영업 관리자 교육 자료 (2019 연간 매출 업무 계획)

카탈로그의 첫 번째 장 : 영업 부서의 기능 및 영업 관리자의 의무
영업 부서 기능
1. 마케팅 프로세스 전반에 걸친 영업 부서의 역할
2. 영업 부서 기능
3. 영업 조직 유형 및 특성
4. 회사 영업 부서의 위치
판매 관리자의 의무
1. 영업 관리자 기능
2. 영업 관리자의 책임
3. 영업 관리자의 라이센스 사례
판매 관리 기능
1. 계획
2. 조직
3. 지도자
4. 통제
영업 관리자 역할
1. 대인 관계
2. 정보 역할
3. 의사 결정 역할

2 장 : 영업 관리자의 지식 배경 마케팅
1. 마케팅 기본 콘텐츠 시스템
2. STP 마케팅 프로세스
3. 시장 세분화
4. 목표 시장
5. 시장 포지셔닝
6. 마케팅 컨셉
7. 마케팅 관련 개념 재정 기초
1. 국내 지불 결산
2. 국제 결제 사업
3. 금융 개념
4. 영업 관리에서 재무 애플리케이션 사례 관리의 기본 원칙
1. 수요 계층 구조
2. 2 요인 이론
3.X 이론 - Y 이론의 경우 경제 기초 지식
1. 시장 기능
2. 수요 탄력성의 경우
영업 관리 전문 윤리
1. 마케팅 윤리
2. 도덕적 침묵 극복
3. 윤리적 가치 제고 : 미국 마케팅 협회 윤리 지침
조직 내의 다양한 관계를 다루기위한 영업 담당자 의 의무 및 마케팅 거래 의무

3 장 : 영업 관리자의 기술 비즈니스 활동의 기본 원칙
1. 사실로부터 진실을 구하십시오.
2. 먼저 신용
3. 법 준수
영업 관리자의 기본 기술
1. 조직 능력
2. 의사 소통 능력
3. 표현력
4. 창조적 능력
5. 탄력
6. 비즈니스 기술에 대한 통찰력
1. 고객을 만나는 길
2. 고객에 대한 접근
3. 고객의 관심 유도
4. 음성 커뮤니케이션 전략을 구매하려는 고객의 열망을 자극합니다.
1. 무딘
2. 완곡 어법
3. 흐림
4. 아이러니
5, 침묵
6, 자기 말하기
7, 유머
8. 암시 적 비언어적 의사 소통
1. 응시
2. 드레스
3. 몸
4. 톤
5. 선물
6. 시간
7. 협상 전략에 웃음
1. 논쟁을 피하십시오.
2. 현실 피하기
3. 마감일
4. 후퇴
5. 군인은기만 당하지 않는다.
6. Mianli 티베트 바늘 관리 하위
1. 실용 주의적 태도
2. 행동 취하기
3. 정직한 대화
4. 영업 사원 이 인센티브로 말하기
5. 가짜 딜레마를 포기하라.
6. 지도자

제 4 장 : 시장 조사 왜 시장 조사
1. 시장 조사는 기업이 마케팅 계획과 전략을 개발하는 기초입니다.
2. 시장 조사는 중국 기업의 경쟁력이 약한 중요한 이유입니다. 사례 연구 사례 시장 조사 단계
1. 시장 조사 목표 파악
2. 필요한 정보를 결정하십시오.
3. 데이터 수집 방법 결정
4. 기성품 수집
5. 디자인 조사 계획
6. 조직 현장 조사
7. 관측 테스트
8. 통계 분석 결과
9. 연구 보고서 시장 조사 양식 준비
1. 현장 조사
2. 실내 연구
a. 연구 단계 사례
b. 정보 출처
데이터 수집 경로 조사
1. 조사 범위
2. 현장 조사
3. 현장 조사 방법 설문지 설계
1. 설문지 구성 요소
2. 문제 분류 사례 :
고객 조사
1. 고객 구성 요소 분석 사례 :
2. 현장 조사 프로그램
3. 현장 관찰 프로그램 광고 매체 연구
1. 연구 내용
2. 광고 매체 조합
3. 연구 사례 경쟁자 연구
1. 경쟁사의 기본 상황
2. 경쟁자 시장 점유율
3. 경쟁 업체 비즈니스 활동

