하버드 고전 비즈니스 협상 기술의 20 가지 규칙 (on)

적시에 반격, 요새 공격, 요새 공격, "하얀 얼굴", "검은 얼굴", "선회"우선, 파일 전술, 데드 라인 효과, 데드 라인 효과, 교착 상태 깨기, 서쪽 쾅쾅 소리, 껍질 벗기다, 맹세, 돼지 놀기, 호랑이 먹기 .... 성공 여부는 반격 시간이 정확한지 여부에 달려 있습니다. 역습은 상대방이 "테러리스트 전술"로 위협 할 때만 사용할 수 있습니다. 따라서 퇴각을 통한 방위 전쟁이라고 할 수 있습니다. Tom의 성공 사례는 반격이 "차용 효과"를 재생하고 하나의 성공을 달성하기 위해 자신의 힘과 결합 된 상대방의 힘을 사용하여 소위 "차용 포스"라는 것을 보여주기에 충분합니다. 두 번째 주목해야 할 것은 반격 방법을 사용할 때 상대방이 당신이 "일관된 사람"이라고 생각하지 않는다면 효과가 크게 줄어들 것입니다. 존슨은 톰이 "해야할 일"이라고 생각합니다. 그래서 톰이 공식적으로 전쟁을 선포하기 전에 그는 양보했습니다. 상황이 반대 일 경우, 그 결과는 당연히 매우 다릅니다. 따라서 반격 방법을 사용하기 전에 협상 상대방의 관점에서 말과 행동이 일관성있는 사람인지 먼저 이해해야합니다. 둘째, 요새를 공격하라. 협상, 특히 공무에 관한 협상, 참가자들은 대개 한 명 이상의 사람을 갖는다. 이런 종류의 "일대 다"또는 "다 대다"협상에서 가장 적합한 것은 "공격 요새"입니다. 둘 이상의 상대를 협상 할 때 실제 의사 결정 권력은 실제로 그들 중 하나입니다. 이 사람을 "상대방의 머리"라고 불러서 나머지 협상자를 "상대방 의원"이라고 부르 자. "다른 사람들"은 협상에서 특별한 관심을 기울일 필요가있는 사람들이지만 "상대방"의 존재를 무시할 수는 없다. 협상 할 때 가끔은 상대방의 머리를 설득 할 수없는 경우도 있습니다.이 경우 대상을 이동하고 "파트너"에게 공격을 시작하며 "파트너"에게 자신의 주장을 알리십시오. "상대방의 머리"에 영향을 미칩니다. 이 과정은 일반적인 협상보다 어려울 수 있지만 가장 중요한 일은 인내심을 갖고 지속적인 성공을 거두기위한 지속적인 노력입니다. "상대방의 머리"를 설득 할 수 없으면 다른 접근 방식을 취하고 "다른 팀원"에게 공격을 지시해야합니다. 이것은 고대의 도시 공격과 같습니다. 요새를 도시 밖으로 가져 오는 한, 곧바로 운전할 수 있습니다. 도시를 점령하기 위해서는 먼저 도시에 보호 효과가있는 요새를 가져 가야 비참한 상황에 입장 할 수 있습니다. 마찬가지로 당신이 확신 할 수 없을 때, 당신은 코스를 바꾸고 "팀원"을 통해 "상대방의 머리"의 위치를 ​​흔들어야합니다. "공격 요새"전술을 사용하는 경우, 핵심은 "변경 사항을 반복해서 재현"하는 것입니다. 분명히 "상대방의 머리"는 한 번 이상 귀하의 주장을 들었습니다. 이제 "파트너"를 로비하기 위해 동일한 단어를 사용하고자한다면 "상대방의 머리"는 당연히 흥미 롭다고 느낍니다. "상대방의 팀원"도 마찬가지입니다. 귀하의 성명과 일치하는 방식으로 상대방의 말을들을 수는 없습니다. 따라서 반복적 인 설명 과정에서 목적이 동일하더라도 카운터 효과를 피하기 위해 변동성에 특별한주의를 기울일 필요가 있습니다. 