談判中的二十條妙計（３）

反悔計：如何避免陷入他人的圈套重信守諾是為人永久稱頌的處世信條，反悔行為素為君子不齒。然而凡事過猶不及，我們的文化長久以來將我們教育成一個絕對與人為善的好人，使得在許多應該維護自己利益的時候我們都不去據理力爭。因此，懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什麼壞處，而對於成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷於愚忠之謬呢？具體的人際交往中，反悔術講求「毀諾」要有禮有節。「我保證」是語言中最危險的句子之一，所以在許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有迴旋餘地。至於不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。1.死守諾言乃愚忠在兩條道路的交叉路口有一棵樹，一位聖人在樹下苦思冥想，他的思緒被一位朝他飛奔而來的小伙子打斷。「救救我，」那位小伙子哀求道，「有個人誤稱我行竊，他正帶領一大幫人追捕我。他們要是抓住我，就會剁掉我的雙手。」他爬上那棵樹，藏在枝葉中。「請你別告訴他們我躲藏在哪裡，」他乞求道。聖人犀利的目光洞悉那位年輕人對他講的是實話。稍過片刻，那群村民趕到了，為首者問：「你看沒看見有一個年輕人從這裡跑過去？」許多年以前，這位聖人曾發誓永遠講真話。所以，他說他看見過。「他往哪兒跑啦？」為首者問道。聖人並不想背叛那位清白無辜的年輕人，可是，他的誓言對他是神聖不可違犯的。他朝樹上指了指。村民們把小伙子從樹上拖下來，剁掉了他的雙手。聖人臨死的時候面對老天的最後審判，他由於對那位不幸的年輕人的行為而遭到了譴責。「可是，」他抗議道，「我已經發過神聖的誓言，只講真話，我有義務恪守誓言。」「就在那一天，」老天回答道，「你熱愛虛榮勝過熱愛美德。」重信守諾是一個人起碼的立足品質，然而不懂變通，把它抬高到一個絕對不可越過半步的「雷池」，則是僵死呆板的表現。許多人執迷不悟，不懂反悔之道，因一時的輕率許諾和錯誤決定而處處受限制，這是一種愚忠，一種短見，一種只有傻瓜才會做的事情。對中國人來講，限制我們主動實現自我價值的最大不利承諾便是與人為善，做個好人。從兒提時代開始，我們當中的大多數人所受的教育都是，世界上最高的獎賞莫過於得到他人的贊同。興許這麼多話語表達不出其中的真諦，可是我們接受的一切正確的美好的教育中皆含有這種意思。為了討得父母親的歡心，我們俯首貼耳，言聽計從。為了贏得老師的歡心，我們勤奮好學，規規矩矩。我們跟小夥伴一塊兒玩自己的玩具，這樣他們就喜歡我們。當我們試圖依照自己的意願行事時，我們就會被指責為自私。為了獲得別人的讚許，在我們幼小的心靈中分不清什麼是好的思想，什麼是壞的思想。其實，那些教導我們辨別好壞的人們自己正是這種是非觀念模糊的受害者。隨著我們漸漸長大，情況變得很明了，老是聽從別人，尋求他人的贊同，並不是能夠出人頭地的最有效的途徑。儘管如此，我們當中的大多數人依然繼續這種無效的行為。有時候，我們嘗試著作一些自私的舉動，可是由於受到早期環境的薰陶，我們往往發現它給我們帶來苦惱。好人不應該常常表現得自私自利。儘管我們知道自己努力爭取獲得成功，需要採取某種以我為中心的措施，但是我們仍然繼續要做好人。這樣做的推一報償就是我們自認為自己高尚的美德是對的。假如你不理直氣壯地堅持要求得到直正屬於自己的東西，別人不會幫助你。即使你果真維持自己的權利，很多人也會企圖恫嚇你。他們希望壓得你低人一等，使你灰心喪氣，這樣你就不會阻礙他們前進的路途。芭芭拉是一家電視台的新聞主播。