談判中的二十條妙計（10）

暗示計：如何用委婉的語氣使對方知趣1.說話聽聲，鑼鼓聽音生活中有大量的話不用直接說出來，話裡帶出來就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示來表達。於是便有一語雙關、含沙射影、指桑罵槐等旁敲側擊的藝術性語言。1952年，正在蘇聯訪問的美國總統尼克森將去蘇聯其他城市訪問。蘇共總書記動列日涅夫到莫斯科機場送行。正在這時，飛機出現故障，一個引擎怎麼也發動不起來。機場地勤人員馬上進行緊急檢修。尼克森一行只得推遲登機。勃列日涅夫遠遠看著，眉頭越皺越緊。為了掩飾自己的窘境，他故作輕鬆地說：「總統先生，真對不起，耽誤了你的時間！」一面說著，一面指著飛機場上忙碌的人群間：「你看，我應該怎樣處分他們？」「不，」尼克森說，「應該提升！要不是他們在起飛前發現故障，飛機一旦升空，那該多麼可怕啊！」尼克森的話里有辛辣的諷刺、澀澀的挖苦、無聲的指責，而這些卻是以貌似誇獎的話傳達了出來的，聽了這話，除了苦笑，還真什麼也說不出來：人家可沒有任何難聽的話，何必落個「自作多情」，「神經過敏」的把柄呢。不過，多練習「解話」、「接話」的功夫可提高你表達言外之意的本領。接話很簡單，可以回答，可以附和。解話似也不難，除了直言明意易於理解外，「聽話聽聲，鑼鼓聽音」也能幫你聽出言外之意來。但在實際交談中，卻並不是每個人都能解話準確、接話恰當的。接話的正確與否，除了說話者自身的修養及駕馭語言的能力外，很大程度還取決於「解話」的準確與否，切不可小看「解話」錯誤，這不僅是製造幾個笑話的小事，還影響到人際交往是否會產生矛盾和誤會。有時也許別人會忽略你的信息，因為他們沒有抓到你話中的真意。我們先來說一則誤解的故事，希望以後你和他人溝通時，能讓人明白你這話是對他說的。小強尼對老師說：「我不想嚇唬人，不過我爸說，如果我的成績再不進步的話，就有人要挨一頓打了。」誤解的可能性要求我們在表達的時候，不但要注意字面表達是否得體，也要注意可能出現的會話隱涵是否恰當。例如，有一句流行的廣告詞「嘉士伯可能是世界上最好的啤酒」。有人認為這句廣告詞說得比較實在，沒有誇大其辭，但如果我們從會話隱涵的角度來看，毛病就出現了。根據量的準則，該句話涵「嘉士伯不一定是世界上最好的啤酒」，意即「嘉士伯可能不是世界上最好的啤酒」，顯然這是廣告主和作者所不願意接受的無用話涵。再以日常生活為例，假如你到朋友家做客，千萬不能對食物或玲瓏精品大加讚美，例如不能說「這瓶酒真好，我見都沒見過」、「這打火機挺漂亮的」等等，否則作的朋友會以為你想喝酒或索要禮品了。不過，萬一你說了一句含有無用活涵的話語，那也不必驚慌失措，因話涵有一個重要的特性，就是可消去性。據英格蘭語言學家蓋上達的論證，話語的字面所斷定的內容要強於它的會活隱涵，因此可以用話語本身來消去會話隱蔽。我們把上面的例子引申一下，當你在朋友家做客，貿然說出「這瓶酒真好，我見都沒見過」時，你的朋友定會認為你想喝這瓶酒，因為這句話語本身就有「想喝這酒」的話涵，但這時你也不必驚慌，你可以把語氣轉一轉：「可惜我沒有喝酒的口福，我對酒精過敏。」這樣便會消去此話涵，從而讓你的朋友如釋重負。2.暗藏釋說，以柔克剛在日常生活中，直接辱罵別人，聽話人當然很容易能聽出來，如果說話人是利用會話隱涵來侮辱人，聽話人就更應注意了。聽話人不僅要善於聽出對方的惡意，而且必要時可以「以其人之道還治其人之身」，給對方一個含蓄的回去。據說，有一位商人見到詩人海涅，對他說：「『我最近去了大溪地島，你知道在島上最能引起我注意的是什麼？」海涅說：「你說吧，是什麼？」商人說：「在那個島上呀，既沒有猶太人，也沒有驢子！」海提回答說：「那好辦，要是我們一起去大溪地島，就可以彌補這個缺陷。」