또한 "파트너"를 진지하게 설득 했음에도 불구하고 심각하게 설득 한 것처럼 "파트너"가 "상대방의 머리"를 설득 할 것이라고 보장 할 수는 없습니다. "파트너"가이 작업을 원하지 않는다면 모든 힘을 다 써 버리더라도 "공격 요새"전술은 작동하지 않습니다. 셋째, "하얀 얼굴" "검은 얼굴"전설적인 인물 억만 장자 휴즈는 많은 수의 비행기를 사고 싶어합니다. 그는 34 개를 살 계획이며, 11 개는 전혀 팔지 않습니다. 처음에는 휴즈가 개인적으로 항공기 제조업체와 협상을했으나 그는 그것에 대해 이야기 할 수 없었습니다. 결국 부자가 분노하여 떠났습니다. 그러나 Hughes는 여전히 포기하지 않았고, 협상을 계속할 수있는 에이전트를 발견했습니다. 휴즈는 그가 가장 좋아하는 11 가지를 살 수 있다면 그가 만족할 것이라고 요원에게 말했다. 협상의 결과로, 대리인은 실제로 34 대의 비행기 전부를 샀다. 휴즈는 에이전트의 능력에 감탄했고 어떻게 행동했는지 물었다. 상담원은 "매우 간단합니다. 협상이 교착 상태에 빠지면 매번 대화하고 싶습니까? 아니면 휴즈 자신을 만나고 이야기하고 싶습니까? 물어 본 후 상대방과 결혼해야합니다. "하얀 얼굴"과 "검은 얼굴"전술을 사용하려면 두 명의 협상가가 필요하고 두 명의 협상가는 같은 사람이 참석할 수 없다. 협상의 라운드. 두 사람이 함께 참석하는 경우, 상대방 중 한 사람이 상대방에게 나쁜 인상을 주면 필연적으로 상대방에 대한 자신의 지각에 영향을 미치게되며 이는 두 번째 라운드의 협상에 매우 바람직하지 않습니다. 첫번째 협상가는 "흑인의 얼굴"을 불렀다. 그의 책임은 "이 사람은 도발하기 쉽지 않다", "이런 종류의 협상에 직면 한 상대는 8 세대 동안 정말로 나쁘다"는 상대방의 반응을 자극하는 것이다. 두 번째 협상가는 "평화의 천사"의 역할 인 "하얀 얼굴"을 불렀다. 그래서 상대방은 "안도의 한숨"을 느낀다. 이런 식으로 두 사람은 번갈아 가며 교섭이 목표에 도달 할 때까지 교대로 나아 갔다. 첫번째 협상가는 상대방의 분노를 "나는 더 이상 그런 사람들과 이야기하고 싶지 않다"고 단언 할 필요가있다. 그러나 그러한 전술은 상대방이 협상에서 합의하기를 원할 때만 사용될 수있다. 보통. 상대방이 협상을 통해 문제의 해결책을 모색하려고 할 때, 협상을 중단하지는 않을 것이다. 왜냐하면 첫 번째 협상가의 열악한 인상 때문이다. 따라서 협상을 시작하기 전에 먼저 상대방의 태도를 통제해야하며, "말할 수 있거나 말하지 않을 수 없다면" "하얀 얼굴"과 "검은 얼굴"전술은 유용하지 않을 것입니다. 위에서 언급했듯이 자신의 사이트에서 협상하는 것이 유리하지만 "하얀 얼굴"과 "검은 얼굴"전술을 사용하는 경우 다른 캠프에서 협상하는 것이 좋습니다. 첫 협상가가 상대방에 대해 협상하는 방식에 관계없이 협상이 다른 진영에서 진행될 경우 상대방은 "이것은 어쨌든 내 자리입니다"라는 보안 감각을 바탕으로 과도한 감정을 갖지 않습니다. 반응. 따라서 두 번째 협상가가 등장했을 때, 그들의 태도는 당연히 그렇게 나쁘지 않았습니다. 