她在這家電視台幹了五年多，她的新聞節目最近被評為當地第一流節目，可是這五年來她向事業的頂峰攀登並不總是一帆風順、輕而易舉的。三年以前，當她不得不與電視台談判簽訂契約時，她遇到了一些嚴重的阻力。電視台經理向她暗示，他與她續簽契約，她應該感到幸運。她很清楚地聽出了言下之意：「你是個姑娘，姑娘們不應該咄咄逼人。」當她要求修改契約時，電視台經理大發雷霆，她強烈地相信本身的自我價值，拒不讓步。每天新聞部主任都把她叫到自己的辦公室，對她的工作橫加指責，每回訓斥結束時總是說：「簽這個契約吧。」四個月過去了，她仍然毫不動搖。最後，電視台經理答應了芭芭拉提出來的每一項修改的要求。然而，在簽訂契約之前，地徵求一位律師的意見。這位律師建議在措辭上作幾處小小的改動。她回到電視台告訴他們此事時，他們大吃一驚，又一次暴跳如雷。她的上司們直言不諱地說，他們認為她的行為太自私，不道德。即使這時，藝芭拉也不讓步。最終，根據雙方都能接受的意見，對契約的措辭進行了修改。最近，芭芭拉與同一家電視台又簽訂了一項為期三年的契約，這一回容易多了。正如她說的那樣：「如今，他們知道我是什麼樣一個人，我說到做到。跟我在一塊兒工作的很多人對我說，我應該要求比我真正想要的更多，然後再讓步，這樣能使主管們有勝利籟。可是，我不以為然。我要求他們給我提供必要的條件，而其他錦上添花的條件我不會奢求。」這個故事的意義不在於芭芭拉的談判手法。應該注意和分析使芭芭拉如此堅強的精神。她被迫每日頂住電視台領導以威脅、淫威和侮辱的形式進行的恫嚇。與此同時，她又不得不以一個妙趣橫生的記者的職業風度，興致勃勃地面對攝影機鏡頭每夜播送新聞。她從不讓談判中滋生的那種情緒影響自己的工作。芭芭拉具有一種強烈的自我價值觀。地保護自己克受淫威的傷害，讓自己為了獲得應該獲得的東西而戰。使自己意志堅強，堅持信念。整個文化用教育強迫我們將它對我們的期望，誤以為是我們必須遵守的、出於自願而許下的諾言。別人告訴我們作為好人或者女人，就應該如何如何去為人處世。然而我們一旦不事反悔，唯唯諾諾，便變成了一個無法自保的受害者，一個人善被人欺的佐證，一個欺騙性諾言下的犧牲品。2.先答應，後反悔作者柯南道爾，在第一次他的著作改編權賣給歐洲「戲劇界的拿破崙」弗羅曼時，曾對弗羅曼有一點小限制，戲裡的福爾摩斯不許有戀愛事情。當時弗羅曼並不爭執，滿口答應了這個條件，但是，後來演出的劇目里，為了迎合一些觀眾的心理，弗羅曼還是加了些可以算戀愛也可以不算戀愛的浪漫故事過去。由於演出效果不錯，一年之後，弗羅曼在英國會見柯南道爾時，柯南道爾非但沒有責怪弗羅曼，相反還表示不反對戲裡的福爾摩基可以浪漫點。弗羅曼以後談到此事，當初他對柯南道爾讓了一步才取得今日的演出成功。要是他當時固執己見，事情可能弄僵了。某對有情人終成眷屬的故事，同樣是撒謊與反悔結下好果子的例證。這位女士回憶了她與男友的經歷：從小到大，我的玩具就是那些各式各樣的可愛的小娃娃，而我最喜歡裝扮成娃娃們的小媽媽了。我這輩子都不可能做媽媽，有自己的親娃娃。醫生說我，不能生育。大學畢業後，我留在了這個原本陌生的城市。在家鄉的小鎮裡，雖然有家人的疼愛，鄰里的照顧，但我不幸福。因為他們的愛護和同情，時時刻刻都在提醒著我，我是一個不健全的女孩子。在這個大城市裡，沒有人知道我的秘密。我似乎從來沒有這樣的輕鬆過。只是，只是我會本能地抗拒著身邊每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我們相愛了。子健是家中的獨子。我不該對不起他。我知道自己是鼓了多大的勇氣才把事實告訴了他。之後的事，我好像什麼都想不起來了，只是依稀記得他那張蒼白的臉。之後，我一個星期沒有他的任何訊息。我不怪他，相反，連我自己都覺得那是一種解脫。那天，我意外地接到了他母親的電話。