2019 년 하반기 지역 시장 판매 계획

첫째, 회사의 현재 상황 분석

Jin Liji는 1996 년 접착 업계에 진입했습니다. 10 년 이상의 개발 기간을 거친 후 Sub-Press 포장 업계에서 좋은 성과를 거두었습니다. 그러나 주강 삼각주, 특히 광동에서의 사업 개발은 제한적입니다. 불완전한 통계에 따르면 광동성에서 유사한 제품을 생산하는 500 개 이상의 제조업체가 있으며 접착제 산업은 상대적으로 낮은 기술 기준으로 업계에서 치열한 경쟁을 불러 일으켰으며 직접적인 결과는 시장이 축소되고 매출 총 이익률 하락. 회사가 더 확장하고 규모의 경제를 원한다면 더 이상 주강 삼각주 시장에만 국한 될 수 없으며 국가 지역 경제 활성화 계획에 따라 장강 삼각주 및 중서부 지역의 산업은 포스트 포장 포장 산업을 포함하여 급속한 성장을 보일 것입니다. 광동에서 벗어나이 환경에서 국가 시장을 개방하려는 회사 경영진의 결정은 매우 현명합니다. 저는 진 리지 (Jin Liji) 브랜드를 장악하고 국가 시장을 장악하고 브랜드를 형성하기 위해이 전투에 참여할 수있어서 다행입니다. 매우 자랑 스럽지만 그 일은 무겁습니다. 다음은 회사의 의사 결정 레이어에 의해 만들어진 판매 계획에 따라 만든 지역 시장 개발 계획입니다. 회화, 참고 용으로 만 회사에 도움이되기를 바랍니다. 제발 도와주세요!

둘째, 작업 목표

회사의 전체 계획에 따르면 올해 6 월부터 12 월까지 동부의 6 개 성 및 2 개 도시는 직영 매장 3 곳, 중소 전문 업체 13 곳, 개발 업체 4 곳을 포함 해 총 매출액 이 1,092 만 명에 달합니다. 중소 규모 고객의 판매 촉진을 위해 업계의 대기업 고객이 미치는 영향력과 영향력을 최대한 활용하십시오. 또한 직접 매장과 광고를 통해 진 리지의 제품과 서비스를 사전에 파악하고 상인과 사업자의 노력을 통해 사업의 급성장과 브랜드 이미지의 초기 확립을 실현하고 있습니다.

셋째, 특정 구현

동중국 시장은 진 리지 (Jin Liji)가 한번도 관여하지 않은 공허한 시장입니다. 그리울 경험이 없으며 올해 우리에게 남을 시간이별로 없습니다. 어려운 과제를 상상할 수 있습니다. 판매 작업을 원활하게 완료하려면 완전하고 세심한 계획을 지침으로 사용해야합니다.

특히 중요한 것은 5 월 15 일에서 6 월 말까지 1 개월 반의 기간입니다. 지역 사무실 위치와 직영 매장 건설에 좋은 일을해야 할뿐만 아니라 판매 목표 달성을 보장해야 할뿐만 아니라이 1 개월 반의 구체적인 배치는 다음과 같습니다.

첫 번째 단계

1) 지역 시장의 추가 세분화

지역 관리자와 마케팅 담당자는 다음과 같은 영역을 세분화해야합니다. 첫째, 지역 관리자의 관리를 용이하게하기 위해 지역 사무소는 지역 관리자가 개인적으로 책임을 져야합니다. 둘째, 공평성의 원칙은 각 마케팅 담당자와 위탁 지표의 책임 영역에 비례하며, 지표는 미래 시장의 실제 상황에 따라 조정될 수있다 .3) 자발성의 원칙, 마케팅 담당자는 자신의 친숙한 선택 또는 자신의 상황을 선택할 수있다. 다른 사람들이 동의한다면 이점의 영역. 두 명의 마케팅 담당자가 동일한 영역을 선택하면 "catch"방법을 사용하게됩니다. 해당 지역이 정해지면 단기간에 변경되지 않으며 마케팅 담당자는 회사의 규정을 엄격히 준수해야하며 지역을 통해 판매 하거나 견적을 발행해서는 안되며 특별한 경우 지역 관리자에게보고하여 승인을 받아야합니다.

