2019 년 하반기 지역 시장 판매 계획

첫째, 회사의 현재 상황 분석

Jin Liji는 1996 년 접착 업계에 진입했습니다. 10 년 이상의 개발 기간을 거친 후 Sub-Press 포장 업계에서 좋은 성과를 거두었습니다. 그러나 주강 삼각주, 특히 광동에서의 사업 개발은 제한적입니다. 불완전한 통계에 따르면 광동성에서 유사한 제품을 생산하는 500 개 이상의 제조업체가 있으며 접착제 산업은 상대적으로 낮은 기술 기준으로 업계에서 치열한 경쟁을 불러 일으켰으며 직접적인 결과는 시장이 축소되고 매출 총 이익률 하락. 회사가 더 확장하고 규모의 경제를 원한다면 더 이상 주강 삼각주 시장에만 국한 될 수 없으며 국가 지역 경제 활성화 계획에 따라 장강 삼각주 및 중서부 지역의 산업은 포스트 포장 포장 산업을 포함하여 급속한 성장을 보일 것입니다. 광동에서 벗어나이 환경에서 국가 시장을 개방하려는 회사 경영진의 결정은 매우 현명합니다. 저는 진 리지 (Jin Liji) 브랜드를 장악하고 국가 시장을 장악하고 브랜드를 형성하기 위해이 전투에 참여할 수있어서 다행입니다. 매우 자랑 스럽지만 그 일은 무겁습니다. 다음은 회사의 의사 결정 레이어에 의해 만들어진 판매 계획에 따라 만든 지역 시장 개발 계획입니다. 회화, 참고 용으로 만 회사에 도움이되기를 바랍니다. 제발 도와주세요!

둘째, 작업 목표

회사의 전체 계획에 따르면 올해 6 월부터 12 월까지 동부의 6 개 성 및 2 개 도시는 직영 매장 3 곳, 중소 전문 업체 13 곳, 개발 업체 4 곳을 포함 해 총 매출액 이 1,092 만 명에 달합니다. 중소 규모 고객의 판매 촉진을 위해 업계의 대기업 고객이 미치는 영향력과 영향력을 최대한 활용하십시오. 또한 직접 매장과 광고를 통해 진 리지의 제품과 서비스를 사전에 파악하고 상인과 사업자의 노력을 통해 사업의 급성장과 브랜드 이미지의 초기 확립을 실현하고 있습니다.

셋째, 특정 구현

동중국 시장은 진 리지 (Jin Liji)가 한번도 관여하지 않은 공허한 시장입니다. 그리울 경험이 없으며 올해 우리에게 남을 시간이별로 없습니다. 어려운 과제를 상상할 수 있습니다. 판매 작업을 원활하게 완료하려면 완전하고 세심한 계획을 지침으로 사용해야합니다.

특히 중요한 것은 5 월 15 일에서 6 월 말까지 1 개월 반의 기간입니다. 지역 사무실 위치와 직영 매장 건설에 좋은 일을해야 할뿐만 아니라 판매 목표 달성을 보장해야 할뿐만 아니라이 1 개월 반의 구체적인 배치는 다음과 같습니다.

첫 번째 단계

1) 지역 시장의 추가 세분화

지역 관리자와 마케팅 담당자는 다음과 같은 영역을 세분화해야합니다. 첫째, 지역 관리자의 관리를 용이하게하기 위해 지역 사무소는 지역 관리자가 개인적으로 책임을 져야합니다. 둘째, 공평성의 원칙은 각 마케팅 담당자와 위탁 지표의 책임 영역에 비례하며, 지표는 미래 시장의 실제 상황에 따라 조정될 수있다 .3) 자발성의 원칙, 마케팅 담당자는 자신의 친숙한 선택 또는 자신의 상황을 선택할 수있다. 다른 사람들이 동의한다면 이점의 영역. 두 명의 마케팅 담당자가 동일한 영역을 선택하면 "catch"방법을 사용하게됩니다. 해당 지역이 정해지면 단기간에 변경되지 않으며 마케팅 담당자는 회사의 규정을 엄격히 준수해야하며 지역을 통해 판매 하거나 견적을 발행해서는 안되며 특별한 경우 지역 관리자에게보고하여 승인을 받아야합니다.

