談判中的二十條妙計（16）

恐嚇計：如何利用人性的弱點控制他人人人都知道「撐死膽大的，餓死膽小的」。可大多數人都無法忍受恐懼，戰勝怯意。這便是恐嚇得以奏效的心理基礎。恐嚇多用於在較量的開端處，為自己建立心理優勢，另外也可打草驚蛇，引出對手的弱點。要嚇住人必須想方設法比常人多長几個膽子，比對手更為氣勢洶洶。以對陣為例有幾個辦法可以使人更容易產生勇氣：①找出蔑視對手的理由；②大聲說話，造出聲勢；③以眼光作劍逼迫對手；④身體擺出必勝的架勢；⑤背光站立。恐嚇有幾個常見的戰術不可不知：一、善用法律這把「尚方寶劍」壓人，是當代法制社會中不同於以往的重要方法。二、在捧場、恭維中夾雜「恐」字常常奏效，而有時則非此不可。三、先發制人，先聲奪人，先下手為強，努力創造先機進而致勝。四、以平淡、低調使自己更顯得堅定。這是較為圓熟的方法。五、以無言對惡語，用寂靜生恐怖，對對手不理不眯。這是最為上乘的恐嚇。另外應強調：恐嚇是很難駕馭的技術，不知對手深淺極容易弄巧成拙，所以風險很大。1.長自己膽氣，滅對手威風東漢時的廉范是戰國時趙國名將廉頗的後代，曾經做過雲中太守。當時正值匈奴大規模入侵，報警的烽火天天不斷。按照舊例，敵人來犯如超過五千人，就可以傳信給鄰郡。廉范手下的官吏想要傳布檄文，請求援助。廉范沒有同意，而是親自率領僅有的少數部隊，前往邊境抵禦來犯的匈奴騎兵。匈奴人多勢盛，廉范的兵力比不過匈奴，正巧日落西山，廉范命令戰士們每人將兩根火炬交叉捆在一起，點燃其中的三個頭，另一頭拿在手中，分散在營地和營地周圍列隊，頓時火點如同滿天的繁星，很是壯觀。匈奴軍隊遠遠望見漢軍營地擴大，火燭甚多，以為來了許多援軍，大為驚恐。廉范對部下說：「現在我們的謀略是，乘黑夜用火去突襲匈奴，使他們不了解我們究竟有多少人，這樣他們肯定會嚇得魂飛膽喪，我們就可以把他們全部殲滅的。」清晨敵人將要撤退的時候，廉范命令部隊早起吃了飯，然後直奔匈奴營地，正趕上天颳起大風。廉范命令十幾人拿著戰鼓埋伏在匈奴營房後面，同他們約定，一見大火燃燒，要一邊擊鼓，一邊呼叫。其他人都拿著兵器和弓箭，埋伏在敵營大門的兩邊，廉范於是順風放火，前後埋伏的人擊鼓的擊鼓，吶喊的吶喊。匈奴軍隊摔不及防，亂作一團，慌亂之中自相踐踏，死亡上千。漢軍又趁勢追殺，新敵數百名，取得了重大勝利。從此以後，匈奴再也不敢侵犯雲中了。恐嚇的前提之一便是氣勢洶洶的樣子要裝得像模像樣。只有對方產生了怯意，才能將對方唬住。一個膽小自卑的人無法使用恐嚇，弄不好還會害了自己。以小充大，以弱充強說到底是勇氣的較量，意志的搏鬥。下面介紹一些壯膽的辦法，以便在關鍵時刻不畏恐嚇或敢於恐嚇對方：①在膽怯或自卑時，找出對手的弱點，先在心裡將對手打倒是一種方法。在感到對方的威嚇時，就去找出對方可笑的地方，當你想著他的可笑時，壓迫感、膽怯就會全都消失了。假如在你目所能及的範圍內挑不出對手的毛病，那就想像一下他在其他場合的卑微，這樣也會把對方從權威或力量的寶座上硬拉下來。比如，分公司里為所欲為的董事長，到了總公司的董事會上，可能只是本座的小角色罷了；他回到家裡，也可能是一個在太太面前拍不起頭來的懼內先生；在娛樂場合，又可能只是一個被孩子欺負而無還手之力的父親。假如只看見對手的優點，往往容易高信對手，而產生難以應付的意識，可只要想到對方和我們一樣，不過一個人而已，再想像一下，他的卑微與毛病，你就不會再膽怯或自卑了。