제 5 장 : 판매 계획
판매 예측
1. 왜 판매 예측을하고 싶습니까?
2. 판매 예측 프로세스
3. 환경 분석
4. 시장 전망
5. 목표 시장 파악
6. 판매 잠재력 예측
7. 판매 예측 방법의 경우
판매 예산
1. 왜 예산이 필요한가요?
2. 예산 책임
3. 판매 예산 내용
4. 판매 예산 프로세스
5. 판매 사전 레벨 결정 방법
6. 예산 관리 연간 판매 목표 결정
1. 수익 목표를 결정할 때 고려해야 할 요소
2. 연간 판매 수익 목표 값 결정 방법
3. 연간 판매 목표 값에 대한 세 가지 일반적인 결정 방법
판매 할당량
1. 판매 할당량
2, 판매 할당량 기준 결정 방법
3. 판매 할당량 개발을위한 몇 가지 일반적인 방법
A. 순차 방법
B. 채점 방법
C. 구성비
합리적인 판매 할당량의 특성
판매 계획 준비
1. 판매 계획 아키텍처
2. 판매 계획의 내용 3. 연간 판매 총액 계획의 준비 4. 월별 판매 계획 수립 5. 다양한 품목에 대한 월간 판매 계획 수립 6. 부서별 및 고객 판매 계획 준비 7. 판매 경비 계획서 작성 8. 판촉 계획 준비 9. 판매 계정 복구 계획의 준비
10. 영업 인력 행동 계획 수립
11. 부서별 및 지점 별 손익 관리 계획 준비
12. 계획 개발에 없어서는 안될 4 가지 데이터 마케팅 통제
1. 연간 계획 제어
2. 이익 통제
3. 마케팅 감사 관련 질문 :

6 장 : 영업 사원 관리
영업 직원 모집
1. 영업 사원 특성
2. 선발 및 채용 프로그램
3. 모집 방법의 경우
영업 직원 교육
1. 왜 영업 직원을 훈련시켜야합니까?
2. 영업 사원 교육의 타이밍
3. 영업 사원 교육 내용
4. 영업 담당자의 프로세스 및 방법 교육
영업 사원 인센티브
1. 경쟁 유형
2, 업적 유형
3, 자기 감사
4, 서비스 케이스
영업 관리
1. 판매 일 보고서 관리
2. 시간 할당 관리 사례
1. 훌륭한 영업 사원 이 높은 판매 지역에 대한 관심을 잃었습니까?
2. 판매 할당량 및 특별 보상 시스템 개발
3. 어려운 판매원 을 관리하는 방법
판매 팀 빌딩
1. 팀의 사명과 목표
2. 영업 팀 멤버
3. 팀 모드
4. 팀 환경 지원
5. 팀웍
6. 최고의 성능을 발휘하십시오.
7. 자체 관리 팀 만들기
8. 미래의 영업 인력 창출
9. 영업 팀 구성
10. 미드웨이 인수 팀의 경우
11. 성공적인 영업 팀의 9 단계 재건 팀 개선
1. 팀 기능 분석
2. 효과적인 접촉
3. 팀 회의 개최
4. 팀 네트워크 구축
5. 주변 정보에주의하십시오.
6. 창의적인 사고
7. 취급 문제
8. 팀 성과 향상
9. 자체 평가 리더십

7 장 : 고객 관리
영업 프로세스 관리
1. 판매 목표 달성의 핵심
2. 시간 관리
3. 영업 사원 프로세스 관리 고객 개발
1. 고객 개발은 판매 성공의 결정적인 요소입니다.
2. 고객 개발이란 무엇입니까?
3. 고객 개발 기술
4. 얼굴 거절
5. 성공적인 고객 관리를 위해
1. 평생 고객 가치
2. 고객 경험
3. 고객 만족을 의미하는 영업 전략에 대한 고객 경험
1. 고객 만족
2. 일하는 고객의 의견에주의를 기울이십시오.
3. 일자리를 찾는 고객의 의견을 바탕으로 비즈니스 관리 사례 고객 서비스 개선
1. 고객 후보
2. 고객 이해
3. 간 단 "2 위"
4. 심장을 공격 한 사건

