영업 관리자 교육 자료 (2019 연간 매출 업무 계획)

카탈로그의 첫 번째 장 : 영업 부서의 기능 및 영업 관리자의 의무
영업 부서 기능
1. 마케팅 프로세스 전반에 걸친 영업 부서의 역할
2. 영업 부서 기능
3. 영업 조직 유형 및 특성
4. 회사 영업 부서의 위치
판매 관리자의 의무
1. 영업 관리자 기능
2. 영업 관리자의 책임
3. 영업 관리자의 라이센스 사례
판매 관리 기능
1. 계획
2. 조직
3. 지도자
4. 통제
영업 관리자 역할
1. 대인 관계
2. 정보 역할
3. 의사 결정 역할

2 장 : 영업 관리자의 지식 배경 마케팅
1. 마케팅 기본 콘텐츠 시스템
2. STP 마케팅 프로세스
3. 시장 세분화
4. 목표 시장
5. 시장 포지셔닝
6. 마케팅 컨셉
7. 마케팅 관련 개념 재정 기초
1. 국내 지불 결산
2. 국제 결제 사업
3. 금융 개념
4. 영업 관리에서 재무 애플리케이션 사례 관리의 기본 원칙
1. 수요 계층 구조
2. 2 요인 이론
3.X 이론 - Y 이론의 경우 경제 기초 지식
1. 시장 기능
2. 수요 탄력성의 경우
영업 관리 전문 윤리
1. 마케팅 윤리
2. 도덕적 침묵 극복
3. 윤리적 가치 제고 : 미국 마케팅 협회 윤리 지침
조직 내의 다양한 관계를 다루기위한 영업 담당자 의 의무 및 마케팅 거래 의무

3 장 : 영업 관리자의 기술 비즈니스 활동의 기본 원칙
1. 사실로부터 진실을 구하십시오.
2. 먼저 신용
3. 법 준수
영업 관리자의 기본 기술
1. 조직 능력
2. 의사 소통 능력
3. 표현력
4. 창조적 능력
5. 탄력
6. 비즈니스 기술에 대한 통찰력
1. 고객을 만나는 길
2. 고객에 대한 접근
3. 고객의 관심 유도
4. 음성 커뮤니케이션 전략을 구매하려는 고객의 열망을 자극합니다.
1. 무딘
2. 완곡 어법
3. 흐림
4. 아이러니
5, 침묵
6, 자기 말하기
7, 유머
8. 암시 적 비언어적 의사 소통
1. 응시
2. 드레스
3. 몸
4. 톤
5. 선물
6. 시간
7. 협상 전략에 웃음
1. 논쟁을 피하십시오.
2. 현실 피하기
3. 마감일
4. 후퇴
5. 군인은기만 당하지 않는다.
6. Mianli 티베트 바늘 관리 하위
1. 실용 주의적 태도
2. 행동 취하기
3. 정직한 대화
4. 영업 사원 이 인센티브로 말하기
5. 가짜 딜레마를 포기하라.
6. 지도자

제 4 장 : 시장 조사 왜 시장 조사
1. 시장 조사는 기업이 마케팅 계획과 전략을 개발하는 기초입니다.
2. 시장 조사는 중국 기업의 경쟁력이 약한 중요한 이유입니다. 사례 연구 사례 시장 조사 단계
1. 시장 조사 목표 파악
2. 필요한 정보를 결정하십시오.
3. 데이터 수집 방법 결정
4. 기성품 수집
5. 디자인 조사 계획
6. 조직 현장 조사
7. 관측 테스트
8. 통계 분석 결과
9. 연구 보고서 시장 조사 양식 준비
1. 현장 조사
2. 실내 연구
a. 연구 단계 사례
b. 정보 출처
데이터 수집 경로 조사
1. 조사 범위
2. 현장 조사
3. 현장 조사 방법 설문지 설계
1. 설문지 구성 요소
2. 문제 분류 사례 :
고객 조사
1. 고객 구성 요소 분석 사례 :
2. 현장 조사 프로그램
3. 현장 관찰 프로그램 광고 매체 연구
1. 연구 내용
2. 광고 매체 조합
3. 연구 사례 경쟁자 연구
1. 경쟁사의 기본 상황
2. 경쟁자 시장 점유율
3. 경쟁 업체 비즈니스 활동

