식품 회사의 영업 업무에 대한 인턴십 보고서

이 20 일 동안, 나의 첫 번째 임무는 회사, 회사의 제품 및 가격 시스템을 이해하는 것입니다. 나중에 각 영업 직원을 따라 각 채널의 제품 기본 작동 및 판매를 이해했습니다.

아래에서 필자는 인턴쉽 단원 xx City xx Food Industry Co., Ltd.와 회사의 제품 및 판매 채널을 간략하게 소개합니다.

XX시 xx 식품 산업 주식 회사는 전문 주식 회사는 주로 생산 및 붉은 과일, 붉은 과일, 호두 및 기타 과일과 야채 산서에 마케팅에 종사하고있다. 국가 농업 산업 구조의 신속한 조정을위한 가이드 라인과 정책에 따라 회사는 산시의 풍부한 대추 과일과 건조 농산물 및 야채 자원의 이점을 발굴하고 유명한 생산지 인 Linxian에서 "브랜드 기업 + 기지 + 농부"형태를 채택했습니다. Shilou와 xx Yangqu는 양질의 과일 및 야채 기지 개발에 협력했으며 재배, 가공 및 마케팅을 통합하는 중국 최대 진공 저온 적 대추 심 가공 생산 기지를 기반으로 한 "xx"브랜드를 기반으로 한 산업 구조를 구축했습니다. 그것은 생산 및 국가 대추 산업의 마케팅 전문 가장 큰 기업 중 하나입니다. 이 회사의 경영 구조는 부서별 구조로되어 있으며 전국의 모든 지역에서 판매되고 있으며 시장 유지 관리 및 제품 판매를 담당하고 있습니다. 인턴쉽 영업 부서는 산서성의 영업 본부이며 본사는 주로 xx 지역의 시장을 담당하며 다퉁, 장 저우 및 린이에 3 개의 영업 사무소가 있습니다.

회사의 제품은 대추 시리즈, 양분 진흙 시리즈 및 대추 두꺼운 펄프 시리즈의 3 가지 시리즈로 주로 나뉩니다.

대추 시리즈에는 일련의 공물 대추 제품과 일련의 싱싱 대추 제품이 있습니다. 이러한 제품은 날짜를 심층적으로 처리하여 제품의 부가가치를 높입니다. 또한,이 회사는 시장에서 다른 소비자의 요구를 충족시키기 위해 xx 야생산 공물 대추, xx 젤라틴 공물 대추, xx 자일리톨 지류 대추의 제품 혁신, 연구 및 개발을 수행했습니다. xx crispy jujube는 대추 제품 업계에서 새롭고 혁신적인 제품으로, 파삭 파삭하고 맛있고 자연스럽게 선명하고 붉은 색 데이트와 풍부한 영양소의 독특한 색과 향을 지니고있어 고유 한 영양가입니다. 스낵 식품.

순수 산사 나무 열매 퓌레, 호두 호두 퓌레 물감, fibrin red jujube magic mud와 같은 영양가있는 진흙 시리즈 제품이 있습니다. 아, 순수 산사 나무속 과일 퓌레와 조롱 호두 호두 진흙은 특별히 아이들을 위해 개발되었습니다. 제품은 달콤하고 맛이 좋으며 아이들이 선호합니다. 칼슘과 아연은 면역 증진, 뇌 및 뇌의 증진을 통해 어린이들을 번창시킬 수 있습니다. 순수 산사 나무 펄프, 산사 나무속 호두 물 등과 같은 제품처럼 소비자는 구매자와 분리됩니다. 소비자는 아동이고 구매자는 부모입니다. 따라서 다른 사람들을위한 선전의 가치는 다릅니다 : 어린이의 경우 식욕은 제품의 맛이며 제품의 포장은 중요하며 부모의 초점을 홍보하는 것은 주 제품의 기능에 달려 있습니다. 이 요점 xx 회사는 매우 잘하고 있습니다. 제품이 막 상장되었을 때, 그것은 상점에서 승진 될 것입니다, 제품은 테스트 될 것입니다, 체험 마케팅은 아이들이 제품의 맛을 느낄 수 있도록 상점 발기인의 해설과 제품 전단지는 부모를 보자 제품의 기능을 이해합니다. 두 갈래의 접근 방법을 통해 구매력이 허락한다면 부모는 자녀의 성장에 돈을 지불 할 것입니다. 섬유질 노른자 대추 곤약 진흙은 젊은 여성, 특히 패션 여성을위한 패션 그룹으로 디자인되고 개발되었으며식이 섬유가 풍부하여 위장 운동을 촉진하고 포만감을 증가 시키며 체중과 모양을 잃을 수 있습니다.

