제안서 작성 방법

제안서는 조용한 영업 사원으로서 영업 사원을 대체하고 시간과 공간의 제약을 극복하면서 동시에 다른 대상을 판매 할 수 있으며 영업 프로세스와 고객의 판단 근거를 포괄적으로 요약합니다.

제안 준비 기술 제안서를 작성하기 전에 먼저 판매 준비 시작부터 알 수있는 제안서 작성 정보를 준비해야합니다. 따라서 제안서 정보는 판매 준비, 조사 조사, 이러한 영업 프로세스에서 고객을 이해하고 고객에게 미치는 영향 등 다양한 프로세스를 보여주는 것이 제안의 성공 또는 실패의 주요 요인입니다.

제안서를 작성하기 전에 수집해야 할 정보는 무엇입니까?

고객의 현재 상황에 대한 정보를 파악하십시오.

예를 들어, 보험 업계의 중개인은 고객 정보가 다음을 포함하고 있음을 알아야합니다. · 현재 해당 보험에 참여하고 있습니다.

· 나이;

· 가족 인구;

· 아이의 나이;

직업 상;

· 소득 상태;

· 신체 상태.

고객이 느끼는 문제점이나 개선점을 정확히 분석하십시오.

고객이 현재 상태에 만족하지 않는 곳을 찾아보십시오. 판매 대상이 비즈니스 인 경우 현상 유지에 대한 각 사용자의 의견을 수집 할 수 있습니다.

현상 유지에 대한 고객의 불만을 아는 영업 사원은 개선을 생각할 수 있습니다.

경쟁자의 상태 :

경쟁자의 참여 상황과 경쟁사가 고객에게 가져다 줄 수있는 장단점을 파악하고 고객에게 다양한 거래 조건 등을 제공하고 경쟁사의 정보를 얻을 필요가 있습니다. 제안을 할 때 경쟁 업체의 판매 대책을 상쇄 할 수 있습니다. 장점을 강조하고 고객이 올바른 선택을 할 수 있도록 도와줍니다. 고객사의 조달 프로세스 이해 :

영업 사원은 고객 회사의 조달 프로그램을 통해 제안의 배달 대상을 알 수 있으며 상대방이 예산을 확보하기 전에 제안서를 제출해야하는지 여부를 파악할 수 있습니다.

고객의 의사 결정 습관 이해 :

일부 고객은 구매 결정을 내릴 때 매우 자세한 정보를 수집하는 데 익숙합니다. 일부 고객은 주요 정보에 익숙하며 영업 담당자에게 제안서를 설명해야합니다. 따라서 고객 구매 결정의 습관을 이해하기 위해 고객의 취향에 맞는 제안을 할 수 있습니다.

제안서 작성 기술의 작문 기술은 제안의 목적을 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 제안은 의사 소통의 매개체이며 궁극적 인 목표는 주문을받는 것입니다. 제안서를 본 후 어떻게 고객과 계약을 맺을 수 있습니까? 다음 두 가지 조건을 충족해야합니다.

1. 고객이 만족할 수 있도록

고객이 수요가 충족되고 문제가 해결 될 수 있다고 생각하게하십시오.

고객이 구매에 돈을 지출 할 때 현상 유지에 만족하지 않거나 현상 유지를 개선해야하는 경우 고객이 이러한 아이디어를 갖고 탐색 할 때 고객 문제 해결에 적합한 일련의 권장 사항을 고객에게 제공 할 수 있는지 여부. 그것은 고객을 돕는 것과 마찬가지입니다.

위의 제안을 어떻게 내릴 수 있습니까? 핵심 포인트는 제안의 준비 기술에서 언급되며 고객의 문제 지점을 정확하게 분석 할 수 있습니다.

2. 핵심 인물과의 의사 소통 주최자, 주최자의 감독자, 사용자, 예산 관리 부서 및 주요 인사와 효과적으로 커뮤니케이션해야합니다.

제안서는 5 가지 유형의 사람들을 통해 완전하지 않을 수 있습니다. 여기서는이 다섯 가지 예를 사례로 사용하여 제안서를 작성할 때 이러한 목표와 효과적으로 의사 소통하는 방법을 상기시킵니다.