제 5 장 : 판매 계획
판매 예측
1. 왜 판매 예측을하고 싶습니까?
2. 판매 예측 프로세스
3. 환경 분석
4. 시장 전망
5. 목표 시장 파악
6. 판매 잠재력 예측
7. 판매 예측 방법의 경우
판매 예산
1. 왜 예산이 필요한가요?
2. 예산 책임
3. 판매 예산 내용
4. 판매 예산 프로세스
5. 판매 사전 레벨 결정 방법
6. 예산 관리 연간 판매 목표 결정
1. 수익 목표를 결정할 때 고려해야 할 요소
2. 연간 판매 수익 목표 값 결정 방법
3. 연간 판매 목표 값에 대한 세 가지 일반적인 결정 방법
판매 할당량
1. 판매 할당량
2, 판매 할당량 기준 결정 방법
3. 판매 할당량 개발을위한 몇 가지 일반적인 방법
A. 순차 방법
B. 채점 방법
C. 구성비
합리적인 판매 할당량의 특성
판매 계획 준비
1. 판매 계획 아키텍처
2. 판매 계획의 내용 3. 연간 판매 총액 계획의 준비 4. 월별 판매 계획 수립 5. 다양한 품목에 대한 월간 판매 계획 수립 6. 부서별 및 고객 판매 계획 준비 7. 판매 경비 계획서 작성 8. 판촉 계획 준비 9. 판매 계정 복구 계획의 준비
10. 영업 인력 행동 계획 수립
11. 부서별 및 지점 별 손익 관리 계획 준비
12. 계획 개발에 없어서는 안될 4 가지 데이터 마케팅 통제
1. 연간 계획 제어
2. 이익 통제
3. 마케팅 감사 관련 질문 :

6 장 : 영업 사원 관리
영업 직원 모집
1. 영업 사원 특성
2. 선발 및 채용 프로그램
3. 모집 방법의 경우
영업 직원 교육
1. 왜 영업 직원을 훈련시켜야합니까?
2. 영업 사원 교육의 타이밍
3. 영업 사원 교육 내용
4. 영업 담당자의 프로세스 및 방법 교육
영업 사원 인센티브
1. 경쟁 유형
2, 업적 유형
3, 자기 감사
4, 서비스 케이스
영업 관리
1. 판매 일 보고서 관리
2. 시간 할당 관리 사례
1. 훌륭한 영업 사원 이 높은 판매 지역에 대한 관심을 잃었습니까?
2. 판매 할당량 및 특별 보상 시스템 개발
3. 어려운 판매원 을 관리하는 방법
판매 팀 빌딩
1. 팀의 사명과 목표
2. 영업 팀 멤버
3. 팀 모드
4. 팀 환경 지원
5. 팀웍
6. 최고의 성능을 발휘하십시오.
7. 자체 관리 팀 만들기
8. 미래의 영업 인력 창출
9. 영업 팀 구성
10. 미드웨이 인수 팀의 경우
11. 성공적인 영업 팀의 9 단계 재건 팀 개선
1. 팀 기능 분석
2. 효과적인 접촉
3. 팀 회의 개최
4. 팀 네트워크 구축
5. 주변 정보에주의하십시오.
6. 창의적인 사고
7. 취급 문제
8. 팀 성과 향상
9. 자체 평가 리더십

7 장 : 고객 관리
영업 프로세스 관리
1. 판매 목표 달성의 핵심
2. 시간 관리
3. 영업 사원 프로세스 관리 고객 개발
1. 고객 개발은 판매 성공의 결정적인 요소입니다.
2. 고객 개발이란 무엇입니까?
3. 고객 개발 기술
4. 얼굴 거절
5. 성공적인 고객 관리를 위해
1. 평생 고객 가치
2. 고객 경험
3. 고객 만족을 의미하는 영업 전략에 대한 고객 경험
1. 고객 만족
2. 일하는 고객의 의견에주의를 기울이십시오.
3. 일자리를 찾는 고객의 의견을 바탕으로 비즈니스 관리 사례 고객 서비스 개선
1. 고객 후보
2. 고객 이해
3. 간 단 "2 위"
4. 심장을 공격 한 사건

