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협상 행동에서의 참 및 거짓 식별

협상 행동은 협상자의 언어 상호 작용, 행동 상호 작용 및 심리적 상호 작용의 다차원적이고 복잡한 상호 작용의 여러 측면을 동반하는 매우 복잡한 인간 커뮤니케이션 행동입니다. 어떤면에서 협상 행동은 많은 인간 게임 중 하나로 간주 될 수 있습니다. 게임은 심각하고 지능이 넘치는 게임입니다. 참가자들은 게임의 특정 규칙을 따르고 있으며 언제, 어디서, 어떤 상황에서 알지 못하는 협상 결과를 찾고 있습니다. Nielenberg, 미국 협상 협회 (American Negotiating Society) 의장과 협상가는 협상은 "협력적인 자기 이익"의 과정이라고 말했다. 협력을 추구 한 결과는 서로 받아 들일 수있는 규칙을 기반으로해야하며, 협상자가 진정한 정체성으로 협상 행동의 모든 측면에 나타나고, 상대방의 신뢰를 얻고, 협상 활동을 완료해야합니다. 그러나 협상 자체의 이기심과 복잡성, 그리고 게임이 허용 할 수있는 수단 때문에 협상가는 잘못된 정체성으로 자신을 은폐하고 상대방을 혼란에 빠뜨릴 가능성이 있으며 이미 복잡한 협상 행동을 변화시킬 수 있습니다. 그것은 진실과 거짓, 진실과 거짓, 그리고 식별하기 어렵습니다. 다음은 단 3 가지 측면에서 협상 활동의 진실과 거짓 현상을 요약 한 것입니다. 첫째, 서로를 진실하고 대담하게 대하십시오. 협상은 상호 협력을 모색하는 과정입니다. 협상 테이블에 앉아 있으면 양측 모두 성실해야한다. 그렇지 않으면 협상이 필요하거나 가능하지 않을 것이다. Maslow와 Nielenberg의 요구 이론에 따르면, 협상의 목표는 낮은 수준에 부합하는 다른 필요성을 수립함으로써 달성되는 자기 충족 욕구입니다. 따라서 호스트의 따뜻한 환영으로, 편안하고 안전한 환경, 협상 전에 따뜻하고 사적인 교환, 따뜻함, 겸손, 예의와 협상 과정에서 양보는 성실해야합니다. 상대방을 찔러야하는 경우가 아니라면 협상이 중단됩니다. 그러나 협상가들이 협상 활동에서 성실을 수용 할 수있는 능력은 사람마다 다릅니다. 일부 경험이 풍부한 협상 상대자는 성실 앞에서 당신의 허약 한 정신력을 이용하게 될 것이며, 당신을 혼란스럽게 할 것입니다. 일본 기업인들은 종종 일부 비즈니스 협상에서이 정책을 사용한다고합니다. 그들은 당신을 환영하기 위해 공항에 특별한 사람을 보내고, 그 다음 당신을 머무르기 위해 고급 호텔에 안내했다. 그리고 매우 따뜻한 환대. 휴식을 취할 필요가있을 때, 그들은 고의로 당신을위한 오락 프로그램을 준비합니다. 모든 문장은 모든 행동이 극도로 진실 된 것처럼 보이기 때문에 매우 어려워집니다. 지쳐서 완전히 회복되지 않으면 협상을 제안합니다. 종종 베르 브린을 먹지 못하게하고 말을 할 수 없게됩니다. 서로 불만을 제기 할 수 있습니까? 그들은 자비 롭지 만, 당신은 밀어 붙이고 견딜 수 없습니다. 협상에서 우리는 상대방을 자주 만난다. 그들은 "재배"와 "재배"가 매우 풍부하며 우리에게 매우 존경심을 갖고있다. 그들은 거의 비난하지 않을뿐만 아니라 "당신에게 도움이됩니다." "우리는 감히 당신의 명성에 대해 이의를 제기하지 않습니다." 