談判策略經典五大戰術

將人們常講的「軟磨硬泡」運用到商業談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到已方預期談判目標的方法。其常用的基本策略有：疲勞戰、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰等。疲勞戰通過談判中各種有意義的超負荷，超長時間的談判或故意單調的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使其因疲勞造成漏洞，甚至動搖立場。泥菩薩即在談判中，一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態度後，即守著不動的做法。像泥塑的菩薩一樣，表面上無動於衷，實際上不解決任何問題，只有等對方無望，改變態度和建議方案，才重新考慮自己的態度。擋箭牌即為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場和方案，堅持己方的條件，而尋找各種藉口和遁詞的做法。具體做法有：其一，隱蔽自己手中的權力。其二，矛盾上交，即將問題的解決上級或老闆身上。其三，金蟬脫殼，即將實質上均由自己操縱的事，改造成自己與對手不交手，交手的義務是第三者，第四者的方法。磨時間即以重複、慢節奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關係重大的對手儘早做出讓步的做法。車輪戰即以多個對手針對某個論題或幾個論題，輪番上台與對手辨論，在會場造成一種緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重的壓力，迫其在疲於應付中主動退卻的做法。