談判中的二十條妙計（2）

拆台計：如何打消對手的囂張氣焰凡風光而居台面之上者，都有其外在與內在的各種力量支撐才得以維持及擴張自己的威勢。找到對手最主要的頂台柱，給他破壞掉或偷梁換柱，便是拆台的主要手段與內涵。來進攻你的人大都依託其「後方鞏固」，所以危及他的大後方，叫他後院起火則是遣散自保的拆台手段之一。圍魏救趙之計使是最典型的計謀。傲氣之人都有各自傲氣的資本，如果能對症下藥，「凍結」他的生產資金，就如同釜底抽薪，定會讓他變乖一些。大部分有頭有臉者都死要面子，對準他的弱。點，來個「你怕什麼就跟你來什麼」，就如同動搖了人的精神上的台柱子，任何鐵板一塊、軟硬不吃的人都會繃不住勁兒。同理可知，打擊對手的信心、勇氣、幸福感等等，都能做到拆對手「心靈之台」，而其中最厲害的招術莫過於毀掉他的希望。一個毫無指望的人不會有什麼心思搭台唱戲，苦心經營，他的台更是不拆自垮，不奪自棄。1.把鐵台柱換成泥腿子宋真宗的正宮娘娘章獻皇后，聰明伶俐，好勝心強，政治手腕高明，在後宮中可謂一手遮天，連真宗也佩服她，有了為難的事便與她商量。怎奈她肚子不作主，十幾年了，也沒給皇上生出個兒子來。真宗為了承大統，便廣召嬪妃，以求生子。其中有位李定妃，善解人意，很得真宗寵愛。這李宸妃也很爭氣，侍御不久，便嘔酸減飯，眼見得有喜在身。章獻皇后本是個醋罈子，原本不放真宗與嬪妃共居。但自己老不生育，也漸漸管不住真宗了。這回一聽李定妃懷孕，不啻五雷轟頂，頓時愣在那裡。李烹妃最得真宗寵愛，萬一生下來是兒子，那麼封為太子無疑。將來太子登基，母憑子資，那麼太后的寶座就不屬於自己了。怎麼辦呢？派親信太監把李寶妃除掉？那倒一了百了。但一轉念，她覺得此事不妥，萬一露了馬腳，那自己立即會被打人冷它，失去兼華富貴。就此里手，她又不甘心，怎麼辦？思來想去，她突然想出一條「偷梁換柱」的妙計。第二天，她在腰上纏了些布條，看上去鼓鼓囊囊也似懷上孕之狀，又常裝作乾嘔。真宗一聽非常高興，這生男孩的保險係數更大了。於是，他高興地對章獻皇后和李啟妃許下願：生下來哪個是男的，便立太子。若都是男的，先生下來的立為太子。兩人都點頭答應。自此，李啟妃的肚子天天鼓，章獻是後的有條天天加，為了實現計畫，章獻皇后又做了兩種工作：其一，找人算卦說皇后的身孕怕命硬的人沖，所以不讓皇上近身，實際上是怕是上戳穿她的詭計。其二，加緊收買李定妃的貼身太監閻文應。懷胎十月，快要臨產了，閻文應也被買通了，不時向章獻皇后報告李袁妃的情況。一天，李定妃腹痛生產，皇后也在床上滾起來，真宗聞聽二人一起生產，快步來到後宮，先去皇后宮中一看，是一個白胖的兒子，心中大為高興。又到李高妃宮中，一看卻生下一個狸貓，是一妖物，心中突生厭情，命人速速埋掉。李晨妃生產時疼昏過去，不知就裡，醒來時見自己生了個狸貓，只有嗚嗚地哭，半句話也說不出來。李高妃既然是母憑於貴，那章獻皇后便偷走太子這個支撐台子的鐵柱子，換上了狸貓這種泥做的台柱，李定妃的「台子」豈會不垮？皇后不但拆了別人的台，竟然用偷來的柱子來撐自己的台面，這台真是拆出「精」來了。這種拆台雖然巧妙，卻為人所不齒。這種抽去對方台柱，或換上「泥」台柱的做法是拆台的主要手段。頂台之柱為台子不倒的機關所在，要拆台必先找到對方之「台柱」究竟為何物。找台柱並非想像得那麼簡單，有時候它們並不明顯。漸江以東的裘甫起兵叛亂，已攻占了幾個城地，朝廷任命王式為觀察史，鎮壓動亂。