②儘可能大聲說話，武裝自己的心理，製造壓倒對方的氣勢。宏大而響亮的聲音，可以給對手有信心的印象，自己也能藉此產生堅強的信心，進而獲得意料不到的效果。在辯論或爭吵中，有人會不由自主地提高自己的噪音，以期蓋過對手，這就是對「嗓音可以增強信心」的本能利用。中國古代戰場上雙方對壘時，都會擂起戰鼓，聲音越高，士氣就越旺盛，士兵鬥志越強。魯國與齊國打仗，就先讓齊國擂鼓，開始時，鼓聲驚天動地，齊軍士氣高昂。魯軍按兵不動。漸漸地，齊軍戰鼓聲越來越小，士氣也就漸漸低留下去，這時各軍猛括戰鼓，一鼓作氣，將齊軍打敗。小男孩子夜裡走過墓地時，愉快而大聲地吹口哨，也為的是壯膽，通常他就這樣克服了行經墓地的恐懼，因為他「吹起了」自己的勇氣。你的聲音就是你無生的武器，只要你表現出勇氣十足，你的勇氣就來了。表現勇敢則勇氣來，往後退縮則恐懼來。③用你的眼睛盯視對方眼手等某一身體部位，給對方以壓迫感。比如戀愛中的一對鬧矛盾時，為了證明自己觀點的正確，用言語已無法奏效時，明智的人們就會改用雙眼集中於他的手都或眼睛，讓自己的惱怒和要求通過這種注視傳導給對方，「此時無聲勝有聲」。這樣可以給對方一種心理上的壓迫感，並可避免語言衝突時雙方不冷靜，易衝動的心理狀態。其實，在任何競爭中，這種「一點突破」的戰術是頗為有效的。所謂「一點突破」就是聚集一切力量，朝向對手最弱的部位猛力攻擊。比如，在對話中，你的眼睛不妨直視對方身體的某一部位。這樣不但不會受到對方製造出來的壓迫感的威脅，而且，還能令對方不得不轉移注意力於被盯視的那一個部位。換句話說，你的視線不僅可使對方的態度失去平衡，並能分散對方的意識。此外，你也能造成一種迫使對方心慌意義的局面，藉此收到處境轉化的效果。④相待中，身體要擺好架勢，震懾對手。在雙方對壘時，人的形體動作也是增強信心的一種武器。銷國大作家居格提夫的散文《痲雀》寫了這樣一件小事：而後，一隻小痲雀從樹上掉了下來，飛不動了，獵狗看見了，便跑過去。這時，一隻老痲雀從樹上飛下來，擋住了小痲雀，並衝着獵狗張開了全身的羽毛，惡狠狠地盯著獵狗，獵狗竟然呆住了。痲雀其實也是在本能中利用自己的羽毛、動作、眼光這一切天生的武器向獵狗示威，驅除自己的恐懼。體育比賽中，運動員有時為了增強戰勝對手的信心，會有意識地昂首挺胸，做出不畏一切的樣子。談判中，這也能產生震懾對手的效果。⑤占據背光位置，可產生威懾效果。站在反光線的位置上，不但可給予對方有目眩的物理效果，同時也能產生各種不同的心理影響。首先，在現場上站立的形象，正如同攝影一樣，讓對方無法認清自己的表情。相反地，對方的形象卻被陽光照遍了各個角落，因而暴露了身體的每一部分，僅憑這一點，就會使勁敵惶恐不安了。何況，置光於後的形象，也能與光融合為一體。使對方對自己產生比實物更大的印象，由於這種後光照射的狀態，方能使自己在精神上壓倒對方。只要考慮到這種原理，那麼，即使自己不站在受光的位置上，也不要站在感受不到光線的暗陰上。這樣，在對方似乎更為強大時，利用光線的效果，就能從心理上戰勝對方，確保優越的地位。2.捧中無恐，功虧一簣「厚黑大師」李宗吾對捧與恐的關係頗有見解，他在論述舊官場時說：「恐嚇的意思，是及物動詞。這個字的道理很精深，我不妨多說幾句。