成功談判 準備先行

人生是談判的藝術——你整天都在談判，不僅是為工作，還要與你遇到的各式人物進行談判，如與你的老闆、雇員、賣主、顧客、配偶、孩子，甚至與沒有修好你家電冰櫃的維修工。無論是日常生活談判還是重大的國際的工業談判，獲得成功的技能都是一樣的。當然，你還可以運用一些其它技巧和謀略來對這些技能精益求精，並用個人風格為這些技能增添風采。但以下六大要點是必不可少的：充分的準備。確定底線，確定目標。保持感情上的距離。善聽別人意見的技巧。語言交流簡明扼要。懂得如何終結交易。從本期起，我們將陸續對這六種技巧加以補充詮釋，希望能幫你更快獲得更多的成功。一、知已知彼：談判開始之前，你應該對談判的方方面面瞭如指掌。明確下次談判最重要的細節，同時以下兩種工作至關重要：1、談判中的論點問題：當開始直接對話的時候，一定要確保自己對談判議題比對手有更多的了解。這其中解決價格難題又至為關鍵。在談判對手眼中，價值總是至上的。為此你必須對此做充分的調研，並確保調研後，你就能對該勞務或產品所持的基本價格做出定論。不要忘記你是在花自己的錢，你一定要做出最準確的決斷。同時別忘了，價格瞬息萬變。通常在同一個地區，了解正常跌價的信息以及某種商品的跌價比率與收集現價的信息一樣有用。2、談判對手問題：儘可能多的了解對手，了解其談判以外的個人要求。你可以先從外圍開始接觸一個機構。研究這個機構的情況，並把你最初的接觸點定得儘可能更高一些。如讓老闆的老闆親自寫個便函，請別人給你一次見面的機會。接待你的人並不知道你是以何種關係得到這個便函的，但他對你的態度肯定會客氣一些。在某種情況下，你還可以對談判的對手做出選擇。但如果開始你不能確定所面對的人是否為最佳談判對手人選，那麼可以以友好的方式進行談話。在了解對方的任職時間和工作經歷的過程中，同時可對其擁有的威望程度和靈活性進行評估。任職時間長的人通常會比任職時間短的人具有更大的威望與靈活性。通過談話，你會做到心中有數，與你打交道的對手可能有過挫折，甚至了解到對方對其效力公司的忠誠度。二、收尋「隱諱事機」：當準備談判的時候，要對這樣一件事情保持警覺，即並不是每一件事情都表里如一。也許某位買主除了買東西外，還想和你的公司建立一種關係；也許他是想了解一下你的生意運作情況，以便他進入這一領域；也許他是想教訓一下另一位供貨商，不一而是。在談判領域，這些隱藏的動機被稱為「隱諱事機」。隱諱事機很難被偵察出來，所以在談判過程中，你一定要留心隱諱事機存在的可能性，你不可能在會談進展的初期或者通過直接詢問的方式發現這些。作為不斷完善準備工作的一部分，你應該盡最大可能去收集有關這些動機的信息。知道別人的動機越多，為自己創造成功的可能性就越大。三、載錄相關信息：談判開始前，先在腦中列張清單，最好是寫下來。研究表明，寫下記錄，即使立即拋棄不用，你也能更好地回憶起相關的內容。同時記錄信息也是一種便捷的做法。如果對方惱羞成怒，信口雌黃，你也不必拍案而起，說句：「讓我們查查記錄。」或「哎呀，根據我們的記錄反映，……但你說……」，既可用作緩兵之計，且會比直接說「你說過……」要少了許多直接的對立感，也有助於避免爭端。四、信息情況調查表：最後本文列出了一個信息情況調查表，雖然這些信息並不是每次都對你有用，但你確實可以從中獲益良多。請填寫下列談判對方的信息：·姓名·公司·你與談判對手的關係如何·對手為其公司效力的時間·對公司將來有何打算·可有計畫脫離公司·什麼時間、什麼情況下脫離·談判對手的資歷情況·對此次談判，對方公司有何政策出台·對手補償金是多少·倘若本次交易為了省錢，是否有激勵舉措·補償金是以回扣形式還是直接反映在工資中·對方對什麼敏感·來自對方工作處境的其他壓力是什麼·協定最終達成之前，對方必須向誰諮詢·對方有多大許可權，也就是說，在什麼情況下，他有權終止一項交易·在什麼情況下，須經更高決策層授權·許可權的臨界點·對方是如何被其上司發現並委以重任的·對方對你是何態度·對你的公司是何態度·對你的項目是何態度·過去誰與對方合作過類似的項目·你如何與此人接觸·其他人對對方有何看法·你對對手作何全面的評估……