2) 세일즈맨 스핀 스킬 훈련

1. 먼저 상황 별 문제를 사용하여 고객의 현재 상황을 파악하여 배경 데이터베이스를 구축하고 실무자는 데이터 수집을 통해 올바른 요구 분석을 추가로 가져올 수 있습니다. 또한 고객의 지루함과 분개를 피하기 위해 상황에 따른 문제에 의문을 제기해야합니다.

2. 마케팅 담당자는 어려운 문제가있는 고객의 숨겨진 요구 사항을 탐구하여 고객이 문제, 어려움 및 불만을 드러내고 기술 담당자가 잠재 보험 계약자의 이익을 가져다줌으로써 고객에게 최고의 힘을 선사합니다. 분명한 요구 사항을 발견하십시오.

3. 마케팅 담당자는 숨은 요구의 중요성과 긴급함을 고객이 느낄 수 있도록하는 은유 질문을하고, 실무자는 잠재 고객의 관심을 유지하고 구매 욕구를 자극하기위한 다양한 단서를 나열합니다.

4. 마지막으로 고객이 수요의 심각성과 긴급성에 동의하고 즉시 조치해야하는 경우 성공적인 의사는 고객이 솔루션에 집중할 수 있도록 고객에게 명확한 필요성을 제기 할 수 있도록 요구 비용 문제를 요청합니다. 문제를 해결하고 혜택을 얻는 이점을 이해하고 이해하십시오.

마케팅 담당자가 고객 방문을하기 전에 일대일 인터뷰를 통해 각 사람의 심리적 상태를 이해하고 대상 교육을 받아야합니다. 마케팅 직원의 불안감을 제거하고 사기를 높이는 것이 목적입니다. 두 번째는 새로운 영업 사원의 마케팅 실무 능력 부족을 해결하여 최초의 이상한 방문을보다 잘 완성 할 수 있도록합니다.

3) 사무실 준비

지역 매니저는 5 월 11 일 상하이에서 취임 준비 작업을 수행해야하며, 적절한 2 베드룸, 1 베드룸 또는 2 베드룸 및 2 베드룸을 지역베이스 캠프로 찾는 데는 3 일을 넘지 않아야합니다. , 환경 안전, 편리한 교통, 둘째, 저렴한, 셋째, 휴대 전화 신호가 좋은, 네, 방은 가구의 작은 금액을하는 것이 가장 좋습니다. 비용 통제가 회사 예산 내에 있는지 확인하십시오. 지역 관리자는 좋은 집을 빌린 후 시간 내에 회사에보고하고 사무실 및 가정 용품 구매에 도움을줍니다.

4) 고객 데이터 수집 및 전화 예약

지역 관리자 및 마케팅 담당자는 인터넷을 통해 다른 지역의 고객을 찾아 내고, 3 일 내에 200 명의 잠재 고객의 주소, 연락처, 연락처 및 기타 관련 정보를 찾아 전자 문서로 정리해야합니다. 향후 연락 담당자의 후속 조치를 용이하게하는 공식 아카이브. 그런 다음 이틀 동안 찾고있는 대상 고객에게 전화를 걸어 더 많은 정보를 얻고 약속을 미리 잡으십시오. 그런 다음 첫 번째 전화 담당자가 수집 한 정보를 정렬하여 두 번째 전화 대화를 위해 구매할 의사가있는 고객을 찾으십시오.이 전화 교환의 목적은 30 명의 고객에게 공장 방문을 허용하도록 약속하는 것입니다.

5) 출장 첫 출장

마케팅 직원은 특정 시간표 및 방문 고객, 방문 목적 및 그들이 달성하기를 기대하는 효과를 포함하여 이전 전화 약속을 기반으로 단기 여행 계획을 수립합니다. 영업 사원은 지역 관리자에게 출장 보고서를 제출하여 요약본을 마케팅 관리자에게 제출합니다. 이 출장 시간 중에,

마케팅 담당자는 다음을 수행해야합니다 : a. 지역 매니저와 언제든지 연락하여 목표 시장 및 고객 개발 프로세스에서 겪었던 어려움과 지구 관리자가 이해할 필요가있는 상황을보고하십시오. 각 방문 고객에 대한 방문 기록을 작성하십시오. c. 매주 토요일 아침에 출장 보고서를 작성하고 월말에 월별 여행 경비 청구서와 함께 현 월 및 다음 달 출장 계획서를 지구 매니저에게 제출하십시오. d. 언제든지 지역 관리자의 감독과지도를 받아들입니다. e) 비즈니스 영역에서 가장 큰 시장 점유율을 가진 상위 10 명의 터미널 고객과 가장 큰 지역 시장 점유율을 가진 상위 3 명의 경쟁자를 수집합니다.

