談判中的二十條妙計（4）

賣乖計——如何以最簡單的方式打動人賣乖術是人情關係學中最為精明的一招。為人乖巧伶俐，做事多長眼色，誰都喜歡。而精明之人並不止於此，他們善於投機取巧，甚至能夠製造錯覺，像一個高明的魔術師。明明是在求人，而給人的感覺卻是他們在施恩；本來了無功績，卻可兩邊落好，大落人情債權。人際關係存在著一個「成本」，用術則能降低成本或不用投入也可獲得人心。可扮可憐博得同情；用廉價的稱讚賺取高貴之物；賞個虛頭銜鼓勵幹勁；對名人強者明貶實褒加深印象，都是極妙的賣乖之法。商業領域中賣乖常會出奇制勝，以小換大。比如捐助、義賣、讓利等等公益活動，表面上資助非盈利甚至「倒貼」的社會公益事業，「無私地」奉獻出愛心，實際上所起的廣告效應，會遠遠大於同等成本的「硬性」廣告。並且，「硬」廣告只是讓人知道，而「軟」廣告卻在出名的同時獲得好感與支持。企業家也應善於操縱人心，學會賣乖。1.既占便宜，又落入情元末農民起義中，群雄割據，其中以朱元津、陳友諒和張士誠較為強大。他們都想吃掉對方，稱王稱霸，因而互相攻打。1366年5月，朱元章受到陳友驚和張士談聯合一起對應天的兩面夾攻。在雙方正進行一場血戰的險惡形勢下，江北形勢驟變。小明王韓林兒和劉福通派出的三支北伐軍，遭到元軍反擊而慘敗。小明工退兵安豐後，張士誠卻派大將呂珍圍攻安豐，情況十分危急。小明王多次派人向朱元璋徵兵解圍。這天，朱元璋召開軍事會議，討論派兵解困問題，會上議論紛紛，眾將都反對派兵，連軍師劉基也堅決不同意。朱元璋這次力排眾議，陰險地對大家說：「我自有安排！」他毅然派兵去救安車小明王。朱元璋為什麼願冒此風險？狡猾奸詐的朱元璋自有他的鬼算盤。他認為安豐是應天的屏障，安豐失守，自己的應天就暴露在敵方攻擊下，救安豐就是保應天；至於小明王，他在紅巾軍和勞苦民眾中影響最大，有號召力，是一面旗幟。他朱元璋尊小明王為主，打他的龍鳳旗號，一來是利用小明王影響，爭取人心，二來，敵方打擊的矛頭首先衝着小明王，是為了實現他今後的更大圖謀。於是，他親自率軍北上，殺退目珍，保住了安豐。小明王對未感激零涕。朱元璋乘勝回師，和陳友該在部陽湖經過一場激戰，陳友諒兵敗身死。朱元璋獲得大勝後，打著小明王的旗幟，又被封為吳國公。安豐城後，朱元璋決心把小明工控制在自己手中。他先處處賣乖，把小明王迎到滁州，在滁州給小明王建造了巍峨的宮殿，安排了威武的鑾駕儀仗、豐厚的食物和華麗的服飾，背地迅速安排親信，對小明正實行封鎖、隔離，甚至把侍奉小明王的宮中人員全部換上自己的部下。從此，小明王的一切，統統在朱元璋的掌握之中。後來，朱元璋又以借刀殺人之計殺了已無利用價值的小明王，而臨死時，小明王還念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠賣乖既得了江山又得人心。賣乖的至上功夫莫過於此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而給人的感覺卻是他們在給人施恩。他不讓自己的利益明示於人，而是將其飾成其他人的利益，使他在受思時看起來好像在幫別人的忙。美國口才大王卡耐基的一次經歷，可以做為賣乖的典範。他是這樣請求一家旅館經理打消增加租金的念頭的：我每季均要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。有一季度，我剛開始授課時，忽然接到通知，要我付比原來多三倍的租金。而這個訊息到來以前，入場券已經印好，而且早已發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉及成功呢？他們感興趣的是他們想要的東西。兩天以後，我去找經理。「我接到你們的通知時，有點震驚。」我說，「不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館儘可能地多盈利。