프로그램. 구매 초기에 카테고리에 대해 말하고, 감정에 대해 이야기하고, 매장의 요구 사항을 먼저 파악한 다음 매장 요구 사항에 대한 협상의 진입 점을 찾으십시오. 예를 들어,이 비즈니스 카테고리에서 소매업 자의 주된 문제는 방문객 수가 불충분 할 때, 프로모션 계획 홍보를위한 진입 점은 방문객 수를 늘리는 방법부터 소매 업체에게 프로모션 홍보 방법을 알릴 수 있다는 것입니다. 부서의 도착률을 높이는 방법, 부서에 들어가는 사람들이이 카테고리의 상품을 구매하게 만드는 방법 등. 프로모션 계획의 판매 효과가 훨씬 좋을 것입니다.

모든 프로모션은 프로모션이 끝난 후에 평가되며,이 프로모션을 수행하고 모든 직원과 공유하며,이 프로모션의 나쁜 장소를 찾아 검토를 수행 할 수있는 더 좋은 장소를 찾습니다. 프로모션의 최상의 결과를 얻으려면 소매점과 공유하십시오.

유통, 디스플레이, 가격, 재고, 판매 및 판촉 측면에서 단일 저장소 판매 실적을 향상시키기 위해 저장소가 협력해야하므로 일일 작업에서 먼저 모든 좋은 고객 서비스 수준과 좋은 고객 관계를 유지해야합니다. 그것은 모든 판매 작업의 기초입니다.

소매점 실적의 개선은 유통, 전시, 가격, 재고, 판매 촉진 및 판촉 등의 측면에서 수행 될 수 있으며, 이러한 분류가 이루어지면 고급 비즈니스 요소가 점포 홍보에 더 기본이됩니다. 확실하지는 않지만 장기적인 매출 성장의 기반을 마련했습니다. 역방향 요인이 많을수록 매장 비즈니스가 개선되기 쉬우 며 즉각적인 결과를 얻습니다. 특정 영업 프로세스에서 우리는 여섯 가지 요소 모두를 처리하고 상점 비즈니스의 장기적이고 건전한 개발을 달성하기 위해 여섯 가지 측면에서 함께 작업해야합니다.


파트 2 : 상점 성능 향상 프로그램

많은 의류 점포는 비영리 또는 부정적인 상황에 처해 있으며 운영자는 어디서 수정해야하는지 알지 못합니다. 광고 회사 또는 소위 전문 컨설팅 회사는 과학적인 매장 관리 지침이 없기 때문에 그렇게하지 않습니다. 성행위와 시장에 관한 규제에 따르면, 이는 의도적이지 않은 마케팅 활동에 종사하는 것과 기본적으로 같은 목적이며, 결과는 종종 사업자의 원래 의도에 위배되며 종종 더 많은 보상이됩니다.

이익 향상에 대한 과학적 분석

상점의 이익 향상에는 승객 흐름의 시점에서 분석되는 무수한 특정 포인트가 포함됩니다.

예를 들어 상점의 일일 트래픽은 100 명이고 하루의 판매량은 2,000 원입니다. 매장 운영자는 다음과 같은 세 가지 솔루션을 찾을 수 있습니다.

첫째, 사람들의 흐름을 늘리십시오.

아주 간단한 계산 방법은, 지금 상점에는 100 명의 고객이 있고 판매량은 2 천 위안입니다. 판매량을 두 배로 늘리려면 가장 쉬운 방법은 매장의 승객 흐름이 하루 200 명에 도달하도록하는 것입니다.

작성자 : 100 명 = 2000 위안, 시작 : 200 명 = 4000 위안.

더 많은 사람들이 가게에 통보하는 방법은 고객 그룹의 첫인상을 캡처하는 것입니다, 그것은 단기 프로모션에 눈을 제한하지 않는 것이 좋습니다지만, 창문 디자인, 매장 의류 디스플레이를 포함하여 좋은 매장 시각적 이미지를 통해, 쇼핑 가이드의 이미지는 최종 장기간 입소문 효과를 얻기 위해 고객의 관심을 끌고 있습니다.

둘째, 기존 승객 교통량을 늘리는 고객 수

1) 고객 수를 늘리십시오. 즉, 상점의 트랜잭션 수를 늘리십시오. 즉, 하루에 상점에서 구매하는 고객의 수가 증가하면 매출액도 ​​증가 할 수 있습니다.

즉, 100 명 중 50 명이 구매 한 경우,

50 명 X40 위안 = 2000 위안 출시 : 평균 고객 구매 금액이 변경되지 않은 경우, 말하자면 80 명 X40 위안 = 3200 위안, 우리는 매출액을 올릴 수있는 매장 고객의 매출을 늘릴 수 있습니다.