지역 관리자는 다음 사항을 잘 수행해야합니다 : a. 고객 방문 및 출장 보고서 작성을 위해 마케팅 직원과 동일한 조치를 취하십시오. 고객 방문시 영업 사원이 직면 한 문제에 대한 적절한 안내 제공 c. 마케팅 담당자와의 긴밀한 접촉 하루에 적어도 한 번은 마케팅 직원의 업무와 아이디어의 역 동성을 유지해야합니다. d. 일요일 전에 지역의 시장 및 마케팅 팀의 상황을 마케팅 매니저 및 판매 이사에게보고하십시오. 매달 말에 이번 달의 지역 업무 상황과 다음 달 계획은 회사 본사의 마케팅 본부에 이메일로 발송됩니다. e. 여가 시간을 사용하여 직접 매장의 위치 선택과 예비 협상 및 의사 소통 작업을 수행하고 두 개 또는 세 개의 주소를 본사에 제출하십시오. 위치 선택 원칙 : 1. 대상 고객 그룹이 집중적으로 목표로하는 화학 접착제 시장 200 미터 이내. 2, 매장 면적은 30 평방 미터와 40 평방 미터 사이이며, 창고 면적은 약 80 평방 미터입니다. 3. 관련 수수료는 회사의 예산이 초과되지 않도록 보장합니다.

6) 첫 출장 결과 요약

이번에는 주로 두 가지 작업을 수행합니다. 첫째, 마케팅 담당자가 수집 한 고객 정보와 정보를 체계적으로 정렬 및 정제합니다.

먼저 고객을 방문한 고객은 수요 축을 종축으로, 주문 거래 시간을 종축으로하여 다음과 같은 네 가지 범주로 구분됩니다.

a, 금액이 크고 단기간에 발행 될 수 있으며 이러한 고객은 후속 조치에 중점을 두어야합니다.

B는, 금액은 작지만 신속하게 발급받을 수있는 두 번째 초점에서 이러한 고객은 후속 조치를 취합니다.

C는 금액이 크지 만 단기간에 발행 할 수 없으며 이유를 분석하고 종종 연락을 취하여 도착 기회를 기다리고 있습니다. 고객에게 판매 기회가 있으면 즉시 첫 번째 주요 고객으로 후속 조치를 취하십시오.

d. 복용량은 적고 짧은 기간에 발급 될 수 없으며 일시적으로 포기하고 더 나은 고객을 찾을 수 있습니다.

전화로 a 및 b 고객 간의 긴밀한 접촉을 유지하고 고객 역학 관계를 유지하며 영업 기회를 파악하고 두 번째 출장을 준비하십시오. C 유형 고객과의 기본적인 관계 유지. 조건이 성숙되면 고객이 일류 고객으로 전환 될 수 있으므로 가볍게 가져갈 수 없습니다. Class d 고객은 일시적으로 연락 할 수 없지만 관련 자료를 보관하고 방문 기록의 입력 컴퓨터 작업을 수행해야합니다. 이러한 고객은 우리를 향후 직접 매장으로 안내 할 잠재 고객입니다.

둘째, 다른 고객이 수집 한 현지 시장 경쟁자의 정보를 비교 및 ​​비교하여 허위로 가서 가격, 품질, 지불 방법, 애프터 서비스 및 타사의 장점과 단점을 체계적으로 요약합니다. 우리의 제품과 비교해 볼 때, 우리의 차이점이 있다는 것을 알게되고, 우위에있는 장소와 경쟁자의 열악한 곳을 공격하고, "자신을 알고 서로 알고, 모든 전투에서 승리 할 수 ​​있습니다."

