영업 관리자의 평가판 작업 요약

안녕하세요 여러분, 다음은 회사의 수습 기간 에 대한 최근 작업에 대한 요약입니다. 같은 사람에게 의견을 말하십시오.

"회사의 현재 시장 상황 및 판매 업무 요약 종합"

저는 2 개월 넘게 회사에 입사 해 오며 많은 시간 동안 일하고 공부 한 끝에 현재의 시장 상황과 내가 시작한 판매 작업에 대한 결론과 분석을했습니다. 잘못된 것이 있으면 용서해주십시오.

8 월 이후, 나는이 시간 동안 회사의 영업 보고서와 판매 제품을 자세히 조사한 결과 다음과 같은 사실을 발견했습니다.

1) 회사의 매출액은 5 월에 약 100 만 건에서 6 월에 약 170 만 건까지였으며 7 월에는 약 3 백만 건까지였습니다. 판매 측면에서 판매 실적은 부분적으로 증가했지만 판매 단가와 판매량은 증가했습니다. 이익 측면에서는 하락세에있다.

2) 딜러 수의 관점에서, 심천에있는 딜러 회사도 비즈니스 연락처가 있습니다. 동관은 Chuanggao, Minglijia, Yingdong과 같은 강점을 가지고 있으며, 비즈니스 연락처가 있지만 포괄적 인 딜러 분석 위의 딜러, 특히 대형 딜러는 일반적으로 충칭 크롬산 무수물과 inco 니켈 황산염 및 염화 니켈 제품으로 제한되며 나머지는 거의 얻지 않으며 위의 제품은 거의 없습니다 보증 또는 손실 판매이며, 이익이별로 없다고 말할 수 있습니다.

★ 위의 세 가지 사항에 대한 포괄적 분석에서 우리 회사는 다음과 같은 비즈니스 문제에 직면합니다.

첫째, 매출 및 이익 문제

우리 회사는 판매량이 증가하고 7 월에 시장 점유율이 증가했을 때 이익을 개선하거나 개선하지 못했습니다. 실제로 판매량과 시장 점유율의 증가는 그리 중요하지 않습니다. 매우 위험한 현상. 우리는 상상할 수 있습니다 : 매출이 높지만 이익 마진이 낮은 회사는 수익 마진이 낮아지면 막대한 손실을 낳을까요?

현재 회사의 형태에서 우리 회사의 내부 관리 비용은 현재 낮으며 외부 시장 압력은 점점 더 커질 것입니다. 일단 판매가 완료되면 경쟁 업체의 시선이 먼저 생깁니다. 아무도 보상없이 다른 사람에게 쌀밥을 기꺼이 줄 수있는 사람은 아무도 없습니다.이 경우 경쟁 업체는 고객 전략을 수립하여 제품 가격을 조정하여 고객 리소스를 확보하게됩니다. 둘째, 판매 직원과 회사는 판매 가격을 줄이거 나 판매 비용을 더 많이 지불해야하는 판매 및 시장 압력으로 인해 강제로 압도 될 것입니다. 실제로 회사의 제품 가격에는 재 압축성이 없습니다. 시장과 판매 압력에 의해 가격이 하락하고 판매 비용이 증가하게되면, 판매량이 많을수록 수익은 낮아지고 손실은 점점 더 커지고 있다고 할 수 있습니다.

