비서 지식 > 협상 기술

이문화 협상을 수행하는 방법

중국이 세계 무역기구 (WTO)에 가입 한 후 국제 무역과 무역에 관한 협상이 날마다 증가하고 있으며 효과적인 문화 간 협상을 수행하는 방법에 대한 의제가 의제에 언급되어있다. 문화적 차이는 국경 간 협상을위한 매우 중요하고 성가신 변수입니다. 전 미중 합작 회사 인 천진 오티스 엘리베이터 (Tianjin Otis Elevator Company)의 미국 대표자는 "중국 파트너들은 협상 테이블에서 서로 다른 문화적 가치를, 계약 또는 계약에 대한 중국의 견해를 선택하고 파트너를 선택할 수있다. 표준, 지식 및 소프트웨어에 대한 인식 등은 우리와 다르며 때로는 협상이 어려워집니다 ... ". 이와 관련하여 미국의 수석 기업가는 "문화 장벽을 효과적으로 극복 할 수 있다면 미국의 투자 및 중국과의 무역 규모가 배가 될 수있다"고 주장했다. 모든 비즈니스와 마찬가지로 거래 비용의 관점에서 다국적 기업은 호스트 국가에서 비즈니스 활동에 종사하기 위해 다음과 같은 비용이 필요합니다. 정보 비용, 협상 비용, 계약 비용, 성과 비용 및 중재 비용. 그러나 효과적인 이문화 커뮤니케이션 협상은 국제 거래 비용을 크게 줄일 수 있습니다. 노스 웨스턴 대학 (Northwestern University)의 켈로그 경영 대학원 (Kellogg School of Management) 분쟁 해결 연구 센터의 창립 멤버 인 제니 M. 브라이트 (Jenny M. Bright)는 지구 환경에서 연구, 강의 및 컨설팅 전략에 전념하고 있습니다. DeWitt W. Bachanan 분쟁 해결기구의 저명한 교수. 그녀의 신간 서적 인 Global Negotiations : Intercultural Trading Negotiations, Dispute Resolution, Decision Making은 협상 테이블에 문화적 차이가있을 때 협상가가 문화적 차이를 관리 할 수 ​​있도록 명확하고 다양한 분석 틀을 제공합니다. 깊은 생각은 종종 간단합니다. 이해를 돕기 위해 브렛의 내용과 교차 문화 협상 이론 및 운영 시스템의 특성을 "하나의 핵심 개념", "두 가지 협상 결과", "세 쌍의 문화적 범주"및 "네 가지"로 요약합니다. 협상 전략. " 핵심 개념 : 인간 삶의 광범위한 측면을 다루는 문화 간 협상 문화. 일반적인 정의에 따르면, 문화는 사회 생활에서 물질을 구성하는 산업 및 농업 생산, 운송 수단, 전쟁 수단 등의 주택, 도구 및 기계류와 같은 공동 생활에서 중요한 역할을하는 물질의 존재를 의미하며 제한됩니다. 동시에 문화는 지식, 경험, 신념, 가치관, 태도, 표현 방법, 사회 계급 구조, 사회적 역할, 종교, 시간 개념, 공간 관계 개념, 우주론 및 물질적 축적과 같은 축적의 일종입니다. 이 같은 축적은 여러 세대의 노력을 통해 많은 수의 개인과 집단에 의해 이루어진다. 이러한 단어와 행위 및 의사 소통 스타일은 받아 들여지고 받아 들여지는 특정 시간에 특정 기술적 능력과 제한된 지리적 환경을 가진 사회에서 살 수있게합니다. 브렛이이 책에서 논의한 문화는이 국가 문화 범주에 속하며 심리적 요소, 즉 집단 구성원이 공유하는 가치와 규범뿐만 아니라 사회 구조 요소 (사회 구조 요소)를 포함한 사회 집단의 고유 한 특성을 주로 참조합니다. 커뮤니케이션 배경의 경제적, 사회적, 정치적, 종교적 시스템. 양측이 문화에 대해 협상을 할 때, 양국은 각각의 문화를 협상 테이블에 올려 놓았다. 이 과정에서 문화는 종종 사람들의 협상 태도에 영향을 미치고 미묘한 방식으로 행동을 협상합니다. 이런 종류의 효과는 "돌로 물을주기"와 같으며 돌은 파문을 일으키고 수영장 전체로 달려 간다. 문화는 물 표면 전체에 스며 들며 협상의 모든면에 스며든다. 브렛은 출발점을 기준으로 협상과 매매의 협상, 협상의 협상, 가능한 여러 충돌 옵션이있을 때 합의에 이르는 과정, 분쟁 해결 협상, 클레임 거부에 따른 갈등에 대한 협상 브렛은 이러한 세 가지 종류의 협상이 문화 간 협상에 관한 전통적인 문헌에서 종종 혼란 스러울 수 있기 때문에 전통적 논의를 넘어 다양한 다른 문화 간 협상 전략을 필요로한다고 믿는다. 