談判中的二十條妙計（13）

談判計：如何在衝突和爭執中占上風1.談判是一場耐心的較量激將法在施展過程中，往往是忍耐的較量，誰先失去耐心，誰便喪失冷靜而敗下陣去。在洛克菲勒的軼事中，曾有一位不速之客突然闖入他的辦公室，直奔他的寫字檯，並以拳頭猛擊台面，大發雷霆：「洛克菲勒，我恨你！我有絕對的理由恨你！」接著那暴客恣意謾罵他達幾分鐘之久。辦公室所有的職員都感到無比氣憤，以為洛克菲勒一定會拾起墨水瓶向他擲去，或是吩咐保全員將他趕出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒並沒有這樣做。他停下手中的活，和善地注視著這一位攻擊者，那人愈暴躁，他就顯得越和善！那無理之徒被弄得莫名其妙，他漸漸平息下來。因為一個人發怒時，遭不到反擊，他是堅持不了多久的。於是，他咽了一口氣。他是準備好了來此與洛克菲勒作斗的，並想好了洛克菲勒要怎樣回擊他，他再用想好的話去反駁。但是，洛克菲勒就是不開口，所以他也不知如何是好了。末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了幾下，仍然得不到迴響，只得索然無味地離去。洛克菲勒呢，就像根本沒發生任何事一樣，重新拿起筆，繼續他的工作。不理睬他人對自己的無禮攻擊，便是給他的最嚴厲的迎頭痛擊。成功者每戰必勝的原因，便是當對手急不可耐時，他們依然故我，顯得相當冷靜與沉著。洛克菲勒用貶低來施激將法，挑釁者用激怒作為手段，可目的過於明顯，忍功又不及對手，便只有敗走的份了。還有一例。葛力內在一次會議中對一項決議投了反對票。這個政黨的領袖來到他的辦公室，指責他是本黨的叛徒，企圖破壞該黨組織。葛力內正在寫稿，見他送來時仍沒抬頭，好像不知道他就在身旁。來客見葛力內如此冷淡，更是火上加油，越發生氣，於是對葛力內辱罵起來。可是，葛力內就是不予理睬，依舊默默地寫著他的東西。來客無可奈何，繞著葛力內的桌子兜了一圈，回到原位，又滔滔不絕地重說了一遍。雖然來客幾番重複這套盛氣凌人的指責，但葛力內始終沒有停下手中的活。直到來客詞窮怒息準備離去，葛力內才慢慢地停下手中的筆，抬起頭來，輕輕地一笑，丟過去一個得意的眼色，說：「幹嗎那麼著急走啊？回來盡情地發洩吧！」打仗要挑對手，激將得選莽漢。找那些房高一丈，冷若冰雪的人去激將，說不定象拿破崙碰上梅特涅，周瑜對上孔明，會反道淤將，自討無趣。2.談判之道，一唱一和美國富翁霍華。休斯有一次為了大量採購飛機，與飛機製造商的代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項要求，其中至三項要求是沒有退讓餘地的，但這對談判對手是保密的。對方不同意，雙方各不相讓，談判中衝突激烈，硝煙四起，竟發展到把休斯趕出了談判會場。後來，休斯派了他的私人代表出來繼續同對方談判。他告訴代理人說，只要爭取到34項中的那11項沒有退讓餘地的條款就心滿意足了。這位代理人經過了一番談判之後，爭取到其中包括休斯所說的那非得不可的11項在內的幾項。休斯驚奇地問這位代理人，怎樣取得如此輝煌的勝利時，代理人回答說：「那簡單得很，每當我同對方談不到一塊兒時，我就問對方：」你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待霍華。休斯同你解決？『結果，對方每次都接受了我的要求。「顯然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分別看來並無奇異之處，合二為一則產生了奇特的妙用，這便是唱紅白臉的奧妙所在。這種策略的做法是，先由白臉出場，他採取咄咄逼人的攻勢，提出過分的要求，傲慢無禮，立場僵硬，讓對方看了心煩，產生反感。然後，紅臉出場，他以溫文爾雅的態度、誠懇的表情、合情合理的談吐對待對方，並巧妙地暗示，如果他不能與對方達成協定而使談判陷入僵局，那麼白臉先生還會再次出場。這番話會給對方心理上造成一種壓力。在這種情況下，對方一方面會由於不願與白臉繼續打交道，另一方面會由於紅臉的可親態度而同紅臉達成協定。商業談判中的白臉可以以各種不同的面目或形式出現，他們可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估價的人、律師、董事會等都可能會扮演很稱職的壞人。政策、原則、各種各樣的程式也可以扮演壞人。例如，「我很同情你們，我也願意考慮你們的立場，可是董事會是不會同意我這麼做的。」