這裡商人把「猶太人」與「驢子」相提並論，顯然是暗罵「猶太人與驢子一樣，無法到達那個島」，而海涅則聽出了對方的侮辱和取笑，回答時話里有活，暗示這個商人是個驢子，使商人自討沒趣。在交際場合，遇到小人含沙射影，指桑罵槐，我們可採用以下策略：①以牙還牙。及時巧妙地抓住對方講話內容中的漏洞反戈一擊，來揭露醜惡，戲弄無知，回擊惡意的挑釁，以解脫作的窘境。安徒生十分簡樸，曾戴著一頂破帽子在街上行走，有個過路人取笑他：「你腦袋上邊那個玩意是什麼？能算是帽子嗎？」安徒生隨即回敬道：「你帽子下面那個玩意是什麼？能算是腦袋嗎？」一生敏捷的安徒生這一答話，就是沿用對方譏笑話的句式來譏笑對方，使旁觀者痛快淋漓，覺得酣暢。②以退為進。有時在交談中，表面退縮，實則是為了更有力的反擊，就像拉弓射箭一樣，先把手往後拉，目的是為了把箭射出去更有力。古代齊國晏子出使楚國，因身材矮小，被楚王嘲諷：「難道齊國沒有人了嗎？」晏子說：「齊國首都大街上的行人，一舉袖子能把太陽遮住，流的汗像下雨一樣，人們摩肩接踵，怎麼會沒有人呢？」楚王繼續挪揄道：「既然人這麼多，怎麼派你這樣的人出使呢？」晏子回答說：「我們齊王派最有本領的人到最賢明的國君那裡，最沒出息的人到最差的國君那裡。我是齊國最沒出息的人，因此被派到楚國來了。」幾句話說得楚王面紅耳赤，自覺沒趣。這個故事中晏子的答話就是採用以退為進之法，貌似貶自己最沒出息，所以才被派出使楚國，這是一退「，實則是譏諷楚王的無能，這是」進「，以退為進，綿里藏針，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。③暗藏鋒銳。在某些場合，將某一固定調拆開來解釋，賦予原詞新奇意境，使能化腐為奇，博得喝彩。有一次，周恩來接見美國記者，有個不懷好意的記者挑釁地問：「總理閣下，你們中國人為什麼把人走的路叫馬路呢？」周恩來總理聽了，很自豪地回答說：「我們中國走的是馬克思主義之路，簡稱為馬路。」那個記者聽後啞口無言，一副窘態。周總理這一妙答，巧妙利用訴調法，創造了一種新奇的含意，時而山重水複，忽而柳暗花明，點石為金，化拙成巧。既維護了中國人的尊嚴，又巧妙地回擊了那個美國記者。真可謂藏鋒處鬼神莫測其淵，露稅處天下英擋其勢。④以柔充剛。例如，甲乙兩人關係不好，一次在小巷中狹路相逢，甲傲慢地說：一我就不給你讓路，你能把我怎麼樣？能把我吃掉嗎？「乙慢條斯理地說：」我當然不能吃掉你，因為我是回民。「動的回答看似問甲妥協，但實際上是暗駕」甲是個豬「。話里藏話，總體上有兩個基本功：一是能夠聽出對方的弦外之音，惡毒之意，否則便會成為笑柄，白自被人要了自己還陪著笑臉。二是要金委婉含蓄地表達自己，話說得很藝術，又讓聽話之人心領神會，明白你話中的鋒芒所在。你的敵人發出的旁敲倒去之音，暗含惡毒之意，這是一種無形的霹靂，甚至會讓你身敗名裂，萬萬不可小瞧。對待居心不良的暗算之「飛鎮『的上策便是接鏢有術，還以顏色。維護自己的名聲和面子，是自我保護。立足於世的必備功夫。3.駁人面子，點到為止在人際關係中，出於各種原因有時我們會駁別人的面子，這種事情如處理不當，便容易得罪人，結仇家；別人有虧於你，也應該「得饒人處且饒人」，但「饒人」的表示又不能生硬；向心愛的人傾訴衷心，也要委婉含蓄，力成魯莽。利用話里藏話暗示他人，是時刻離不開的奧妙技巧。①拒絕有方。有些求人的人，由於種種原因，不好意思直接開口，喜歡用暗示來投石問路。這時你最好用暗示來拒絕。兩個打工的老鄉，找到城裡工作的李某，訴說打工之艱難，一再說住店住不起，租房又沒有合適的。言外之間是要借宿。李某聽後馬上暗示說：「是啊，城裡比不了咱們鄉下，住房可緊了。就拿我來說吧，這麼兩間耳朵眼大的房子，住著三代人。我那上高中的兒子，沒辦法晚上只得睡沙發。你們大老遠地來看我，不該留你們在我家好好地住上幾天嗎？可是做不到啊！」