你不這麼做的話，你的經理職位難得保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來合計～下，這樣對你有利還是不利。」「先講有利的～面。」我說：「大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，他們能～次付出很高的租金，比我這租金當然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。」「現在，來考慮一下『不利』的～面。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。」「還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？」講完後，我告辭了：「請仔細考慮後再答覆我。」當然，最後經理讓步了。這裡我要提請你注意，我獲得成功的過程中，沒有談到一句關於我要什麼的話，我是站在他的角度想問題的。把他人利益放在明處，將自己的實惠落在暗處，不但會達到自己的目的，而且可以獲得對方的人情。賣乖的確是最為精明的操縱之術。2.甘蔗可以兩頭甜晚清時期，湖南有個道台單舟泉。這人善於觀察，辦起事來面面俱到。所以大小官員都很佩服他。有一年，一個遊歷的外國人上街買東西，有些小孩因未看見過洋人，便追隨著他。洋人很惱火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲閃不及，被打中太陽穴，沒多久就死了。小孩的父母當然不肯干休，一齊上來，要扭住那外國人。外國人則舉起棍子亂打，連旁邊看的人都被打傷幾個。這樣，激起公憤，大家一齊上前，捉住那外國人，拿繩子將他捆了起來，送到衙門。因為是人命關天，而且又是外國人，所以感到很棘手。此事落到單道台手裡，他不愧是官場老手，又有豐富的辦案經驗，馬上就將賣乖絕招運用自如。一方面他認為湖南闊人很多，而且民風開放，如果辦得不好，他們會起來說話，或者聚眾為難外國人，到那時，想處治外國人做不到，而不處治又辦不到。不如先把官場上為難的情形告訴他們，請他們出來幫忙官場。只要紳士、百姓動公憤，出面同外國領事硬爭，形成僵持局面，外國領事看見老百姓行動起來，就會害怕，因為洋人怕百姓。到這時，再由官府出面，去壓服百姓，叫百姓不要鬧。因為百姓怕官，所以他們也會聽話。而外國領事見他壓服了老百姓，也會感謝官府。主意想好，他馬上去拜會幾個有權勢的鄉紳，要他們大家齊心合力與領事爭辯。倘若爭贏了，不但百姓伸冤，而且為國家爭了面子。此話傳出去，大家都說單道台是一個好官，能維護百姓利益。他又來到領事處，告訴領事，如果案子判輕了，恐怕百姓不服。外國領事聽他這麼說，又看著外面聚集的人群，果真感到害怕。單道台又說：「資領事也不必太害怕，只要判決適當，我盡力去做百姓的工作。不會讓他們胡鬧。」案子判了下來，自然也是虎頭蛇尾。但單道台卻兩面得到好處：撫台誇他處理得好，會辦事；領事心裡感激他彈壓百姓，沒有鬧出事來，於是替他講好話；而紳士們，也一直認為他是維護百姓的。這種迎合雙邊心理的賣乖關鍵在於主動操縱人心，善於抓住雙方的心理巧妙圓場，兩頭落好。可見只要討好的功夫做到家，再做事主動一些，甘蔗也可兩頭甜。3.扮演受害者在中國古代歷史上，宦官專權的事例屢見不鮮，而各朝皇帝似乎都不能吸取教訓。漢元帝時，寵信宦官石顯。石顯被封為中書令，朝政大小事務由石顯裁決。石顯為人邪僻，也時刻擔心有一天皇帝聽到周圍的人說他壞話而對他不利，於是想方設法向皇帝表示的忠心，加深皇帝對自己的信任。一次，石顯被派往各宮去辦點事。他覺得這是一個檢驗他周圍的人對他的態度的大好時機，於是向皇帝奏清說，他擔心事情辦完之後時間太晚，未央宮宮門被關閉而進不來，請求皇上下詔給門衛，讓他們給他留門。皇帝當即給各宮門衛下達了口諭。