둘째, 고객 관리 및 통제에 관한 질문

일류 기업은 규칙을 따르고, 2 순위 회사는 브랜드를, 3 등급 회사는 시장을합니다. Gaoli와 Huachuang 이외의 전기 도금 재료 회사를 포함하는 광동 시장의 경우, 심천과 동관에서 시장을 만들기 위해 여전히 열심히 노력하고 있습니다. 유입되지 않은 작은 분포의 경우, 시장에서 생존하기 위해, 그들의 목적은 이익 추구를 극대화하는 것입니다. 따라서 충성도와 신뢰가 없습니다. 그러나 현재 시장 상황에서는 고객의 주요 고객이기 때문에 당사는 이러한 소규모 유통 업체를 완전히 통제하고 통제 할 수있는 방법이 없습니다. 예를 들어, 당사의 현재 고객 인 Tianli는 7 월간 판매량에서 "Tianli"구매 금액은 당사 총 판매량의 약 3 분의 1을 차지하고 "Tianli"의 주요 구매 수량은 카자흐스탄의 크롬 산 및 인코 시리즈 제품을 기준으로합니다. 이 제품의 가격은 Gaoli와 Huachuang의 가격보다 훨씬 낮지 만 동시에 "Tianli"는 부가가치세 인보이스 발행을 거의 요구하며 충칭 무수화물은 확실한 장점이 있음을 확신합니다 "Tianli"는 여러 번 우리에게 말했습니다. 회사는 위의 제품이 우리 회사보다 훨씬 낮으며 Huachuang은 세금 포함 가격 인 16.00 원 / kg로 조정합니다 Huachuang의 가격은 정규 소규모 딜러가되고 싶어하는 소규모 딜러에게 달려 있습니다. Huachuang이 이러한 인보이스 발행 고객에게 제공하는 월 수에 관해 이야기하는 것은 물론, 유혹입니다. 따라서 이들은 주로 "Tianli"를 기반으로합니다 : Chuanggao, Yingdong의 고객은 심천과 동관에서 확실한 강점을 가지고 있습니다. 대량 구매시, 특히 청구서가 필요한 경우에도 Huachuang이 여전히 지배적입니다. Huachuang은 1 개월의 기간을 제공 할뿐 아니라 더 중요한 것은 가격에도 일정한 이점이 있다는 것입니다. 다른 소규모 유통 업체의 경우 우리 회사는 1 톤, 1 톤 및 2 톤을 보내야합니다. 상품이 문앞에 있습니다 2. 일부 상품의 비 인보이스 가격이 시장보다 낮습니다. 그러나 현재의 소규모 개인 투자자들은 노동 비용과 모든면에서 판매 비용을 공제 한 후 우리 회사의 손실 생산 운영에 있다고 말할 수 있습니다.

셋째, 제품 라인 및 우수한 제품에 대한 질문

회사 개업 이후 우리 제품의 판매를 통해, 우리는 위의 주요 제품이 주로 작은 경우에도 우리 회사의 제품 판매가 항상 충칭 크롬산 무수물, 니코 시리즈 제품을 기반으로하고 있으며, 다른 제품은 작은 판매에 불과하다는 것을 알 수 있습니다 판매가 주력이며 동시에 7 월에서 8 월 초까지의 판매 상황에서 우리 회사는 제품 운영을하고 있습니다 :

1. 물품 공급 부족 문제 : 소규모 업체는 일반적으로 재정적 제약으로 인해 상대적으로 큰 재고를 만들기를 꺼려하므로 업스트림 공급 업체는 상대적으로 큰 저장 용량을 필요로하므로이를 사용할 수 있습니다. 창고의 역할에 따라 제품을 원할 경우 전화를 걸 수 있지만 7 월 20 일부터 당사 제품은 주요 제품에 재고가 없습니다. 대행사 또는 거래를 수행하는 핵심은 제품 공급의 안정성과 연속성입니다. 우리 회사가 반복적으로 재고가 없어지면, 딜러에게 추측의 부정적인 인상과 어느 정도의 불충분 한 강도를 줄 것입니다.

2, 제품 가격 불안정성 : 화학 제품의 시장 가격은 어느 정도 일반적으로 금속처럼 변동하지 않습니다. 6 월 15 일 이전에 카자흐스탄 크롬산을 예로 들어 면세 가격은 14.8 원 / kg이고 7 월 15 일부터 7 월 말까지 가격이 변경되었습니다. 세금 포함 가격은 15.3 원 / kg이며, 8 월 1 일부터 15.7 원 / kg로 인상됐다. 가격 변동 측면에서 우리 회사는 딜러에게 좋은 일을했고 가격을 팔았다는 인상을 남겼습니다.