8 장 : 판매 관리 통제 대상 관리
1. 목표 관리의 장점
2. 목표 관리 9 단계 목표 관리
3. 목표 제어 사례 업무 성과 및 직무 만족
1. 포터 - 로라 인센티브 모드
2. 성능 평가 및 성능 관계 성능 평가
1. 성과 평가의 역할
2. 성능 평가 방법
3. 성과 평가 지표
영업 사원 보상
1. 보상 수준 결정 기준
2. 보상 수준 결정
3. 보상 시스템 유형
4. 보상 시스템을 선택하는 방법
영업 직원 평가 및 역량 개발
1. 능력, 성과 및 평가 기준 간의 관계
2. 표준 굴착 기능 사용 방법
3. 기능을 탐색하기 위해 개정 된 표준을 사용하는 데있어 몇 가지 문제, 성능 평가의 경우 문제
1. 성과 평가 프로세스
2. 평가자가 자주 제기 한 거짓 사례
3. 평가 작업이 원활하지 않은 경우

제 9 장 정보 통신의 원리 정보 통신
1. 정확성의 원리
2. 완성의 원리
3. 시기 적절한 원칙
4. 비공식 조직의 전략적 사용 원칙 내부 커뮤니케이션 채널
1. 공식적인 커뮤니케이션
2. 비공식 통신 사례 정보 통신 방법
1. 출시 지침
2. 회의 시스템의 경우 정보 통신 장애
1. 주관적인 장애
2. 객관적인 장애물
3. 커뮤니케이션 장벽, 정보 통신 기술
1. 기대를 적절하게 처리
2. 효과적인 청취 습관을 개발하십시오.
3. 의견을 듣고 피드백을주십시오.
4. 정직
5. 분노
6. 창의적 대립
7. 결정적인 결정
8. 수직적 인 커뮤니케이션에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
1. 수직적 의사 소통은 문제에주의를 기울여야한다.
2. 영업 관리자와 마케팅 부사장 간의 의사 소통
3. 영업 관리자와 지역 담당 이사 간의 커뮤니케이션
4. 판매 관리자와 유통 센터 감독자 간의 의사 소통
5. 영업 관리자와 고객 서비스 관리자 간의 의사 소통
6. 영업 관리자와 영업 사원 간의 의사 소통
7. 영업 관리자의 브리핑 수평 커뮤니케이션
1. 수평 적 마케팅 정보 시스템
2. 영업 부서와 마케팅 부서 간의 의사 소통
3. 영업 부서와 재무 부서 간의 통신
4. 영업 부서와 제품 부서 간 의사 소통
5. 영업 부서와 R & D 부서 간의 의사 소통
6. 영업 부서 및 창고 센터 영업 및 마케팅 정보 시스템
1. 마케팅 인텔리전스 시스템 개발
2. 일어나는 정보 제공
3. 마케팅 인텔리전스 처리
4. 시장 결정 지원
5. 마케팅 인텔리전스 시스템 적용 사례

10 장 제품 전략 제품 포트폴리오
1. 마케팅 믹스
2. 제품 포트폴리오 개념
3. 5 가지 수준의 제품 포트폴리오 최적화 제품
1. 코어 관심 층
2. 물리적 제품 계층
3. 예상 제품 계층
4. 추가 제품 계층
5. 잠재적 제품 계층 신제품 개발
1. 신제품의 정의
2. 신제품 개발 전략
3. 신제품 개발 조직
4. 신제품 개발 프로그램
5. 신제품 채택 및 홍보
1. 제품 수명주기
2. 제품 수명주기 마케팅 전략 브랜드 전략
1. 브랜드 개요
2. 브랜드 전략 결정
3. 브랜드 확장 전략
4. 브랜드 통일 및 확장 사례 제품 포장 전략
1. 패키징 개요
2. 패키징 전략 사례