반대로, 협상이 자신의 영역에서 수행되고 다른 당사자가 첫 협상가에 의해 분노를 겪는다면, 다시 오기를 거절하거나 단순히 장소 변경을 요청할 가능성이 있습니다. 일단 협상 장소가 변경되면, 편리함은 마지막 협상으로 인한 불만을 제거하고 재충전하며 높은 사기로 다시 도전 할 수 있습니다. 이 경우 "하얀 얼굴"과 "검은 얼굴"전술의 효과가 크게 줄어 듭니다. "백인 얼굴"과 "검은 얼굴"전술의 효과는 첫 협상가와 두 번째 협상자의 "선 작업"에서 파생됩니다. 두 번째 협상가는 상대방이 첫 협상 대표에게했던 나쁜 인상을 사용하고 "과거와 미래를 가져라"라는 자신의 작업을 계속하는 것입니다. 협상의 첫 번째 "성과"가 실패한 경우, 두 번째 협상가는 당연히 노래하는 것 외에는 선택의 여지가 없습니다. 넷째, "터닝"은 첫 번째 "하지만 ..."입니다.이 "그러나"는 종종 사용되는 일종의 말하기 기술입니다. 잘 알려진 TV 발표자는 특정 게스트를 방문 할 때이 기술을 능숙하게 사용했습니다. "나는 사생활에 대해 묻는 것을 좋아하지 않아야한다고 생각하지만 ...". 이것은 "그러나 그것은 경고와 같아서 특별한 손님을 경고합니다." "당신이 맘에 들지 않지만", "나는 여전히 ..."하고 싶다. 일상 언어에서는 "but"와 같이 "but", "but", "though"등이 있습니다. 질문을 할 때 "선도적"인 단어를 사용하면 상대방이 쉽게 대답 할 수 있습니다. 그리고 그것이 다시 보내지는 않습니다. "그러나 ..."는 상대방이 질문에 대답하도록 유도하는 효과가 있습니다. 위에 언급 된 주최자는 다음과 같이 질문했습니다. "그러나 TV 앞에서 보는 사람들은 사생활에 대해 더 많이 알기를 열망합니다." 이런 식으로 물어 보면 특별한 손님이 대답하고 싶지 않더라도 거절하기가 어렵습니다. □ 긴장감 완화 협상 할 때 문제 자체가 복잡 할 때 시작하기가 어렵지만 문제가되지 않을 때는 일반적으로 "느린"기술을 사용해야합니다. 말하기의 완화 기법은 상대방이 화를 내지 않고 협상이 원활하게 진행되는 것을 방지하는 효과가 있습니다. 협상 과정에서 때때로 우리는 필연적으로 감정적이됩니다. 때로는 개인 공격에 관한 몇 가지 질문을해야 할 때가 있습니다. 때로는 패배의 협상 상대방과 다시 만나는 것이 불가피합니다. 이 경우 어떻게해야합니까? 다음은 예제입니다. 현재 협상중인 상대방이 최근까지 토지 매매 문제에 관해 이야기하지 않았다고 가정하면, 상대방은 그가 제안한 가격이 매우 합리적이라고 느꼈지만, 나중에 생각하면할수록 가격이 너무 낮다고 생각했습니다. 나는 큰 손실을 먹었다. 이 상황에서 협상 상대방이 다시 당신을 만나 토지 매매에 관한 또 다른 문제를 논의 할 때 그것은 불공정하고 불일치하게 될 것입니다. 그러므로 아무리 합리적인 가격이라도 상대방은 쉽게 동의하지 않을 것입니다. 그가 동의하기를 거부 한 이유는 가격이 비합리적인 것이 아니라 마지막 손실을 보상하기 위해 땅을 더 비싸게 팔려고 마음 먹었다는 것입니다. 이런 예가 자주 발생합니다. 따라서 협상 상대방 앞에서 상대방이 당신에게 불공정하다는 것을 알게되면 조심스럽게 다루어야합니다. 