她是個慈祥的人，待我很好，這使孤單的我在這個城市裡多多少少有了個安慰。「小顏呀，晚上來家裡吃飯吧，伯母給你燉的排骨，你得多增加點營養。你不用瞞著我了，子健部跟我說了，都是他不對，你可別怪他，反正我們都沒什麼意見……」我恍恍惚惚地掛上了電話。我不敢多說，因為我不知道子健從中說了些什麼。走出大廈時，我看見了子健。他當時說的話，我永遠都不會忘記。「昨天，我對我媽說，因為我的一時衝動，讓你懷了孕，剛剛做完流產。我媽說讓咱們儘快結婚。結婚後若真沒有孩子，就說是這次流產造成的後果，我媽也就不能再說什麼了。我仔仔細細地想了整整一個星期，也就只有這個不是辦法的辦法了。別給自己太大的壓力。實在不行，我們是可以領養一個小娃娃的我很自私，因為我竟然認同了這個流言，抑或是因為我不能沒有子健。在我們結婚第二年里，我懷了孕。我震驚得幾乎昏死過去。按子健的話說，這是上天的謊言，只是為了考驗我們的愛情。說實話，我愛這謊言！3.許諾中的反悔伏筆反悔時需要藉口，而在許諾時就有意留下反悔時可以使用的伏筆則會使藉口更為圓滿。不妨作出一些大膽的許諾。只是你在作出許諾的同時，必須告訴對方可能出現的各種痲煩和不能實現的可能性，亦即不要把話說得太絕對，以讓人家事先有思想準備，一旦未能實現不至於過份地對你失去信任。俗話說，「逢人只說三分活」，還有七分活，不必對人說出，你也許以為大丈夫光明磊落，坦誠相見，事無不可對人言，何必只說三分話呢？其實不然，我們提倡在人際交往中以誠相見，但是，人與人之間要達到以誠相見的境界勢必要有一個過程。在這個過程的每個階段，需要運用各種信如其分的交際方法，方能保證這個過程的順利完成。①向你介紹一種「模糊表態」的方法去應付一些複雜的請求。所謂「模糊表態」即是採取恰當的方式，巧妙的語言對別人的請求作出間接的、含蓄的、靈活的表態。其特點就是不直截了當地表示態度，避免與對方短兵相接的交鋒。它是一種常用的社交方式。「模糊表態」的功效有二：一是給自己留有迴旋的餘地。有些問題一時尚不明朗，需進一步了解事實真相，或看看事態的發展及周圍形勢的變化，方可拿主張。「模糊表態」就能給自己留下一個仔細考慮、慎重決策的餘地。否則，君子一言，駟馬難追，不僅影響自己的威信和聲譽，也對事業對人際關係造成不應有的損失。二是給對方一點希望之光，有利於穩定對方的情緒。要求你解決或答覆問題的人，內心總是寄予厚望，希望事情能如願以償，圓滿解決。如果突然遭到生硬的拒絕，由於缺乏必要的心理準備，很可能因過分失望或悲傷，心理上難以平衡，情緒難以穩定，產生偏激言行，有礙於人際交往。相反，倘若話尚未完全說死，則使他感到事情並非毫無希望，也許經過更多的努力或者過一段時間機會降臨，事情會向好的方向轉化，因而情緒趨於穩定。然而，我們並不是說凡事都得「模糊表態」。該明確表態也含糊其辭，那是十分錯誤的。那麼，遇到什麼的問題、在什麼的情況下，宜用「模糊表態」方式？又如何掌握「模糊」的分寸呢？當事態不明朗時，宜用「模糊表態」。任何事情的發展變化都有個過程，有的還得有一個相當長的演變過程。當事情處於發展變化初期，實質性的問題尚未表露出來，這就難於斷定其好壞、美醜、利弊、勝負。這時，就需要等待。觀察、了解、研究，切不可貿然行事，信口開河。倘若迫於情勢，你不能不有所表態的話，最好還是向他「模糊表態」。例如，你可以說：「這件事比較棘手，讓我看看再說。」這樣給自己以後的態度留下了迴旋的餘地。有些經驗豐富的人遇到這類問題，用幾句幽默話語，如引用一則寓言故事或一則笑話，而不作直接的回答，留給對方去思考、尋味。這可說是「模糊表態」中的高招了。當與對方處於初交時，宜用「模糊表態」。讓我們拿談戀愛打個比方，有正、反兩例，可資借鑑：小王和小李平時性格都內向，且接觸異性的機會少，經人介紹，他們倆相識了。初次見面，雙方都有了點意思。