2) 세일즈맨 스핀 스킬 훈련

1. 먼저 상황 별 문제를 사용하여 고객의 현재 상황을 파악하여 배경 데이터베이스를 구축하고 실무자는 데이터 수집을 통해 올바른 요구 분석을 추가로 가져올 수 있습니다. 또한 고객의 지루함과 분개를 피하기 위해 상황에 따른 문제에 의문을 제기해야합니다.

2. 마케팅 담당자는 어려운 문제가있는 고객의 숨겨진 요구 사항을 탐구하여 고객이 문제, 어려움 및 불만을 드러내고 기술 담당자가 잠재 보험 계약자의 이익을 가져다줌으로써 고객에게 최고의 힘을 선사합니다. 분명한 요구 사항을 발견하십시오.

3. 마케팅 담당자는 숨은 요구의 중요성과 긴급함을 고객이 느낄 수 있도록하는 은유 질문을하고, 실무자는 잠재 고객의 관심을 유지하고 구매 욕구를 자극하기위한 다양한 단서를 나열합니다.

4. 마지막으로 고객이 수요의 심각성과 긴급성에 동의하고 즉시 조치해야하는 경우 성공적인 의사는 고객이 솔루션에 집중할 수 있도록 고객에게 명확한 필요성을 제기 할 수 있도록 요구 비용 문제를 요청합니다. 문제를 해결하고 혜택을 얻는 이점을 이해하고 이해하십시오.

마케팅 담당자가 고객 방문을하기 전에 일대일 인터뷰를 통해 각 사람의 심리적 상태를 이해하고 대상 교육을 받아야합니다. 마케팅 직원의 불안감을 제거하고 사기를 높이는 것이 목적입니다. 두 번째는 새로운 영업 사원의 마케팅 실무 능력 부족을 해결하여 최초의 이상한 방문을보다 잘 완성 할 수 있도록합니다.

3) 사무실 준비

지역 매니저는 5 월 11 일 상하이에서 취임 준비 작업을 수행해야하며, 적절한 2 베드룸, 1 베드룸 또는 2 베드룸 및 2 베드룸을 지역베이스 캠프로 찾는 데는 3 일을 넘지 않아야합니다. , 환경 안전, 편리한 교통, 둘째, 저렴한, 셋째, 휴대 전화 신호가 좋은, 네, 방은 가구의 작은 금액을하는 것이 가장 좋습니다. 비용 통제가 회사 예산 내에 있는지 확인하십시오. 지역 관리자는 좋은 집을 빌린 후 시간 내에 회사에보고하고 사무실 및 가정 용품 구매에 도움을줍니다.

4) 고객 데이터 수집 및 전화 예약

지역 관리자 및 마케팅 담당자는 인터넷을 통해 다른 지역의 고객을 찾아 내고, 3 일 내에 200 명의 잠재 고객의 주소, 연락처, 연락처 및 기타 관련 정보를 찾아 전자 문서로 정리해야합니다. 향후 연락 담당자의 후속 조치를 용이하게하는 공식 아카이브. 그런 다음 이틀 동안 찾고있는 대상 고객에게 전화를 걸어 더 많은 정보를 얻고 약속을 미리 잡으십시오. 그런 다음 첫 번째 전화 담당자가 수집 한 정보를 정렬하여 두 번째 전화 대화를 위해 구매할 의사가있는 고객을 찾으십시오.이 전화 교환의 목적은 30 명의 고객에게 공장 방문을 허용하도록 약속하는 것입니다.