대추 두꺼운 페이스트 시리즈는 xx의 새로운 건강 음료입니다. 건강 관리 기능에 따르면 12 대 종류의 제품이 개발되어 대추 Ejiao가 두 배로 치유되고 여성 소비자 그룹에게는 피가 보충되고 대추 거북이 가래는 음양이 두꺼워지고 신장이 신장되고 남성 소비자 그룹에 적합한 류마티스 예방 및 노년기 그룹에서는 순수 산사 나무 두꺼운 펄프가 비장을 소화하고 소화 불량, 비장 및 위장 장애가있는 여성과 임신 한 여성 및 여성을 위해 특별히 개발 된 임신부 및 모성 파트너에게 적합합니다. 제품이 1 년 이상 시장에 나와 있지만 현재 판매가 좋지 않습니다. 이유는 다음과 같습니다 : 1. 제품 가격이 높고 제품 가치에 대한 소비자의 인식이 높지 않으며 가격이 상대적으로 민감합니다. 2, 그것은 여름,이 붉은 대추 기반의 건강 음료는 화가하기 쉽기 때문에 가을과 겨울에 판매량만큼 좋지 않습니다. 3. 제품은 Shangchao에 지나치게 의존합니다.

xx 회사의 판매 채널은 주로 대형 상업용 슈퍼마켓, 편의점 상점, 직접 판매입니다.

회사 및 제품의 기본 상황을 이해할 수 있도록 다양한 채널의 판매 채널을 따라 판매 프로세스, 판매 상황, 지불 방법 및 판매원의 다양한 채널 제품 작동 내용을 이해했습니다. 현장 인턴쉽 과정에서 제품 판매 및 관리와 관련된 몇 가지 문제점을 발견했습니다.

첫째, 빨간색 대추 농축 선물 상자에 대한 터미널 판매 채널 문제

xx 회사의 대추 두꺼운 붙여 넣기 선물 상자의 대부분은 대형 슈퍼마켓의 선반에 놓여 있지만 대추 농축기 선물 상자의 끝은 대형 슈퍼마켓이 아니어야한다고 생각합니다. 이유는 다음과 같습니다. 1. 고객 트래픽이 크고 고객 기반이 넓지 만 제품이 대상이되지 않습니다. 2, Shangchao의 선반 비용은 제품의 유동성이 강하지 않다면 높습니다. 매장이나 요청에 의해 잠겨져 제품 판매가 상대적으로 수동적입니다. 3, 단일 제품과 선물 상자가 함께 배치, 가격 대비가 높습니다. 두꺼운 붙여 넣기의 동일한 두 병, 구매 가격이 113 위안이며, 판촉 행사가 있으며 선물 상자는 160 위안, 선물 상자 안에 선물 상자와 선물 상자가 추가로 가격이 책정됩니다, 가격은 거의 50 위안 증가했습니다 . 당신이 친구와 가족을 보내고 있다면주의를 기울일 것이별로 없으며 이성적인 소비자는 절대로 선물 상자를 사지 않을 것입니다. 4, 선물 상자의 포장 충분히 세련된되지 않습니다, 사람들은 치즈 냄새를 느낄 보낼 수 없습니다.