接下來是兩人交談，這對雙方來說都是一種試探。幸好他們倆都還聰明，懂得初次交往的表態藝術。在分別時，小王對小李說：「我對您的印象總的來說不錯，不過還是初步的，有待以後進一步了解。」小李也微笑著回答：「我和您的感覺一樣。」這裡雙方的表態都是模糊的，既表達了願交朋友的意向，又為自己留下了迴旋餘地。雙方都高興，也為以後的進一步交往打好了基礎。然而另一對青年卻非如此，小張和小丁也是經人介紹認識的，初次見面，小張就把嘴一翹，衝着小丁說：「我對你不感興趣。」弄得小丁掩面而走，去大哭了一場，埋怨起介紹人來。小張的表態無論是方式、場合，還是語言的選擇都太缺乏藝術性了。③對把握性不大的事可採取彈性的許願。如果你對情況把握不很大，就應把話說靈活一點，使之有伸縮的餘地。例如，使用「盡力而為」、「盡最大努力」、「儘可能」等有較大靈活性的字眼。這種許願能給自己留下一定的迴旋餘地，但一般會給對方留下疑慮，取得對方的信任的效果要差一些。③對非自己所能獨立解決的問題，應採取隱含前提條件的許願。這即是說，如果你所作的承諾，不能自己單獨完成，還要謀求別人的幫助，那麼你在許願中可帶一定的限制詞語。比如，你許諾幫助朋友辦理家屬落戶的問題，這涉及到公安部門和國家有關政策，你不妨這樣說更恰當一點：「如果以後公安部門辦理農轉非戶口，而且你的條件又符合有關政策，我一定幫忙。」這裡就用「公安部門辦理」和「符合有關政策」對你許願的內容作了必要的限制，既見自己的誠意，又話語靈活，具有分寸，還向對方暗示了自己的難處。真是一石三鳥！4.可偶爾使用的緩兵計有很多時候出於各種原因，比如礙於面子，對方來頭大等，我們不能過於直接地拒絕他人的要求。除了婉轉地使拒絕容易接受外，還不妨先答應下來，然後再用反悔給他一個交代。例如有一天別人為工作調動或為親戚找份工作等等諸如此類的事找你幫忙，而你又無能為力，該怎麼辦呢？假如你馬上一口拒絕的話，那麼，對方極可能就會認為你不肯幫助他，甚至你們的關係因此而僵化，說不定以後你可能有什麼事要找到他的話，儘管別人是有能力幫助你的，但對方卻記起前「仇」以牙還牙。因此，最好是使對方認為你已盡職盡力地為他服務了。你不妨這樣去做：立即請對方寫份簡況包括畢業於哪間學校、所學專業、本人志趣和特長、思想表現等交給你。這樣別人就親眼看到了你想幫他忙的事實，造成別人產生可能找對了人的錯覺。然後編出一套坦率誠懇的說辭：「你的事就是我的事，我會盡力而為的。明天我馬上拿你的簡況去找熟人……過幾天你再來好嗎？」幾天後，你應該搶在人家還沒有來之時去個電話或親自上門去拜訪。「這幾天我一直為你的事活動，A單位可能沒有什麼希望。B單位卻說要研究研究。」再過兩三天，你主動找到他：「真對不起，你托的事目前都已落空了，我通過所有我熟識的人，但卻…真沒辦法，等以後有機會再說吧。」儘管你根本沒去找那些熟人，但對方一定對你感激不盡。其他方面也是如此。生意上，有人求你看能否通過關係為他批點出廠價產品，你最好也立即行動：「好吧，我會盡力去幫助你的。」即刻詢問對方要多少型號，大概要批多少等等。接著按上述步驟，幾天後不要等對方走上門你就應該向對方解釋，說自己已找過領導，頭頭很難說話，或者說所有產品別人已全訂了，只能等今後的機會等。有人想趁你出差的機會，托你為他購某種型號的產品。請你不要馬上拒絕對方的要求，應該馬上接受對方所給予的用於購買商品的金錢，並坦率表明一定幫他找找，若有的話定幫買回來。然後，在出差地點再給對方去個電話或電報，說你走完了幾家大商場都沒有發現那種型號等。如此種種，舉一反三，靈活運用。就會在日常生活中製造些無本萬利的人情債，這也是老練的朋友求人的常用伏筆。這種方法不宜常用，只能偶爾為之作為應急之法。經常為之，定會露出破綻，遭人指責。