8 장 : 판매 관리 통제 대상 관리
1. 목표 관리의 장점
2. 목표 관리 9 단계 목표 관리
3. 목표 제어 사례 업무 성과 및 직무 만족
1. 포터 - 로라 인센티브 모드
2. 성능 평가 및 성능 관계 성능 평가
1. 성과 평가의 역할
2. 성능 평가 방법
3. 성과 평가 지표
영업 사원 보상
1. 보상 수준 결정 기준
2. 보상 수준 결정
3. 보상 시스템 유형
4. 보상 시스템을 선택하는 방법
영업 직원 평가 및 역량 개발
1. 능력, 성과 및 평가 기준 간의 관계
2. 표준 굴착 기능 사용 방법
3. 기능을 탐색하기 위해 개정 된 표준을 사용하는 데있어 몇 가지 문제, 성능 평가의 경우 문제
1. 성과 평가 프로세스
2. 평가자가 자주 제기 한 거짓 사례
3. 평가 작업이 원활하지 않은 경우

제 9 장 정보 통신의 원리 정보 통신
1. 정확성의 원리
2. 완성의 원리
3. 시기 적절한 원칙
4. 비공식 조직의 전략적 사용 원칙 내부 커뮤니케이션 채널
1. 공식적인 커뮤니케이션
2. 비공식 통신 사례 정보 통신 방법
1. 출시 지침
2. 회의 시스템의 경우 정보 통신 장애
1. 주관적인 장애
2. 객관적인 장애물
3. 커뮤니케이션 장벽, 정보 통신 기술
1. 기대를 적절하게 처리
2. 효과적인 청취 습관을 개발하십시오.
3. 의견을 듣고 피드백을주십시오.
4. 정직
5. 분노
6. 창의적 대립
7. 결정적인 결정
8. 수직적 인 커뮤니케이션에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
1. 수직적 의사 소통은 문제에주의를 기울여야한다.
2. 영업 관리자와 마케팅 부사장 간의 의사 소통
3. 영업 관리자와 지역 담당 이사 간의 커뮤니케이션
4. 판매 관리자와 유통 센터 감독자 간의 의사 소통
5. 영업 관리자와 고객 서비스 관리자 간의 의사 소통
6. 영업 관리자와 영업 사원 간의 의사 소통
7. 영업 관리자의 브리핑 수평 커뮤니케이션
1. 수평 적 마케팅 정보 시스템
2. 영업 부서와 마케팅 부서 간의 의사 소통
3. 영업 부서와 재무 부서 간의 통신
4. 영업 부서와 제품 부서 간 의사 소통
5. 영업 부서와 R & D 부서 간의 의사 소통
6. 영업 부서 및 창고 센터 영업 및 마케팅 정보 시스템
1. 마케팅 인텔리전스 시스템 개발
2. 일어나는 정보 제공
3. 마케팅 인텔리전스 처리
4. 시장 결정 지원
5. 마케팅 인텔리전스 시스템 적용 사례

10 장 제품 전략 제품 포트폴리오
1. 마케팅 믹스
2. 제품 포트폴리오 개념
3. 5 가지 수준의 제품 포트폴리오 최적화 제품
1. 코어 관심 층
2. 물리적 제품 계층
3. 예상 제품 계층
4. 추가 제품 계층
5. 잠재적 제품 계층 신제품 개발
1. 신제품의 정의
2. 신제품 개발 전략
3. 신제품 개발 조직
4. 신제품 개발 프로그램
5. 신제품 채택 및 홍보
1. 제품 수명주기
2. 제품 수명주기 마케팅 전략 브랜드 전략
1. 브랜드 개요
2. 브랜드 전략 결정
3. 브랜드 확장 전략
4. 브랜드 통일 및 확장 사례 제품 포장 전략
1. 패키징 개요
2. 패키징 전략 사례

