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판매 협상 마스터 치트

[Topic 1] : 비즈니스 협상을위한 어학 능력! 비즈니스 협상의 언어 기술 - 성공적인 비즈니스 협상은 양 당사자가 언어 예술을 훌륭하게 사용한 결과입니다. 1, 대상, 2, 표현 모드, 3, 유연한, 4, 침묵하는 언어의 적절한 사용. [주제 2] : 협상에서 협상하는 것은 체스를하는 것과 같습니다. 유리한 지위 또는 전략적 지위를 차지할 필요가 있습니다. 협상의 목적은 윈 - 윈 솔루션을 달성하는 것입니다. 그러나 실생활에서는 오렌지 주스를 짜내는 것이고, 다른 하나는 오렌지 껍질을 사용하여 케이크를 굽는 것입니다. 결국 그것은 너무 드뭅니다. 당신은 구매자 앞에서 앉아 있고, 당신 마음 속에 똑같은 목적을 가지고 있습니다. 여기에는 마법 같은 윈 - 윈 솔루션이 없습니다. 그 / 그녀가 원하는 것은 최저 가격이며, 당신이 원하는 것은 최고 가격입니다. 그는 주머니에서 돈을 꺼내 주머니에 넣고 싶어합니다. 강력한 판매 협상은 완전히 다릅니다. 그것은 협상 테이블에서 승리하는 방법을 가르치고 상대방이 자신도 이기고 있다고 느끼게합니다. 사실, 사람이 강력한 판매 협상의 주인이 될 수 있는지 여부를 결정하는 것은이 능력입니다. 체스와 마찬가지로 강력한 판매 협상 기술은 일련의 규칙을 따라야합니다. 협상과 체스 간의 가장 큰 차이점은 상대방이 협상 중에 이러한 규칙을 모르고 게임을 예측할 수 있다는 것입니다. 체스 플레이어는 체스에서의 이러한 전략적 움직임을 "게임"이라고합니다. 이사회의 상황이 시작할 때 도움이되도록하십시오. 중앙 관리국은 귀하의 이익을 유지해야합니다. 최종 게임에 들어갈 때는 이점을 사용하고 상대방은 물건을 판매하는 데 사용됩니다. 1. 오프닝 : 성공적인 레이아웃을 위해서 2. 중간 게임 : 장점 유지 3. 최종 게임 : 로열티 획득 [주제 3] : 판매 협상의 주된 원칙은 한 가지 문제에 국한되어서는 안됩니다. 다른 모든 문제를 해결하고 가격 협상 만 남겨두면 결과는 한 번 패하고 한 번 우승이 될 수 있습니다. 협상 테이블에 더 많은 질문이 남아 있다면 공정한 거래에 도달하기 위해 항상 교환 조건을 찾을 수 있습니다. 사람들의 협상 목적은 다릅니다. 판매원에 대한 가장 큰 오해는 협상에서 가격이 주요 이슈라는 것입니다. 제품이나 서비스의 품질, 정시 납품 및 유연한 지불 조건 등과 같이 구매자에게 다른 많은 요소도 중요하다는 것은 분명합니다. 본능은 너무 욕심이 많습니다. 협상에서 모든 이익을 취하지 마십시오. 당신은 당신이 이기고 있다고 느낄 수 있지만, 구매자가 당신이 그를 때렸다 고 생각한다면, 당신의 승리는 무엇입니까? 그래서 나는 상대방에게 약간의 이익을 주어야한다. 그래서 그는 또한 협상에서이기는 느낌을 갖게된다. [주제 4] : 협상 행동에서 참 및 거짓 협상 행동을 식별하는 것은 매우 복잡한 인간의 의사 소통 행동이며, 협상자의 언어 상호 작용, 행동 상호 작용 및 심리적 상호 작용의 다차원적이고 복잡한 상호 작용의 여러 측면이 수반됩니다. 어떤면에서 협상 행동은 많은 인간 게임 중 하나로 간주 될 수 있습니다. 게임은 심각하고 지능이 넘치는 게임입니다. 