「我很願意在這一點上同意你們的觀點，可是政策不允許我做出。不要以為對人笑臉相迎，給人面子，一團和氣，就能贏得談判。一味地唱紅臉，會使人覺得你有求於他，有巴結之嫌。越是這樣，對方越會強硬、傲慢，在談判中占盡上風。在必要的時候，有必要給對方施加點顏色，用一些白臉手段刺激一下對方。當然，所謂刺激，並不是激怒或傷害對方，而是為了引起對方對某種事實的注意，更加重視自己，同時也提醒對方不要過分抬高自己的價碼。刺激對方的方法是多種多樣的，但作用和效應都在於能夠引起對方的憂慮不安。在商務談判中，許多場外行動都可能引起雙方的注意力，直接影響談判桌上的形勢，對商談者起到刺激作用。例如：在商談期間，還在繼續和另外的商家接洽；在談判過程中，突然有其他客商找上門來，暫時中斷了正在進行的會談，抱怨商談時間拖得太久，自己的日程活動安排得很緊；直接和其他客商交換資料，等等，這些是雙方都非常敏感的舉動，可以暗示給對方很多東西，使對方有緊迫感。當然，這種場外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險性，容易傷害對方的感情和誠意。另一方面，切忌小題大作，故作聲勢，結果「假」客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場空。所以，刺激對方必須巧妙，至少要表現自己的誠心誠意，也就是說要告訴對方：「『我並不是嫁不出去的女兒，而是確實中甚於你，就看你領情不領情了。」這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作。在商務交際中，刺激對方的途徑並不限於言語，一些事實會更有說服力。但是，如果你想繼續合作的話，同樣的道理，應該通過一些環節和細節進行暗示，不要過分傷害對方，例如，如果在價格上爭執不下，你可以拿出新設計來要求對方，或者對原來訂的貨物提出意見，說明雙方都要面對現實，才能有好的合作前景。唱白臉的一個變種是澳雙簧。雙安策略能使談判人員從騎虎難下的狀態中得到解脫，在談判中我們常常可以聽到一方談判人員互相之間進行這樣的對話：「老李，你今天上午怎麼那麼彆扭？我本來想我們應該可以同意……」「我認為他們有點道理。如果我們同意……」在這裡，同一方的談判人員表面上好像採取了對方的立場，並向同伴建議做出讓步。可是這種情況多半是在表演雙簧：事先決定讓一個人採取強硬態度，到了適當的時候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位強硬分子卻硬是作出一種姿態，表示老大的不願意。最後，在同伴的反覆勸說下，才勉強同意。當然，對方得到了這個好不容易才到手的讓步後，自然會對那個好人做出相應的回報。在商業談判中，還可以把雙簧表演倒過來做。例如，你可以在不太重要的問題上先做一些讓步。然後，在關係重大問題上你的同伴出面講話了。他會對你說：「你今天上午表演得很慷慨，但在這一點上，你不能再作讓步了。我們已經讓得太多了。」這時候，你把臉轉向對方，為難地說：「我現在已經無能為力了，一切都只好由你們決定了。」從我們的描述中看起來，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過一個有經驗的談判者手。但是在長時間緊張談判的壓力下，識破這種策略也是不容易的。特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當然，對方也有可能會起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能會想：「他們的這些話也許是真的，我可以趁這個機會想辦法分化他們。」3，點一點對手的穴道任何一個談判者，不僅應該清醒地意識到在議判中自己究竟要得到什麼，而且還要明確自己究竟能夠給對方什麼。因為談判是彼此利益、需要的交換。自己的要求自己最清楚，而對方的要求則難以把握。因此，就一場談判來講，最重要的或許就是發現對手的需要，有的時候甚至是要以有意識的行動創造對手的需要。有一個討債專業戶，一次受僱去追討一家企業所欠的貸款，他從那家工廠門衛口中知道了該廠廠長另有新歡。他就到廠長家中與其妻子閒聊，掌握了該廠長偷稅、行賄等不法私情。然後，他再去找廠長，以此要扶對方，他如願地追繳到了欠款，也拿到了事先約定的佣金。他的前任沒有成功，因為他們只有自身的需要而沒有可能滿足對方的需要。