그런 다음 원탁 형태로 각각의 마케팅 직원이 현지 출장에 관해 지역 동료들과 교환 할 것이며 마케팅 직원은 출장 중에 발생하는 어려움과 혼란을 찾아 해결할 수 있습니다. 자신의 좋은 경험과 방법을 다른 동료에게 소개하십시오. 이 회의를 통해 지역 관리자는 마케팅 직원의 어려움과 혼란을 이해하고 도움을 주며 부하 직원이 효율적인 작업 방법과 방법을 개발하도록 돕습니다. 그리고 하위 마케팅 인력의 이데올로기 적 추세를 잘 이해할 수 있으며, 팀 전체의 사기에 영향을 미치지 않도록시기 적절하게 나쁜 생각을 교정 할 수 있습니다.

7) 두 번째 출장

위의 일련의 비즈니스 프로세스를 교육하고 실행함으로써 각 영업 사원은 차기 시장 개발 작업에 대한 확실한 아이디어를 얻게됩니다. 마지막 출장 후에 각 세일즈맨은 이미 해당 지역의 지리와 업계 고객의 기본 상황에 대해 어느 정도 이해하고 이해했기 때문에 여행 시간이 상대적으로 길며 각 영업 사원은 다음 작업을 완료해야합니다.

1. 마지막 출장을 기준으로 거래에 관심이있는 고객에게 후속 조치를 취하십시오. 고객이 생산 한 다양한 제품을 통해 시범 사용을 위해 고객에게 샘플을 보내고 시용 후 고객의 감정을 이해하고 제품 견적을 제출할 수 있으며 고객이 제품에 만족하면 우리는 뜨거운 구매를하고 고객이 당사에서 주문할 수 있도록해야합니다. . 고객의 구매 주문서를받은 후 비즈니스 오더 직원이 고객에게 구매 계약서를 팩스로 보내고 배달 준비를 도와 줄 수 있도록 적시에 본사 비즈니스 문서에 연락해야합니다. 이 과정에서 마케팅 담당자는 첫 번째 협력이 향후 안정적인 협력 관계 형성의 열쇠이기 때문에 모든 절차에 참여하고 모든 조건을 충족시켜야하며 고객의 역량 범위를 벗어나는 요구 사항은시기 적절해야합니다 매니저는 도움을 요청하고 의사 소통을하고 필요할 경우 지구 관리자에게 도움을 요청할 것입니다.

2, 당신이 책임지고있는 지역의 다른 두 주요 도시에서, 시간을 집중하고 광범위한 고객 방문을 위해 일하십시오. 각 도시에 최소 2 개의 대형 및 중형 고객을 개발하고 이번 달에 10 만 건 이상의 고객 판매를 완료하고 관심있는 딜러를 찾고 연락을 유지하십시오.

2, 주요 경쟁 브랜드 제조 업체, 제품 범주, 주먹 제품, 가격, 품질, 배달, 애프터 서비스 및 지불 방법 등 현지 경쟁사의 구체적인 상황을 이해하기 위해 고객과의 의사 소통을 통해 해당 시장 경쟁 전략을 준비하십시오.

3. 고객 이름, 주소, 구매자 이름 및 전화 번호를 포함 해 선택된 두 주요 도시의 상위 20 명의 고객에 대한 정보를 수집합니다. 그런 다음 20 명의 주요 고객을 대상으로 첫 번째 방문을 통해 수집 된 정보를 개선하고 더 많은 정보를 얻고 다음 단계에서이 고객을 개발할 준비를하면서 고객 내부의 라인을 개발하려고합니다.

이 단계에서 지역 매니저는 영업 담당자가 영업 프로세스 중에 겪을 수있는 문제에주의를 기울여야하며 예방 조치에 대해 생각하고 계획을 세워야합니다. 주로 예방과 다음 사항에주의를 기울여야한다.

1.이 단계에서 마케팅 인력의 심리적 상태를 일일이 의사 소통의 느낌과 결합하여 업무 태도를 중심으로 파악하십시오. 특히 특정 성과를 달성하지 못한 마케팅 담당자의 경우, 슬랙이나 부정적인 감정을 느끼면 심리 상담을 받고 정신적 동기를 부여해야합니다. 일단 마케팅 직원이 낙담하여 출장 계획에 따라 정상적으로 작동하지 못하면 신속하게 상해 사무소로 돌아가서 대면 커뮤니케이션을 실시하고 구체적인 심리 상태를 파악하고 출발 확률을 충분히 고려하여 회사 리더에게보고해야합니다. 미리 대비하기.