5) 출장 첫 출장

마케팅 직원은 특정 시간표 및 방문 고객, 방문 목적 및 그들이 달성하기를 기대하는 효과를 포함하여 이전 전화 약속을 기반으로 단기 여행 계획을 수립합니다. 영업 사원은 지역 관리자에게 출장 보고서를 제출하여 요약본을 마케팅 관리자에게 제출합니다. 이 출장 시간 중에,

마케팅 담당자는 다음을 수행해야합니다 : a. 지역 매니저와 언제든지 연락하여 목표 시장 및 고객 개발 프로세스에서 겪었던 어려움과 지구 관리자가 이해할 필요가있는 상황을보고하십시오. 각 방문 고객에 대한 방문 기록을 작성하십시오. c. 매주 토요일 아침에 출장 보고서를 작성하고 월말에 월별 여행 경비 청구서와 함께 현 월 및 다음 달 출장 계획서를 지구 매니저에게 제출하십시오. d. 언제든지 지역 관리자의 감독과지도를 받아들입니다. e) 비즈니스 영역에서 가장 큰 시장 점유율을 가진 상위 10 명의 터미널 고객과 가장 큰 지역 시장 점유율을 가진 상위 3 명의 경쟁자를 수집합니다.

지역 관리자는 다음 사항을 잘 수행해야합니다 : a. 고객 방문 및 출장 보고서 작성을 위해 마케팅 직원과 동일한 조치를 취하십시오. 고객 방문시 영업 사원이 직면 한 문제에 대한 적절한 안내 제공 c. 마케팅 담당자와의 긴밀한 접촉 하루에 적어도 한 번은 마케팅 직원의 업무와 아이디어의 역 동성을 유지해야합니다. d. 일요일 전에 지역의 시장 및 마케팅 팀의 상황을 마케팅 매니저 및 판매 이사에게보고하십시오. 매달 말에 이번 달의 지역 업무 상황과 다음 달 계획은 회사 본사의 마케팅 본부에 이메일로 발송됩니다. e. 여가 시간을 사용하여 직접 매장의 위치 선택과 예비 협상 및 의사 소통 작업을 수행하고 두 개 또는 세 개의 주소를 본사에 제출하십시오. 위치 선택 원칙 : 1. 대상 고객 그룹이 집중적으로 목표로하는 화학 접착제 시장 200 미터 이내. 2, 매장 면적은 30 평방 미터와 40 평방 미터 사이이며, 창고 면적은 약 80 평방 미터입니다. 3. 관련 수수료는 회사의 예산이 초과되지 않도록 보장합니다.

6) 첫 출장 결과 요약

이번에는 주로 두 가지 작업을 수행합니다. 첫째, 마케팅 담당자가 수집 한 고객 정보와 정보를 체계적으로 정렬 및 정제합니다.

먼저 고객을 방문한 고객은 수요 축을 종축으로, 주문 거래 시간을 종축으로하여 다음과 같은 네 가지 범주로 구분됩니다.

a, 금액이 크고 단기간에 발행 될 수 있으며 이러한 고객은 후속 조치에 중점을 두어야합니다.

B는, 금액은 작지만 신속하게 발급받을 수있는 두 번째 초점에서 이러한 고객은 후속 조치를 취합니다.

C는 금액이 크지 만 단기간에 발행 할 수 없으며 이유를 분석하고 종종 연락을 취하여 도착 기회를 기다리고 있습니다. 고객에게 판매 기회가 있으면 즉시 첫 번째 주요 고객으로 후속 조치를 취하십시오.

d. 복용량은 적고 짧은 기간에 발급 될 수 없으며 일시적으로 포기하고 더 나은 고객을 찾을 수 있습니다.

전화로 a 및 b 고객 간의 긴밀한 접촉을 유지하고 고객 역학 관계를 유지하며 영업 기회를 파악하고 두 번째 출장을 준비하십시오. C 유형 고객과의 기본적인 관계 유지. 조건이 성숙되면 고객이 일류 고객으로 전환 될 수 있으므로 가볍게 가져갈 수 없습니다. Class d 고객은 일시적으로 연락 할 수 없지만 관련 자료를 보관하고 방문 기록의 입력 컴퓨터 작업을 수행해야합니다. 이러한 고객은 우리를 향후 직접 매장으로 안내 할 잠재 고객입니다.