官這種東西，該是何等寶貴，能輕易給人嗎？有人把擇字做到十二萬分，還不能生效，這就是缺少恐字的工夫。凡是當權的那些大人物，都有軟處，只要找到他的要害，輕輕點一下，他就會大吃一驚，立刻把官兒送來。學者須知，恐字與捧字，是互相結合著用的。善恐者，捧之中有恐，旁觀的人看他在上司面前說的話，句句是阿議逢迎，其實在暗地擊中要害，上司聽了，汗流泱背。善捧者，恐之中有律，旁觀的人看他傲骨模稜，句句話責備上司，其實聽的人滿心歡喜，骨節都酥軟了。這就是所謂的『心領神會，在於各人』，『高明的木匠能教人按規矩做，卻不能告訴你技巧』。這就要求求官的人細心體會，最要緊的是用恐字的時候，要有分寸，如果用過度了，大官們惱羞成怒，作起對來，豈不就與求官的宗旨大相違背？這又何苦如此呢？不到無可奈何的時候，恐字不能輕易使用。」一味地恭維、捧場會被人欺負，在日常生活中是一樣的。比如男性在糾纏女性時，一般說來總有或多或少的顧慮。假如他是廠長，就自然擔心事情敗露，會影響到他的聲譽。問題是男人一時情緒衝動，早將事情後果置之度外。因此，聰明的女子此時便必須將此後果向對方明言，給他一個威脅，從而促使他收回原意。有位女子其丈夫是海員，長期漂泊在外，孤獨和寂寞陪她度日。白天上班還好說，一到晚上便焦躁不安。為了消磨時光，她報考了夜大。第一次上課，發現丈夫中學時的一位同學也坐在教室里。此同學與丈夫相處不錯，因此跟他自然親近起來。沒料到這位同學卻暗暗打起她主意來。女子覺察到這位同學的不良動機。她十分嚴肅地對他說：「俗話說，『朋友之妻不可欺』。你是我丈夫的朋友，他平時對你那麼好，要是我告訴我丈夫，不知他會對你怎麼樣啊？」同學一聽，大驚失色：「你可……可千萬別這樣！」歷史上的「杯酒釋兵權」，是典型的先擇後恐的成功之作。趙匡胤從後周手中搶過是位之後，帶領手下將士南征北戰，基本上統一了中原一帶。後又平滅了南唐，江山一統，天下太平，漸漸覺得那些戰時曾流血賣命的把兄弟們無用起來。他們不但與自己分享榮華富貴，而且個個手握兵權，若一旦有哪個嫌自己官位不過病，發難道反，局面就難收拾了。但要向眾弟兄下手，又怕天下人氣憤。且每位弟兄手下都有一大批親信，若向眾弟兄下手，激起他們手下叛亂，自己的皇位也是坐不穩。怎麼辦呢？想來想去，他想到了酒。以酒掩臉，讓眾弟兄交出兵權。大家若照辦，這事就解決了。若有人發難反對，就用醉酒瘋話掩過去。第二天，他召來手握兵權的把兄弟們，飲酒談笑，開懷痛飲，直喝到紅日西沉，個個眼亮臉紅。趙匡胤看差不多了，於是講起往事，最後嘆一口氣說：「若永遠生活在那段日子裡多好！白天廝殺，夜晚倒頭就睡。哪像現在這樣，夜夜睡覺不得安寧廣眾兄弟一聽，關心地問：」怎麼睡不穩？「趙匡胤說：」這不明擺著嗎，咱們是把兄弟，我這個位子誰也該坐，而又有誰不想坐呢？「大家面面相覷，感到事態嚴重起來，想到劉邦得天下後逐個殺功臣的歷史舊事，一個個膽戰心驚，跪在地上說：」不敢「。趙匡胤看預期效果達到，順勢窮追下去，說：」你們雖然不敢，可難保手下人不這麼想。一旦黃施加在你們身上，就由不得你們了。「大家一聽，明白趙匡胤已在猜忌大夥了。嚇得在地上叩頭不敢起身；求趙匡胤想個辦法。趙匡胤說：」人生苦短，大家跟我苦了半輩子，不如多領點錢，回家過個太平日子，那多幸福。「大家忙點頭說：」照辦「。