如何成為交易談判的贏家

交易談判是指人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中，為使雙方的意見趨於一致而進行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關係並交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為複雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，交易談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立於不敗之地，是各商家的追求目標。      談判的原則      一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判並不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基於雙方的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然後探尋對方的需要，然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變為同心協力的一體，在高效率，協調入際關係上，達成協定。      談判前的未雨綢繆      好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創造合適的談判氣氛，以求商貿交易順利進行。在開談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然後把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質準備。包括收集、整理有關檔案、資料、信息以及談判場所的選定。開談後氣氛有可能發展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話題應是輕鬆的，非業務性的，可談名人軼事或旅遊風景線，名勝古蹟等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然後逐漸過渡到交易談判上面。      商業如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設定障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之後再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：①要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。②詳細研究對方議程，以便發現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。④未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮於應付。      談判過程中的要領      在變判中，也許某個細節問題會導致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學上的「望、聞、問、切」之技巧，方能起到事半功倍的效用。      1．傾聽的要領：傾聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個方法值得注意：①傾聽的專注性。常人聽話及思考問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，並認真思考；②「聽話聽聲，鑼鼓聽音」，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模稜兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。④同步性。當在傾聽時，就要思考他的語言，準備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在傾聽時同步完成，否則容易在思考問題時，忽略對方所說的內容。      2．表達的要領。談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：①儘量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業語言，以簡明慣用語言解釋、表達。②談判中，不要談與主題沒有多大聯繫的事，從而顯得沒有誠意。③敘述中，所說內容要與資料相符合，切忌風馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。④在敘述中，特別注意數字的表達，如價值、價格、兌換率、日期、增長率等，不要使用「大概、可能、也許」等詞語。      3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模稜兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：「您說情況的變動，是指的在什麼範圍內的變動?」，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新思考一遍他所說的內容。②引導性問話。如：「假設我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?」以吸引對方思考你的引導性語言，以探聽他的內心思想。③選擇性問句。如：「這份契約，你們今天實施還是明天實施?」這樣，對方會被套入圈套中被迫產生選擇意願，並會給以明確答覆。總之，問話方式很多，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語言。      4．說服的要領。為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘願接受你的意見與建議，要注意方式方法。①要向對方闡明，一旦接納了你的意見，將會有什麼樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現實；另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現後，你可以說明事先已經講明了的。②要向對方講明，為什麼你要和他合作，並為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認真思考被選擇的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。③應公開你的意見被採納後，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強調與雙方的立場一致性。暗示合作後的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。