둘째, 다른 고객이 수집 한 현지 시장 경쟁자의 정보를 비교 및 ​​비교하여 허위로 가서 가격, 품질, 지불 방법, 애프터 서비스 및 타사의 장점과 단점을 체계적으로 요약합니다. 우리의 제품과 비교해 볼 때, 우리의 차이점이 있다는 것을 알게되고, 우위에있는 장소와 경쟁자의 열악한 곳을 공격하고, "자신을 알고 서로 알고, 모든 전투에서 승리 할 수 ​​있습니다."

그런 다음 원탁 형태로 각각의 마케팅 직원이 현지 출장에 관해 지역 동료들과 교환 할 것이며 마케팅 직원은 출장 중에 발생하는 어려움과 혼란을 찾아 해결할 수 있습니다. 자신의 좋은 경험과 방법을 다른 동료에게 소개하십시오. 이 회의를 통해 지역 관리자는 마케팅 직원의 어려움과 혼란을 이해하고 도움을 주며 부하 직원이 효율적인 작업 방법과 방법을 개발하도록 돕습니다. 그리고 하위 마케팅 인력의 이데올로기 적 추세를 잘 이해할 수 있으며, 팀 전체의 사기에 영향을 미치지 않도록시기 적절하게 나쁜 생각을 교정 할 수 있습니다.

7) 두 번째 출장

위의 일련의 비즈니스 프로세스를 교육하고 실행함으로써 각 영업 사원은 차기 시장 개발 작업에 대한 확실한 아이디어를 얻게됩니다. 마지막 출장 후에 각 세일즈맨은 이미 해당 지역의 지리와 업계 고객의 기본 상황에 대해 어느 정도 이해하고 이해했기 때문에 여행 시간이 상대적으로 길며 각 영업 사원은 다음 작업을 완료해야합니다.

1. 마지막 출장을 기준으로 거래에 관심이있는 고객에게 후속 조치를 취하십시오. 고객이 생산 한 다양한 제품을 통해 시범 사용을 위해 고객에게 샘플을 보내고 시용 후 고객의 감정을 이해하고 제품 견적을 제출할 수 있으며 고객이 제품에 만족하면 우리는 뜨거운 구매를하고 고객이 당사에서 주문할 수 있도록해야합니다. . 고객의 구매 주문서를받은 후 비즈니스 오더 직원이 고객에게 구매 계약서를 팩스로 보내고 배달 준비를 도와 줄 수 있도록 적시에 본사 비즈니스 문서에 연락해야합니다. 이 과정에서 마케팅 담당자는 첫 번째 협력이 향후 안정적인 협력 관계 형성의 열쇠이기 때문에 모든 절차에 참여하고 모든 조건을 충족시켜야하며 고객의 역량 범위를 벗어나는 요구 사항은시기 적절해야합니다 매니저는 도움을 요청하고 의사 소통을하고 필요할 경우 지구 관리자에게 도움을 요청할 것입니다.

2, 당신이 책임지고있는 지역의 다른 두 주요 도시에서, 시간을 집중하고 광범위한 고객 방문을 위해 일하십시오. 각 도시에 최소 2 개의 대형 및 중형 고객을 개발하고 이번 달에 10 만 건 이상의 고객 판매를 완료하고 관심있는 딜러를 찾고 연락을 유지하십시오.

2, 주요 경쟁 브랜드 제조 업체, 제품 범주, 주먹 제품, 가격, 품질, 배달, 애프터 서비스 및 지불 방법 등 현지 경쟁사의 구체적인 상황을 이해하기 위해 고객과의 의사 소통을 통해 해당 시장 경쟁 전략을 준비하십시오.

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