3, 제품의 문제 : 내가 처음 회사에 왔을 때 기억, x는 항상 한 마디했다 : 무역을하는 열쇠, 어떤 종류의 상품. 그렇습니다!이 문장은 무역 회사를 운영하는 기본적인 이유입니다. 그러나 반대로, 회사의 현재 상태, 우수한 제품은 어디에 있습니까? 우리는 어떤 종류의 주요 제품을 얻습니까? 우리는 현재 좋은 판매, 실제로는 판매의 이점 나가는 것은 손실입니다. 또한 현재 일부 상품 "Salmonine"의 가격이 다시 눌려져 구입가보다 훨씬 낮아 판매가 무인 상태라고 할 수 있습니다.

★ 위의 측면을 고려할 때 개인적으로 회사가 현재 중요한시기에 있다고 생각합니다. 우선 회사는 명확한 개발 계획 및 단계별 비즈니스 목표가 없습니다. 동시에, 초기 개발 프로세스에서 회사는 점차 자체 핵심 경쟁력을 형성하지 않았습니다. 외부 적으로는 현재 시장이 어렵고 어렵습니다. 이 두 가지 현상을 해결할 수 없다면 우리 회사의 차기 개발이 크게 어려워 질 것입니다. 명확한 개발 계획과 단계별 사업 목표는 내일 돈을 벌기 위해 오늘 얼마나 많은 돈을 벌어야하는지에 대한 것이 아니라 생존 방법과 생존 방법에 관한 것입니다.

. 소위 핵심 경쟁력은 기업이 시장과 경쟁자에게 가져야하는 이점입니다. 회사의 현재 장점은 무엇입니까? 무역 회사의 본질은 경쟁에서 가장 기본적인 것들 - 제품과 시장을 파악해야한다는 것을 결정합니다. 현재, 우리가 판매하는 제품은 충칭 크롬산, 잉크오 제품과 같은 광동 시장에서도 상대적으로 잘 알려져 있습니다. 이 제품들은 가오 리와 Huachuang에 의해 일정 기간 후에 거의 항상 인식되며, 마케팅 초기에는 돈을 많이들이는 회사들도있었습니다. 시장의 과일. 현재 광둥 시장에서 잘 팔리고있는 제품이 우리 회사로 하여금 손을 뻗쳐 이익을 내지 못하게 할 수 있다고 말할 수 있습니다. 이것들이 그들의 노동의 결실이기 때문입니다. 우리가 현재 고객을 목표로 삼고 있거나 현재 잘 팔리는 제품을 사용하고 있는지에 관계없이 우리는 이점이 없습니다. 그리고 현재의 제품에는 마케팅 기술과 마케팅 문제가 없기 때문에 거의 모든 브랜드가 고객에 의해 인정 되었기 때문에 가격이 책정됩니다. 그러나 우리는 가격면에서 이점이 없습니다. 예를 들면 : 충칭 크롬산, 우리의 구매 가격은 x 위안 / kg입니다. Huachuang의 현재 시장 가격은 x 위안 / kg입니다.

더욱 걱정스러운 것은 현재 수익성있는 제품을 판매하지 않고 돈을 잃어 버리지 만 여전히해야한다는 것입니다. 한편으로는 업스트림 제조업체가 수익성이없는 제품을 계속 판매하고있는 반면, 다운 스트림 고객과 판매 비용 및 중간 인건비를 판매하고 있습니다. 우리는 스스로를 게시하고 있다고 말할 수 있습니다. 돈은 업스트림 및 다운 스트림 제조업체의 작업을 돕기 때문에 스노우 그룹의 손실도 점점 더 커질 것입니다. 나는 처음 본사에 갔을 때 기억해, 회장은 말했다 : 회사는 손실을 안고있다. 나는 아직도이 문장을 기억하고있다.