선물 자체의 정의는 구매자와 구매 시나리오, 즉 방문, 방문, 애도, 방문 등을 제한하며, 선물의 특성에 따라 구매자와 사용자가 분리됩니다. 구매자는 가격에 민감하지 않고 제품의 가격 탄력성이 낮으며 이들 구매자가 실제로 필요로하는 것은 선물로 라이센스 제공자에게 전달 된 의미와 라이센스 제공자에게 선물로 전달되는 가치 및 구매자에게 제품의 심리적 만족과 명예입니다. 구매자가 그런 선물을 보내는 것이 매우 괜찮은 것이라고 느끼게하십시오.

위의 분석에 따르면 몇 가지 제안을하고 싶습니다 : 1. 선물 상자의 유통 경로는 선물 상자에있는 제품의 기능과 구매자의 구매 목적에 따라 달라져야합니다. 예를 들어, 모성 파트너의 모회사 파트너는 임신 한 아기 상점 및 병원 근처 상점에 있습니다. 그리고 선물 가게, 붉은 대추 젤라틴, 대추 거북이 냄비 두꺼운 붙여 넣기와 대추 생강 설탕 두꺼운 붙여 넣기 선물 상자와 함께이 세 제품은 상점과 선물 가게, Jinhu, Tangjiu 편의점 및 지역 사회 상점 근처의 병원에 배치 할 수 있습니다. 2, 포장은 건강한 삶, 건강을주는 선물에 대해서만 개념을 전달하기 위해 정제됩니다.

둘째, 큰 상점의 발기인의 관리

회사의 현재 판매 포커스는 영양가있는 진흙과 대추 두꺼운 펄프이기 때문에 점포의 영업 ​​직원 중 3 분의 2가 원래 레저 구역에서 양조 지역으로 이동하여 영양가있는 진흙과 대추가 굵은 펄프 판매를 촉진합니다. 그러나 나머지 3 분의 1의 발기인은 대개 여러 가지 이유로 요구 사항을 충족시키지 못하기 때문에 대추 시리즈 제품은 다른 경쟁 브랜드에 의한 저렴한 가격 및 판촉을받을 수 있으며 터미널 차단은 매우 심각합니다. 따라서 점포 발기인, 특히 여가 지역의 발기인의 관리를 강화할 필요가 있으며, 점포를 책임지는 사업소는 상점의 실제 상황에 따라 상응하는 홍보 인력 감정 시스템을 작성해야합니다.

판촉 요원의 판촉 시스템에서도 그에 따라 조정해야합니다. 미국의 슈퍼마켓을 예로 들어 보자. xx 도시에는 10 개의 아름다운 상점이 있으며 모두 훌륭한 슈퍼마켓이지만 지리적 위치가 다르기 때문에 승객 수와 구매력이 다릅니다. 다양한 상점의 판매 상황은 동일하지 않습니다. 프로모터를 위해 회사가 설정 한 인센티브 시스템은 통합되어 있으며 통일 된 시스템 하에서는 좋은 슈퍼마켓 중 일부가 승객 흐름과 같은 객관적인 요인의 영향을받지 않으므로 영업 사원의 신뢰가 매우 높습니다. 스트라이크, 당신의 직업을위한 동기 부여가 없습니다. 따라서 인센티브 조치의 수립시 특정 매장의 전반적인 판매 상황에 따라 다양한 보상 시스템을 구성하여 매장에서 판매되는 제품의 원가를 보장 할뿐만 아니라 영업 직원의 판매 열정을 자극하고 판매량을 촉진해야합니다. 향상 시키십시오.

셋째, 사업의 이동성이 크다. 즉, 사업이 회사에 만족스럽지 않고 충성도가 높지 않다는 것이다.

