談判謹防詭道

詭道是貿易談判的一個組成部分，它是指除了「客觀」需要和偶然因素外，談判一方以損人利己為出發點，企圖攫取不應得到利益而採取的不正當行為。詭道包含著某種程度的欺編和狡詐，以假象掩蓋真象，以形式偷換內容，以次要的「過場」沖淡主要的「劇情」，從而給對象造成一種虛幻的錯覺，使人難以預料他的本意……詭道邏輯在這裡得到了完全的體現。      騙人的詭道和精明的談判策略，這二者之間，應從道義上加以區別。例如，談判一方，為了實現某種利益，對對象的意見極盡貶低誹謗之能事，讓對方「有理說不清」；又如，另一位談判者為了自己的利益，收買對方人員，給對方戴高帽，製造各種假象掩蓋問題的實質。這兩種行為的一個共同點就屬於詭道的特定內容。     詭道的策略指向是利用形式邏輯的缺點，詭道策略的表現形式是以示形而造勢，詭道的策略運用是不正當的推理方法。      介紹詭道的目的是讓人們認識詭道的表現形式，以便人們在談判中隨時注意對方的詭詐行為，採取相應的對策，確保維護自己的正當權益。 詭道在談判中的表現形式多不勝數，但主要有以下幾種：      製造錯覺      所謂製造錯覺，是指有目的、有計畫地製造種種假象，迷惑對方使之失誤。製造錯覺能否得手，全在於能不能造成談判對手的判斷錯誤；其研究和認識問題的著眼點，是對談判對手思維方法和思維程式模式的把握；如何造成現象與本質的差異，不在於客觀上的合理性，而在於主觀上的合意性。比如，直觀地看待價格臨界點，似乎是個怎樣保密的問題，但在詭道中，在人們的心理上，欲要保密的東西，人們愈想弄清它，也就愈注意它、了解它；而對於常見的議題，人們往往熟視無睹，見而不疑。因此，詭道在一些談判中的運用，多認為最好的保密則是巧妙的暴露，在公開的行動中隱含著更深的詭密。      製造錯覺常見的詭計有：      □故布疑陣 在談判中不露痕跡地「失密」，如故意遺失談判筆記、便條或檔案，或者把一些數據資料丟到對方容易見到的字紙簍里，用這些虛假資料將對手導入歧途，使之判斷錯誤。      □故意犯錯 例如，計算價格和數量時故意加錯或乘錯，或者歪曲本意，漏掉字句或作不正確的陳述，使對方略有不慎就會受騙或迷失方向。而這些詭計被識破，仍有可能取得對方的驚解，因為任何人都可能犯類似的錯誤。此類錯誤主要有假出價、規格錯誤、零件清單錯誤、產品結構錯誤等。      □裝瘋賣傻 在談判中，故意表現出怒、狂、急、暴行為，嘻笑怒罵，摔撕拍打，以動搖對方的談判決心；或利用人們怕和「傻子」打交道的心理，以「無知」為武器，一問三不知，無論你怎麼說，「我只能出這個價。」這種方法，即可痳痺對方，考驗對方的決心和耐性，又可迴避談判中的尖銳問題。      攻心奪氣      凡屬人與人的談判交鋒活動，自始至終都有心理的抗衡。詭道之術以「攻心」、「奪氣」為「伐謀」之本。攻心意在奪氣，「兵不鈍而利可全」。在貿易談判過程中，「攻心」、「奪氣」的基本企圖之一，就是研究對方個性的心理特點，運用環境因素和態勢導向，建立一套完整的強化影響體系，促使談判形成與其意向相符合的趨勢。換言之，就是運用恐懼、驕傲、側隱等心理機制，給對方形成這樣一個環境：使其在恐懼中猶疑，在猶疑中徘徊，在徘徊中喪失信心，喪失信心後只求自保，最終屈服；或者是使其在驕傲中頭腦膨脹，痳痺大意，提出要求時缺乏論據，反駁對方時的疏漏百出，造成對方可乘之隙。