제 11 장 : 가격 전략의 공식화 기본 가격
1. 가격 책정 대상
2. 수요 결정
3. 예상 비용
4. 경쟁 업체의 제품 및 가격 분석
5. 가격 결정 방법의 경우 선택
6. 선정 된 최종 가격 제품의 기본 가격 수정
1. 지역 가격
2. 가격 할인 및 할인
3. 프로모션 가격 관련 제품 가격 정책
1. 제품 라인 가격
2. 옵션 가격
3. 제품 가격 정책
4. 부산물 가격 결정
5. 포트폴리오 제품에 대한 제품 수명주기 및 가격 전략
1. 리드 타임 가격
2. 성장 가격 책정
3. 제품 성숙 단계의 가격 전략 사례
4. 제품 하락 중 가격 전략 서비스 가격 책정
1. 서비스와 유형 제품의 차이점
2. 서비스 가격 결정 방법 가격 경쟁
1. 경쟁 가격 조정 사례
2. 가격 조정에 대한 고객의 반응
3. 가격 조정에 대한 경쟁 업체의 반응
4. 경쟁사의 가격 조정을위한 기업 마케팅의 가격 전략
1. 경쟁 가격 전략
2. 맞춤형 가격 책정 전략
3. 자동 가격 조정, 교섭 전략
4. 독특한 제품 특별 가격 전략 사례

제 12 장 유통 경로 유통 경로와 그 구조
1. 유통 채널 개념
2. 유통 채널 구조
3. 유통 채널 유형의 경우 유통 채널 시스템 개발
1. 수직 채널 시스템
2. 수평 채널 시스템
3. 다중 채널 마케팅 시스템 중개자
1. 도매상
2. 유통 채널의 설계 및 선정
1. 유통 경로 선택에 영향을 미치는 요인
2. 분배 계획의 선택 평가
3. 유통 채널 관리 및 제어 사례 엔티티 할당
1. 기업 배분의 범위와 목적
2. 물리 배급 전자 분포의 전략적 분포
1. 전자 배포 란 무엇입니까?
2. 채널 변환 사례

제 13 장 프로모션 포트폴리오 프로모션 포트폴리오
1. 프로모션 의미 및 프로모션 콘텐츠
2. 홍보의 역할
3. 프로모션 용 광고
1. 광고의 의미와 역할
2. 광고 타겟팅
3. 광고 매체의 유형
4. 광고 매체 선택 방법
5. 광고의 창의적인 제작 사례
6. 광고 비용 예산
7. 광고 효과 평가
8. 높은 수준의 광고 직원 판매를 창출하는 방법
1. 직원 판매 디자인
2. 인력 배치 작업 및 작업 단계
3. 영업 인력 관리
4. 세일즈맨 성과 평가 사업 추진
1. 사업 진흥의 유형
2. 사업 진흥의 특징
3. 사업 추진의 추진 과정

장 XIV 전원 마케팅 및 홍보 전원 마케팅
1. 파워 마케팅 사례 란 무엇입니까?
2. 골키퍼 이론
3. 행정 권한 및 행정 채널
4. 정치 인사가 사례 홍보에 영향
1. 홍보 란 무엇입니까?
2. 홍보 활동 프로그램 사례
3. 고객과의 관계
4. 상류 및 하류 기업과의 관계
5. 언론과의 관계
6. 위기 홍보 사례
CI 시스템 사례
1. CI 로고 - CI 시스템의 핵심
2. CI 시스템의 구성
3. CIS 계획
4. CI 디자인 케이스

제 15 장 판매 혁신 녹색 마케팅 특집 마케팅
1. 모순 된 마케팅
2. 입소문 마케팅
3. "일대일"마케팅
4. 마케팅 네트워크 마케팅 포지셔닝
1. 인터넷 시대의 도래
2. 인터넷 마케팅 기능
3. 마케팅 웹 사이트
4. 인터넷 마케팅 사례 데이터베이스 마케팅 기능
1. 데이터베이스 마케팅이란 무엇입니까?
2. 데이터베이스 마케팅 특성
3. 데이터베이스 마케팅 개발
4. 데이터베이스 마케팅의 경쟁 우위
5. 네트워크 데이터 마케팅 및 마케팅 조합 혁신
1. 소비자 전략
2. 비용 전략
3. 편의 전략
4. 새로운 경제 시대의 커뮤니케이션 전략 영업 관리자
1. 새로운 경제 시대의 도래
2. 새로운 경제 시대의 시장 마케팅의 과제
3. 마케팅 혁신
4. 마케팅 제품 혁신
5. 새로운 경제 시대의 마케팅 혁신의 특성
6. 새로운 경제 시대의 영업 관리자 요구 사항