체인 교체 및 직접 판매에 관계없이 영업점 관리자 또는 상점 주인은 xx 회사에 많은 속삭임을합니다. 사업 교체가 너무 빈번하고 애프터 서비스가 유지 될 수 없기 때문입니다. 체인점에서는 영업 사원이 매장 방향, 상태, 판매 상황 및 매장 관리자의 이해를 이해하는 데 거의 한 달 동안을 사용했으며, 두 번째 달에는 점포에 익숙했으며 매장 관리자와의 관계가 좋았습니다. 방법. 세일즈맨이 가서 변경하는 데 오랜 시간이 걸리지 않았으며, 모든 프로그램을 다시 도입해야했습니다.이 과정에서 연락이 불편하고 보충 작업이시기 적절하지 않았으며 임시 제품을 교체 할 수 없었습니다. 직간접 적으로는 위의 문제 외에도 사업 교체로 인한 벤더 간의 관계 유지가 불충분하고 고객이 손실되며 경영이 혼란 스럽다는 문제가 있습니다.

내가 아는 한 세일즈맨이 회사에 만족하지 못하는 세 가지 이유가 있습니다.

1. 급여 수준이 낮습니다. 영업 사원은 자신의 고된 성과가 예상 급여 반환액을받지 못했다고 생각합니다. 인센티브 임금 - 수수료 비율이 너무 작아서 동기 부여를받을 수 없습니다.

2. 임금은 제 시간에 지불 할 수 없습니다.

3. 세일즈맨으로서 경력 개발을위한 공간이 없다.

직원과 고용주의 모순인데, 기업이 제공하는 임금이 낮고 개발 여지가 없다는 불만이 있으며, 직원은 성과없이 성과급을받을 수 있으며 기업은 복지 시설이 아니라고 생각합니다. 따라서 항의 모순을 해결할 수있는 유일한 방법은 제품의 판매량을 늘리는 것입니다. 영업 사원으로서, 열심히 노력하고 동시에 생각하고, 창의적이며, 매출을 높이기 위해 열심히 노력하고, 회사에 대해 불평하지 않고 자신의 임금을 벌어야합니다. xx의 영업 부서에서 20 일 동안 인턴 과정을 이수하면서 저는 전문 기초 과정에서 배운 전문 지식에 대한 많은 것을 배웠고 이해를 깊게했으며 많은 사람들, 회사 발기인, 동료 및 지도자들과 연락했습니다. , 매장 관리 인력, 편의 체인점 관리자, 개별 상사, 고객 등이 서로 다른 사람들과 접촉을 경험할 수 있습니다. 오늘날 사회에서는 사람들을 효과적으로 대할 때만 성공의 확실한 보장으로 간주 될 수 있습니다. 서로 다른 사람들을 다루는 방법, 당신과 관련없는 것처럼 보이는 사람을 만드는 방법, 이것은 판매원이 능력을 습득 해야하는 것입니다. 이것은 내 약점, 내가 맘에 안들하는 사람들과 어울리는 법, 내 감정을 조절하는 법 등입니다. 이러한 상황은 어떻게 대처해야할지 모릅니다. 그러므로 미래의 연구와 삶에서 우리는이 영역에서 우리 자신의 능력을 개발하는 데 집중해야합니다.

Lifan의 상사 인 음 Mingshan은 불평을 견딜 수 있기 위해 미래의 삶과 연구에서 "일에 많은 불만이 있으며, 일에 많은 장소가 있으며, 걱정할 필요가 없습니다. 스스로가되도록 노력하십시오. 시간이 다 증명 될 것입니다. 특히 리더십을 다룰 때 지도자의 얼굴에 서있을 수없고, 젊은이와 보스가 외치는 소리를하지 않아야합니다. 부상은 궁극적으로 당신 자신의 것입니다.

자신의 취미를 기르고 어떤 활동에 참여하려면 몸과 마음을 한편으로 즐길 수 있어야하며, 더 중요한 것은 향후 고객과의 의사 소통의 다리가 될 것입니다.

더 많은 친구를 사귈 수있는 네트워크는 영업 사원에게는 매우 중요합니다. 예를 들어, 새로운 시장을 개척하려면 친구가 없어서 친구를 사귈 수없는 어려움을 겪는 것이 분명합니다. 고객을 고객으로 대하고 정기적 인 관계 유지에주의하십시오.