이 상황은 타인에 대한 상대방의 순종 인 것처럼 보이며 실제로 자존심 만족을 사용하고 허영심을 키우며 혜택을 누리지 않고 목적을 달성하는 것은 잘못된 인식입니다. 많은 말들이 사라질 것입니다. 입을 잃으면 여전히 얼굴을 유지해야합니다. 따라서 협상에서 우리는 경계심을 가지고 경계적인 환영에 속지 말고 자신의 이익을 해쳐 야합니다. 둘째, 동양인의 목소리는 거짓 진실을 보여주기 위해 서구를 강타한다. 협상은 경쟁적인 협력이다. 게임이 아니더라도 전쟁이 아니며 당신이 살고 죽을 때가 아니라 나를 잃어 버릴지라도 협상은 친구를 찾거나 당신의 마음을 푸는 것이 아닙니다. 협상이 상호 이익의 원칙을 따르더라도 양 당사자의 이익 결과는 보답하기가 어렵습니다. 양측이 승리하는 이런 종류의 게임에서 양측은 그들의 전략을 보여주고 더 많은 이익을 발견 할 수 있습니다. 이것은 규칙입니다. 협상 대책에서 종종 거짓말을 표시하는 것은 협상가의 기술입니다. 중국 전국 시대의 역사에서 "촛불이 진나라에 은퇴했다"는 협상 전략이 그 예이다. 전국 시대에 청 구족은 약했고 진나 진의 두 주요 연합군은 청에 둘러싸여 있었다. Zheng Wengong은 Wu와 Qin Mugong에게 촛불을 보내 협상을 보냈습니다. 촛불의 무술은 진 무공 (Qin Mugong)이 말했다 : "저는 청의 의사입니다.하지만 진의 이익을위한 것입니다."진 무궁은 듣고 난 후에 비웃었다. 믿지 않는다. 그때 촛불의 분석은 다음과 같다 : "진과 진 왕조는 청에 둘러싸여있다. 청구는 죽는 것으로 알려져 있지만 청은 진동에 있고 진은 진시에 있으며 수천 마일 떨어진 곳에있다. 진 정, 진이 청에서 정을 분리 할 수 ​​있다면 청 (Jin Qiang)은 진 (Jin) 족의 손에 쥐어 질 것이고, 진과 진은 서로 인접 해 있고 국력은 비슷하다. 진이 진을 삼켜 버리면 진 국가의 권력이 진의 권위를 능가 할 것이고 진 캉은 약하며 다른 나라와 토지를 합병 할 목적으로 약하다. 현자는 자신이하고있는 일을하고있다. 진 국가는 군대를 늘리고 왕자들을 장악했다. 왜 진을 당신의 눈에 두 었는가? 정이 죽으면 그는 서방에 범죄를 저 지르게 될 것이다. "진 무공 (Qin Mugong)은 고개를 끄덕이며 말했다. . 촛불 우는 분석을 계속했다 : "멩 귀 왕후이라면 청이 계속 존재할 수 있고 진 진이 동쪽에 무언가를 가지고 있다면 청구는 진 국가의 메신저와 군대를 책임지고 짐을 지원하는 '주인'이 될 것"이라고 분석했다. 무공은 듣고 나서 매우 행복했고 그는 무술과 언약을 맺었습니다. 촛불의 무술이 진과 진 연합군을 분해 할 수있는 이유는 그가 진나라 왕조들에 의해 고의적으로 협박되고 서로를 위협하고 상호 의심을하기 때문이다. 협상에서 촛불 계엄령 인 청 (Zheng)은 자신이 멸망 할 것이라는 것을 알고 있었기 때문에 죽을 뻔한 나라는 진 무공 (Qin Mugong)을 환상으로 만든 무언가와는 아무런 관련이 없으며 촛불의 무술이 실제로 진 (Qin) 국가의 이익을 위해 온 것이라고 생각했다. 그런 다음 진 (秦)과 진련 (Jinlian) 연합군의 진 (秦)에 대한 영향력을 분석하고 설명하며, 표면적으로는 진 국가로 간주되며, 숨겨진 현실은 청 Guojie의 절박한 필요성이다. 