그는 3 년 동안 직책을 맡았으므로 연간 판매 작업 계획이 "의무적 인 과정"이되었습니다. 판매 계획은 생생하고 특정이지만 또한 이론적으로 연결되는 경우가 많습니다. 실제로 전략 및 실제 전투, 인물 및 형태 모두 마케팅 계획을 잘 세워 연간 계획에 따라 정돈 된 방식으로 마케팅 업무를 수행하고 지속적인 개정 및 검증 과정에서 개선되었습니다. 그 결과, Manager Li의 연간 판매 계획은 어떻게 구체화됩니까? 어떤면을 포함합니까?

첫째, 시장 분석. 연간 판매 계획 수립의 기초는 지난 해의 시장 상황과 시장 상황 분석입니다. Manager Li가 사용하는 도구는 오늘날 기업에서 자주 사용하는 SWOT 분석 방법입니다. 즉 기업의 장단점과 경쟁 및 존재의 위협 분석입니다. 기회 분석을 통해 SWOT 분석을 통해 Li는 시장 경쟁의 패턴과 상황을 이해하고 회사의 결함과 기회를 결합하여 자원 배분을 통합 및 최적화하여 활용도를 극대화 할 수 있습니다. 예를 들어, 시장 분석을 통해, Li는 시장 상황 및 인스턴트 국수의 미래 동향을 명확하게 알고 있습니다 : 제품이 올라가고, 채널이 아래쪽으로 이동하고, 과점 경쟁이 나타나기 시작했고, 마케팅 전략이 다음 라운드 경쟁의 핫 스폿이 될 것입니다.

둘째, 마케팅 아이디어. 마케팅 아이디어는 시장 분석을 기반으로 연간 판매 계획을 안내하는 "정신"프로그램으로 마케팅 업무의 방향과 "영혼"이며 판매 부서에서 구현 및 구현해야하는 마케팅 운영 개념이기도합니다. 이에 대해 Li는 다음과 같은 측면을 다루는 구체적인 마케팅 아이디어를 수립했습니다. 1. "마케팅 및 생활, 마케팅 및 마케팅"을 반영하여 모든 직원을 대상으로 마케팅 개념을 수립합니다. 2. 깊은 분배를 구현하고, 터미널에서 결정적인 전투에 대한 아이디어를 수립하고, 최종 시장을 직접 운영하기 위해 딜러를 계획하고 지시하십시오. 3. 마케팅, 가격, 액세스, 판촉, 커뮤니케이션, 서비스 및 기타 마케팅 조합 전략을 종합적으로 활용하여 강력한 마케팅 시너지를 창출하십시오. 4. 시장 운영 수준에서는 "두 가지 최고점과 하나의 차이점"을 반영한다. 즉, "운영 차별화, 높은 가격, 높은 승진"원칙을 준수하고 고유 한 운영 특성 등을 구현하여 강점을 키우고 약점을 피하는 원칙을 준수해야합니다. 마케팅 아이디어의 결정, 관리자 리 완벽하게 유익한, 운영뿐만 아니라 기업의 현실을 통합뿐만 아니라 시대와 함께 발전, 혁신적인 마케팅 정신을 반영, 이전 연간 판매 계획에서, 재생 좋은 가이드 효과.