마른 사람을 옥으로 바꾸는 가장 좋은 방법은 상대방에게 설명하기 위해 진실되고 상대방에게 열려 있어야하며 마음 속에 축적 된 불만과 불만을 제거하여 모든 것이 다시 시작될 수 있도록하는 것입니다. 어쩌면 당신은 이것을 말할 수 있습니다 : "땅을 팔고 팔았던 마지막 시간. 이제 가고 싶다, 정말 미안하지만.". 그런 다음 상대방이 마음이 더 이상 분개하지 않고 협상이 순조롭게 진행될 수 있음을 이해하도록 노력해야합니다. 이것은 소위 말하는 완화 기법입니다. □ "단어로 말하기"라는 단어의 중개는 전체 협상 상황을 바꿀 수있는 힘을 가진 언어 적 완화 기술입니다. 그 사람이 법원에서 결정한 소송을 수행했다면 그러나 협상 당사자들은 여전히 ​​법원 판결의 타당성에 대해 논란의 여지가있다. 그러나 남자가 상대방의 자신감을 보았다면 약간의 흔들림이있다. 법원의 결정의 타당성은 협상 결과에 중대한 영향을 미친다. 따라서 상대방이이 문제에 대해 다시 말 할 필요가 없다고 느끼더라도, 남자가 여전히 "감정"의 완화 기법을 사용한다면, 그는 그 판단이 유효한지 아닌지에 대한 질문으로 되돌아 가려고합니다. 그 사람이 상대방에게 "우리가 법원의 판결 문제를 충분히 논의하고 다시 제출했지만 실제로는 죄 많은 풍경이긴하지만 ..."라고 반복해서 말하면 판결에 대한 의견을 설명합니다. 이런 식으로 기회가 있다면 법원의 판결에 대한 그의 견해를 되풀이한다면? 결국, 상대방의 신뢰가 마침내 완전히 흔들리고 Ruo Nan이라는 주장을 받아 들였습니다. V. Archives Tactics 금융 회사가 이사회 회의를 열고 12 명의 이사가 타원형 회의 테이블 주위에 앉아서 심하게 토론했습니다. 종이와 펜 앞에는 11 명의 이사가 있으며, 다른 하나는 종이와 연필 외에도 많은 더미가 있습니다. 각 더미는 거의 10 센티미터 두께입니다. 이사회는 회의의 핵심 쟁점, 회사의 경영 방침의 변화에 ​​대해 과감한 성명서를 발표했으며, 의견을 발표하고 한동안 서로 의견을 나눴다. 결론에 도달하기가 어렵다. 혼돈의 한가운데서 많은 양의 아카이브를 소장 한 감독은 침묵을 지켰고, 말한 모든 디렉터는 언제나 경외의 아카이브 더미에주의를 기울였습니다. 발표자가 참석 한 후, 의장은 몇 마디 말 할 준비가되어있는 감독에게 물었다. 나는 감독이 일어 서서 최고의 정보 스택을 들고 몇 마디로 간단히 말하고 다시 앉았다. 간단한 토론 후에 11 명의 감독은 모두 마지막으로 연설 한 감독이 "합리적"이고 자신의 의견에 동의했다고 생각했습니다. 혼란스럽고 긴 토론이 끝났습니다. 회의가 있은 후, 의장은 망치질 된 감독과 악수를하기 위해 서둘러, 그의 소중한 조언에 감사하며 정보 수집 노력에 경의를 표했습니다. "이 아카이브들과 오늘 공개 된 것들은 기본적으로 두 가지입니다. 비서들에 의해 정리되어 있습니다. 먼저 그것들을 보여 드리겠습니다. 필요하지 않다면, 그들은 불타고, 나는 회의를 끝내기로했습니다." 휴가 중에 나가서 회장에 데려다주었습니다. 제가 의견을 말했을 때 찍은 메모는 연설을 들었을 때 방금 기억한 요약이었습니다. 솔직히 말해서, 저는이 모임에서 아무것도 준비되지 않았다. "오해 한 감독은 이것을 설명했다. 