常見的手法有：      □惡人告狀 談判中遇到有經驗的強硬對手時，軟硬兼施難以奏效，就到對方主談者的上司面前或其同事間竭力誹滂，以調撥離間之術使對方主談者失去上司和同事的信任，達到施加心理壓力、動搖對方主談者意志的目的。其具體做法是，通過宴請或單獨走訪對方上司與其他成員，表明談判誠意，並分析難以簽約的癥結之所在，直接或間接地流露出「如不換人談判難以成交」的意思。      □卑詞厚禮 以恭維言辭頌揚對方，以豐厚禮物贈送對方，助長其驕傲情緒，軟化其談判立場，靜觀其弱點暴露，一旦有機可乘，立即出其不意抓住對方。主要做法是，利用對方人性的弱點，單獨宴請對方主談人員，賄賂有關人員等。      □佯裝可憐 利用對方的惻隱之心，故意露出可憐相、為難相，有的甚至磕頭落淚，請求高抬貴手；有的躺倒裝病，愁容滿面，言真意切，懇求給條生路。      詭辯邏輯      凡詭道之術，都與形式邏輯的思維方式相悖逆，總是從相反中求相成：或背離內心的目的而行動，或違背事實真相而行動，或順應對方的某些主觀願望而行動……      經濟貿易談判中的詭辯與論辯雖只有一字之差，其實質卻大相逕庭，詭辯的目的並不是尋求雙方合作真誠合作的可能性，而是玩弄語言遊戲以售其歪理，迷惑人，使人上當。詭辯者經常採用不正當的推理方法，將次要的誇大為主要的，把現象說成本質，把偶然說成必然，把支流說成主流。常見的形式為：      □循環論證 論證一般由論題、論據和論點三個要素構成，其中論據證明論題的。如果論據未能被是用來證實，而要依賴論題加以證明，這實際上等於是用論題本身來證明論題，不能證明任何問題。因此，在形式邏輯中，論據的真實性不能依賴論題來證明，否則就要犯「循環論證」的邏輯錯誤。詭辯者在談判中常常有意識地製造循環論證，例如，詭辯者在談判中這樣說：「銷不動的產品人們才竭力推銷。你竭力推銷，說明你的產品賣不出去，賣不出去，說明你的產品有問題。」這段話就是典型的循環論證。      □機械類比 就是把事物間的偶然相同或相似作為論據，或者是把表面上有些相似，而實質上完全不同的事物進行類比，從而推出一個荒謬的或毫不相干的結論。詭辯者經常會玩弄機械類比的方法，混淆視聽，為實現其目的替自己的謬論辯護。例如，有人在承包談判中為了證明承包人無法有效地管理企業，把企業與鐘錶進行類比，說企業的運行要像鐘錶一樣準確，既然鐘錶的正常運行不受人的意志的影響，那麼企業的運轉也必定不會受人的控制。事實上，企業和鐘錶，兩者既非同類，又無本質的相同之處，如此機械類比，其結論之荒謬也就可知了。      □平行論證 當你論證其某個弱點時，他虛晃一槍另闢戰場，反而找出你的另一個弱點抓住不放，圍繞這一弱點或故意捏造論據製造弱點，挑起新的論爭，轉移人的視線，以達到偷天換日的目的。      □以偏概全 如在談判中抓住對方某個零件報價不合理，進而推斷整個報價都不合理；或抓住對方批評中不正確的部分糾纏不休。      □泛用折衷 談判中雙方發生分歧，人們往往採用折衷的方法，以求雙方都滿意。而泛用折衷則是對分歧不作具體分析，純粹搬弄抽象概念，從而把雙方的分歧混為一談。例如，某種產品的正常價格是3.00元，5.50元的報價相對2.50元的還價，中間相差3.00元；折衷後，各讓1.50元，賣價仍為4.00元，比正常價格3.00元仍高出1.00元。買方不同意這麼折衷，賣方如果強迫折衷，便是詭辯之術了。