★ 회사에서 오랫동안 일한 후에 현재 상태에 대한 몇 가지 미숙 제안을했습니다.

1. 회사의 비즈니스 목표 및 시장 포지셔닝 확립

회사의 목표와 포지셔닝은 회사의 후속 개발을 결정합니다. 회사의 리더는 회사의 후속 개발을위한 특정 목표와 위치를 가질 수 있지만 목표의 핵심은 전체 회사가 위에서 아래로 이해하고 구현한다는 것입니다. 회사의 현재 상황은 팀 전체의 대부분의 사람들이 목표를 이해하지 못하기 때문에 구현할 수 없다는 것입니다. 동시에 회사의 목표는 오늘날 얼마나 많은 돈을 벌고 내일 얼마나 많은 돈을 벌어야하는지에 대한 문제가 아니라 미래에 꾸준히 발전 할 것입니다. 예를 들어, 비즈니스 목표 측면에서 Huachuang 또는 Gaoli는 초과 또는 쫓아 낼 수있는 상대이거나 위의 두 가지를 따로 떼어 놓고 몇 년 내에 의도 된 목적으로 발전하기 위해 노력합니다. 시장 포지셔닝 측면에서 우리는 주로 중소 업체 또는 직접 제조업체 또는 판매 주도형 또는 기술 주도형입니다.

2. 회사의 다음 핵심 경쟁력을 육성하십시오.

회사가 Huachuang 및 Collier의 현재 제품 카탈로그에 대한 상세한 연구를 수행하여 회사의 우수한 제품 "일반 상담원 및 총 판매"를 확인하고 어떤 제품이 사용되지 않았는지 확인하고 회사를 비교하는 것이 좋습니다 에이전트와 대리점을 얻을 수있는 기회가 있습니까? Huachuang 및 Gaoli가 획득 한 제품의 경우 당사는 국내외 시장을 조사하고 동일한 유형의 제품을 찾고 광동성에 가시성이 없거나 광동성 시장에 진입하지는 않았지만 품질과 가격을 갖추고 있습니다. 특정 이점을 위해, 우리는 에이전시 및 배포판을 얻기 위해 협상 할 것입니다. 대리인이나 배급사를 고용 한 후에는 판매 직원의 영업 기술과 판매 능력을 활용하여 홍보하십시오. 이러한 측면에서 Huachuang과 Gaoli는 다음과 같은 딜러의 보고서 또는 본사에 대한 이해를 바탕으로 제품과 전략에 우선 순위가 다른 것을 알 수 있습니다. 크롬산은 주로 국내산을 주성분으로하고 있으며, 가오리는 주로 외국 산물을 원료로하고 있으며, 운영 방법은 주로 일반 약제를 사용하고 있습니다. 고객의 선택에있어 Huachuang은 다운 스트림 딜러 및 가격 전쟁에 전념하고 있으며 Collier는 고급 제조 업체를 직접 지명하고 자체 브랜드를 구축하고 가격 전쟁을 피하며 하이 엔드 라인을 구축하기 위해 노력하고 있습니다. 따라서 우리 회사의 핵심 경쟁력을 배양 할 때 위의 두 가지 사업 전략을 통해 배울 수 있습니다.

3. 회사의 기술력을 강화하십시오.