거짓과 거짓의 실제 협상 전략은 환상에 초점을 맞추는 것이 현실적이며, 자신의 진정한 목적은 은밀하고 독창적이어야하며 인식하지 말아야합니다. 그렇지 않으면 자멸 할 것입니다. 셋째, 진정한 갈고리를 던지고 트랩을 세우는 것. 협상은 양측 간의 정보 교환 및 경쟁의 일종이다. 상대방의 협상 정보를보다 잘 통제 할 수 있고 협상에서 누가 주도권을 잡을 수 있는지, 따라서 정치 협상이든 비즈니스 협상이든, 상대방 정보를 수집, 수집 및 확인하는 것은 이미 중요한 협상 작업입니다. 따라서 해당 당사자는 자체 협상 정보의 엄격한 기밀 유지 조치를 중요하게 고려해야합니다. 그러나 정보의 기밀성에 대한 우리의 이해는 무효 한 땅의 사용과 관계없이 표면에, 항상 그리고 어디 에나 머물러있을 수 없습니다. 반대로 정보를 "사용"하는 것은 유연해야합니다. 적절한 "누출"은 지능을 사용하는 협상 전략입니다. 특히, "누출"은 실제 정보와 기발한 함정을 새어 나오며 허위 정보를 유출합니다. 수단은 다르며 목적은 동일합니다. 중국과 일본 상하이 국제 빌딩은 농업 기계 협상을 매매했다. 중국과 일본 사이의 여러 협상을 통해 일본 측은 중국측을 만족시킬 수 없었지만, 중국측은 상대방을 설득하고 양보하도록 강요 할 수 없었다. . 중국 측은 현 시점에서 다른 두 나라와 접촉 한 영업 비밀을 "지키지"않는 것이 중요하다고 생각하기 때문에 권한있는 당국의 외환 등급은 제한적이라고한다. 재 승인의 필요성을 증가시킬 필요가 있다면 협상 다른 두 나라는 외환 사용의 승인과 다른 두 나라의 전기를 서로 전달하기를 기다리고있다. 예기치 않은 새로운 상황에서 일본 측은 이익의 손실을 고려하고 협상의 붕괴를 우려하며 중국 측의 요구 사항을 충족시켜야하는 진정한 갈고리를 삼켜 야했다. 물론, 그러한 누출은 특정 위험이지만, 적시, 적절하고, 적절하고, 정확한 화재의 파악, 크기, 또한 기적적인 효과를 낼 수 있습니다. 협상에서 상대방을 이용해 신속하게 정보를 이해하는 사람들이 아직도있다. 사전에 준비된 가짜 정보를 의도적으로 상대방이 보거나들을 수있는 장소에 넣을 것이다. 예를 들어, 일부 협상가들은 협상 중 휴회 중 하나 또는 두 개의 파일이나 서류 가방을 버리거나 공개적으로 영업 비밀에 대해 이야기하는 것을 일부러 잊어 버렸습니다. 드릴 작업을 통해 바보짓을하게하는 함정을 파십시오. 2 차 세계 대전 중 연합군은 전쟁에서 전투원의 서류 가방에 잘못된 정보를 넣은 다음 전장에서 철수했습니다. 독일인은 예기치 않게 전쟁터를 ​​청소하는 동안이 중요한 "정보"를 획득했습니다. 나중에 독일인들은 덫에 걸려 무거운 손실을 입었습니다. 거짓 정보의 유출은 상대방이 인식하기가 쉽지 않으므로 상대방이 반 회의를하여 의심을하기 쉽지 않기 때문에 때로는 장애물을 설치하여 식욕을 돋우고 적을 깊게 유인해야 할 때가 있습니다. 그렇다면 진실하고 잘못된 정보를 어떻게 식별 할 수 있습니까? 침착해야하며, 여러 당사자가 확인했으며, 결론을 도출 할 수 없습니다.

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