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큰 고객과 협상하는 5 가지 트릭

급변하는 소비재 시장과 비교했을 때, 산업 소비재 시장은 혼이없는 가수로 간주 될 수 있습니다. 급변하는 소비재와 비교해 볼 때 산업 소비재는 대중을 상대로하지 않으며 그들의 전문성은 매우 강하다. 그들의 얼굴을 언론에 소개 할 수있는 기회는 많지 않다. 판매 방법은 주로 대형 고객에게 직접 판매하는 것이다. 진입 장벽이 높지만이 시장에서의 경쟁 또한 치열합니다. 특히 관계 마케팅 및 서비스 인식을지지하는 마케팅의 새로운 시대에 기술, 시장 및 관계의 세 분야에서 획기적인 방법은 모든 산업 소비재 제조업체에게 중요한 문제가되었습니다. 산업 소비재의 실제 마케팅에서 이러한 사례는 드문 일이 아닙니다. 모든 당사자가들은 프로젝트 정보는 많은 돈과 에너지를 소비하지만 고객의 기본 요구 사항을 발견 한 고객이 출시 한 "연기 폭탄"입니다. 아무도 책임자를 "확보"하기가 어렵습니다. 주문을 서명 할 때 클라이언트 부대가 일시적으로 교체되고 새로운 프로젝트 리더가 무대에 올랐으며 모든 것이 처음부터 시작되어야하며 기술, 품질, 몇 차례의 가격 할인이 끝난 후 모든 경쟁사는 이미 계약을 맺었으며 주문은 손끝에 있어야하며 고객 단원은 거의 관련성이없는 프로젝트를 제안했습니다. 귀하가이 작업을 수행하는 것이 더 적절하다고 생각합니다. 이 시점에서 당신은 여전히 ​​그것을합니까? 산업 소비재의 대규모 고객 마케팅은 매우 어렵다는 것을 알 수 있습니다. 전문 기술, 시장 세분화 및 고객 관계라는 산업 소비재에 대한 진입 장벽은 세 가지이며, 진입 장벽이 높기 때문에이 분야에 진입하기가 평범하지 않습니다. 주인은 아이들이 싸우는만큼 자연스럽게 힘들지는 않을 것이지만, 당국은 수수께끼를 이해하기가 어렵지 않습니다. 저자의 고객 관계 관리 경험에서 몇 가지 성공 또는 덜 성공한 사례가 있는데 요약 한 후에 성공적인 사례는 비슷하며 실패 사례는 서로 다릅니다. 큰 고객의 마케팅에서 가장 중요한 포인트는 큰 고객과의 비즈니스 협상입니다. 특정 협상 기술을 습득함으로써 고객의 실제 요구 사항을 정확하게 파악하고 심리적 인 방비를 깰 수 있습니다. 여기서 저자는 큰 고객 협상을위한 다섯 가지 주요 트릭을 제공하기 위해 자신의 경험을 결합합니다. 첫 번째 방안은 안개를보고 달을 보며 허위로 빠져 나와 고객의 실제 요구를 발견하는 것입니다. 저자는 중국의 유명한 산업 자동화 장비 회사의 마케팅 담당자였으며 대형 고객의 입찰 및 협상을 담당했습니다. 당시 저자의 가장 중요한 임무는 잠재 고객이 가장 유망한 거래를 찾아 핵심 홍보 활동을 수행하는 것이 었습니다. 입찰의 경우, 일부 회사는 종종 "장애물 - 눈"프로젝트 요구 사항을 던져 일부 제조업체의 관심을 이동시킵니다. 다양한 정보 채널을 통해 작성자는 우리가 발표 한 세 가지 주요 프로젝트 중 두 가지가 비현실적이어서 마케팅 목표를 달성하고 목표를 달성 할 수 있음을 알고 있습니다. 이 과정에서 다양한 정보 채널이 핵심이며 공식 및 비공식 상황 간의 의사 소통은 매우 중요합니다. 사실, 정보의 매우 중요한 부분은 우리와 사업자의 운전 기사와의 대화에서옵니다. 이처럼 도움이되지 않는 험담은 회사에서 이미 설정 한 요구 사항과 필요하지 않거나 일시적으로 실행할 수없는 요구 사항을 알려줍니다. 두 번째 방안 : 경쟁 우위를 확보하기 위해 비교 우위를 사용하여 3 개 회사를 상장했으며, 우리 회사 외에 Siemens와 ABB의 제품인 다른 2 개의 지방 기업이 있습니다. 그들은 현지 기업의 장점과 다국적 기업의 기술적 우위를 가지고있어 다루기가 매우 어렵습니다. 그러나 우리의 장점은 시스템의 통합 이점 인 매우 분명합니다. 