2. 마케팅 담당자가 제출 한 주간 비즈니스 보고서 및 일일 보고서를 통해 고객 분석을 수행하고 고객이 거래를 형성 할 수있는 시간을 완전히 이해하며 고객의 주요 후속 고객을 항상 유지하여 마케팅 담당자가 가능한 한 빨리 판매 실적을 달성하도록 돕고, 마케팅 담당자가 효과적으로 "추측 명령"및 기타 회사의 이익을 해치는 것들을 방지 할 수 있도록 마케팅 인력을 효과적으로 감독 할 수 있습니다. 마케팅 담당자가 개발 한 대규모 고객의 경우 지역 관리자가 자체 판단에 따라 현장 방문을 수행 할 수 있습니다.

3. 각 방문 고객에 대한 고객 정보의 컴퓨터 입력을 수행하도록 마케팅 담당자를 감독하십시오. 전자 파일의 고객 정보는 보관을 위해 지구 관리자에게 제출해야합니다. 이미 거래를 완료했거나 마케팅 인력이있는 지역에서 희망 거래가있는 대규모 고객의 경우, 지구 관리자는이를 알고 있어야합니다.

4. 마케팅 담당자가 제출 한 환급 청구서를 신중하게 검토하고,이 프로세스를 통해 실제 비즈니스 상황을 이해하고 마케팅 담당자가 "말하기"및 "수행 중"의 불일치를 방지하십시오.

5. 마케팅 직원이 퇴사하는 경우, 지구 매니저는 먼저 회사의 리더십을 알리고 가장 중요한 고객과의 협업을 수행해야하며 책임있는 고객에게 팩스 또는 전화로 즉시 알려야합니다. 직원은 회사를 떠났고 모든 행동은 진 리지를 대표하지 않습니다. 새로운 마케팅 인력을 배치 할 준비를하고 있다는 사실을 알게 된 후 모든 고객을 신속하게 인수했습니다.

위 업무 이외에, 우리는 직판 매장의 장식, 재료 조달, 인원 모집 및 교육 및 관련 제품 작업을 담당하는 커미셔너를 지원해야합니다.

첫 번째 단계에서 좋은 토대를 마련한 후 마케팅 직원은 책임이있는 지역 고객을 비교적 포괄적으로 이해하고 이해하며 이상한 방문 및 주문에 대한 기본적인 비즈니스 기술을 숙달 할 수 있습니다. 이 단계의 주된 임무는 원래의 중대 규모 고객을 통합하고, 다른 최종 고객의 거래를 유도하고, 딜러를 개발하고, 판매를 달성하기 위해 직접 판매점을 판매하는 것을 기본으로하여 이러한 주요 중소 규모 고객의 영향력을 활용하는 것입니다 . 빠른 성장. 구체적인 전략과 방법은 다음과 같습니다.

1, 대상 시장의 스톰 분석

다음 분석은 이전 출장에서 수집 한 시장 정보와 경쟁 업체의 정보로 이루어집니다.

· 장점 분석 : 실제 상황과 결합하여 자신의 "창"을 정의하고 제품 및 경쟁 제품의 특성을 비교하고 제품 품질, 제품 차별화, 애프터 서비스와 같이 고객이 가장 중요하게 생각하는 사항을 파악합니다. 목표 시장을 공격하기위한 효과적인 수단을 선택하십시오.

· 열등성 분석 : 비교 분석을 통해 경쟁 업체의 장점을 찾는 자체 "방패"를 정의하는 것이 우리의 단점이며, 개선 및 보완을 시도하면서 점차 이점이됩니다.

· 기회 분석 : 제품 및 서비스의 장단점을 파악하고 대상 고객을 분석하여 판매 를 성공적으로 성사시킬 것으로 기대되는 고객을 선택합니다. 마케팅의 성공 여부는 종종 기회의 선택과 파악에 달려 있습니다.