현재 광둥 시장에서는 가오리 (Gaoli), 후추 탕 (Huachuang) 또는 기타 대형 딜러들과 마찬가지로 영업망이 모두 영업을 주도하고 있으며 가오 리 (Gao Li)와 후아 추앙 (Hua Chuang) 형성된 대형 무역 회사 이외에 나머지 회사들은이 시장에서 살아 남기를 꺼리고 있으며 두 회사의 움직임에 항상주의를 기울이고 있습니다. 앞으로도 우리 회사가 어떤 종류의 제품을 구입하든, 어떤 종류의 이점을 얻을지라도 Huachuang과 Gaoli의 압력을 피할 수 없을 것입니다. 한편, 가격 전쟁은 반면에 월간, 수 및 부도와 같은 재정적 문제에 대해 클라이언트와의 점진적인 절충을 피하십시오. 위의 문제가 발생하면 앞으로 발생할 재정적 위험은 점점 더 예측 가능하고 제어 가능해질 것입니다. 따라서 당사의 사업 포지셔닝은 회사의 기술력 강화에 중점을두고이 라인을 피하는 것이 좋습니다. 단기간에 기술 주도형 판매, 판매 기술을 선도 요소로 사용하여 제품을 판매하면서 단기간에 최종 고객의 마음에 기술의 첫 번째 브랜드가 세워지면서 일단 기술 제품에 대한 권위가 확립되면 산업 제품, 판매는 당연히 쉬운 일입니다. 이러한 제안을 한 이유는 본사 및 기타 지사를 포함한 회사 전체에 대한 장기 심의의 결과이기도합니다.

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나는 개인적으로 회사의 현재 상태, 1 시장을 개발할 수 없다고 생각합니다. 현재 상황으로 인해 심천 회사는 시장 상황에 따라 기존 시장 상황을 깨뜨릴 수 없다는 점을 깊이 인식해야하며, 한편으로는 Gaoli 및 Huachuang의 판매를 단기간에 할 수 없기 때문에 상류에 있습니다. 공급자는 더 유리한 가격과 제품 수량을 얻지 못할 것입니다. 반면 Huachuang과 Gaoli는 판매량과 시장의 장점으로 인해 회사가 성장할 수있는 시간과 환경을 제공하지 않습니다. 일단 우리 회사가 시장에서 정말로 위협을 받으면 상류 공급자에게 압력을 가하기 위해 힘을 합칠 것입니다 일단 상류 상인이 두 회사 모두로부터 압박을 받으면 회사에 대해 조치를 취해야합니다. 이 경우, 심천 회사뿐만 아니라 심천 회사로 인해 다른 회사와 상류 공급 업체와의 관계도 어렵습니다. 2. 브랜드가되는 것은 불가능합니다. 브랜드가 시장에서 나왔기 때문에 시장은 그것을 할 수 없습니다. 일류 기업은 규칙을 따르고, 2 순위 회사는 브랜드를, 3 등급 회사는 시장을합니다. 따라서 현재 상황에서는 시장과 브랜드를 제쳐 놓고 규칙을 직접 작성하는 것이 좋으며, 산업 제품 산업에서 규칙은 기술입니다.

4. 회사의 재무 위험 통제 능력 강화

개발 및 성장 과정에서 회사는 특정 재정적 위험이 있습니다. 일부는 외부 환경에서 왔고 일부는 내부에서 왔으며 심천 회사의 현재 개발 및 시장 지위에 대한 재무 관리 측면에서 실질적인 재무 감독 및 관리 시스템을 개발하는 것이 좋습니다. 담당자와 책임자가 서로 탓하고, 사물과 사물의 혼란을 피하십시오. 허점이 있습니다.

위의 내용은 미숙 한 제안입니다. 잘못된 점이 있으면 이해해주세요. 항상 심천 회사의 발전은 심천 회사의 문제 일뿐만 아니라 전체 회사의 다음 발전과 관련이 있다고 생각합니다. 회사의 다음 단계 및 상류 공급 사업 문제. 회사의 비즈니스 조정의 다음 단계에서 회사는 오래된 개발 모델을 깨고 새로운 경제 성장 포인트를 얻을 수 있습니다. 심천 회사의 성공은 특정 회사의 미래 발전에 커다란 영향을 미칩니다. 영향.