직장에서 열심히 일하고 덜 불평합니다. 오늘날 사람들은 항상 고용의 어려움에 대해 불평하지만 대학 졸업자는 실업과 동등하지만 고용주는 공석이 있으며 적절한 재능을 찾을 수 없습니다. 공급 측면과 수요 측면 사이의 정보 비대칭에 더하여, 가장 중요한 이유는 대학생들에 있습니다. 대학생들은 교육 수준이 높고 높은 봉급과 높은 치료비를 원하지만 경험이 없다는 것을 깨닫지 못합니다. 그들은 단지 "생각의 거대하고 행동의 난쟁이"일뿐입니다. 우리는 문제에 대해 독자적으로 생각하지 않으며, 문제를 해결하고, 성과를 내지 못합니다. 기업은 요구 사항을 충족시킬 수 없습니다. 이상과 현실의 괴리는 기업에 대한 불만과 사회에 대한 불만을 야기합니다. 따라서 대학생들은 학년 중에 열심히 공부해야하며 다음과 같은 기능을 개선하기 위해 노력해야한다고 생각합니다.

1. 근면과 열심의 정신은 솔직하게 말하고 열심히 노력하지 않고 성공하는 것은 불가능합니다. 마케팅에서 열심히 일하면서 열심히 일하는 것은 정직하고 정직 할뿐만 아니라 환경을 견딜 수 있고 실행하며 생각하고 통제 할 수있는 능력을 가지고 있습니다. 이러한 네 가지 능력을 키우는 것만으로도 열심히 일할 수 있습니다.

2, 일상 생활에서 당신은 마케팅에서 삶을 관찰하고 사려 깊은 사람이되어야합니다. 항상 주변의 여러 게시판에주의를 기울여야합니다. 어떤 회사가 브랜드를 운영하고 있는지 생각할 수 있으며, 슈퍼마켓의 스태킹 코드를 보면 어떤 제품이 판촉 활동을하고 있는지 알 수 있습니다. 회사 CEO가 자주 신문에 게재되는 것을 볼 수 있습니다. 회사가 자체 이미지에주의를 기울이기 시작 했으므로 언론이 제품에 대해 지속적으로 논평하는 것을보고 제품이 과장되고 있음을 알고 있으므로 항상 주변의 시장 활동에주의를 기울이고 다른 제조업체 / 기업의 행동 및 활동에주의를 기울이거나 다른 사람들로부터 배우십시오 자신을 반성하거나 적절한 조치를 취하십시오. 그래서 시장에 대한 민감성을 개발하고 지속적으로 이해를 향상 시키십시오.

3. 독립적 인 생각을 수정하십시오 첫째, 올바른 생각을 길러야합니다. 예를 들어, 마케팅에서 질문 / 목표를 질문하고, 세 가지 솔루션 / 방법을 평가하고, 각 프로그램 / 방법을 평가하고, 모범 사례 / 방법을 결정하고, 최상의 계획 / 방법에 대해 세 가지 이상의 가정을합니다. 가능한 문제 및 갑작스런 사건을 해결하고, 계획 / 목표를 계량화하고, 여러 단계로 나누고, 단계를 수행합니다. 둘째, 독립적으로 생각하는 법을 배웁니다. 학교에 다니는 동안 독립적 사고의 습관을 개발해야합니다. 누군가에게 조언을 구하는 경우에도 차별을 분석하고, 생각하고, 개선해야합니다.

그러므로 미래의 치료를 개선하고 싶다면 먼저 자신의 능력을 향상시켜야합니다. 요즘 가장 심하게 느끼는 것은 "집을 쓸고 세상을 쓸어 버리면 안됩니다."우리는 사고 방식을 낮추고 작은 일부터 시작해야합니다. 좌절에 직면하여 자신의 문제를 발견하고 다른 사람을 비난하지 말고 생각하고 부지런히 행동하며 서둘러 물건을 처리하고 플랫폼의 크기, 자신에 대한 훌륭한 해석, 모든 사람들의 의지와 상관없이 회사에서 제공하는 모든 플랫폼을 파악해야합니다. 성공이 반드시 일어날 것이라는 것을 알게되면, 단지 조만간입니다.