· 위협 분석 : 이미 거래를 한 고객을 돌보지 않아야하며, 일단 제품을 사용하면 다른 사람들의 제품으로 쉽게 전환되지 않을 것입니다. 시장이 끊임없이 변화하고 매일 달라지기 때문에 긴급함이 필요합니다. 후발 주자들은 우리를 압박하기를 원하기 때문에 경쟁자가 기회를 찾을 수 없도록 시장 공격에 배치 할 위치를 찾아야합니다.

이 분석을 통해 우리는 먼저 현지 시장에서 가장 유리한 제품을 찾고 적절한 판촉 시스템을 선택하여 직판 매장, 터미널 및 딜러의 트로이카를 가능한 한 빨리 실현해야합니다. 또한 현지 시장에서 경쟁 업체의 특정 시장 전략에 따라이 회사의 시장 정책을 사용하여 해당 지역의 경쟁 전략을 수립합니다.

2, 목표 및 과제

· 7 월에 각 영업 사원은이 지역의 2 ~ 3 개의 대형 및 중형 터미널 고객을 계속 개발하고 터미널 시장에서 매월 20 만 대 목표를 달성해야하며 최소 1 명의 딜러를 개발하여 매월 5 만 회 채널 판매를 달성해야합니다. 또한 직접 매장의 예비 선정은 해당 지역의 적절한 도시에서 실시되며 지역 관리자에게보고됩니다.

· 8 월에는 판매량이 꾸준히 늘고있는 경우 다른 지역에 직영점을 개설하여 지역 성과를 높이고, 1 만 위안 미만의 소규모 고객을 직접 매장으로 안내하여 직접 판매를 실현했습니다. 월간 매출 백만.

· 직영점 부근 광고 : 직판장 부근의 버스 정류장 광고, 버스 TV 광고, 옥외 포스터 등으로 승격 할 수 있으며, 진 리지의 브랜드 효과를 한층 더 높일 수 있습니다. 광고 비용은 1 만 위안 이내로 관리됩니다. 광고가 게재 된 후 1 개월 후에 매장을 통한 판매량 증가와 고객 소스 분석 광고 게재의 효과는 다음 광고 홍보를위한 평가 데이터를 제공합니다.

3 단계

이 단계에서 주요 작업 마케팅 인력 성능 평가, 능력 평가, 영업 팀 구축 및 고객 시스템 관리 작업, 주문 추가 판매 성장과 이익 마진 유지를 보장하기 위해, 추가 시장 점유율을 높일 수 있습니다.

1, 마케팅 직원 평가

9 월 첫 10 일 동안이 지역 마케팅 인력의 업무는 다음 지표를 통해 평가 및 평가 될 것입니다.

1) 성취율,

2) 대형 최종 고객, 소규모 고객 및 유통 업체 수를 포함하여 개발할 신규 고객 수.

3) 입출력 비율로 측정 한 주행 효율

4) 지역 매니저에게 마케팅 직원의 태도 및 고객의 불만을 포함하여 작업 태도.

5) 출장의 일별, 주별 및 월별 보고서의 상태 및 세부 수준.

비즈니스 인력이 더 포괄적 인 이해 능력을 평가함으로써 표준을 달성 할 수없고 적극적으로 설득력을 향상시킬 수없는 사람들은 능력과 태도가 긍정적이며 회사는 정체성과 물질적 보상에 대한 강한 인식을 가지고 있습니다.

회사의 마케팅 책임자는 해당 지역의 3 개월간의 업무 결과를 요약하고, 권장 사항 및 개선 방법을 설명하고, 마케팅 팀을위한 전문 시스템 교육 및 시공을 지원하기 위해이 지역에 초청됩니다.

2, 고객 관리

회사 이익의 80 %는 고객의 20 %에서 발생하며, 절반은 수익성이없는 고객의 50 %가 소비하므로 고객 규모, 구매력, 구매 빈도, 이익 마진, ​​지불 상태 및 브랜드 충성도를 거쳐야합니다. 우리에게 가장 많이 기부 한 고객의 20 %를 찾아서 집중하고, 더 많은 리소스를 투입하고, 더 나은 서비스를 제공하고, 고객을 안정적이고 충직하게 만듭니다. 고객. 또한 우리는 시간, 에너지 및 비용에 대한 투자에 정비례하지 않는 고객의 20 %를 찾아야합니다. 이러한 고객의 경우 후속 조치를 위해 딜러에게 소개 할 수 있습니다. 충성도가 높은 고객이 될 수있는 잠재력을 지닌 나머지 그룹에게는 주요 영역에서 우리가 따라야 할 고객이기도합니다.