石顯則故意拖延時間，在各官都儘量逗留，直到半夜才回來，讓門衛給他開門而進了後宮，後來果然有人上書告發石顯矯托旁詔擅自開啟宮門。皇帝看後，笑著把那封揭發信給石顯看。石顯流著淚，作出特別無辜的樣子說：「陛下明鑑，您非常信任我，經常讓我去各宮裡辦些事情，於是有許多人不免嫉妒我，總要抓住一切時機陷害我。這樣的揭發信不會只有一封，以後可能還會有。對於這種捕風捉影的話，只有靠聖明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，確實不能以區區一身讓大家都滿意，不能禁受住天下之怨。我願意辭去現在的官職，接受後宮灑掃除垢的差遣，以表明我對陛下的忠誠之心，死而無所恨。只希望陛下能相信我。」元帝認為他語出乎情，被他感動了、蒙蔽了，於是相信了他，不僅不讓他辭官，反而多次慰，勞勉勵，讓他好好乾，並給他比以往更多的賞賜，石顯更加榮耀起來。扮可憐的賣乖巧在博得同情，達到目的。小孩顯得痛苦、無助讓大人答應要求；乞丐總是衣衫襤褸討得施捨；連老闆開除員工也愛擺擺困難，倒倒苦水，減輕對方的不滿。小孩是賣乖高手，而老人也並不弱於他們。請看下面的小故事：午飯前，阿喬看見一個衣著襤褸的老人，在酒吧間外一個積水約有5厘米深的水坑裡釣魚。阿喬好奇地站住了。所有經過這位釣魚人身邊的人，都認為這人是個傻瓜。阿喬不禁動了憐憫之心，他和藹地對釣魚人說：「喂，你願意進酒吧間和我喝一杯酒嗎？」釣魚人高興地接受了他的邀請。阿喬給釣魚人買了幾盅飲料，然後問道：「你在釣魚，是嗎？今天上午你釣到幾條魚呀？我是否可以問問呢？」「你是第八條。」釣魚人幽默地回答。4.零成本的買心術無巧不成乖。有些精明人落人情，收買人心從不用投人多少，可也能達到目的。他們是怎樣做到操縱自如的呢？不妨舉些例子，總結總吉他們的賣乖經驗；①賞個好聽的頭銜。「人往高處爬，水往低處流」，追求更高的地位，更顯赫的頭銜，乃人之常情。「勤奮工作，不要回頭」。「積極向上，自強不息」，為的就是爬升到金字塔的頂端。無論任何行業、任何工作，如果沒有更高的地位作為大家努力的誘因，絕對無法鼓舞個人抱負水準的提升。從前的業務人員叫做推銷員，但是聰明的主管，把它改為「業務代表」、「業務專員」、「業務企劃專員」等名堂，有的互冠以主任、經理等頭銜。工作內容事實上並沒有改變，但是卻具有提高他們社會地位的作用，使他們重視自己的工作，發揮更高的工作潛能。日本人似乎最懂得用這套方法來鼓勵員工，什麼「總監」。『督察「、」委員「、」顧問「等，使得日本許多產品橫掃世界，獨霸全球。足見人性的欲望中，對地位的渴求是多麼的迫切。②賈尼下屬臉面。從前，趙正得到一塊於留美玉，便讓人雕成玉克，說：「以後就用這玉盅給有功的人喝慶功酒。」後來，秦國派兵攻打趙國，兵圍趙國邯鄲。魏國的公子信陵君便領兵去攻打秦國，解救了邯鄲之圍。事後，趙王跪捧著玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施禮答謝，並讚賞這隻玉血是個寶物。後來，燕國又派兵來攻打趙國，趙將廉頗在部南大破燕軍，趙孝成工沒有別的賞賜，就用這隻五盅給將士們飲酒慶功。將士們用它飲酒，都非常高興。這以後，趙國人誰要能用這玉鍾飲一盅酒，比得到幾響地的收入作俸祿、賞賜還覺得珍貴。③給一個堂而皇之的說法。宋國有個人，很喜愛猴子，養了一大群。時間長了，他能懂得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。為了養好這一群猴子，滿足猴子的需求，他連一家人的生活開支也縮減了。可是，又過了一段時間，生活越來越困難，不得不限制猴子們的食量了，但又擔心猴子因此而不再聽他的馴養。於是他哄騙猴子們說：「從今天開始給你們橡子吃，早晨給三個，晚上給四個，總算夠吃了吧！」猴子們一聽，都生氣地站了起來。養猴子的人又改口說：「那末，改為早晨四個，晚上三個，總可以了吧！」