EQ金頭腦：高EQ的談判技巧

說起談判，總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣，令人不寒而慄。嗯，其實你想太多了，談判真正的本質，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協調衝突。而談不定，工作就一定搞不定。 基本的談判解題模型，包括了以下幾種： 利益交集法： 這個方法超優，若要找出真正雙贏的解題方式，建議你一定要好好學會這個撇步。 這一方法的精隨在於「不談立場，而談利益」。這是什麼意思呢？就是說，跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。 舉例來說，如果你向老闆要求周休二日，老闆卻怎麼說仍堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎麼可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，對不對？然而我們換個做法，想想雙方心裡真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老闆不願多放假， 是希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益絕對可以並存的，那麼這下解題的思考方向，就應該朝向找到兩全其美的方案來做。有了，可以一個禮拜上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閒生活，又能保住生產績效，一個折衷方案就出來啦！這就是雙贏的高明解題。 集體掛勾法： 假設談判的內容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試著運用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬如在契約談判時，可以把交貨期、價錢、售後服務一起談。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的機率自然大增。 議題切割法： 把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達到共識。 例如主管突然要你加入另一個工作小組，這個「去不去」的大議題，可以被切割成「什麼時候去」「用什麼角色去」「去多久」以及「如何安排善後」等議題來商量。 同樣的，想跟老闆要求5%的加薪，也可以切割成「什麼時候加」「分幾次加」「在什麼前提下開始加」等議題來討論。 談判專家建議，當發現桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。 平行交換法： 如果需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協商。例如，如果資方在加班費計算方式上讓步，那勞方也就會在休假日數上妥協。這種「你給我我要的，我給你你要的」平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會為談判定下良好的互動氛圍，有助於整個談判的成功。 而要經營一次高EQ的談判，需細膩精確地鋪陳每個細節，才能避免不慎破功。特別為你整理出了高EQ的談判技巧，一起來切磋吧！  1. 一開始提出較多的要求，以預留讓步空間： 這個做法的用意，不但是要增加協商彈性，更是為了營造對方在我們讓步後所感覺到快感及成就感。 2. 避免對抗性談判： 不說「我想跟你談談我的需求」，而說：「我建議我們一起來找出解決方法」。而在對方表示強烈反對意見時，不說：「你怎麼能這麼說？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾這麼覺得，而後來我發現…….」來提醒對方另一種思維角度。避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有後路。 3.把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應： 萬一對方不悅發怒，我們應該表達適度的尊重，但卻別讓對方激起自己的負面情緒。例如，你可以說：「我了解你並不很滿意這個提議」，接著找出對方的真正想法：「那您建議我們該怎麼做？」。這個作法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤認對方意圖，而做出錯誤的讓步；另外，萬一「動氣」是對方的談判表演，也不致於讓他模糊了談判焦點。 4.讓對方覺得是勝利的一方： 高EQ談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高EQ的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢，讓對方做最後的提議，而非自己。 5.告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路： 對上司談判，這點尤其重要。與其說：「你不加薪我就走人」，不如說：「如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其它的變通做法，等我的經濟狀況改善後，再回來為您及公司效力。」 相信這下你的談判功力已經大增，最後別忘了，誠信是成功談判的基礎。祝你談的開心！