표면에는 아무 것도 보이지 않습니다. 평범한 이사회에서 모든 사람들은 종이와 펜 만 가지고 있습니다. 이번에는 갑자기 많은 정보를 가지고 이사회에 참석 한 감독이있었습니다. 참석 한 사람들의 놀라움을 제외하고는 자연스럽게 그를 연상케합니다. 그는 회의에 참석하기 위해 많은 참고 자료를 가져 왔습니다. 그것은 충분히 준비되었습니다. 감독이 말한 것과 상관없이 모두가 "무게를 가지고" "정당한"느낌을 갖도록하고 이의없이 채택 할 수있는 것은이 협회 때문입니다. 회의와 달리, 협상 중에 "아카이브 전술"을 사용하려면 모든 "아카이브"가 가지고있는 "도구"가 협상 자체와 관련이 있어야합니다. 많은 비 관련 자료를 협상하고 가져와 "혼합"하고 싶다면 일단 협상 신용이 파산하고 협상 크레딧을 잃으면 회복하기 어려워 복구 할 수 없다는 것이 반복적으로 강조됩니다. 확인하십시오. 그러므로 협상 할 때 순간적으로 신용 파산이라는 실수를하지 않도록주의해야합니다. 이것이 협상의 원칙입니다. 사용 된 전술이나 기술이 협상의 내용에 적용 가능한지 확인하기 위해 모든 협상에 참여하는 것이 매우 중요합니다. 사용 된 전술이나 기술이 충분히 높지 않고 협상 내용에 적합하지 않을 경우 협상을 원활하게 진행할 수 없습니다. "아카이브 전술"의 효과는 협상의 시작 부분, 즉 양측이 협상 테이블에 앉아있을 때 주로 발생합니다. 왜 협상이 일정한 단계에 이르러 갑자기 많은 양의 기록 보관소를 나가기를 기다리면 상대방이 의심스럽지 않을 수 있습니까? 협상을 위해 많은 양의 보관소를 들고 다니는 목적은 상대방에게 미리 준비가되었는지 알려주는 것입니다. 사려 깊은, 협상의 내용을 얼마나 깊이 이해하고 있는지. 그러나 많은 수의 파일이 가운데로 이동하면 상대방은 그렇게 생각하지 않습니다. 두 번째로 주목해야 할 것은 "아카이브 전술"을 채택하면 시작과 끝이 있어야하며, 모든 협상에서 모든 파일과 자료를 가져 오는 것을 잊지 말아야합니다. 그렇지 않으면 상대방의 의혹과 경멸조차 초래할 것입니다. 파일을 더 이상 가지고 다니지 못할 이유가있는 경우이를 상대방에게 설명하여 알려주도록해야합니다. 협상이 어느 단계에 이르면 모든 중요한 쟁점들이 해결되고 단지 2 ~ 3 개의 사소한 쟁점 만 남게되고 "보관 전략"을 끝낼 수 있습니다. 그러나 모든 자료실을 철회하기 전에 상대방에게 "중요한 문제가 논의되었습니다!"라고 설명해야합니다.이 자료는 더 이상 필요하지 않으므로 의심스럽지 않게됩니다. 많은 수의 파일을 휴대하기가 불편할 때 상대방에게도 메시지를 보내야합니다. "그 일은 너무 복잡하고 불편합니다."간단히 말해서 "아카이브 전술"을 더 이상 사용할 필요가 없다고 생각할 때. 그 이유는 가장 중요한 것은 상대방을 의심스럽게 만드는 것이 아니라 자신의 "땅"을 붙잡는 것이 자연스럽게 유익하지만 때로는 호랑이 굴에 깊이 빠져 나와 다른 야영지에서 협상해야하기 때문입니다. 상대방의 캠프에서 협상을하는 경우 아카이브의 운반 문제를 고려해야하며 많은 양의 보관소없이 버스를 타고 택시를 타면 잃을 것입니다. 