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일본인과의 협상 기술 ​​(2)

III. 설득과 토론 우리가 일본 측과 협상 할 때, 우리는 다음과 같은 설득 기법을 사용할 수있다. 더 많은 질문을하십시오. 더 많은 질문을하면 다른 사람이 자신의 대답에 대해 의심 스러울뿐만 아니라 특정 문제에 대해 양보하기 전에 가장 좋은 답변을 얻고 실제 이유를 이해할 수 있습니다. 당신의 위치, 필요 및 소원을 말해주십시오. 다른 활성 도움말을 사용하십시오. 약속 : "7 월 1 일 이전에 상대방이 물품을 배달 할 수 있다면 우리는 즉시 다음 주문에 서명 할 것입니다."제안 : "여전히 원래 회사 이름을 사용하면 고객을 잃지 않을 것입니다."칭찬 : "협상이 잘되고 있습니다. 귀하의 지원에 감사드립니다. "등등. 그래도 대답에 만족하지 못하면 침묵을 지키십시오. 그들에게 그들의 입장을 생각하고 바꾸는 기회를주십시오. 그러나 일본인들은 침묵을 잘 사용하는 전문가입니다. 침묵을 사용하기가 어렵다면 적어도 일본 사람들은 종종 그것을 이용해야한다는 것을 경계해야합니다. 1 ~ 4 단계로 여전히 상대방이 양보 할 수없는 경우 주제를 변경하거나 비공식적 인 방법으로 해결할 수있는 휴식을 요청하십시오. 위협과 같은 공격적 기술 : "이 조항을 고집하면 다른 공동 작업자를 찾습니다."경고 : "합의에 이르지 못하면 어떤 계획도 회사에 영향을 미치지 않습니다". 가장 중요한 시간이나 특별한 환경에서만 사용됩니다. 비공식 채널을 통해 간접적으로 표현하는 것이 가장 좋습니다. "회사가 여전히 가격을 내릴 수 없다면, 우리는 다른 공급 업체를 찾을 것입니다." "귀사의 낮은 가격은 우리가 다른 기회를 찾는 것을 피할 수 있도록 도와 줄 것입니다."b. 분명히 자신에게 유리합니다. 두 경우 모두 위협을 사용하면 장기적인 이점을 약화시킬 수 있습니다. 관심사가 바뀌면 일본 측의 입장이 바뀔 것입니다. 1 세에서 6 세 사이의 사람들은 여전히 ​​일본 측을 양보하지 않았기 때문에 협상을 고려하고 합의 할 시간을 제공하고 일본인들은 거의 양보하지 않습니다. 우리 중 많은 사람들이 시간 전략을 소홀히했으며, "물건을 매달아 놓는 것"은 필요한 전략입니다. 소개 자나 중재자가 참여하게하십시오. 그러나 제 3 자의 중재는 한 번만 효력을 발생한다는 것을 기억하십시오. 마지막으로, 여전히 효과가 없다면 더 나은 협력을 기대하기 위해 두 회사의 임원을 모을 필요가 있습니다. 그러나 이러한 실패, 특히 과거 위협의 사용이 결국 협상이 파탄되었다는 것을 의미한다면. 4. 양보 및 서명 협상은 상호 협력이 필요하며, 양 당사자는 일부 혜택을 포기하고 공동으로 케이크를 확장해야합니다. 협상은 즉각적인 문제의 해결에만 집중할 수 없으며 장기적 이익에 대한 이해를 높이는 데 있습니다. 좋은 관계가 수립되면 일련의 문제가 해결 될 수 있습니다. 일본인과의 협상은 종종 진전의 신호로 이어집니다. 더 많은 고위 임원들이 토론에 참여하도록 초대됩니다 : 토론 된 문제는 "한 가지 연구" . 이 신호를 파악하면 더 편하게 해줍니다. 협상의 일부 양보와 무대 양보는 일본인들에게는 별 차이가 없으며 모든 문제의 해결에 초점을 맞추고 모든 이슈와 관심사가 논의 된 후에 양보가 이루어져야한다고 제안한다. 관계의 수립. 토론이 끝나기 전에 우리에게 불편한 점과 일본인에게는 정상적인 점이 있습니다. 한쪽의 협상을 방해하기 쉽습니다. 협상 중에는 일본인 직원이 자유롭게 입장하거나 퇴장 할 것입니다. 일본인 집단이 논의 할 때 한 사람 (감독자 일 것임)이 "눈을 감았 다"는 사실을 발견했습니다. 협상은 더 많이보고 더 많이 듣고 더 많이 연습해야하는 복잡한 예술입니다. 계약을 체결한다고해서 협상의 성공을 의미하는 것은 아니며 아마도 이것은 한 가지 만 완료했을뿐입니다. 좋은 비즈니스 관계를 수립하는 것이 협상의 열쇠입니다.

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