眾猴一聽，又都高興地趴在地上了。④做一個有「媽媽」味道的溫情給予者。到小餐館吃飯，是否聽過老闆娘斥責的口氣對客人說「不要再喝了，該回去了，明天還要上班哪！」之類的話。乍聽，這實在不是店家的招呼之道，可是，這些被斥責的客人一副無所謂的樣子，甚至還有些沉醉。曾被一位朋友拉到新竹一家小麵館吃麵，口味道他卻覺察不出有何特殊，值得如此千里迢迢趕來品嘗。正納悶，朋友揩揩嘴，心滿意足地說了，這是她步入社會頭三年每日必報到兩回的地方。這小店實在沒有什麼值得誇獎，唯獨老闆娘的親切令人難忘。想必，朋友懷念的就是她這份媽媽的味道。類似這樣的館子，老闆娘和顧客之間的關係很微妙。她們溫和斥責的態度，恰巧彌補了都會遊子的思鄉情懷。而這正是這種小餐館生意鼎盛的原因。這種類型的經營者看似屬於性格直率，實則，往往是利用顧客的撒嬌心理，並且，由顧客的依賴得到相應的情感回報。⑤大著膽子貶抑強者。某著名的廣播節目主持人就經常在節目中使用這一招。在有三十年烹調經驗的大廚師面前，他會說出極可能被對方認為是無稽之談的話。例如「你們的餐廳的菜的確遠近馳名，但事實上真那麼好吃嗎？」等。有趣的是，著名的大廚師聽到這話後，不僅不動怒，反而滿臉微笑，使當時的氣氛顯得很輕鬆。當然，接受訪問的人之所以不生氣，也可能是因為這位先生性格上有一定的扭力。但他並不是不分對象，隨時「吐出毒舌傷人」的。他特意奚落的對象多半是功成名就而對自己充滿信心的人，這種人即使在言辭上遭到貶抑，一般也都有付之一笑的氣量。另外，貶抑或批評對方經常受讚揚之處，也能使其他人加深對對方的印象。不過，這種「貶抑戰略」還是謹慎運用為好，否則很可能會傷害對方，那就得不償失了。當然，送須高帽，為人遮羞，替打圓場等方法，都是不需要成本又能很好賣乖的伶俐乖巧之術，這裡不再重複。5.小事落個大人情孟嘗君的門客馮接開始不被重用牢騷滿腹，後來得到孟嘗君的禮遇。一次孟嘗君派人去他的封地薛邑討債，馮援自薦，便問：不知用討回來的錢，需要買什麼東西？益嘗君說：就買點我們家沒有的東西陽！馮接領命而去，結果把債券燒了，一文不取。貧困的薛邑老百姓沒有料到孟嘗君如此仁德，個個感激涕零。馮接回來後，益嘗君問：討的利錢呢？馮勢答說：不僅利錢沒討回，借債的債券也燒了。孟嘗君很不高興。馮授說：你不是吩咐說要我買家中沒有的東西回來嗎？我已經給您買回來了，這就是「義」。焚毀了債券，對您沒什麼影響，買來了仁義，對您收歸民心可是大有好處啊！數年後，益嘗君被人誣陷，相位丟了，回到封地薛邑。老百姓聽說益嘗君回來了，全城出動，夾道歡迎，表示願意擁戴他。益嘗君非常感動，理解了馮援「買義」的苦心。要賣乖總不能永遠一毛不拔，能夠低成本買得人心，也不失為投機取巧的好方法。某企業董事長的家裡，每到年底時，都會收到堆積如山的贈品。由於太多，而且禮物和贈禮的人不一致的情形也不少。所以聽說這位董事長只留下合意的禮物，其餘的都退回百貨公司。然而，有一年歲末，這位董事長卻想不到地收到了令他滿意的禮物！那是在美國流行的「高麗菜田娃娃」，不知是怎樣寄來的，總之是送給董事長的小女兒的。贈品也很別致，而把這別致的禮物不送給董事長而送給他的女兒，的確令人深感其誠意。有人出席某電氣廠商主辦的演講會。演講後，對送到車站來的主辦單位的人員無意中提起「我母親目前住院……」第二天，也不知演講會的主辦經理怎樣打聽到的，竟然到此人的母親人住的醫院來探病。此人在震驚於主辦者意想不到的好意的同時，感激之情不可言表。從這兩段故事中可以發現，有人對有直接利害關係的一方送禮，對方往往會視為理所當然而接受，甚至有時會覺得：是否有何居心，而產生警戒心。但是，不對其本人而對他的家人表示深切關注，對方就會想到：「看，人家甚至用心到了這樣的地步！」較之自己的被厚待更加深深感動。就好像「射將先射馬」一樣，比本人更加厚待其周圍的人的作法，使沒想到那麼遠的對方，同時深深感到自己的費心，也是一種具有效果的手段。