상대방이 볼 때 열심히해야합니다. " 제가 언덕과 같은 파일을 쌓아 올릴 때 가장 먼저 생각한 것은 "파일 전술"이었던 것입니다. 제 협상을하러 오십시오. 그래서 다른 캠프에서 협상을 할 때, 협상에 필요한 서류와 보관소 이외에 무엇이든 들고 다니지 않는 것이 가장 좋습니다. 행복하고 상대방에게 의심을 안겨주는 것 외에도 여섯째, 통계의 의미에서 우리는 많은 협상, 특히 복잡한 협상이 협상에 있음을 발견했다. 마감 기한이되기 전에 합의가 이루어질 것입니다. 그러나 마감 기한이없는 협상이 많습니다. 마감 기한이 정해지면 협상 담당자는 기한이 만료되지 않으면 아무런 압박감을 느끼지 않을 것입니다. 이것은 사람들이 관상에 눈물을 안 보는 이유입니다. 예를 들어, 사람들은 대개 죽음을 두려워하지 않습니다. 모든 사람이 결국 죽을 것이라는 것을 알지만 항상 예기치 않은 느낌을 갖습니다. 그러나 언젠가는 의사가 갑자기 한 달 밖에 살 수 없다는 발표, 이런 타격을 누가 감내 할 수 있는가? 협상 기간 더 가까워 질수록 양측의 불안과 불안이 커지며 협상이 끝난 날에는 불안과 불안이 절정에 달할 것입니다. 협상 기술을 사용하는 가장 좋은시기입니다. 캠프 데이비드에서 12 일간의 카터 전 대통령과 샤다트 전 이집트 대통령과 이스라엘의 전 (前) 이스라엘 총리와의 회담을 기억 하는가?이 정상 회담의 목적은 이스라엘과 이집트 간의 대결을 해결하는 데있다. 이 문제는 매우 복잡하기 때문에 처음부터 협상이 매우 느리고 종종 중단되고 아무도 결과에 대해 이야기 할 자신이 없으므로 교장은 협상 마감일을 정해야합니다 - - 다음 주 일요일에 마감일이 가까워지면서 문제가 해결되었으며, 일요일 이틀 전에 하루 만에 협상 분위기가 갑자기 부드러워졌습니다. 더 많은 문제가 해결되었고 양측은 최종 합의에 도달했습니다. 이러한 주요 협상 과정에서 협상의 "마감"은 여전히 ​​놀라운 결과를 낳을 수 있으므로이 심리를 다양한 협상에 적용 할 수 있다면 자연스럽게 원하는 결과를 얻을 수 있습니다. 미국 서부의 한 카우보이가 호텔에 침입 해 술을 마 셨습니다. 몇 컵의 노란 스프를 먹은 후 그는 엉망이되어 호텔을 엉망으로 만들었습니다. 이것은 계산되지 않습니다. 나중에 그는 실제로 권총을 꺼내 천장에서, 심지어 호텔의 손님에게까지 쐈습니다. 모두가 손해를보고있는 것처럼 호텔 주인은 작고 온유 한 선량한 사람이 갑자기 카우보이에게 걸어 가서 명령했다. "나는 당신에게 5 분을 줄 것이고, 당신은 5 분 안에 그 지역을 떠날 수있게 될 것입니다." 예기치 않게 카우보이는 정말로 권총을 들고 병을 들고 호텔에서 차를 몰고 떠나 갔다. 사기꾼은 "훌리건이 거절하면 뭘해야하니?"라고 사장에게 물었다. 사장은 "매우 간단하고 제한 시간을 연장한다."라고 위의 이야기는 뿌려 졌다는 것을 증명할뿐입니다. 상점 주인의 "행운"이지만, 협상에서 보스의 행동은 훌륭한 참고 가치가 있습니다. 협상의 제한 기한을 정당한 역할로하기 위해서는 협상 기한 전에 일어날 수있는 모든 일에 대해 협상 책임자가 책임을 져야하며, 이는 "제한"의 전제 조건이다. 이 용어는 새로운 상황이나 충분한 이유가있는 경우에만 연장 될 수 있습니다. 