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비즈니스 협상 부작


비즈니스 협상에서 협상의 양측은 결국 적대 관계가 아니지만 갈등과 모순점은 없다. 기술과 원칙이없는 협상에서 협상자들은 종종 자신을 구하기 어렵거나 협상이 교착 상태에 빠지거나 양측은 협상이 끝난 후 양측의 목표에 도달하지 못했거나 협상 당사자가 항상 쌍을 잃어버린 것으로 보입니다. 국장의 느낌.
현 시점에서 우리는 위의 두 가지 중요한 이유가 있다고 생각합니다. 첫째, 협상 당사자 중 최소한 한 명은 협상에 성의가 없습니다. 따라서 당분간은 논의하지 않겠다. 양 당사자는 장기 협력의 성실성이 있다고 가정한다. 두 당사자가 협상의 원칙과 기술을 제한된 협상 시간 내에 충분히 이해하지 못해서 양 당사자의 이익을 극대화 할 수 없었고 협상의 성공에 협상가가 필요하다는 것을 깨닫지 못했다. 비즈니스 협상의 전문적인 내용에 능숙하고 협상 프로세스를 제어하기위한 특정 과학적 방법과 단계를 따르십시오.
쌍방이 장기적인 협력과 성실성이 있다는 전제하에 우리는 '비즈니스 협상의 3 단계'의 개념 즉, 협상 단계는 가치를 확인하고, 가치를 창출하며, 장애물을 극복하는 세 단계로 진행되어야한다는 개념을 제안합니다. 우리의 목표는 각 사업 협상가에게 협상 과정을 효과적으로 마스터하기위한 기본 틀을 제공하는 것입니다. 많은 유명한 외국 비즈니스 스쿨은 학생들의 협상 기술과 능력을 키우기 위해이 "3 단계"를 따릅니다. 많은 성공적인 해외 협상도 이러한 협상의 단계와 원칙을 따른다. 다음은 "협상의 세 단계"에 대한 분석이다.
1. 가치의 긍정. 이 단계는 협상의 초기 단계이며 두 당사자는 상대방의 요구를 충족시킬 수있는 방법과 이점을 보여주기 위해 각자의 이익과 필요를 충분히 전달해야합니다. 이 단계의 핵심 단계는 상대방의 실질적인 필요를 명확히하기위한 것이므로 상대방에게 더 많은 질문을하고 상대방의 실제 요구 사항을 탐구하는 동시에 상대방의 상황을 상황에 맞게 선언해야합니다. 상대방의 실제 요구 사항을 이해하면할수록 상대방 요구 사항을 충족하는 방법을 더 많이 알 수 있으며 동시에 상대방도 자신의 관심사를 알고 요구 사항을 충족 할 수 있습니다.
그러나 우리는 협상 과정에서 협상가들이 서로를 혼란스럽게 만들도록 유도하는 소위 "비즈니스 협상 기술"이 많아서 상대방이 귀하의 세부 사항을 알지 못하며 귀하의 진정한 필요와 이익을 알지 못하고 상대방이 알고있는 두려움 때문에 서로를 속일 수 있습니다. 최종선에서 가격을 묻습니다. 우리는 이것이 협상의 일반적인 원칙이 아니라고 믿습니다. 상대방을 항상 오도하는 경우, 결국 자신을 잃을 수 있습니다.
2. 가치 창출. 이 단계는 협상의 중간 단계이며, 양측은 서로 의사 소통을하고 종종 각자의 이익을 확인하고 서로의 실제 요구 사항을 이해합니다. 그러나 여기에 도달 한 합의가 반드시 양 당사자의 이익을 최대화하지는 않습니다. 다시 말하면, 여기의 이익은 종종 균형을 이루는데 효과적이지 않습니다. 잔액에 도달하더라도이 합의가 최선의 해결책이 아닐 수도 있습니다. 따라서 협상 당사자 모두는 더 나은 해결책을 찾고 협상 당사자에게 최상의 이익을 찾는 방법을 찾아야합니다.이 단계는 가치를 창출하는 것입니다.
가치 창출의 단계는 종종 비즈니스 협상의 가장 간과 된 단계입니다. 일반적으로 비즈니스 협상에서는 글로벌 관점에서 최상의 솔루션을 완벽하게 생성, 비교 및 ​​측정 할 수있는 협상가는 거의 없습니다. 따라서 협상가들은 종종 협상 결과가 만족스럽지 않고, "승리"를 달성 할 수있는 느낌이 없거나, 항상 약간의 후회가 있다고 생각합니다. 이러한 관점에서 양측이 협상의 이익을 극대화하기 위해 어떤 방법을 채택 할 것인지에 대해 최선의 해결책을 찾는 것이 매우 중요합니다.
3. 장애물을 극복하십시오. 이 단계는 종종 협상의 어려운 단계입니다. 협상의 장애물은 일반적으로 두 가지 측면에서 비롯된다. 하나는 양 당사자의 이익을위한 양 당사자 간의 갈등이며, 다른 하나는 의사 결정 과정에서 협상가 자신이 장애를 가지고 있다는 것이다. 이전의 장애물은 두 당사자가 공정하고 합리적인 객관적인 원칙에 따라 이익을 조정할 필요가 있으며, 후자는 상대방이 원활하게 결정을 내릴 수 있도록 당사자의 접근 가능성을 협상해야한다는 것입니다.
위에서 논의한 "3 단계의 비즈니스 협상"은 협상가가 비즈니스 협상에 적용한다는 원칙입니다. 협상 당사국들이이 협상 단계를 염두에두고 적절한 방법을 효과적으로 따르는 한, 협상 결과는 양측 모두의 이익을 극대화 할 수있는 윈 - 윈 상황에서 성취 될 수있다.

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