당시 Siemens 제품에는 소프트웨어 오류가 발생하여 고객 회사의 생산 라인이 정상적으로 작동하지 못하게되었고 외국 엔지니어는 최소 20 일 후에 현장에 도착했습니다. 현재이 문제를 무료로 해결하기 위해 베이징 본사의 전문가 팀을 즉시 파견했습니다. 이 행사는 회사에 대한 매우 소중한 자신감을 얻었을뿐만 아니라 지멘스의 회사를 절망적으로 만들었습니다. 세 번째 조치 : 관계에서 돌파구를 찾고, 감정과 함께 움직이고 지멘스에 유익을 얻으 려하지만 게임에서 벗어나지 만 ABB는 또한 대처하기에 좋지 않으며 에이전트 대장과 고객 회사의 보스 역시 먼 친척이 있다고 들었습니다. 많은 문의를 통해 고객사 CEO의 아내가 회사 마케팅 매니저의 동료임을 알게되었고 관리자에게 여전히 "성격"을 부여했습니다. 경쟁이 치열한 순간에 인적 요소가 최우선 과제로 떠오르 자마자 즉시 관리자를 프로젝트의 입찰자로 지정하고 일련의 기업 홍보 활동을 시작했습니다. 고객사의 상사의 자녀가 아프고 병원에 입원했으며 프로젝트 매니저와 부인이 병원 방문을 위해 특별한 여행을 가졌습니다. 비슷한 나이의 두 어머니가 서로를 보았고 자녀 교육에 관해 많은 이야기를 나누었습니다. 그 후에 고객사 CEO는 귀하의 회사가 진심으로 사람들을 돌보며 진심으로 당신에게이 친구에게 돈을 지불해야한다고 상기 시켰습니다. 이 협상 과정에서 기업은 진지한 관심, 정서적 관심사 및 관심사로 이동해야하며 되돌릴 수 없습니다. 네 번째 조치 : 작은 이익을 거부하고, 지위에 고착하고, 올바른 방향을 유지하고, 모든 라운드가 끝나고, 모든 경쟁자가 제거되었으며, 우리 회사는 곧 승자가됩니다. 그러나 이미 수행 한 회사는 고객 회사의 장기 비즈니스 파트너이며 회사 외부에 있더라도 고객 회사의 최고 경영진과 밀접하게 연결되어 있습니다. 어느 날, 고객사의 부회장은 몇 차례의 입찰에서 탁월한 성과를 보였으므로 우리는 1 백만 위안 이상의 장비 주문을 우리에게 넘겨야 만했지만 오랫동안 기다려온 산업 자동화 프로젝트에 희망을 나타 냈습니다. 천천히. 회사가 조사한 후, 우리는 즉시 우리가 가장 잘 수행하고있는 자동화 프로젝트에 중점을 두어 계기 프로젝트를 포기하고 상대방이 주문을 확인하도록 촉구했습니다. 그 당시 일부 관리자들은 자신들이 당혹 스럽다고 말했고, 계기 프로젝트 또한 지방이었습니다. 왜 우리는 포기해야합니까? 우리의 태도는 첫째, 장비가 우리의 힘이 아니며, 에너지를 혼란스럽게 할 것이며, 실패의 위험도 더 커진다. 둘째, 장비 프로젝트를 홍보하는 것은 경쟁자에게 실질적인 감각을 불러 일으킬 수 있기 때문에 복귀하고도이 입찰을 도용 할 수있다. 주요 프로젝트. 이 과정에서 작은 이익을 얻는 것은 혼란스럽지 않으며 확립 된 라인 정책을 준수하는 것이 프로젝트 성공 또는 실패의 열쇠입니다. 다섯 번째 조치 :자가 진단 및 자체 수정, 허점을 보완하고 한 번에 입찰가를 얻으십시오. 우리의 주장 이후 고객은 마침내 자동화 프로젝트를 우리에게 넘기는 것에 동의했습니다. 견적을 검토 할 때 비 핵심 비평 자료의 가격이 너무 비싸다고보고했으며 상대방은 총 가격의 30 %를 삭감하라고 요청했습니다. 우리는 즉각 조사하여 일부 지원 자료의 가격이 너무 높다는 사실을 발견했습니다. 왜냐하면 일선 마케팅 직원이 프로젝트 비용이 너무 높다는 것을 느꼈고 눈에 띄지 않는 중요하지 않은 제품의 가격을 인상하기를 희망했기 때문입니다. 이 회사는 즉시 액세서리 제품 라인 전체의 가격을 인하하고 상대방이 액세서리 제품을 감독 할 수 있다고 약속했으며 마지막으로 가격을 20 만 위안 이상으로 조정할 경우 총 300 만 위안 이상의 주문을 받았다. 그러므로 정리의 마지막 단계에서 회사는 세부 사항에주의를 기울여 제 시간에 조정하고 문제를 즉시 찾아 최종적으로 성공적인 서명을 보장해야합니다.

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