상대방이 귀하가 확정 된 기한을 지키지 않는 사람이라고 생각하거나 제한 시간을 임의로 연장 한 "선재"가있는 경우, 소위 "제한"은 상대방 협상에서 역할을하지 않습니다. 마감 기한이 도래했다하더라도 아무도 불안과 불안감을 느끼지 않을 것입니다. 왜냐하면 그들은 당신이 이미 "데드 라인을 하나의 것으로 취급하지 않는다"고 계산했기 때문입니다. 귀하의 협상 상대방은 의도적으로 또는 의도하지 않게 "1 시간 내에 공항에 도착해야합니다", "1 시간 후에 중요한 회의에 가야합니다"등과 같이 "협상에가는"기한을 공개 할 수 있습니다. "자체 제한"은 귀하에게이 기능을 활용할 기회를 제공하지 않습니다. 이 경우, "막판"이 오기를 기다리면서 천천히 기다려야합니다. 비행기가 벗거나 회의 시간이 점점 가까워지면 상대방의 불안감이 점점 더 심해질 것이며 양측조차도 1 초 이내에 합의에 이르게 될 것입니다. 이 순간, 당신은 모든 종류의 요구를 천천히 할 수 있습니다. "어떻게 생각하세요? 내 제안이 상당히 공평하다고 생각합니다. 당신이 약속 한만큼 안전하게 다음 일을 할 수 있습니다!" 시간의 절박함으로 인해 상대방은 귀하의 제안에 동의 할 가능성이 있으며 반대하지 않습니다. 위에서 언급 한 것은 협상 상대가 자신에게 도움이되지 않는 시간 제한을 설정하는 모범을 보이고 있다는 것입니다. 이것은 또한 동일한 시간을 당신에게 상기시키는 것입니다. 결코 같은 실수를해서는 안됩니다. 이런 실수는 협상 주인에게 결코 일어나지 않을 것입니다. 협상의 시점에서 어느 당사자가 "기한"을 정해야하는지에 상관없이 제한 시간이 결정되면 쉽게 변경할 수 없습니다. 그러므로 마감일의 압력을 피하기 위해 마감 시간 내에 모든 준비를 완료하기 위해 최선을 다해야합니다. 상대방이 불합리한 시간 제한을 제기하면 항의하는 한 제한 시간을 연장 할 수 있습니다. 그러나 상대방이 귀하의 제안 연장을 거부하거나 예정된 마감 기한이 상당히 합리적이라고 생각하면 문제가됩니다. 이 경우, 할 수있는 일은 노력을 배가시키고, 정보를 수집하고, 전략을 수립하는 것이며, 서로의 "불합리한"것에 화를 내면, 원래의 제한된 시간을 낭비하게되며, 이는 다른 함정은 없어졌습니다. 아무리 많은 시간을 갖고 있더라도 평온하게 대처 방법을 공식화하고 신중하게 대책을 확인하는 것이 가장 현명한 방법입니다. 예를 들어 부동산 배치를 구매하고 상대방이 10 일만 제공하는 경우 10 일 이내에 부동산 가격을 발행할지 여부를 결정해야합니다. 이 시점에서 상대방의 제안을 다양한 관점에서 먼저 확인해야합니다. 가격이 합리적이지 않다고 판단되면 마감일 전에 최대한 빨리 상대방에게 의견을 설명하는 것이 가장 좋습니다. 가능하면 자신의 희망에 따라 기한을 재설정 할 수 있습니다. 그렇게함으로써 기한이 정해진 마감 시간의 피해자가되는 것을 막을 수 있습니다. 7. 문제 해결 일단 구불 구불 한 길을 따라 트럭을 가져갔습니다. 도로의 위, 아래, 위 아래로 많은 경사면이 있었기 때문에 조수석에 앉아서 충격을 받았고 땀을 흘 렸습니다. 그러나, 트럭 운전사의 변화 기술은 정말 독창적입니다. 