고객의 수를 늘리는 관련 요인으로는 쇼핑 분위기, 카테고리 가격, 영업 사원 영업 기술 등이 있습니다. 매장 이미지와 스타일은 업계 특성을 따라야합니다. 특정 현금 흐름 제품의 가격에는 소비자 심리를 충족시키는 가격이 있어야합니다. 상점의 매력을 강조하기 위해 편의 제품에 대한 제품, 일반 제품, 계절 제품 및 가격 전략을 타겟팅합니다.

동시에 쇼핑 가이드에 대한 전문 교육을 강화해야 쇼핑 가이드가 고객의 구매 포인트를 신속하게 파악하고 고객에게 적합한 의류를 추천하고, 고객이 옷을 입으려는 욕구를 유도하고 매장에서 고객의 시간을 늘리고 영업 기술을 사용하여 판매를 성취 할 수 있어야합니다. 거래.

셋째, 고객 단가 상승

이 항목의 내용은 주로 단가와 고객 수를 향상시키는 데 있습니다.

분석 :

100 명 중 50 명이 구매 한 경우 일반인이 40 위안을 소비하면 분석 할 수 있습니다.

50 명 X40 위안 = 2000 위안 출시 : 50 명 X80 위안 = 4000 위안 즉, 구매의 동일한 번호의 경우, 우리는 단지 매출액을 올릴 수있는 고객의 평균 구매 금액을 늘릴 필요가있다.

단가를 인상하는 가장 효과적인 방법은 제품을 함께 판매하는 것입니다. 예를 들어, 고객은 꼭대기에서 시도해야합니다. 드레스를 구입하는 가장 좋은 방법은 일치하는 스커트와 신발을 즉시 매치하는 것입니다. 그런 다음 계절에 따라 좋은 핸드백, 목걸이, 귀걸이, 팔찌 등으로 재킷과 스카프와 같은 일련의 의류를 입을 수도 있습니다. 따라서 교육 가이드에는 전문적인 매칭 기술이있어 판매 실적이 크게 향상됩니다.


제 3 부 : 상점 성능 향상 프로그램

1. 옆집 상점보다 조금 나아 지십시오.

상점 사업은 사업의 무리입니다, 소비자는 자신의 만족스러운 제품을 구입하는 특정 비즈니스 서클을 입력, 주로 비교의 결과. 소비자는 매우 제한된 범위 내에서만 직접 제품 비교를 할 수 있음을 명심하십시오. 식사 때문에, 옆집에있는 상점보다 약간 나은 한, 상점의 비즈니스 성과를 크게 향상시킬 수 있습니다.

좋은지 나쁜지는 비교 후 상대적인 결과입니다. 관광 리조트의 상점과 같은 일부 특별 상점은 상품이 일반적으로 서비스 수준이 칭찬하기가 어렵고 가격이 여전히 높고 고객이 여전히 문을 열어 놓고 있으며 비즈니스가 급성장하고 있으며 근본적인 원인은 소비자가 제한된 범위에서만 선택할 수 있다는 것입니다. 선택할 기회조차 없습니다.

사실 상점가가있는 상업 거리에 대해서도 마찬가지입니다. 소비자는 제한된 정보에서 그리고 자신의 관점에서 직접 소비 선택을합니다. 쇼핑 경쟁은 제한된 경쟁 비즈니스이며 경쟁은 주로 이웃 상점에서 이루어집니다. 다음 문은 제한된 지역을 가리키며 보통 500m의 도보 거리에 있습니다.

이 원칙에 따르면, 상점이 이웃 상점보다 조금 더 나쁘다하더라도 탁월하기는하지만 작동하지도 않을 것입니다. 비즈니스는 호황을 누리고 있습니다.

2, 우수한 영업 사원은 비즈니스 성과를 20 %

숙련 된 점포 주인은 훌륭한 점포 영업 사원이 비즈니스 성과를 20 % 이상 쉽게 개선 할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 믿지 않으면 매장 점원의 영업 통계를 확인할 수 있습니다.

현대식 점포 사업에서는 매출액의 60 % 이상이 소비자의 일시적인 의사 결정 행동으로 인해 발생합니다. 즉, 많은 소비자가 일시적으로 판매 사이트에서 특정 제품을 구매하기로 결정합니다.

우리는 좋은 상점 디자인과 장식, 시장성이있는 제품 라인, 그리고 다양한 판촉 활동, 소비자가 상점에 들어가서 효과를 탐색 할 수 있는지, 구매가 영업 사원의 영업 기술, 훌륭한 영업 사원 그들은 고객이 주머니 돈을 지불 할 수있는 모든 영업 전문가입니다.

훌륭한 영업 사원은 한편으로는 학습 및 교육의 결과이며, 다른 하나는 재능있는 요인입니다. 가장 중요한 것은 특정 산업재의 현장 판매 경험입니다.