3, 시장 개발의 더 정제

이 두 달 동안 가장 중요한 것은 해당 지역의 다른 시장을 개발하여 현지 시장에서 회사의 시장 점유율을 더욱 강화하는 것입니다. 주요 아이디어는 다음 두 가지로 나뉩니다.

1) 과거에 개발되어 상대적으로 성숙한 세일즈를 형성 한 3 대 도시의 경우 최종 고객의 유지 관리 및 딜러의 교육 방법이 수행됩니다. 한편으로는 여러 대형 및 중형 고객을 유지하고 안정적인 월간 구매량을 보장하며 잠재적 인 구매력을 탐구합니다. 다른 한편으로, 나머지 시장을 개발하고 주요 도시에서 Jin Liji 브랜드의 시장 점유율을 공고히하기 위해 2 ~ 3 명의 강력한 유통 업체를 개발할 필요가 있습니다. 최종 고객의 월간 판매량이 300,000이고 딜러의 월간 판매량이 100,000 인 지 확인하십시오.

2) 해당 지역의 다른 시장에서는 잠재 고객 정보 수집 및 판매 방문이 이루어지며 1 개월 출장 후에는 해당 카운티 및 도시의 60 %까지 여행하고 더 많은 산업이 발달 된 도시를 수행해야합니다. 처음에는 영향력을 가진 10 명의 최종 고객 개발에 중점을 둡니다. 매달 20 만건의 성장을 달성하고 기존 고객 판매 의 불안정성에 대한 백업 기여도를 확보하십시오. 그리고 매출 성장을 달성하십시오.

넷째, 판매 시스템

지역을보다 잘 관리하고 지역 판매 지표를 원활하게 달성하려면 회사 정책에 따라보다 명확하고 체계적인 지역 비즈니스 관리 접근 방식을 수립해야합니다.

무엇보다도 새로운 비즈니스 개발을위한 적절한 인센티브 시스템이 필요합니다. 영업 사원의 관심 추구가 가장 직접적이므로 자극을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 이 지역에서 회사가 지정한 비즈니스 지표에 따르면 각 영업 사원은 월 375,000 위안의 지표를 담당합니다. 첫 달에 완료되지 않은 지표는 두 번째 달까지 누적 될 수 있으며 지시자를 완성하기 위해 지역의 첫 번째 인에게 1,000 원의 추가 보너스가 주어집니다. 동료는 상금에 벌금이 부과됩니다. 지난 2 개월 동안 업무를 완료하지 못한 영업 사원 중 80 %는 수습 기간을 연장하기 위해 1 개월의 벌금이 부과되고 영업 사원이 3 개월 동안이 지표를 완료하지 못하면 회사는 설득 할 권리가 있습니다. 철회 포인트.

또한 지역 마케팅 인력을보다 잘 관리하기 위해 지역은 더 나은 판매 목표를 달성하기 위해 회사 규칙 및 규정에 따라 해당 관리 시스템 및 규정을 개발해야합니다. 주로 다음 6 가지 항목이 포함됩니다.

1. 지역 마케팅 담당자는 지역 매니저에게 책임이 있으며 지역 매니저의 지시를 따릅니다. 지역 매니저의 결정은 자신의 견해 차이를 만들 수 있지만, 지역 매니저가이를 채택하지 않으면 마케팅 담당자가이를 단호하게 이행해야하며 악의적으로 접촉하거나 음란해서는 안됩니다.

2. 지역 마케팅 담당자는 해당 도시로 이동하여 고객을 방문하기 전에 지역 관리자에게 방문 계획을 제출해야하며 비즈니스 관리자는 여행에 동의 할 수 있습니다. 영업 직원은 이번 주 토요일 이전에 이번 주에 지역 매니저에게 자신의 작업을 제출합니다. 여기에는 방문 회사 이름, 방문자 이름, 직책, 대화 내용 및 경쟁 결과가 포함되어야합니다. 그러한 정보는 기꺼이 제작되지 않을 수도 있으며, 그렇지 않은 경우 관련 경비로 상환되지 않습니다.