大多數人都喜歡言出必行的人，卻很少有人會用寬宏的尺度去諒解你不能履行某一件事的原因。我們常常聽見某甲埋怨某乙，說：「某乙分明答允了我……但……「事實上，某乙雖然可能答應過某甲，但那不過是某乙怕難為情不好意思拒絕而已，往後他仔細一想，便覺得這事根本不可能辦到了，甚至某甲自己也知道這事實在強人所難的。但是某甲真的會自責而不責人麼？恐怕不會的，而在旁人看來，也總是覺得某乙不對，因為到了那個田地，已經沒人注意當初他的一切了。拿破崙說：「我從不輕易承諾，因為承諾會變成不可自拔的錯誤。」有人會發此疑問：當我們在朋友面前，被迫得非答應不可，而實際上明知這事不該答應時又怎樣？人際關係學家告訴我們：「我們需要在聆聽別人陳述和請求完畢之後，輕輕搖搖頭，而態度並不強烈。」輕輕搖頭，代表了否定，別人一看見你搖頭，知道你已拒絕，跟著你可以從容說出拒絕的理由，使別人易於接受。自然，拒絕的理由必須充分。一個充分的理由，使人諒解你不能遵辦的苦衷，就不會對你記恨在心。有許多事情常是這樣看，看來應該做，但一做起來就有痲煩，比如你有一位好友做了人壽保險經紀，他來向你說了一大堆買人壽保險的好處，於是，他請你向他買100萬元保險。你也明知此舉真有益處，但是，後來當你細心一想，如果照他的要求，你每月要付出的保險費，等於你收人的l／3，而目前你的收入，也不過是僅可敷衍日常生活所需。而你一定明白這事很難辦到，你就不妨輕輕地搖頭，然後說出上述的理由。5.欲擒放縱，突發制人春秋初年，鄭武公去世後，太子寤生即位，他就是鄭莊公。鄭莊公心裡明白，自己雖然當了國君，但政敵們決不會就此善罷甘休，自己還得拼力爭鬥。不過，用什麼方式與政敵鬥爭才好呢？他頗犯躊躇，因為那政敵不是別人，卻是他的親生母和胞弟！鄭莊公出生時，因腳在先，頭在後，讓母親武美幾乎難產送命，所以武姜十分討厭他，而偏愛他的胞弟公叔段。兄弟倆長大之後，武姜曾幾次請求立公叔段為太子，但武公礙於傳統習慣，沒有答應。對於這事，武姜和公叔段一直心懷不滿，所以武公一死，他們便加緊了奪權步驟。首先，由武姜出面，以母親的身份為公叔段要求封地，要在公把制邑封給公叔段。制邑是軍事要塞，莊公沒有答應，武姜又替公叔段要求村在易守難攻的京城，莊公只好答應了。公叔段一到京城，就加高加寬城牆。鄭國大臣們對此意見紛紛。祭件對莊公說：「豐等級都邑城牆的高度，先王都有規定。如今公叔段不按規定修城，您應及時阻止他，以免後果難以收拾。」在公何嘗不明白這個道理？但他心裡另有打算，所以說：「我母親希望這樣，我又有什麼辦法呢？公叔沒看哥哥沒有對自己採取限制措施，便更加放肆起來，下令讓西部、北部邊睡守軍聽命於自己，並私自收來了周圍的城邑來作為自己的封地。這種舉措使鄭國將士們憤憤不平。大將公子呂對在公說：「應及早下手制止他，否則軍隊慢慢就會被他掌握了！」鄭莊公還是不緊不慢地說：「用不著。不仁不義的事做多了，就會自取滅亡。」公叔段看到哥哥還沒有反應，更加肆無忌憚起來，聚集糧草，修治武器，擴充步兵和車卒，準備攻打在公的國都，並約好了母親作為內應。這下子舉國上下的百姓都義憤填膺。在公高興地說：「時機到了！」派人探聽到公叔段起兵的日期，先發制人，提前派公子呂率領200輛戰車向京城壓過去。京城軍民紛紛倒戈，公叔段跑到部地。莊公猛追窮寇，又打到鄙地，公叔段只好逃亡到共國去，莊公返回頭來又對付母親武姜，把她軟禁在城池，並發誓永遠不再拜見她。對弟弟的奪權野心和母親的所作所為，鄭莊公是了解於胸的。但他並不憐骨肉之情妥善調解，而是採用「引其發展，陷其不義，突發制人」的陰謀手段，先放縱對方，任其胡為，爭取到巨心、軍心、民心後再置對方於死地。欲擒敵縱的反悔方法適用於能壓住局面的操縱者。它的妙處是使對方盡力表演，輕敵大意，將我之放縱誤解為無能，使他人因為對手的過分行為而忽略或寬容對方的清算和反悔。