兩位老鄉聽後，就非常知趣地走開了。②指責有術。一般說來，爭辯中占有明顯優勢的一方，千萬別把話說得過死過硬，即使對方全錯，也最好以雙關影射之言暗示他，迫使對方認錯道歉，從而體面地結束無益的爭論。有一個機關工作人員在一家餐館就餐時，發現湯里有一隻蒼蠅，不由大動肝火。他先質問服務員，對方全然不理。後來他親自找到餐館老闆，提出抗議：「這一碗湯究竟是給蒼蠅的還是給我的，請解釋。」那老闆只顧訓斥服務員，卻全然不理睬他的抗議。他只得暗示老闆：「對不起，請您告訴我，我該怎樣對這隻蒼蠅的侵權行為進行起訴呢？」那老闆這才意識到自己的錯處，忙換來一碗湯，謙恭地說：「你是我們這裡最珍貴的客人！」顯然，這個顧客雖理占上風，卻沒有對老闆糾纏不休，而是借用所謂蒼蠅侵權的類比之言暗示對方：「只要有所道歉，我就饒恕你。」這樣自然就十分幽默風趣又十分得體地化解了雙方的窘迫。③以喻止兵。在雙方激烈的爭論中，占理的一方如果認為說理已無法消除歧見時，不妨採取一種外強中乾的警示性言語來中止爭論，結束衝突。將一個兩難選擇擺在對方面前，使之失去最後掙扎的基礎，就有可能收到警心誠人、平息爭辯的效果了。生物學家巴斯德，一次在實驗室工作時，突然一個男子肆進來，指責他誘騙了自己的老婆。爭論中雙方提出決鬥。清白占理的巴斯德完全可以將對方趕出門去，或者奮起決鬥，但是那樣並不能解決問題，甚至會造成兩敗俱傷的惡果。這時候巴斯德沉著地說：「我是無辜的……如果你非要決鬥，我就有權選擇武器。」對方同意了。巴斯德指著面前的兩隻燒林說：「你看這兩隻燒杯，一隻有天花病毒，一隻有淨水。你先選擇一瓶子喝掉，我再喝餘下的一瓶，這該可以了吧？」那男子怔住了，他一下子陷於難解的死結面前，只得停止爭論與挑戰，尷尬地退出了實驗室。無疑，正是巴斯德提出的柔中帶刺的難題，才最終使決鬥告吹。④釋義卻難。作出一定的解釋，藉以表達自己的不滿。例如：有一位姓周的女士因公出差，在火車上與一位看起來挺有涵養的男士坐在一起。這位男士主動和她搭訕，周女士覺得一個人乾坐著也挺乏味的，於是就和他攀談起來。開始時這位男士還算規矩，和周女士只是談談乘車難的感受以及交流交流對當今社會上一些不合理現象的看法。可不知怎的，談著談著，這位男士竟然話題一轉，問了周女士一句：「你結婚了嗎？」周女士一聽頓生厭惡，於是她態度平和地對那位男士說：「先生，我聽人說過這樣一句話，前半句是『對男人不能問收入』，所以我才沒有問你的收入；後半句是『對女人不能問婚否』，所以你這個問題我是不能回答了！請原諒。」那位男士聽周女士這麼一說，也覺得有點後突，尷尬地笑了笑，不再說話了。我們不能不佩服周女士的應變目才。寥寥數語，既表達了對對方失利的不滿，又沒有令對方下不來台，可謂一舉兩得。⑤僅裝糊塗。聽話人聽出了說話人話中有話，但卻裝作沒有所出，使對方無計可施。例如，小明對爸爸說：「爸爸，今天小偉的爸爸帶小偉出去玩了。」小明的爸爸回答說：一是呀，我知道了。「這裡小明的言外之意是想叫爸爸也帶他出去玩，小明的爸爸也聽出了兒子的用意，但他故意裝糊塗。⑤暗中交心。從一個人的表情、舉止等身體語言能夠看出一個人的內心世界。有漁養的戀人往往能從對方的一舉一動甚至一翻一笑中體察到他的內心情感。當男友觀看節目總喜歡滔滔不絕地發表評論影魂女友或分人才，女友可以用信當的身體語有來表示內心的不滿。比如神情專注約現春節目表示無法分心聽他的高論，或者找一本雜誌來看。以轉移視城表示興趣不一。慢慢地化就會因為自己的高里沒有聽眾面就此打住。戀愛時有些感情熱烈的男孩子往往難以控制自己的情感。目光或舉止會有食無意地流滾出某種企盼。聰明的女友該怎樣對待這種過分的表示呢？大聲地斥責容易傷害對方的感情；任其所為又並非已願。那麼，用憤怒的目光注視他，或者拉下面孔，做出一到冷漠的神情，定能讓他知道體內心的不滿，繼而不敢隨隨便便。