高手也說外貿談判技巧

    外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。    1）外貿談判面談前的準備工作    a)客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。    b)商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。    c)談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，並做好比價準備工作。    d)談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。    2）外貿談判技巧    a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。    b)談判開始以貫徹我方的草案為依據。    c)搞清對方意圖。    d)分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。    e)注意說話方式，不要簡單的用「行」或「不行」來回答對方，可以解答為什麼「行」或「不行」。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。    f)注意底價保密，儘量不要讓對方知道；對於對方的殺價，不要用簡單的「不可能：來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什麼備件，什麼樣的質量，什麼樣的標準......找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必須精通專業技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。    3）外商談判風格種種    a)日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯繫。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談後，效果會更好。日商很重視人際關係。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的「哈伊」，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什麼了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣於搞長期可靠、面面俱到的契約條款商談，一旦達成協定，習慣於就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。    b)美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善於討價還價，並能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。    c)英國：英國人不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善於交往，並使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說「大不列顛人」，這樣會使他們非常高興。    d)法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要儘量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協定，然後才談契約條文，並在談判中反覆多次地提及交易的全部條款內容。    e)德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善於和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。    f)北歐：北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完後，才提出他的問題，談吐坦率，善於發現並抓住能達成生意的機會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。    g)加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。    h)澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。    以上是我的一點經驗之談，供大家參考，歡迎批評指正。