剛上任的第一件事，王式便命人將縣裡糧倉中的糧食發給饑民。眾將官迷惑不解，都說：「您剛上任，軍隊糧餉又那麼緊張，現在你把縣裡糧倉中的存糧散發給百姓，這是怎麼回事呢？」王式笑著說：「反賊用槍糧倉中存糧的把戲來誘惑貧困百姓造反，現在我向他們散發糧食，那麼，貧苦百姓就會不強搶了。再者，各縣沒有守兵，根本無力防守糧倉，如果不把糧食發給貧苦百姓，等到敵人來了，反而會用來資助敵人。」王式的話在各位將領聽來，的確言之有理。果然，叛軍到達後，百姓紛紛抵抗，不到幾個月功夫，叛亂被平定。王式眼光敏銳，發現了糧食這個台柱子，便通過分糧食成功地拆了叛軍之台。2.攻其後方，圍魏救趙「圍魏救趙」之計是拆台不可多得的巧妙手段。圍魏救趙，是當中的第二計。孫腹不愧為兵聖孫武之後，善出奇計。這圍魏救趙之計就源於他策劃的齊魏桂陵之戰。魏國攻打趙國，包圍了趙都邯鄲，趙國深覺危急，向齊國求救。公元前353年，齊國派田忌為將，孫腹為軍師，率兵8萬，援救趙國。一開始，田忌想直接去與魏軍決戰。孫腹卻另有高見：要想解開一個繩結，不能強拉硬扯；要把打架的分開，不能自己也參加進去打。派兵解圍，得避開實力，打其虛處，攻其必救。現在魏國的精銳部隊在打趙國，國內空虛，我們應攻打魏國都城大梁。這樣，魏軍定會回師自救。田忌採納了孫膜的謀略。魏軍聽到了齊國攻打都城的訊息，急忙回救。齊軍在桂陵一帶埋伏好，打了遠道退來的魏軍一個措手不及，救了趙國。我有一同學，姓姚，深通圍魏救趙之計。他老婆被一姓蔡的小經理追得挺緊，老婆在巧妙周旋著，還沒投降。他怕夫人萬一頂不住了，防線一破，問題就大了。怎麼辦呢？不能拿著刀子去和蔡拚命吧。他想到了蔡的老婆。他與她本來就認識，現在就變著法子與她增加聯繫。她在一家琴行工作，會調琴。他家有架鋼琴，就請她來調。這調琴可是個功夫活，一時半會調不完，調著調著到了吃飯的時候，他早已把飯準備好，陪她小酌幾杯。她微帶酒意，臉紅紅的，拿著他送的小禮品回家了。自此，往來增多，友誼加深。姚知道，蔡愛自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞「第二職業」，想發展個小情婦。於是，姚在與蔡夫人交往中，並不告訴她丈夫在追自己的妻子，他不想破壞蔡家的和睦。蔡發現了姚與自己老婆的友好往來，他怕姚來個「以其人之道，還治其人之身」，忙退兵自衛。禁心想：不能光想種別人的田，荒了自己的地。這一問題，沒用武力，通過外交途徑和平解決了。這得益於圍魏救趙的智謀。寫到這裡，我又想起了一個笑話：「你是用什麼辦法把丈夫整夜不歸的習慣改過來的？」「有一天晚上，他很晚才回來。於是我大聲喊道，『是約翰嗎？』——而我的丈夫，你是知道的，他叫傑克。」有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖「後方築固」，才會有「錦上添花」的雅興。你讓他後院起火，來個「圍魏救趙」，正是拆掉了他的台子。拆台用於自保非此計莫屬。下面再舉一個絕妙之例。西漢初年，漢高祖劉邦率領大軍與匈奴交戰。劉邦求勝心切，帶領騎兵追擊敵軍，把大隊人馬丟在後面，不料剛剛追到平城，便中了匈奴的埋伏，劉邦被迫困守白登山，然而，後續部隊已經被匈奴軍隊分頭阻擋在各要路口，無法前來解圍，形勢十分危急。到了第四天，被圍困的漢軍糧草越來越少。傷亡的將士不斷增加，劉邦君臣急得像熱鍋上的螞蟻，坐立不安。