브렛은 또한 어떤 종류의 협상 이건간에 개인 문화와 팀 정신의 문화적 가치, 평등주의와 위계 질서의 문화적 가치, 의사 소통 등 다른 문화 간 차이에 관련된 문화적 특성과 협상 전략이 널리 연구되고 있다고 믿는다. 배경 기준이 낮고 배경 사양이 높음 - 교차 문화 협상에서 혼란의 원인은 세 가지입니다. 효과적인이 문화 협상은 갈등을 해결할뿐만 아니라 시너지로 나아갈 수 있습니다. 두 가지 협상 : 분배 및 통합 협약 Brett은 협상의 본질은 가치 추구와 가치 창출이라는 두 가지 측면이 있다고 믿습니다. 따라서 협상의 결과에는 분배와 통합 합의가 있습니다. 소위 분배 계약은 일정량의 자원을 할당하는 협상 계약을 말하며, 통합 계약은 한 당사자가 모든 자원을 보유하고 있거나 모든 문제에 대해 양측이 타협 할 때 자원을 넘어서는 배포 가능한 자원을 확장하는 것을 의미합니다. 브렛은 양 당사자가 만족할만한 협상이 협약의 평가가 아니라 협약의 평가에 있다고 믿는다. 통합 계약을 기대하거나 찾을 수없는 협상가는 배포 계약에 상당히 만족할 수 있습니다. 그러나 가장 성공적인이 문화 협상의 결과로 도달 된 협약은 일반적으로 협상 당사자에게 할당 된 총 자원의 양을 할당하는 통합적이고 분배 된 협약이다. 따라서이 문화 협상은 가치 추구 협상 일뿐만 아니라 가치 창출 협상이기도합니다. 이것은 문화적 관심과 다문화 협상가의 대우와이 문화적 협상 전략이 적용되는 정도에 달려 있습니다. 관심, 권리 및 권한의 3 개 쌍 글로벌 협상 (International Negotiations)에서 Brett는 이해, 권리 및 권한의 세 가지 문화적 범주가 협상에 미치는 영향에 초점을 맞 춥니 다. 첫째, 관심과 문화는 관심과 우선 순위와 관련됩니다. 혜택은 협상 원의 입장을 구성하는 필요성 또는 이유입니다. 우선 순위는 다양한 이해 관계 또는 직위의 상대적 중요성을 반영합니다. 브렛은 관심사와 문화를 고려할 때 문화가 집단 이익에 대한 자기 이익의 상대적 중요성에 영향을 미치고,이 두 가지 이해 관계의 중요성이 다른 결과를 낳는다는 개념을 명심하는 것이 중요하다고 제안한다. 문화적 분쟁을 협상 할 때 집단 이익의 중요성을 과소 평가하지 말라. 개인 주의적 문화에서 분쟁 당사자들과 협상 할 때 자기 이익의 중요성을 과소 평가하지 말라. 왜 "문화적 이해 관계를 발견하는 것의 기본 문제인지. 문맥이 까다로운 문화권의 협상가들은 직접적인 문제로 인해 불편 함을 느낄 수 있으며 혜택의 위치를 ​​알기위한 제안을하는 것이 좋습니다. 혜택을 이해하면 우선 순위가 낮은 혜택을 포기할뿐만 아니라 많은 것을 얻을 수 있습니다. 유형이 일관 적입니다. 권리는 정의, 계약, 법률 또는 선례의 기준입니다. 브렛 (Brett)은 권리와 문화를 고려할 때 문화가 권리 표준과 권리의 표준에 의존하는 정도에 문화가 영향을 미친다는 개념을 기억하는 것이 중요하다고 제안했다. 서로 다른 측면이 서로 다른 표준을 지원하기 때문에 어떤 표준이 분쟁의 상대방에 의해 받아 들여지는지 알기가 어려우며, 분쟁 당사자가 자신에게 이익이되지 않는 권리 표준을 제안 할 가능성이 없으므로 권리 기준은 신뢰할 만하지 않습니다. 분쟁의 성공을 해결하는 열쇠는 분쟁의 상대방이 공정성 기준에 동의하거나 제안 된 기준을 공정하게 보일 수있는 새롭고 신뢰할 수있는 정보를 제공하는 것입니다. 권력은 다른 사람들이 자신의 소원을 받아들이도록 영향을 줄 수있는 능력을 의미합니다. 브렛 (Brett)이 권력과 문화를 고려해 보라고 제안했을 때, 분쟁의 권한은 거래의 권력과 중요한 한 측면에서 다르다는 점을 명심해야한다. 그것은 분쟁 당사자의 BATNA와 관련이있다. 이른바 BATNA는 협상을위한 최선의 대안을 가리킨다. 