장의사 :

계약 책임자는 회사를 대표하여 귀하와 통신하는 첫 번째 라인 직원으로, 제품의 특성, 유틸리티, 개선 할 수있는 문제의 수, 효율성 향상 정도 등을 설명하는 역할을합니다. 그러므로 장의사의 입장에서 모든 세부 사항에 대한 충분한 정보를 얻길 바랍니다. 따라서 제안서를 작성할 때 세부 사항을 엄격히 준수해야하며 결함이 없어야하며 첨부 파일로 지침을 보완 할 수 있습니다. 수퍼바이저가 질문 할 수있는 질문에 주최자가 답변 할 수 있어야합니다. 주최자 :

주최자의 대부분의 이사는 사소한 세부 사항에 무관심한 관심을 가지고 있으며 감독자의 입장에서 결과에 더 많은주의를 기울이고 결과의 세부 사항에 대해서는 계약자를 감사 할 권한이 있습니다. 따라서 제안서의 "주제", "목적"및 "결론"은 감독의 감독자의 중점 사항입니다. 제안서의 "주제", "목적지"및 "결론"은 주최자의 요구를 충족시켜야합니다.

사용자 :

사용자의 경우 제안의 초점은 사용자의 현재 상황과 개선하고자하는 영역을 다루고 신제품을 채택한 후 문제를 해결하는 방법을 자세하게 설명하는 것입니다.

예산 관리부 :

예산 관리 부서의 초점은 비용 견적과 예산과 일치하는지 여부입니다. 따라서 비용 부분에 관해서는 제안서를 작성할 때 여러 가지 비용을 명확하고 명확하게 명시해야하며 명확한 진술로 세부 사항을 요약하여 한 눈에 볼 수 있도록해야합니다.

핵심 인물

핵심 인물들은 두 가지 핵심 사항, 즉 효율성과 우선 순위에 대해 중점적으로 다룹니다.

핵심 인물은 회사의 최상위에 있으며, 그의 판단 포인트는 회사의 유용성이 회사의 운영을 어떻게 도울 수 있는지에 관한 것입니다. 예를 들어, 제품이 영업 사원의 성과를 높이는 데 도움이되며 핵심 인물이이 유틸리티를 인식합니다.

또한 핵심 인물은 핵심 인물의 판단의 초점이기도합니다. 핵심 인물은 회사의 전반적인 관점에서 사물을 생각하기 때문에 종종 하나의 사건이 아닌 얼굴을 보게되므로 완전히 관련이없고 구현할 수있는 두 가지 요소의 무게를 재십시오. 따라서 영업 직원이 이러한 고려 사항을 무시하면 우선 중요한 인사에 의해 일시 중지되고 포기됩니다. 제안서를 작성할 때 위의 두 가지 조건을 능숙하게 충족시킬 수 있다면, 귀하의 제안은 조용한 영업 사원의 역할을 수행하기 위해 강력하고 설득력이 있어야합니다.

3. 경쟁사의 상황 파악

경쟁자의 참여 상황과 경쟁사가 고객에게 가져다 줄 수있는 장단점을 파악하고 고객에게 다양한 거래 조건 등을 제공하고 경쟁사의 정보를 얻을 필요가 있습니다. 제안을 할 때 경쟁 업체의 판매 대책을 상쇄 할 수 있습니다. 장점을 강조하고 고객이 올바른 선택을 할 수 있도록 도와줍니다.

4, 고객의 조달 프로그램을 이해

영업 사원은 고객 회사의 조달 프로그램이 제안의 목표를 알 수 있으며 예산을 확보하기 위해 예산을 준비하기 전에 제안서를 제출해야하는지 여부를 파악할 수 있습니다. 5, 고객의 의사 결정 습관 이해

일부 고객은 구매 결정을 내릴 때 매우 자세한 정보를 수집하는 데 익숙합니다. 일부 고객은 주요 정보에 익숙하며 영업 담당자에게 제안서를 설명해야합니다. 따라서 고객 구매 결정의 습관을 이해하기 위해 고객의 취향에 맞는 제안을 할 수 있습니다.

제안서의 구성에는 완전한 제안서 준비에 없어서는 안될 10 가지 항목이 있습니다.

· 표지 및 제목

· 인사말

· 디렉토리

· 제목

· 상태

· 제안 개선 방안

· 사용 전후의 차이점 비교

· 비용 편익 분석

· 결론

· 제휴 파일

아래에서는 하나씩 설명하겠습니다.

1, 표지 및 제목

· 고객의 제안이 회사의 정책 및 전략을 구현하는 데 도움이된다고 느낄 수 있도록 효율성 향상, 사기 진작 개선, 직원 복리 증진 등과 같은 고객 회사의 정책 및 전략의 방향에서 제목을 공식화 할 수 있습니다.