第二天，舊日的那些功臣們一個個請求告老還鄉，交出兵權，領到一批錢，回家過富翁生活去了。只擇不恐會讓對方自覺有恃無恐，答不答應要看他高不高興，主動權在對方手中；而捧中加恐，主動權在我們手裡，捧字只用做台階，讓對方不失面子，實質上他是非順從不行的。3.先出聲，可奪人有一次，美國洛杉磯的華裔商人陳東在香港繁榮集團購買了一批景泰藍，言明一半付現金，一半付一個月期票。交易那天，陳東卻不出面，派來兒子陳小東。一個月後，期票到期了，銀行卻退了票，幾經聯繫，陳東一推再推，後來索性不接電話了。繁榮集團這才知道上了圈套。集團老闆陳玉書說：「除非他永遠縮在美國，不在香港做生意，只要他來香港，我一定通他把錢交出來。」陳玉書廣布眼線，終於有一天，陳東來到了香港。陳玉書馬上派人同他聯繫，並以鳥獸景泰藍優惠售價相誘，將陳東請到公司。陳玉書大腳一踹，房門大開，大喝一聲：「陳東，你上當了！」陳東這時臉色大變，仿佛吳牛喘月，但立在對面。「你既然來了，就讓我處置你吧。」陳玉書伸出手掌問他：「我的錢呢？」「我沒欠你的錢，是我兒子欠的。」「不是你在電話里答應，我怎麼會讓你兒子取貨？」「兒子欠債，要老子還錢，這不符合美國法律！」「這裡是香港！你今天要能走出這個門，我就不姓陳！」「我們這些人是講道理的，對不講理的人我們總有辦法處理。你知道我是什麼人？」不等對方回答，陳玉書大聲說：「我從小在印尼就是流氓！」俗話說：「軟的怕硬的，硬的怕橫的，橫的怕不要命的。」這時，陳東冷汗直流，用手摸摸胸口，又忙掏藥，看樣子心臟有點不妥。陳玉書對陳東說：「我們是講人道主義的，我今天要的是你還錢，否則你別想走出這個門。」陳東知道抵賴是無用的，詭計也施不上了，只得乖乖地打電話給一個珠寶商人，叫他開支票，估計他在那兒存了錢。陳玉書在恐嚇時先發制人，占據了心理優勢，在對壘中取得先機，因此順利獲勝。俗語說：「先下手為強」，便是此理。很多人一聽說要與強敵對陣，內心大都會立生恐慌，或者一見面就想臨陣脫逃，其實，這種做法等於是自甘失敗。如果你能先發制人，就可減輕這種心理壓迫。原世界重級拳王穆罕默德。阿里，每次比賽前都要為自己寫一首讚美詩，宣誓一定要擊倒對方，然後再上場。此舉為他贏得了「吹牛大王」的稱號，其實這正是阿里特有的心理戰略。通過宣布自己的比賽目標，在比賽前就在心理上先給對方重重的一擊，使自己占據優勢。在人際交往中，雖說不是刀槍相見，可這存在一種心理優勢由誰取得的問題，下面介紹幾種先聲奪人的具體做法：①一開始便宣布最低目標以壓制對方。對於初次見面的人，如果能給予先發制人的一擊，就可以在心理上壓倒對方。例如，一開始便宣布此次見面的最低目標，如果你說：「今天你只要記得我的名字就行了」，或者說：「無論如何，請給我五分鐘的時間」，那麼，對方往往會接受你的暗示，感到自己至少有記住你的名字或給你五分鐘講話機會的義務，使以後的話題朝著對你有利的方向發展。②爭論中自己先提問題可占先機。在唇槍舌戰中，你不要老等著對手發問後，你去機械地被動應答。而首先就反問對方，逼著對方按照你的思路去行進，這樣起碼從心理上你就首先贏得了勝利。③讓對方先表現禮貌而你可故意忽視禮儀。禮儀是為了那些社會地位方面存在著高低之分的人們能順利進行交流而制定的。例如，從禮節上來說，地位較低的人應該先向地位高的一方打招呼，至於進餐，則由地位較高的人先動筷子等。