통합 계약에 도달 할 수 없다면 BATNAD가 BATNA가 아니라 WATNA를 고려하는 것을 고려하기보다는 상대방이 당신에게 할 일을 고려하는 것이 중요합니다. 문화는 지위가 권력의 기초로 사용되는 정도에 영향을 미치고 제 3 자들은 문제를 해결하기 위해 소집 될 수 있습니다. 4 가지 협상 전략 : 대립, 정보, 영향 및 인센티브 협상 전략의 문화적 차이를 다루려면 상대방을 위해 전략을 조정할 것인지 또는 자신의 견해를 고수 할 것인지 결정해야합니다. 때때로 선택의 기회가 없습니다. 때로는 선호하는 전략을 유지하면 협상에서 불이익을 받게됩니다. 네 가지 기본 전략이 있습니다 : 대결. 협상가들 사이의 대립은 직접적이거나 간접적입니다. 분쟁 해결 협상에서 어떤 종류의 제 3자가 그의 편에서 설 수 있는지 생각해보십시오. 관심 분야에 도움이 될 수있는 다른 제 3자를 고려하십시오. 다국적 팀의 의사 결정을 처리 할 때 절차상의 갈등과 대인 관계 갈등을 다루는 것이 직접적인 대결보다 효과적 일 수 있습니다. 그러나이 작업에 팀의 모든 구성원의 지식, 기술 및 헌신이 필요한 경우 발생하는 충돌을 직접 해결해야합니다. 정보. 정보는 돈처럼 협상에 중요합니다. BATNA, 상태 및 기타 공정한 표준에 대한 정보는 배포 계약에 영향을 미칩니다. 혜택 및 우선 순위에 대한 정보는 통합 계약에 영향을 미칩니다. 협상자가 상대방이 전하는 메시지를 이해하지 못하면 통합 가능성은 거의 항상 협상 테이블에 머물러 있으며 때로는 협상이 교착 상태에 빠지게됩니다. 정보를 직접 공유하려는 경우 간접적 인 정보 공유 또는 기타 위험 요소를 좋아하는 사람과 협상 할 때는 전략 조정에주의하십시오. 정보를 직접 공유하는 이점은 예상대로 작동 할 때 소위 빠른 신뢰가 구축된다는 것입니다. 협상 당사자들이 각자의 이익을 보였고 그 이익이 존중되면 두 편의는 상호 호혜성을 바탕으로 상호 관계를 발전시키기 시작했다. 호혜성이 없다면 가장 많은 정보를 유출 한 협상가가 최악의 결과를 낳을 수 있습니다. 권장 사항은 정보를 공개하는 기본 민감한 단계가 필요하지 않으므로 신속하게 신뢰를 구축하지 못합니다. 그러나 조언은 매우 유용합니다. 그것들은 분산 결과에 통합을 관련시킨다. 협상 당사자들이 선호도와 우선 순위에 대해 개방적이고 정직하게 기꺼이한다면, 통합 협상을 쉽게 협상 할 수 있습니다. 영향. 영향은 협상의 다른 측면에 영향을 주어 귀하의 희망을 받아들이는 능력입니다. 사회적 상호 작용에는 여러 가지 영향력있는 토대가 있지만 BATNA와 공정한 표준이라는 두 가지 토대가 협상에 특히 중요합니다. 협상가 BATNA가 나빠질수록 협상자가 협약에 의존하는 것이 더 커지고 상대방이 양보하도록 강요하는 영향력이 줄어든다. 공정성의 표준은 공정한 코트의 의사 결정 규칙입니다. 규칙은 선례, 계약 또는 법률, 또는 사회적 신분 또는 사회적 이데올로기 일 수 있습니다. 계급 문화를 가진 나라에서 온 사람들은 다른 협상가들에게 영향을 미치는 경향이 있으며, 평등 한 문화권 출신의 사람과 협상을하고 있으며 협상의 영향을 최소화하고 협상의 가능성에주의를 기울이기를 원합니다. 갈등의 교착 상태. 협상 당사자가 누가 옳은지 또는 누가 잘못되었거나 가장 큰 권력을 가졌는지에 관심을 기울이면이 권력이 지위와 관련이 있는지 여부에 관계없이 갈등이 심화 될 것입니다. 인센티브. 인센티브는 모두 협상가의 이익과 관련이 있습니다. 협상가는 자기 이익에 관심을 갖고, 서로의 이익을 협상하거나, 현재 협상 테이블 밖에서 공동의 이익 에까지 도달 할 수 있습니다. 팀 정신 문화를 가진 나라에서 온 동그라미 원들과 일하고 외국 회원들과 경쟁하는 경향이 있다면, 전략적 조정을하지 않으면 교차 문화 협상을 할 때 불이익을 당할 수 있습니다. 협력 협상가들은 통합에 능숙하지만 양보를 할 위험에 처해 있으며 유통 계약 만 체결 할 수 있습니다. 높은 자기 목표, 권리 의식 및 좋은 대안은 협상가가 통합 된 합의로 이어질 수있는 대체 솔루션을 찾도록 권장합니다.

추천 기사

인기있는 기사