跟隨劉邦的謀士陳平無時不在苦思冥想著突圍之計。這天，他正在山上觀察敵營的動靜，看見山下敵軍中有一男一女指揮著匈奴兵。一打聽才知道，這一男一女是匈奴王冒頓單于和他的夫人鬧氏。他靈機一動，從閱氏身上想出一條計策，回去和劉邦一說，馬上得到了允許。陳平派一名使者，帶著金銀珠寶和一幅圖畫秘密地會見問氏。使者送上厚禮又獻上一到圖畫，上面畫的是一位嬌美無比的美女。使者聲稱是獻給匈奴王的中原美女。闊氏於是規勸匈奴王說，即使奪得漢地也不宜久居，再說兩個君主也不能互相敵對。匈奴王經過反覆考慮，終於同意了夫人的意見。後來，雙方的代表經過多次談判，達成了停戰協定。女人的威力往往在出其不意的地方顯示出來。大將軍在人前八面威風，可是回到家裡還是要聽老婆的。男人之所以要聽老婆的話，並沒有什麼原則可言，只是怕她吃醋，怕她嘮叨，怕她撒潑，一句話，怕她讓自己在人前人後丟面子。於是，拿男人的老婆「開刀」，叫他「後院起火」，是一種很陰損很惡毒，也很高明的。利用女人，「扯其後腿，拆其後台」這一術的妙用，在於聽之無聲，視之無形，無窮如天地，難知如陰陽。施用暗往明來，陰差陽錯的手段，使對方墮於其中而不覺。3.凍吉他生產傲氣的資本人際交往中，我們常會遇到很多傲氣十足的人，他們往往有這樣那樣的資本可以依賴。如果你能針對他產生傲氣的資本給予打擊，便無異於釜底抽薪，拆掉了他的台子。下面與你分享四種「凍結資本」的：①出一個他回答不了的難題。一些人自恃知識豐富，閱歷廣泛，因而壓根兒就瞧不起別人，表現出一股不可一世的傲氣。對付這種傲氣者只要巧妙地設定一個難題，就可抑制其傲氣。這是因為不管其知識多麼豐富，閱歷多麼廣泛，然而在這個大千世界裡畢竟是有限的，而其一旦發現自己也存在著知識缺陷，其傲氣自然就會煙飛灰散了。在一次國際會議期間，一位西方外交官非常傲慢地對我國一位代表提出了一個問題：「閣下在西方逗留了一段時間，不知是否對西方有了一點開明的認識。」顯然，這位外交官是以傲慢的態度嘲笑我國代表的無知。我國代表淡然一笑回答道：「我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受過高等教育，我對西方的了解可能比你少不了多少。現在訪問你對東方了解多少？」而對我國代表的提問，那位外交官茫然不知所措，滿臉窘態，其傲氣蕩然無存了。無疑，巧設難題抑制傲氣者，所設定的難題一定要是對方無法回答的問題，因為只有這樣，才能暴露對方的無知或者缺陷，從而挫其傲氣。如果設定的問題對方能夠回答，這樣不但不會挫其傲氣，相反地更會助長其傲氣而使自己更處於難堪的境地。③需一手叫他瞧瞧。有些高傲者往往有一技之長，有自視清高的資本，這些人最瞧不起不學無術之輩，相反，對於有真才實學，能力在他之上者，卻又會像遇到知音似的格外看重，給以禮遇。有位傲者就說過這樣的話：「有人說我做，其實沒說到點子上。我這個人最瞧不起混飯吃的草包。你要乾的漂亮，叫我服，我會把你奉為上賓！」這話正是這類高傲者心態的真實寫照。因此，對於這種重才的傲者，要想博得他們的青徠，莫過於悟到好處地在他們面前展示自己的才華，使他們感到你不是等閒之輩，這時與之打交道就會變得容易多了。有位行伍出身的領導，愛學習愛動腦子，工作很有建樹，且能寫會畫，人稱「德將」。他個性孤傲，尤其著不上剛出校門，誇誇其談的青年，因此有些青年很怵他，躲著他。