外貿業務談判技巧

避免跨國文化交流產生的歧義國際商務談判大多用英文進行，而談判雙方的母語往往又不都是英文，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要儘量用簡單、清楚、明確的英文，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：「To tell you the ruth」，「I『『ll be honest with you...」，「I shall do my best.」「It『『s none of my business but...」。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是「以己度人」，即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是「Yes」和「No」的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：「Yes」，他以為這次談判特別順利。直到他要求籤契約時才震驚地發現日本人說的「Yes」是表示禮貌的「I hear you.」的「Yes」，不是「I agree with you」的「Yes」。實際上，「Yes」這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有「I understand the question」的「Yes」和「I『『ll consider it」的「Yes」。「No」的表達方式也很複雜。有些文化的價值觀反對正面衝突，因此人們一般不直接說「No」，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用「Somewhat difficult」代替「Impossible」，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須儘量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：「We would accept private if you could modify your specifications.」我們可以說：「If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.」這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。最後，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協定重述一遍並要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。做好談判前的準備談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的採購經理談判，首先我們就應自問以下問題：——要談的主要問題是什麼？——有哪些敏感的問題不要去碰？——應該先談什麼？——我們了解對方哪些問題？——自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？回答這些問題後，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。 本信息真實性未經阿里巴巴證實，僅供您參考。未經許可，不得轉載。 來源：媽媽線上