제 11 장 : 가격 전략의 공식화 기본 가격
1. 가격 책정 대상
2. 수요 결정
3. 예상 비용
4. 경쟁 업체의 제품 및 가격 분석
5. 가격 결정 방법의 경우 선택
6. 선정 된 최종 가격 제품의 기본 가격 수정
1. 지역 가격
2. 가격 할인 및 할인
3. 프로모션 가격 관련 제품 가격 정책
1. 제품 라인 가격
2. 옵션 가격
3. 제품 가격 정책
4. 부산물 가격 결정
5. 포트폴리오 제품에 대한 제품 수명주기 및 가격 전략
1. 리드 타임 가격
2. 성장 가격 책정
3. 제품 성숙 단계의 가격 전략 사례
4. 제품 하락 중 가격 전략 서비스 가격 책정
1. 서비스와 유형 제품의 차이점
2. 서비스 가격 결정 방법 가격 경쟁
1. 경쟁 가격 조정 사례
2. 가격 조정에 대한 고객의 반응
3. 가격 조정에 대한 경쟁 업체의 반응
4. 경쟁사의 가격 조정을위한 기업 마케팅의 가격 전략
1. 경쟁 가격 전략
2. 맞춤형 가격 책정 전략
3. 자동 가격 조정, 교섭 전략
4. 독특한 제품 특별 가격 전략 사례

제 12 장 유통 경로 유통 경로와 그 구조
1. 유통 채널 개념
2. 유통 채널 구조
3. 유통 채널 유형의 경우 유통 채널 시스템 개발
1. 수직 채널 시스템
2. 수평 채널 시스템
3. 다중 채널 마케팅 시스템 중개자
1. 도매상
2. 유통 채널의 설계 및 선정
1. 유통 경로 선택에 영향을 미치는 요인
2. 분배 계획의 선택 평가
3. 유통 채널 관리 및 제어 사례 엔티티 할당
1. 기업 배분의 범위와 목적
2. 물리 배급 전자 분포의 전략적 분포
1. 전자 배포 란 무엇입니까?
2. 채널 변환 사례

제 13 장 프로모션 포트폴리오 프로모션 포트폴리오
1. 프로모션 의미 및 프로모션 콘텐츠
2. 홍보의 역할
3. 프로모션 용 광고
1. 광고의 의미와 역할
2. 광고 타겟팅
3. 광고 매체의 유형
4. 광고 매체 선택 방법
5. 광고의 창의적인 제작 사례
6. 광고 비용 예산
7. 광고 효과 평가
8. 높은 수준의 광고 직원 판매를 창출하는 방법
1. 직원 판매 디자인
2. 인력 배치 작업 및 작업 단계
3. 영업 인력 관리
4. 세일즈맨 성과 평가 사업 추진
1. 사업 진흥의 유형
2. 사업 진흥의 특징
3. 사업 추진의 추진 과정

장 XIV 전원 마케팅 및 홍보 전원 마케팅
1. 파워 마케팅 사례 란 무엇입니까?
2. 골키퍼 이론
3. 행정 권한 및 행정 채널
4. 정치 인사가 사례 홍보에 영향
1. 홍보 란 무엇입니까?
2. 홍보 활동 프로그램 사례
3. 고객과의 관계
4. 상류 및 하류 기업과의 관계
5. 언론과의 관계
6. 위기 홍보 사례
CI 시스템 사례
1. CI 로고 - CI 시스템의 핵심
2. CI 시스템의 구성
3. CIS 계획
4. CI 디자인 케이스

제 15 장 판매 혁신 녹색 마케팅 특집 마케팅
1. 모순 된 마케팅
2. 입소문 마케팅
3. "일대일"마케팅
4. 마케팅 네트워크 마케팅 포지셔닝
1. 인터넷 시대의 도래
2. 인터넷 마케팅 기능
3. 마케팅 웹 사이트
4. 인터넷 마케팅 사례 데이터베이스 마케팅 기능
1. 데이터베이스 마케팅이란 무엇입니까?
2. 데이터베이스 마케팅 특성
3. 데이터베이스 마케팅 개발
4. 데이터베이스 마케팅의 경쟁 우위
5. 네트워크 데이터 마케팅 및 마케팅 조합 혁신
1. 소비자 전략
2. 비용 전략
3. 편의 전략
4. 새로운 경제 시대의 커뮤니케이션 전략 영업 관리자
1. 새로운 경제 시대의 도래
2. 새로운 경제 시대의 시장 마케팅의 과제
3. 마케팅 혁신
4. 마케팅 제품 혁신
5. 새로운 경제 시대의 마케팅 혁신의 특성
6. 새로운 경제 시대의 영업 관리자 요구 사항