一次他到部隊作報告後，有位青年軍官直言說他報告中引用的詩句有出入，並當場背原詩句，說明出處。這位青年改挑他的毛病，勇氣可佳。這使「儒將」對他刮目相看了。回機關後立即通知幹部部門，對這個青年軍官進行考察，不久把他調到機關工作，後來他們還成了忘年之交。很顯然，對待高傲者有時倒是需要「顯山露水」，恰當地展示自己的才華，從而改變對方的態度。受到他們的青睞，事情就好辦了。當然，在傲者面前顯示才華並非賣弄，也不是無地放矢的誇誇其談，而是真才實學的恰當展現。③點一點他的痛處。有時與傲者打交道，也可採取針鋒相對的方法，即以不卑不力的態度，抓住對方之要害給以指出，打掉他賴以生傲的資本，這時對方會從自身的利益出發，放下架子，認真地把你放在同等地位上交往。例如，1901年美國石油大王洛克菲勒的第二代小約翰。戴。洛克菲勒，代表父親與鋼鐵大王摩根談判關於梅薩比礦區的買賣交易。摩根是一個傲慢專橫，喜歡支配人的人，不願意承認任何當代人物的平等地位。當他看到年僅27歲的小洛克菲勒走進他的辦公室時，繼續和一位同事談話，直到有人通報介紹後，摩根才對年輕而長相虛弱的小洛克菲勒瞪著眼睛大聲說：「晤，你們要什麼價錢！」小洛克菲勒盯著老摩根，禮貌地答道：「摩根先生，我看一定有一些誤會。不是我到這裡來出售，相反，我的理解是您想要買。」老摩根聽了年輕人的話，頓時目瞪口呆，沉默片刻，終於改變了聲調。最後，通過談判，摩根答應了洛克菲勒規定的售價。在這次交際中，小洛克菲勒就是抓住了問題的關鍵：摩根急於要買下梅薩比礦區，給以點化，從而既出其不意地直戳對方的要害，說明實質；同時也表現出對壘的勇氣和平等交往的尊嚴，使對方意識到自己應認真地平等地交往，交際進程就變成了坦途。④不加理睬。一些有傲氣的人，別人越理睬他，他的傲氣就越大。因而對這種傲氣者採取不予理睬的態度，使其孤立，這樣就可削弱甚至打掉其傲氣。某單位調來了一名中年人，這位中年人有著過硬的技術，因此瞧不起別人。他不是教訓這個人，就是教訓那個人，弄得大家都不愉快。於是大家對他採取不予理睬的態度，有些人見他來了就走。久而久之，他自覺天趣，於是改變了自己的態度，大家再也看不到他身上的傲氣了，也就又恢復了與他的正常交往。為什麼採取這種方法能使傲氣者改弦易轍呢？因為傲氣者大都是為了顯示自己高人一等的價值，而大家不理睬他，不但沒有顯示自己的價值，反而使自己處於孤獨無援的境地，因而不得不反省自己不受歡迎的原因，改弦易轍了。當然，對方一旦停止產生傲氣，我們便應該停止拆台行為，否則讓對方總下不來台，他便會來拆我們的台了。4.丟他的面子便是拆他的台漢代的大辭賦家司馬相如，出川漫遊，一篇博得了海內文名。博雅之士，無不以結識司馬相如為榮。但司馬相如放任不羈，不拘禮教，又不治生業，一派浪蕩公子相。這一年，司馬相如外游歸回成都的路上，路過臨鄧。臨鄧縣令久仰司馬相如之名，恭請至縣衙。此事驚動了當地富豪卓王孫。也想結識一下，以附庸風雅。但他仍擺脫不了商人的庸俗，故而實為請司馬相如，但名義上卻是清縣令王吉，讓司馬相如作陪。司馬相如本來看不起這班無才暴富之人，所以壓根沒準備去赴宴。到了約定日期，司馬相如卻沒有來。卓王孫如熱鍋螞蟻，王吉只好親自去請。司馬相如駁不過王吉面子，來到阜府，卓王孫一見他的穿戴，心中早已懷瞧不起之意，司馬相如全然不顧這些，大吃大嚼，只顧與王吉談笑。忽然，內室傳來淒婉的琴聲，司馬相如一下子停止了說笑，傾耳細聽起來。