· 덮개는 좋은 재료로 만들 수 있으며 합리적 또는 감정적 인 제품과 같이 제안 된 제품의 성격에 따라 적절한 선택을 할 수 있습니다.

· 커버 디자인은 관대하고 조직감이 있습니다.

· 표지에는 주제, 제안자 및 날짜가 표시되어야합니다.

· 표지는 바인딩 방법을 고려하여 제안의 두께를 기반으로 할 수 있습니다.

· 제목을 쓸 때 실제 주제가 추가되어야합니다. 현상 분석을 통해 "기업에서 〇〇 유형의 컴퓨터 사용에 대한 현상 분석"을 추가 할 수 있으며 "XX 유형의 컴퓨터를 사용하여 비즈니스에 이익을 가져다줍니다"라는 이점 분석을 추가 할 수 있습니다. 제안서를 읽는 사람은 현장에있는 느낌을 가지고 있습니다. 그리고 귀하의 제안을 활기차게 만드십시오.

2, 인사

· 우선, 표현하고자하는 감사는 고객이 귀하에게 판매 기회를 제공한다는 것입니다.

· 관련 부서에 도움을 주시고 동시에 고객에게 최상의 조언을 제공하기 위해 상당한 시간과 노력을 투자했음을 보여줍니다.

· 감사 인사는 너무 길지 않아야하며, 회사와 부서를 타겟팅하는 것이 가장 좋습니다. 개별 감사를 언급하지 마십시오.

3, 카탈로그

각 단락의 제목 순서는 다음 순서로 제안 할 수 있습니다.

도 4에 도시 된 바와 같이,

제안의 목적은 고객 회사가 달성하고자하는 목표에 근거해야하며 제안을 채택한 후에 달성 할 수있는 목표와 이점을 지적 할 수 있어야합니다. 동시에, 제안의 주요 추진력은 가능한 간결합니다.

5. 현상 분석

· 주요 문제 점과 원인을 분석합니다.

· 문제 점 분석은 영업 사원 설문 조사의 정보와 필요한 경우 고객 회사의 관련 직원 확인을 기반으로해야합니다.

· 문제는 고객이 관심을 갖고 관련되어 있어야합니다.

· 파악 이유는 고객이 인식해야합니다.

6, 개선 조치 제안

귀하의 대응책은 문제의 원인을 개선하고 고객을 명확하게 이해할 수 있어야하며 귀하의 대응책이 실현 가능하다는 것을 증명할 수있는 구체적인 정보를 제공 할 수 있어야합니다. 7. 사용 전후의 차이점 비교

제안서에서는 사용 전후의 차이점을 비교할 필요가 있습니다. 비교할 때 특정 증거를 작성해야합니다. 예를 들어, 현재 1000 단위 출력과 자동화 후 1 일당 1,500 단위 출력은 구매 결정에 영향을주는 유리한 점이 있습니다. 고객이 객관적으로 차이를 판단 할 수 있도록 단점을 비교해야합니다. 그러나 비교할 때 결과 만 비교된다는 점에 유의해야합니다. 자세한 이유는 첨부 파일로 설명 할 수 있습니다.

8, 비용 편익 분석

제안서의 비용 계산은 정확하고 합리적이어야하며, 이점에는 유형 이익과 무형 적 이익이 포함됩니다. 유형 이익은 가장 잘 정량화됩니다. 혜택은 고객이 반드시 알아야합니다.

9. 결론

결론은 고객의 특별한 이익과 혜택을 종합하고 주문을 요청할 수 있다고 결론 내리는 것입니다.

10. 첨부 파일

첨부 파일은 쉽게 쿼리 할 수 ​​있어야하며 첨부 된 각 파일에는 제목과 페이지 번호가 있어야합니다.

모든 제품이 제안서를 사용해야하는 것은 아니지만, 판매하는 제품이 고 부가가치이고 고객의 효율성을 향상 시키거나 고객의 문제를 해결할 수 있다면 제안서는 필수적인 판매 도구입니다.

제안서는 판매를 위해 단어 조합을 사용하는 것입니다. 제안서의 논리적 구조와 표현 방식은 귀하가 충분히 전문적인지 여부를 나타낼 수 있습니다. 제안서의 글쓰기 기술은 제안서를 읽는 고객이 귀하의 직업을 느끼게하는 것입니다. 나는 너의 제안에 동의한다.

제안서 작성시 상기시켜주십시오.

· 잠재 고객이 왜 내 제안을 수락합니까?

· 고객이 신속하고 정확한 결정을 내리는 데 도움이되는 다른 포인트는 무엇입니까?