由此可見，禮儀其實是清楚地反映出了人與人之間的序列關係。因此，如果你來取序列較高者的行動，例如，鞠躬時讓對方先鞠躬，進餐時則要先動筷子，這樣便能占據優勢。有時候，故意忽視禮儀也是一種很重要的心理戰術。④比對方提前到達約定地點。當自己比約定的時間晚到時，難免會覺得很不好意思；倘若發現對方還沒到，心情就舒暢，同時也覺得很從容，看見對手的時候，心理上總有一種優越感。⑤不要主動道歉，以免處於劣勢。常常聽人說，在國外遇到車禍時，絕不要先說「對不起」。因為即使責任胡明在對方，歐美人也會認為先道歉的一方有責任。而且，此時先開口致歉的一方肯定會處於劣勢。因為「對不起」這句話會決定心理上的次序。總之，一旦先聲奪人取得成功，占據了心理優勢，對方便有可能產生恐慌或失意，恐嚇便可大功告成。接下來把握住主動權的問題了。4.恐怖故事要低聲講述「眼睛像嘴巴那麼會說話」，這句話不僅指說話的內容，同時也包括說話的聲調。激動時，任何人聲音都會升高，心情不好對，聲音會低沉。流氓在威脅人時，故意把聲音壓低，為的是人對方表示：「在這種情況，我還是很鎮靜的。」常聽人說開會時聲音大的人占上風，但想說服人的時候，大聲反而引起反效果。因為越是大觀大叫，對方聽起來越覺得那是強迫式的，即使明知對方有道理，也很容易興起反感的感情。因此如果想說服別人的話，小聲說話才是上策。對方也比較容易打開心房，另外，小聲說話，對方為了怕聽錯，也會探出身子，洗耳恭聽。某先生有一個很小的事情，但頗啟發人：一位濫用權威的警員為了停車超過一小時而給了我一張罰款單。他的態度並不十分果斷，於是我走向他。他正站在十字路口。「警官」，我低聲地說，「我打算著手調查這個城鎮裡的停車問題。你可知道從這兒到『一小時停車』標誌有多遠？」「我猜大低變遠吧」，他回答著，並將罰款單拿走了。低聲講話容易使人信服，因為它能顯示說話人堅定的信心，而且沒有虛張聲勢之嫌疑。當別人侮辱作，劉臉紅了臉，別像個自信的巨人般高視闊步。假使你覺得他想欺騙你，你就把有力的證據授在後頭。你的痲煩愈是大，你所表現出的力量就要愈是小。只有懦夫才又威脅又大叫的。交際中常有這樣的情況：聲音最大、吵得最凶，往往是有十分害怕的痛點的，選出其痛點為突破口，則可一舉擊敗對方。讓稅務人員接到舉報去查封一家偷稅的煙店。當稅務人員一開口詢問有關的情況，老闆就大聲地指責稅務人員偷聽偏信，並大罵同行嫉妒他、誣陷他，那勁頭仿佛是稅務人員得罪了他，被他數落似的。但這位稅務人員從他豐富的工作經驗中得知：越是這種人越有問題。於是不與他正面衝突，只平淡地丟下一句：「你先別吵，過幾天我們帶幾個人來查查再做結論。」煙商所了這話越發模不到底。雖然強作歡顏送客，但客人已明顯看出其伯查的痛處。那稅務人員囑咐他的住在煙店對面的一位正立的朋友暗中注視他家的動靜，一有情況立即打電話通知。當天晚上煙商用一輛平板車裝了二十多箱香菸準備轉移，波及時趕來的稅務人員當場查獲。如果稅務人員和這煙筒刀對刀、槍對槍地幹起來，最終只能落入煙商的團會，既不能完成任務，也不能製取對方。在這場對抗中，稅務人員使用了鼓山露民打草驚蛇的恐嚇，而成功的關鍵就是在打草時不圖張揚，只此一句，卻起到了真正的驚嚇作用。如果太過嚇唬，對方不但不會受該，而且會以為你在嚇他、唬他，於是在心理上會產生對你的懷疑和防範。