簡單地說，對手不怕他。他則以其狡詐的手段發現或者說創造了對手的需要，於是形成了交換的可能和必要。這就是談判中的「空手道」的秘密。在談判中要能隨機應變，抓住對方的弱點給予打擊，有氣功中點穴手段的奇妙效果。有些弱點是事先已經被我方掌握的，而有些弱點則是在對招之中對方暴露出來的，我方要隨時發現把柄。兩雄爭辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的核心，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理曲則氣餒；但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。出色的談判家常常著意尋找對手的有關弱點，狠狠一台，譬如釜底抽薪，使對方的銳氣頃刻消釋，束手就範。所謂有關的弱點，是指對手論點上的錯誤、論據上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限。諸葛亮舌戰群儒的故事，是很值得欲施把柄的談判人員研習的。諸葛亮初到江東，作為弱國的使者，而且獨自一人，看上去勢單力孤。江東的那些怕硬欺軟的謀士們，倚仗著坐在家中，人多勢眾，一個個盛氣凌人。諸葛亮決心先打掉他們的氣焰，所以出手凌厲，制人要害，像張昭這樣的江東首席謀士，憑他的囂張氣勢，也不過勉強與諸葛亮周旋了三個回合。他突出的弱點是主張降曹，投降是既無能又無恥的表現。諸葛亮瞅準這一點，在歷數劉備一方怎樣仁義愛民、艱苦抗擊曹操之後，話鋒一轉：「蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比誇辯之徒，應譽欺人；坐議交談，無人可及，臨機應變，百無一能。——誠為天下笑耳！」這樣就一下子點到了張昭的痛處，使他再也不能開口。張昭以下的虞翻、步鷹、萍蹤、陸績、嚴峻、程德樞之流，都是上來一個回合就翻身落馬的。如薛練與陸績出於貶低劉備，拾高了曹操的身份，這就犯了當時士大夫階層中的輿論大忌。諸葛亮一把抓住這點，斥責他們一個是「無父無君」，一個是「小兒之見」，說得兩個人「滿面羞衡」，先後「語塞」。嚴峻與程德樞完全是迂腐儒生，一個問諸葛亮「適為儒者所笑」，諸葛亮尖銳地指出：「尋章摘句，世之腐儒也，何能興邦立事」「小人之德……筆下雖有千言，胸中實無一策。」甚至屈身變節，更為可悲。準確有力地擊中對方的弱點，使對方垂頭喪氣，理屈詞窮。在唇槍舌劍中，對手總有說漏嘴的時候，這正是窮追猛打的好機會。這種辦法用以對付傲氣十足的對手較易奏效，因為做者一丟醜便像鬥敗的公雞一樣，會會頭喪氣，沮喪不已。因此傲者比謙虛的人更容易打敗。英國駐日公使巴克斯是個傲氣十足的人，他在同日本外務大臣寺島宗常和陸軍大臣西鄉南州打交道時，常常表現出不屑一顧的神態，還不時地嘲諷兩人。但是每當他碰到棘手的事情時，總喜歡說「等我和法國公使談了之後再回答吧！」寺島宗常和西鄉南州商量決定抓住這句話攻擊一下巴克斯這種做氣十足的行為。一天，西鄉南州故意向巴克斯：「我很冒昧地問你一件事，英國到底是不是法國的屬國呢？」巴克斯聽後又挺起胸膛傲慢無禮地回答說：「你這種說法太荒唐了。如果你是日本陸軍大臣的話，那麼完全應該知道英國不是法國的屬國，英國是世界最強大的立憲君主國，甚至也不能和德意志共和國相提並論！」西鄉南州冷靜地說：「我以前也認為英國是個強大的獨立國，現在我卻不這樣認為了。」巴克斯憤怒地質問道：「為什麼？」西鄉南州從容地微笑著說：「其實也沒有什麼特別的事，只是因為每當我們代表政府和你談論到國際上的問題時，你總是說等你和法國公使討論後再回答。如果英國是個獨立國的話，那麼為啥要看法國的臉色行事呢？這麼看來，英國不是法國的附屬國又是什麼呢？」傲氣十足的巴克斯被問得啞口無言。從此後他們互相討論問題時，巴克斯再也不敢做氣十足了。西鄉南州抓住巴克斯語言上的弱點展開攻勢取得令人滿意的效果。毫無疑義，任何人都不可能是十全十美的，難免有自己的弱點，而傲氣者而一旦被別人抓住弱點進行攻擊，也就瓦解了其傲氣的資本。4.退一步，進兩步有時候談判中的一方，不太敢用退出來要挾對方，生怕談崩了弄得雞飛蛋打。所以，談判老手都會不擇手段地掌握對手的真正意圖，摸清了底牌，便掌握了談判的主動權。這時再以什麼方式取勝，已是技術問題了。以退要挾達到進的目的，便是常用的一種。巴拿馬運河最早不是由美國開鑿。