셋째, 판매 목표입니다. 판매 목표는 모든 마케팅 활동의 출발점이자 발판이므로 과학적이고 합리적인 판매 목표 설정은 연간 판매 계획의 가장 중요하고 핵심적인 부분이기도합니다. 그렇다면 리 매니저가 어떻게 판매 목표를 설정 했습니까? 1. 전년도 매출액 에 따라 당해 연도의 판매량 을 일정한 성장률 (예 : 20 % 또는 30 %)에 따라 결정합니다. 2, 판매 목표는 특정 월간에 반영되지 않습니다뿐만 아니라, 사람들에게 계량, 사람에게 계량 특정 시장으로 세분화. 3. 영업 목표와 이익 목표의 관계를 계량화하고 비즈니스 중심의 마케팅 인재를 배치하십시오. 구체적인 성과는 합리적인 제품 구조이며, 제품 판매 목표는 모든 수준의 제품으로 구체적으로 세분됩니다. 예를 들어, 회사의 인스턴트 누들 제품의 ABC 분류에 따르면, Li는 B : C : 2 : 3 : 1에 제품 구조 비율을 배치하여 제품 판매와 이익 간의 관계를보다 잘 제어합니다. 판매 목표가 확인됨에 따라 관리자는 스프린트의 대상을 가지게되었고, 또한 판매 목표를 성공적으로 달성하는 데 도움이되는 판매 목표를 추적 할 수있는 기반을 마련하게되었습니다.

넷째, 마케팅 전략. 마케팅 전략은 마케팅 전략의 전술적 분해입니다. 이는 기업 판매 목표의 성공적인 실현을위한 강력한 보장입니다. 빠른 국수 산업의 운영 상황과 시장 운영 경험을 바탕으로 Li는 다음과 같은 마케팅 전략을 수립했습니다. 1. 제품 전략, 차별화 주장, 특성 개발의 길을 택한 후 클러스터의 특성을 완전히 반영한 시장 진출. 개별적인 전투를 피하기 위해 제품의 핵심 경쟁력을 발휘하고 강력한 제품 포트폴리오 전투 그룹을 구성하십시오. 2, 600km로 제한, "가격 시스템, 두 리베이트 모델"의 구현, 즉, 동일한 가격이지만 리베이트 표준의 구현, 제품 운송 반경을 강조하면서, 산업 보속에 가격 전략, 고품질, 높은 가격, 제품 가격 거리에 따라 가격 전략이 달라집니다. 3. 접근 전략, 혁신적으로 하위 항목 및 하위 채널 아이디어의 아이디어를 집중적 인 재배 이외에 전통적인 채널의 좋은 일을하고, 재료 자원, 재정 자원, 인력 및 용량과 같은 자원의 자원을 집중하고, 학교, 커뮤니티, 인터넷 카페, 그룹 구매 및 기타 특별 채널을 통해 포괄적 인 3 차원 혁신을 구현합니다. 4. "높은 가격, 높은 승진"에 근거를 두는 선전용 전략은 뒤에 오는 특성이있는 "사슬 승진"의 매매 개념을 개척했다 : 첫째로, 승진은 "연계"를 반영하고, 움직이고있다 전신, 목적은 딜러를 제지하고 자금, 인터넷에서 활용할 수있는 모든 자원을 최대한 활용하고 경쟁 업체를 효과적으로 압박하는 것입니다. 둘째, 판매 대박 및 인 박스 상품과 같은 적어도 두 가지 이상의 프로모션 모드가 유통 업체 및 최종 소비자의주의를 끌고있는 것으로 보입니다. 셋째, 판촉 상품의 선택 원칙은 프로모션을 활성화하기 위해 프로모션 활성화 채널뿐만 아니라 시장을 "이동"을 달성하기 위해, 매력적인 프로모션 항목을 통해 경쟁 제품과는 다른, 새로운, Qiqi, 그리고 다른 추구하는 판촉 상품의 선택 원칙. 5, 서비스 전략, 세부 사항은 성공 또는 실패를 결정, "사람들이 내게 뛰어나다, 사람들은 좋은, 새로운 사람, 새로운 사람들, 나는"아이디어를, 작업에 대한 서비스의 세부 사항에 설정합니다. "5S"따뜻함 서비스 약속을 지키고, 사전 판매, 판매, 애프터 서비스, 열정, 성실, 원 스톱 등을 추구하는 "친밀한 가족", "유모 스타일"서비스 개념을 수립합니다. 마케팅 전략 수립을 통해 리 매니저는 좋은 아이디어를 가지고 있으며 자신의 목표를 원활하게 실현할 수있는 좋은 출발점을 마련했습니다.