20%的經營業績意味著每月多收益幾千元甚至上萬元，經營店鋪絕對不可忽視這個因素。

3、重點經營店鋪的“當家”商品

做生意有一個“80/20”的規律。也就是說，店鋪經營業績的80%來源於20%的商品。這也是做事情抓重點的體現。

仔細分析一下店鋪商品的銷售資訊，就會發現特定時期內，有幾種商品特別暢銷，幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還提前預定。

這些暢銷的商品就是店鋪的“當家”商品。經營店鋪只要把握這些“當家”商品，就可以維持店鋪基本的營業額與利潤，店鋪生意就可以平穩進行。

特定階段店鋪如果沒有當家商品，很快就會陷入麻煩的境地，店鋪一切都很好，就是不賣貨，幾乎找不出經營下降的直接原因，各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現這種情況，多半是點鋪沒有當家商品。

實務中很簡單，如果一段時間內，沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名，就必須注意，應當尋找新的當家商品。

牢記一點，當家商品一定要有，而且貨源還必須充足。

4、旺季一點要“熱賣”

幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季占總營業額的70%以上很正常。因此，經營店鋪必須做到旺季要“熱賣”。

經營皮草店鋪，如果每年的10—12月，經營業績沒有完成60%，全年的生意一般就看地很淡;賣太陽眼鏡，4—5月生意不火，一年的生意也就看得見。旺季是店鋪生意最關鍵的時期，一定要重點把握。

旺季熱賣有幾點必須注意：

1)商品提前準備好，貨源充足。

2)是及時發掘當季的“當家”商品，重點管理，尤其是貨源一定要充足。

3)有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內製造“熱賣”氣氛。

5、充分利用銷售淡季

店鋪出現淡季是很正常的現象，這是市場本身的特徵，不是店鋪所能改變的。淡季的直接表現就是營業額長期處於很低的水平，一般的促銷措施根本無力改變這種情形。店鋪應對銷售淡季有三個有效措施：

1)降低固定的店鋪維持費用，例如減少工作人員，將一部分店鋪場地出租。

2)出奇制勝，使淡季不淡。例如，反季節銷售，冬天賣夏天的商品，夏天賣冬天的商品，關鍵就是價格必須有足夠的吸引力。根據經驗，低於5折銷售就不會理想。因此，必須與生產企業密切合作，也生產企業共同處理大量的過季商品。

3)臨時經營其他生意，賣皮草的店鋪改賣太陽眼鏡就是一個很好的策略。

總之，店鋪只要開門一天，固定的費用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經營店鋪必須慎重考慮的問題。

6、顧客變“常客”

很多店鋪生意都是依靠“常客”維持的。增加店鋪的常客，是提升經營業績的有效方法。

使顧客變常客的方法很多，本質上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質和精神的兩個方面。

VIP卡就是一種有效的措施，就是給予特定顧客的優惠卡，顧客可以憑藉VIP卡獲得優惠，例如打折。實務中VIP卡應當製作精美，不能過濫。

積分獎勵也是一種有效的措施，也就是根據顧客採購的金額累計積分，達到一定程度就可以獲得各種優惠待遇，可以是贈送購物券、獎品，或者是參與抽獎。

最關鍵的一點是重視店鋪營業員的作用，如果營業員的記憶力足夠好，能夠認出店鋪的常客，並給予常客的待遇，例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議等，顧客的滿意程度將會提高，甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費。

常客是店鋪的最佳廣告途徑。

7、靚貨是關鍵

經營店鋪，說到根本還是在於店鋪的“商品”。牢記一點，店鋪生意最本質的功能就是為消費者提供合適的商品，其他都是為這一個目標服務的輔助手段。

儘管市場上各種商品琳琅滿目，在消費者日益個性化的今天，很多消費者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他們為了選購到滿意的商品，往往會花費大量的時間和精力，並且樂此不疲。

因此，籌集適銷對路的商品是提高店鋪經營業績的核心，這一點怎么強調都不過分。

8、集團消費要把握

店鋪生意很多都是散客，但集團消費卻不能忽視。往往一單集團消費的生意，就是店鋪正常一個月的營業額。

掌握集團消費的重點有兩個，首先就是主動出擊，對可能的集團消費者緊追不放。其次，不能當作散客對待，應當給予大買主應有的待遇，包括價格的優惠、特殊的服務、滿足特殊的要求，甚至給予一定的商業信用。

9、老闆坐店

提高店鋪生意還有一個立桿見影的措施，就是老闆親自坐店。

老闆親自坐店有三個好處：

1)、直接打點生意，可以掌握最直接有效的市場資訊。

2)、老闆現場管理，工作人員一般都會更加努力工作，自然會提高經營業績。

3)、老闆可以現場決策，處理一些棘手的瑣事，這些瑣事可能影響店鋪的經營業績，甚至是信譽。例如，價格的靈活決策;顧客投訴的迅速處理。

店鋪生意是“守”出來的，老闆在條件允許的情況下，都應當坐店。根據經驗，老闆親自坐店的店鋪經營業績一般要高於老闆不坐店的店鋪。