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3 차원 협상

- 관리자들에게는 내부 및 외부 협상이 삶의 방식이되었습니다. 이해 관계 또는 아이디어가 다르며 당사자들이 결과에 따라 서로 의존 할 때마다 협상의 필요성이 발생합니다. 협상의 본질은 무엇입니까? 교섭? 그것은 관계인가? 경제 케이크 나누기? 케이크를 더 크게 만드시겠습니까? 이것들은 모두 의미가 있습니다. 그러나 이탈리아 외교관 다니엘 베어 (Daniele Vare)의 말에 따르면, 협상이란 다른 이유로 인해 다른 사람들이 당신의 방식대로 행동하게하는 기술입니다. - 먼저 변호사, 은행가 및 기타 대행사와 같이 문제를 복잡하게 만들 수있는 모든 잠재적 인 당사자를 포함하는 그림을 그립니다. 거래의 전체 경제를 고려할 필요가 있지만 충분하지 않습니다. 다른 관심사를 가진 소그룹을 그려 나가는 것을 잊지 마십시오. 그 영향력은 무시할 수 없습니다. - 둘째, 혜택을 평가하십시오. 최고의 협상가들은 자신과 그들의 궁극적 인 이익에 대해 분명합니다. 그들은 또한 약간의 교환의 이점을 알고 있습니다. 그들은 매우 유연하고 창의적입니다. 협상은 일반적으로 가격, 시간 및 계획과 같은 유형의 요소에 대해 이야기합니다. 그러나 베테랑 협상가는 사고 팔리는 대부분의 요소가 감정적 50 %, 경제적 50 %라는 것을 관찰했다. 결정적인 이해 관계는 종종 협상의 느낌, 상대방의 신뢰성, 의사 소통 및 이해의 정도 등과 같이 무형적이고 주관적입니다. - 다시, 당신이 바라는 계약에 대한 최선의 대안을 평가하십시오. 즉, 제안 된 계약이 작동하지 않으면 조치를 취할 것입니다. 해산에서부터 다른 상대로의 이동에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다. - 넷째, 양측이 공유하는 문제를 해결하십시오. 이집트와 이스라엘이 시나이 반도를 협상했을 때, 그들의 위치는 공존 할 수 없었다. 그러나 양국의 입장에 대해 더 깊은 연구 끝에 협상가들은 두 나라의 근본적인 이해가 극도로 다르다는 것을 발견했다. 이스라엘은 안보에 더 관심을 갖고 이집트는 영토에 더 관심을 두었다. 해결책은 이집트 깃발 아래에 비무장 지대를 설립하는 것입니다. 경제 분야에서이 차이를 발견하면 교착 상태가 깨질 수 있습니다. 소규모 기술 회사와 회사의 투자자 및 대규모 전략적 인수 회사 간의 협상이 차단되었습니다. 그 이유는 소규모 기술 회사가 높은 가격을 원하고 상대방이 훨씬 저렴한 가격에 동의하는 것으로 결정되기 때문입니다. 더 깊은 의사 소통을 통해 인수 회사는 기술 회사가 요구 한 가격을 지불 할 수 있었지만이 분야에는 여러 가지 인수 계획이 있으며 급성장하는이 업계에서 예상 가격을 너무 높게 책정하는 것이 매우 우려됩니다. 해결책은 양 당사자가 온화한 현금 구매 가격으로 시작하는 것에 동의하는 것이며, 이는 널리 공표됩니다. 사실이 솔루션은 유연한 후속 조치도 제공되며, 실제로 후속 가격을 보장합니다. - 일반적인 문제를 해결하기 위해 3 차원 접근법이 채택됩니다. 1 차원 협상은 가장 친숙한 장면이다 : 유혹, 문화적 민감성, 연구 견적을 포함한 대인 관계 과정. 2 차원 협상은 대인 관계 프로세스에서 가치 창조의 본질로 이동합니다. 지속 가능한 가치를 창출하는 협약 프레임 워크를 설계합니다. 그러나 둘 다 한계가 있습니다. 당사자들이 정해진 일정대로 대면 협상을 할 때, 대부분의 형이 주조되었습니다. - 최고의 협상가는 3 차원 접근 방식을 사용합니다. 그들의 접근 방식은 기업가와 같습니다. 그들은 종종 협상 테이블 밖에서 가장 유망한 구조와 행동을 예견하고 행동으로 옮깁니다. 그들은 가장 적절한 당사자를 협상 테이블로 데려 가고, 적절한 순서로 적절한 쟁점을 협의하며 적절한시기에 적합한 프로세스를 통해 적절한 최선의 대안에 직면합니다. 3D 협상자는 게임을 규정 된 방식으로 만 플레이하는 것이 아니라 게임 제작의 주인이며 최적의 결과를위한 규칙을 변경합니다. 즉, 협상을 3 차원 문제로 다루는 것은 당신의 문제를 해결하는 것이 자신의 문제를 해결한다는 것을 상기시켜 줄 것입니다. 매매 차트를 그려서 모든 당사자의 이익을 종합적으로 평가하고 최상의 대안을 결정하면 상대방이 기본 문제를 어떻게 보는 지 판단하고 자신이 원하는 이유로 원하는 것을 선택하는 전략입니다. 목표는 지속 가능한 가치를 창출하고 확보하는 것입니다. 출처 : 중국 건설 산업 네트워크

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