참가자들은 게임의 특정 규칙을 따르고 있으며 언제, 어디서, 어떤 상황에서 알지 못하는 협상 결과를 찾고 있습니다. Nielenberg, 미국 협상 협회 (American Negotiating Society) 의장과 협상가는 협상은 "협력적인 자기 이익"의 과정이라고 말했다. 협력을 추구 한 결과는 서로 받아 들일 수있는 규칙을 기반으로해야하며, 협상자가 진정한 정체성으로 협상 행동의 모든 측면에 나타나고, 상대방의 신뢰를 얻고, 협상 활동을 완료해야합니다. 그러나 협상 자체의 이기심과 복잡성, 그리고 게임이 허용 할 수있는 수단 때문에 협상가는 잘못된 정체성으로 자신을 은폐하고 상대방을 혼란에 빠뜨릴 가능성이 있으며 이미 복잡한 협상 행동을 변화시킬 수 있습니다. 그것은 진실과 거짓, 진실과 거짓, 그리고 식별하기 어렵습니다. 다음은 단 3 가지 측면에서 협상 활동의 진실과 거짓 현상을 요약 한 것입니다. 1, 진실하게 서로를 치료, 거짓 위용하다, 2, 동쪽의 소리가 거짓 진실을 보여주는 서쪽에 충돌, 3, 진짜 훅을 던져, 독창적으로 함정을 설정합니다. [주제 5] : 협상과 협상의 기술 1. 장애물 중 하나 : 자신의 감정과 태도를 규제하지 않음 2. 두 번째 장애물 : 다른 당사자에 대한 부정적인 감정, 즉 불신앙, 적개심 ... 3 세 번째 장애물은 관련된 당사자들의 공동 요구를 무시한 "자기 방어"입니다. 4, 네 번째 장애물 : 얼굴의 심리적 요구, 타협과 필요한 양보에 대한 저항. 5. 다섯 번째 장애물 : 협상과 협상을 일종의 "이기거나 잃는 것"또는 "죽음과 삶의 전쟁"으로 간주하십시오. 6, 위의 다섯 가지 장애물을 통해 깨고 해결할 수 있습니다, 협상과 협상의 성공에 열쇠입니다 7, 다섯 심리적 대응 ... 8, 먼저, 자신의 감정과 태도를, 다른 당사자의 극단적 인 감정을 제어 ... ... 9, 둘째, 상대방의 감정을 차분하게하고 두 당사자 사이의 불신을 제거합니다 ... 10, 세 번째로 서로를 협상하여 공통점을 찾습니다 ... 11. 넷째, 협상과 협상 과정에서 상대방이 계속 얼굴을 맞이하게한다 ... 12, 다섯째, 협상 당사자들에게 "조정과 상호 협력"이 있다는 것을 이해시킨다 ... [주제 6] : 윈 - 윈 협상 어떤 기준을 충족해야 하는가? 일반적으로 일반적으로 일반적인 협상에서는 몇 가지 원칙 기술을 생각합니다. 구매자와 판매자가 거래에 이르면 양 당사자가 자신의 제안을 유지하기 위해 최선을 다할 것입니다. 통상 협상은 협상 가격에 초점을 맞추는 것이 가장 쉽다. 예를 들어 잘 아는 판매자는 자신의 제품을 버리고 제품의 가치를 높이려고하며 가격은 가능한 한 높게 책정해야하며 또 다른 부도덕 한 구매자는 달걀의 뼈를 ​​다른 각도에서 지적 할 것입니다. 상품 부족으로 상대방 입찰가의 절반 이상이 반품됩니다. 결국, 양측은 그들의 견적을 뒷받침 할 수많은 이유를 말할 것이고 마침내 협상은 필사적으로 교착 상태가 될 것이다. 교착 상태가 아니라면 대개 한 쪽 당사자가 일정한 양보를하거나 양측이 장황한 라운드를 거치며 각자 양보가되어 중간 가격을 얻는다. 이러한 종류의 협상은 비즈니스 활동에서 매우 일반적입니다. 위에서 언급 한 협상 방법에서 우리는 그것을 협상에서 "대기 점 협상"이라고 불렀다. 위치 협상의 특징은 협상중인 각 당사자가 자신의 명시된 입장을 주장하고 일련의 양보를 통해 합의에 도달하기를 원한다는 점입니다. 논쟁적인 협상은 가장 일반적인 형태의 전통적인 협상이다. 소개 된 협상 기술 ​​중 많은 부분도이 출발점에서부터 시작됩니다. 