某公司接待客戶時，總是連太太一起招待。單單只招待客戶的話，只不過是利益交換，類似商場上的關係，但由於太太們的加入，便變成了不正式的關係。更進一步說，是從理論的境地進入了友情的境地。而且很少機會參加宴會的太太們，對於公司的周到也會十分感激，太太的這種情緒，應該也會傳達給先生。於是會不自覺地對接待公司「感恩」。另外，慈善捐助、義賣救災等一些熱心公益事業的活動，便是一種看似倒貼、實質更賺的賣乖，是在做「軟」廣告。當然我們歡迎這種面向社會大眾的賣聲。在這方面，賽菲爾現象值得注意：南京大學學術報告中心，去年8月中旬推出了一個「賽菲爾演講周」的活動，演講者有「點子大王」何陽，南京經濟電台「今夜不設防」主持人甘霖，影視專家孟健等名士，他們縱橫種閱，跟蹤時代的課題，～時間引起社會各界的極大關注，一周內湧向南京大學的市民及學生不下20000人次。若你想知道「賽菲爾」是何許人也？那你就成了它的廣告對象，原來它是一家洗滌用品公司，經理代表「賽菲爾」主持講座，一群身披綏帶的賽菲爾小姐不斷激發宣傳資料，噴灑公司產品之一空氣清潔劑並在門外大廳免費試用，優惠銷售該公司的化妝品。藉助新聞界的熱情傳播，賽菲爾一舉成名，在社會上颳起～陣不大不小的旋風。而整個活動，主辦者僅出資四、五千元，這費用還不夠在電視台黃金時段播一次簡短廣告。「賽菲爾現象」傳導出的啟迪是，以卓越深遠的眼光資助非盈利甚至倒貼的社會公益事業「無私地」奉獻於人，知訊者將不會忘記它進而將適時擁有它。借『嗽廣告「方式，還能成功地把廣告打入一些廣告禁地。眾所周知，天安門廣場和天安門城樓是嚴拒任何形式廣告的」聖地「，而作為中華民族象徵的天安門，建國以來牽動了多少華人的心，怎不令各路諸侯垂涎欲滴，怦然心動？幸運總會落到那些善於把握機會的人手中。天安門城樓一年一度的粉刷，看似與人無關，卻引起一位智者的關注。在國慶M周年前夕，天津華旗集團公司的總經理專程上京，將一張50萬元的支票交給天安門廣場管理委員會。捐贈儀式請來了中央、北京市和天津市的有關部門負責人，活動被命名為」我愛北京天安門「，新華社向全國播發電訊，當用這筆款項把天安門城樓修飾一新，並在城樓上裝飾一座貴賓休息室後，來自全國乃至世界各地的」朝聖者「，看見五星紅旗這」中華的旗幟「在空中招展的時候，華旗就無疑地在人們心中為自己矗立起一座無形的豐碑。最後再介紹一個讓利促銷大得人心的賣乖實例。1994年11月14日，杭州市南元百貨大樓開始試營業。開業伊始，同時推出的三項舉措，有新意，有聲勢。他們的創新，一是在讓利促銷方面，沒有沿用人們習以為常的讓利幾折的做法，而是每天出售一種不賺一點利的商品，這讓人感到既新奇而實在。二是在監督方面，設立南元聯誼服務台，為顧客計量覆核，主持公道，在比掛在牆上的顧客意見簿更為可信。三是服務，他們在禮貌待客、送貨上門等方面，大大拓寬了服務範圍，每天晚上6：3（kr：3o派出「免費特快班車」，東西南北四個方向接送顧客，足見服務到家。三項舉措，每一項單獨推出，都會引起公眾一定的反響。三項舉措同時推出，這便形成了強大的宣傳聲勢，讓顧客在購物、價格、安全、服務等方面，全方位地感受當「上帝」的滋味，這必然會在公眾心中形成強大的衝激波和誘惑力，以致人人心動手癢，急於到南元百貨大樓走一回。企業開業，亟待提高知名度、美譽度。企業開業面對社會公眾也和人際交往中初次接觸一樣，容易形成第一印象。這第一印象在人的大腦里先入為主，又往往成為人們認識對方的起點，並在一定程度上影響和制約著此後的交往。所以，企業在開業、試業中的公關活動就顯得十分重要，企業應慎之又慎，拿出自己的賣乖高招。6.乖男客巧討主婦歡心串門做客是現代交際中一項重要內容，作為男士，這方面的機會就更多。當你有事想到同性的朋友、同事、同學、領導等的家去，或受同性朋友的邀請去做客時，而你對主人家主婦並不熟識或交往不深，你有沒有想過；如何贏得她的熱情和好感呢？