19世紀末，一家法國公司跟哥倫比亞簽訂了契約，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內開一條連通大西洋和太平洋的運河。主持運河工程的總工程師就是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布，他自以為這一工程不在話下，然而巴拿馬環境與蘇伊土有很大的不同，工程進度很慢，資金開始短缺，於是公司陷入了窘境。美國早在1880年就想開一條連貫兩大洋的運河。由於法國先下手與哥倫比亞簽訂了條約，美國十分懊悔。在這種形勢下，法國公司的代理人布里略訪問美國，向美國政府兜售巴拿馬運河公司，要價一億美元。美國早已對運河公司垂涎三尺，知道法國擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國卻故作姿態，羅斯福指使美國海峽運河委員會提出報告，證明在尼加拉瓜開運河省錢。報告指出，在尼加拉瓜開運河的全部費用不到2億美元。在巴拿馬運河的直接費用雖然只有1億多，但另外要付出一筆收買法國公司的費用，這樣，開巴拿馬運河的全部支出將達2億5千多萬美元。布里略看到這個報告後大吃一驚。如果美國不開巴拿馬運河，法國不是一分錢也收不回了嗎？於是他馬上遊說，表明法國公司願意削價，只要4000萬美元就行了。通過這一方法，美國就少花了800萬美元。羅斯福又用同一計策來壓哥倫比亞政府。他指使國會通過一個法案，規定美國如果能在適當時期內同哥倫比亞政府達成協定，將選擇巴拿馬開運河，否則，美國將選擇尼加拉瓜。這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國國務卿海約翰協商，簽訂了一項賣國條約，同意以100萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3公里的運河區，美國每年另外付租金10萬元。「欲進先退」，羅斯福成功地運用了這種謀略，最後，美國只用了很少的代價，就攫取了巴拿馬運河的開鑿和使用權。可是在許多情況下，對方的底牌很難摸清楚，可以用分析和推斷來把把對方的脈。如果對手實在是打持久戰，那麼冒點風險以退出恐嚇對方，也值得一試。也許他比你更不願意談判破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有澳旅的餘地。1920年，新生的蘇維埃俄國還處於國際帝國主義的包圍和封鎖中。為了衝破封鎖包圍，俄共非常希望與西方國家發展經濟貿易關係。當時的義大利政府出於經濟原因，在國內工業界的壓力下也願意同蘇俄進行經貿聯繫。義大利外交大臣卡洛。斯弗茨幾次在報紙上發表聲明，表示他的政府打算恢復同蘇俄的貿易關係並準備在羅馬接待蘇俄經濟代表團。俄共迅速地抓住這一機會，宣布組成以蘇俄早期傑出的外交家沃羅夫斯基為首的經濟代表團赴羅馬。但是，這時義大利國內的政治形勢急劇變化，反共反蘇的法西斯勢力迅速抬頭，他們在全國各地大搞暴力活動，猖狂反對共產黨人。俄國經濟代表團成員也經常受到騷擾、跟蹤、搜查，俄國派來的外交信使也遭到扣押。在壓力下，義大利執政的喬利蒂政府不得不拒絕承認俄國經濟代表團的外交地位，但又急於同俄國簽訂貿易協定，緩解國內實業界呼聲，並加強自己在最近的議會選舉後變得十分不穩的地位，爭取更多議員的支持和擁護。1921年5月，喬利蒂政府向逗留在羅馬的俄國經濟代表團建議立即簽訂貿易協定。蘇俄政府認真深入地分析了義大利政府的心態，決定採用以退為進的策略。這下，義大利政府慌了神。三天之後，外交大臣斯弗茨再次邀見沃羅夫斯基，這次他格外客氣。又過了三天，沃羅夫斯基收到了義大利政府的公函。公函中說：「我們兩國在經濟上的接近是令人感興趣的…我們樂於自今日起給予你們希望得到的外交特權。」需求常常是雙向的，你有求於對方，對方也有求於你。洞悉了這一點後，就應該利用對手這種弱勢，在談判中採取以退為進的方略，要挾對手，迫使對手就範，做出妥協和讓步。從以上的兩個例子可以看出，對對方意圖的了解至關重要。但有一點也很清楚，無論是美國人還是蘇聯人都不願談判破裂，他們只是採取要挾的策略達到自己的目的。所以，如果在談判中你的對手要挾你時切莫上當，或者你知道了對方怕你撤出談判時，你也可以裝著馬上就停止談判的樣子，讓對方接受對你有利的條件。這其實也是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量。