그러나 우리는 비즈니스 활동에서 그러한 협상 원칙과 기법을 따를 경우 종종 오해를 불러올 것이라고 생각합니다. 우리가 실제로 습득 한 교훈은 이러한 종류의 협상이 협상 당사자들에 의해 때때로 해산되고 심지어는 양측 간의 향후 협력 기회가 손상 될 수도 있다는 것입니다. 그러므로 우리는 협상의 목적과 따라야 할 표준에 관한 질문을하기 위해 왔습니다. 비즈니스 관점에서 협상은 양 당사자가 비즈니스 개발에 액세스 할 수 있도록해야합니다. 이를 위해 우리가 따라야 할 협상의 원칙과 기술은 적어도 다음 세 가지 기준을 충족시켜야한다 : 1. 합리적인 협상 협상 2. 협상은 효율적이어야 함 3. 협상은 협상을 개선 시키거나 적어도 해가되지 않아야한다. 파티 관계. [주제 7] : 인간의 요소가 협상에 어떤 영향을 미칩니 까? "사업, 자선 및의를하지 않는 문제는 무엇입니까?" 2. "인간적인 요소에 충분히주의를 기울이고 있는가?"3. 협상 중에 인적 요소가 해결 될 수 있는가? [주제 8] : 성공적인 비즈니스 협상에서의 양보 전략 1. 목표 값 극대화의 원리 2. 강성의 원리 3. 타이밍의 원리 4. 명확성의 원리 5. 보상 원리 [Theme 9] : 협상 상대 성찰 ... 협상에서 개념적 문제 외에도 정서적 요인도 협상에 중요한 영향을 미친다. 물론 우리는 협상을 원활하게 진행할 수 있도록 협상 상대방의 정서적 유출이 예상됩니다. 예를 들어, 협상 상대가 방금 아름다운 사업을하거나, 복권에서 대박을 쟁취했기 때문에 협상에 만족하지 않습니다. 상대방의 높은 정서는 협상을 매우 원활하게 만들어 곧 합의에 이르게한다. 그러나, 당신은 또한 개별 불만족 상대, 낮은 기분, 심지어 당신을 위해 천둥과 조우하게 될 것입니다. 개인 고객은 영업 사원에게 판매 된 상품의 품질이나 다른 이유에 대해 논쟁하고 있습니다. 그들은 성미를 잃습니다. 영업 사원은 자신의 문제가 아니며 종종 설명하려고하지만 고객은 단순히 경청 할 수 없습니다. 반환이 필요하고, 큰 소리를 내며, 때로는 양쪽 모두에 치열한 소동을 일으킨다. 감정적 인 공개는 때로는 협상 중에 두 당사자가 억압하기가 어렵습니다. 개인적인 감정도 전염 될 것입니다. 때때로 부적절한 취급과 모순의 심화로 협상이 탈출 할 수없는 상황에 빠지기도합니다. 양측은 "얼굴"을 돌보기 위해 서로에게 어떤 양보도하지 않는다. 결과적으로 양측이 다시 협조하기가 어렵습니다. 따라서 협상가들의 감정 표현을 치료하고 파악하는 것은 사람들의 문제를 해결하는 중요한 측면입니다. 비즈니스 의사 소통에서 사람들의 감정은 협상 분위기를 결정하고, 협상가의 감정 표현을 다루는 방법, 특히 협상가의 낮은 기분, 화를내는 감정까지도 처리 할 수 ​​있으며, 이는 양측 간의 미래 협력에 커다란 영향을 미칩니다. . 노련한 협상가들은 협상에서 감정적 인 갈등을 다루는 것이 얼굴을 맞대고 열심히 접근 할 수 없다고 제안합니다. 어려운 해결책을 채택하면 갈등이 심화되고 협상이 계속 될 수 없습니다. 과도한 정서적 문제를 해결하기 위해 다음 세 가지 측면을 해결할 수 있습니다. 1. 먼저 자신의 감정을 포함하여 서로의 감정을 집중하고 이해하십시오. 2. 상대방의 감정이 벤트되도록하십시오. 3. 감정적 인 갈등을 완화하기 위해 상징적 인 몸짓 언어를 사용하십시오. ...

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