그는 직감적으로 움직이고있는 것처럼 보입니다. 오르막으로 갈 때 속도가 느려지지 않고 내리막 길을 갈 때 앞으로 서두르지 않습니다. 즉, 차에 앉아있는 사람들은 항상 안정되고 안정적이며, 불편한 느낌이 들지 않는다. 협상에서 소위 "교대"란 무엇인가? 협상에서 소위 말하는 "교대"는 협상이 진행될 때이다. 중심 이슈를 변경하십시오. "교대"기술이 트럭 운전사만큼 능숙하다면, 협상과 상관없이 지배력이 당신 손에있게 될 것입니다. 소련의 협상 전문가들은 "변화"의 주인이다. 무기 제한에 관한 협상에서 그들은 논쟁을 바꾸고 전달하기 위해 반복적으로 "교대"기술을 사용했다. 무기 협상을 제한하는 측면에서 미국과 소련은 모두 무기 제한에 대한 합의에 이르기를 원하며, 협상이 어려워 질지라도 협상 테이블에 앉아 결과가 나올 때까지 계속 논의해야한다. 사실, 회사, 정부, 자치 기관 및 다양한 노동 조합 간의 협상과 같은 많은 협상. 협상이 합의를 얻지 못하고 결석이나 파업과 같은 최악의 상황으로 진화하더라도 합당한 해결책을 찾기 위해 열심히 노력해야한다. 간단히 말해 협상이 중단 되더라도 양측은 협상 테이블에 앉아 있어야했다. 고용주를 대표한다고 가정하면 노동 문제, 임금 문제, 의료 문제, 심지어 휴가 문제까지 - 이것은 일종의 "변화"이며 주제의 기술을 언제든지 바꿀 수 있습니다 - 불만족 스럽거나 제대로 대처할 수 없습니다. 그러나 전반적인 상황을 처리하기 위해서는 어떤 경우에도 "협상을 계속하도록"의 기본 요구 사항을 수행해야합니다. 때로는 협상 당사자 또는 일방 당사자가 일정 정도의 합의를 얻기를 열망하게됩니다. 예를 들어, 상대방이 보유한 영향력있는 자산을 사고 싶다면 협상에서 "교대"기술을 작동 시키려면 상대방이 당신의 의도를 인식하지 못하게하는 것이 가장 중요합니다. 당신은 그를 염려 할 수 있습니다. 무관심한 척하거나 서부에 충돌 할 수 있습니다. 요컨대, 상대방이 "강한 욕구를 사기"에 대한 당신의 의도를인지한다면, 그는 분명히 당신을 다루기 위해 최선을 다해 당신을 어렵게 만듭니다. 상대방이 협상을 중단하려는 경우,이 주제에 관심이 있거나 협상 자체에 매우 중요하지 않으면 주제를 자유롭게 바꾸는 "교대"기술을 사용하게하는 것은 불가능합니다. 물론, 협상 상대가 미숙하거나 동기가 부족한 경우에는 또 다른 문제입니다. 불필요한 협상에서 주제를 변경하려면 주제를 변경하여 사전에 이해를 얻은 이유를 상대방에게 설명하고 동의없이 제안을 수락해야합니다. 나는 매우 복잡하고 어려운 문제들에 관한 협상에 참여했다. 그 중 대부분은 증권과 부동산과 관련이 있으며, 그 중 일부는 신탁 재산의 해석과 관련이있다. 협상의 시작부터 협상의 우위를 파악하기 위해 가격 감정에서 텍스트 해석까지, 그리고 텍스트 해석에서 신용에 이르기까지 반복적으로 "변화"하는 기술을 완전히 적용했습니다. 전환 문제. 그러나 각 전환 문제가 발생하기 전에 상대방에 대한 이해를 얻기 위해 전환 사유를 미리 설명합니다. 이런 식으로, 상대방은 마침내 "이동"기술의 길을 잃고 방어선으로 퇴각했다. 협상에서, 상대방이 방어선으로 퇴각하면, 큰 걸음을 내딛고 이점을 얻을 것입니다.