要知道，主人家主婦並不是你交際的旁觀者而是積極參與者。贏得她的熱情，這對於完成交際任務有著很大的作用。假如主人家主婦冷冷冰冰，愛理不理，或者避而不見，那就說明她很不歡迎你。交際效果也可想而知。男士為客，如何贏得主人家主婦的熱情和好感呢？①在小孩身上動點腦筋。小孩是父母生命的延續，母親對孩子懷有特別的愛，也希望別人能喜歡她的孩子。關心和喜歡主人家的小孩，實際上就是對其父母的尊重。因此，為了贏得主人家主婦的熱情，可在小孩身上動點腦筋。從交際藝術上說，這叫做感情的曲線投入。做客前，如知道對方有小孩，可根據小孩的年齡帶些禮物，如水果。玩具、學習用品等。親近和關心小孩的方法還很多，如主動和小孩交談，詢問其姓名，並解釋姓名的含義，再親切地叫上幾聲，儘量記牢；詢問小孩的學習情況，如空餘時間較多，可給小孩講個故事，出些簡單而又有趣的智力題和常識題，也可以和小孩一道做個遊戲，孩子提出了疑難問題，要儘量耐心，設法給予滿意的答覆；用餐時，可幫助夾些小孩喜歡吃的菜；離開時，也要和小孩打招呼。要儘量發掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在習慣愛好上等的優點和特色，並給予熱情讚揚。任何一個小孩總是有自己的優點和特色，而這又總是和父母親的培育和教養連在一起的，稱讚孩子，母親當然高興。總之，要把小孩當作一個角色，不要以為無關緊要。②肯定主人的居室布置。家庭內部布置和陳設，往往是主婦們心血傾注之所在。正像人的相貌各不相同一樣，家庭內部的布置和陳設也總是千差萬別的，有的主婦喜歡讀書，可能有精製的書櫃，有的主婦愛好音樂，可能有昂貴的鋼琴等，利用主人家內部的布置和陳設的特色給以讚賞，是贏得主婦熱情的又一個方法，因為這實際上是對其個性的讚賞。清潔衛生，是家庭主婦都很關心的～項內容。一般說來，家庭陳設的簡陋是男人的無能，而家庭衛生不好，原因恐怕主要在於主婦。因而，真誠地稱讚居室的布置和陳設，主婦當然會喜孜孜的。即使主人家的住房狹小，如能做拾到好處的讚揚，也會贏得主婦的好感。某商店～位經理到一位在中學教書的老同學家里去，一進門就誇獎說：「房子是小了點，整潔倒很不錯！」主婦～聽，高興地說：「房子要是大些，恐怕會更整潔。」話語中充滿著感激之意，說完，立即端出水果，泡上了茶。特別要注意的是，在整潔的客房裡，做客的一定要注意清潔，千萬不能亂彈菸灰，亂丟果殼之類，即使本來並不整潔，也要注意。須知，主婦最厭惡的是不講衛生、迪里說通的客人。③在主婦的手藝、衣著上打點主意。一般家庭主婦或多或少有點手藝和特長，或在烹飪上、或在編織上、或在裁剪上。手藝和特長通常是心靈手巧的一種反映，是智慧和勤奮的結晶。聰明的人會的很多，笨拙的人往往什麼也不精。如發現主婦有某種手藝和特長，不失時機地給予讚揚，有助於贏得熱情和好感。用餐時，發現某～道茶味道特別好，並拜其為師，表示意欲回家仿做，這將大大刺激主婦的積極性。在穿著上，女人是非常敏感的。稱讚男子衣著得體，一般不會太在意，而稱讚女子衣著得體，則往往會高興一陣子，倘稱讚之後，又能說出具體理由，使人覺得是內行人的讚詞，那主婦內心的喜悅就可能非同尋常。主婦自己衣著隨便，甚至不修邊幅，而她的丈夫或小孩比較人時和得體，則可在他們的衣著人手，稱讚主婦把愛心傾注在丈夫和孩子身上，並且會打扮，懂穿著，有藝術眼光。④不妨主動幫上一把。一道同去的客人較多，或者都要用餐或留宿，那麼，主婦就會很忙，倒茶、洗水果、買菜、洗菜、整理房間等事情很多，有時會忙不過來。倘小孩還小或正處於似懂非懂的年齡，也有可能趁來客之機添亂。在這種情況下，做客的男士不妨主動幫上一把。做些輔助性的事，如倒茶、洗菜、剝筍之類，不要擺出大老爺的架子，坐著不動。自己衣冠楚楚，不便勞動，可退至一旁，以免影響主婦勞作，必要時，可中止與男主人的談話，勸男主人一道幫助妻子做點事。就餐時，可邀請主婦一道入席，並對她的辛勤操勞表示謝意。