3. 마케팅 담당자는 매월 5 일 전에 자신의 여행 경비 상환 청구서를 게시하고 서명 및 승인을 위해 지역 관리자에게 제출 한 다음 다시 회사로 보냅니다. 해당 공식 송장이 있어야하며 "무차별"하지 않으려는 다른 송장을 사용하지 마십시오. 일단 발견되면 상환되지 않습니다.

4. 마케팅 인력에 의해 개발 된 고객은 회사 고객으로, 회사의 재배포를 무조건적으로 수락하며 회사의 이익을 기반으로해야하며 개인 복지를 위해 회사의 자원을 사용해서는 안됩니다. 이 조항을 위반 한 것으로 판명되면 상황에 따라 처벌을 받게되며 처벌이 철회됩니다.

5. 팀은 단결하고 서로 도와야하며, 지역의 경계를 엄격히 준수해야하며, 지역 내 고객을 개발해서는 안되며, 특별 상황은 승인을 위해 지역 관리자에게보고해야하며 "첫 번째 놀이"행위는 금지됩니다.

6. 영업 담당자 는 회사 이미지의 대표자로서 고객을 다루는 과정에서 엄격한 요구를해야하며 예의 바른 태도, 복장 및 드레스에주의를 기울이고 회사 이미지에 해를 끼치 지 않는 일은하지 마십시오.

다섯째, 필요한 회사 지원 :

마케팅 인력의 최전선뿐만 아니라 지역 시장의 성공적인 개발과 판매 지표의 성공적인 완료, 회사의 강력한 지원은 또한 중요합니다. 동사는 국내 바인더 시장에서 가장 큰 생산 능력과 높은 이윤율을 자랑하는 국가로서 치열한 경쟁으로 상상할 수 있습니다. 따라서 다음과 같은 측면에서 회사가 긍정적이고 포괄적 인 지원을 제공 할 수 있기를 바랍니다.

1, 마케팅 비용의 지원, 말을 실행하자 말을 잔디에 대해 걱정할 수 없습니다. 따라서 첫 2 개월간 아마추어 출장비 전액을 기부하고 실제 매월 판매액 이 5,000 위안을 초과하지 않고 판매량 에 따라 증감 할 수 있기를 바랍니다. 그리고 영업 사원은 지역 시장이 파견되기 전에 회사에 일정 금액의 비용을 미리 빌릴 수 있으며 시간은 실제 상환 비용을 기반으로합니다. 또한이 지방의 마케팅 인력이 지나치게 많은 돈을 가지고 있지 않기 때문에, 환급 청구서를받은 후 근무일 기준 3 일 이내에 해외 시장에 대한 환급이 검토되고 환급되기를 기대합니다.

2, 제품 가격 지원, 신흥 시장에 성공적으로 진입하기 위해서는 지역 산업에서 특정 영향력을 가진 대규모 고객을 극복하고 레버리지 효과를 충분히 발휘하고 전체 시장을 흔들기 전에 진입 점을 찾아야합니다. 따라서 이러한 유형의 고객들에 대해서도 주요 고객에게 우대 가격을 제공 할 것을 강력하게 요구하는 고객이있을 것입니다.이 회사는 가격 책정을 기준으로 고객에게 우대 혜택을주기를 바랍니다.

3, 제품 공급 및 물류 지원, 고객과 공급 업체 간의 협력의 초기 단계에서, 종종 공급 업체가 말할 권리가 없어, 그래서이 시간 동안 우리는 공급 및 배송 시간의 안정성을 보장해야합니다 정상입니다.

4, 비즈니스 모드 지원,위원회뿐만 아니라 특정 중요한 고객에 의해 발생 홍보 비용을 극복하기 위해, 나는 회사의 정책은 유연한 지원을 제공 할 수 있기를 바랍니다.

전략적 계획과 회사의 리더십 지원을 통해이 지역의 마케팅 담당자는 집단 지혜를 발휘하고 회사의 전반적인 마케팅 전략을 단호하게 구현하며 연간 판매 목표를 달성하기 위해 모든 노력을 다할 것입니다.

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