原來這是卓王孫的女兒卓文君所奏。司馬相如彈了一曲〈鳳求凰〉內享文君表達愛意。卓文君也愛慕司馬相如的相貌和才華，當夜私奔到司馬相如處，以身相許。兩人一起逃回成都。卓王孫知道後，氣得暴跳如雷，發誓不準他們返回家。卓文君隨司馬相如回到成都後才知道，她的夫君雖然名聲在外，但家中卻很貧寒。萬般無奈，他們只好返回收那，硬著頭皮托人向卓王孫請求一些資助。不料，卓王孫破口大罵。夫婦倆心都涼了半截兒，可是到底她們倆人都有才，很快想出了一個「絕招」。第二天，司馬相如把自己僅有的車、馬、琴。劍及卓文君的首飾賣了一筆錢，在距卓府不遠的地方租了一間屋子，開了一個小酒鋪。司馬相如穿上夥計的衣服，捲起袖子和褲腿，像酒保一樣，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君則粗布衣裙，忙裡忙外，招待來客。酒店剛開張，就吸引了許多人前來目睹這兩位遠近聞名的落難夫婦。司馬相加夫婦一點也不感到難堪，內心倒很高興，因為這正好達到了他們的目的——給頑固不化的老爺子現現眼。有幾個朋友勸卓王孫說：「令愛既然願意嫁給他，就隨她去吧。再說司馬相如畢竟當過它，還是縣令的朋友。儘管現在貧寒，但憑他的才華，將來一定會有出頭的日子，應該接濟他們一些錢財，何必與他們為難呢？這樣一來，卓王孫氣概了鬍子。萬般無奈，分給卓文君夫婦僕人兩名，錢財百萬，司馬相如夫婦大喜，帶上僕人和錢財，回成都生活去了。5.讓對手希望泡湯一個人做事全憑希望支撐，如果毫無指望，誰都不會有心思去搭台唱戲，苦心經營。因此，讓對手不抱希望、心如死灰，他的台子便不拆自垮。歷史上我們的聖人孔子也在這個招數下栽了一交，結果流亡國外。春秋時期，齊景公在夾谷曾受過孔子一番奚落，已是耿耿於懷，適巧自己的賢相晏嬰又死了，後繼無人，而魯國此時重用孔子，國政大治，於是有些驚慌起來，便對大夫黎彌說：「魯國重用孔老頭，對我國的威脅極大，將來它的霸業發展，我國必首蒙其害，這卻如何是好？」黎彌說出來計策「豈不聞『飽暖思淫慾，貧窮起盜心』？今日魯國天下太平了，魯定公是個好色之徒，如果選一群美女送給他，他必會照單接收。收了之後，自然日日夜夜在脂粉叢中打滾，什麼孔子、莊子，怎及銀子、女子，他們還會像過去那樣親密嗎？這樣一來，保管把孔子氣走，陛下不是可以高枕無憂了嗎？」縣公認為此計甚妙，即令黎彌去挑選班名美女，教以歌舞，授以媚容。訓練成熟之後，又把120匹馬，特加修飾，金勒雕鞍，裝扮似錦，連同鄧個美女送到魯國去，說是給魯定公享受的。魯國另一位丞胡季斯，首先聽到這個訊息，心裡便癢不可支，即刻換了便服，坐車到南門去看，見齊國的美女正在表演舞蹈，舞態生風，一進一退，光華奪目，不禁目瞪口呆，手軟腳痲，意亂神迷。已忘記了入朝議事這檔子事。魯定公也好此道，季斯乘機作嚮導，帶他換了便服到南門去。於是「美蓉帳暖度春宵」，從此君王不早朝了。孔子得聞此事，悽然長嘆起來。子路在旁邊說：「魯君已陷入迷魂陣子，把國事置於腦後，老師！可以走了吧？」孔子說：「別忙！效祭的時候已到，這是國家大事，如君王還沒有忘記的話，國家猶有可為，否則的話，再卷包袱未遲！」到了效祭期間，魯定公也循例去參祭一番，卻一點誠心都沒有，草草簽完，便又回官享樂去了，連肝肉都顧不得分給臣下。孔子便對子路說：「快去通知各位同學，卷好包袱，明早就離開這兒！」於是，孔子棄官不做，率領一班學生去周遊列國，過起流浪生活了。