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협상을 위해서는 역으로 생각해야한다.

협상 과정에서 먼저 동맹국을 결정해야합니다. 사람들이 이것을 몇 번이나 들었는지 들어 보셨습니까? 이 경험의 조각이 항상 좋은 단어는 아닐 수도 있습니다. 열쇠는 동맹국들 가운데 누가 먼저 이야기해야하며 누구와 이야기해야 하는가? 그리고 마침내 누구와 이야기해야 하는가? 적절한 순간에 적절한 사람들을 참여 시키면 성공의 문이 열릴 수 있습니다. 오히려 실패 할 수도 있습니다. 사람들은 종종 그것을 무시하지만 협상의 순서는 매우 중요합니다. 자선 이벤트에 참석할 적합한 사람을 선택하거나, 새로운 비즈니스에 투자하거나, 복잡한 비즈니스에 가입하고 싶든간에 항상 귀찮은 순서에 직면해야합니다. 누가 먼저 의사 소통을해야합니까? 그런 다음 누군가와 의사 소통을합니까? "동맹 자 우선"또는 "내부 및 외부 협상법"과 같은 엄지 손가락 규칙은 반박 할 수없는 행동 계획이 아닙니다. 추론에 대한 리버스 플래닝 방식 인보다 효과적인 접근 방식은 종종 파트너를 현명하게 선택하고 올바른 순서로 파트너와 협상하는 데 도움이됩니다. 인터넷 TV - 반대 사고의 산물 Perlman이 인터넷 TV를 시작했을 때 그는 어려운 삶과 죽음에 직면했습니다. 그는 시드 펀드 (seed fund)를 얻었고 인터넷을 일반 TV에 연결하는 기술을 개발하고 프로토 타입을 개발했으며 핵심 기술 계층과 관리 멤버를 고용했습니다. 그러나 현재 펄먼의 현금 흐름은 위험에 처해 있으며 벤처 캐피탈리스트, "천사"투자자 및 업계 파트너, 가전 제품 회사, 인터넷 서비스 제공 업체 등 수많은 잠재적 비즈니스 파트너를 처리해야합니다. 비즈니스 및 콘텐츠 제공 업체, 셋톱 박스 제조업체, 미국 이외의 라이선스 보유자 및 도매 및 소매 유통 업체 장래의 커리어가 어려움에 처한 상황에서 펄만의 다음 협상은 벤처 캐피털 회사들과 돈을 벌어들이는 것 같다. 그러나 그 당시 Perlman은 벤처 캐피탈리스트가 자신의 새 회사에 소액의 돈을 기꺼이 투자하려했지만 인터넷 TV와 같은 가전 제품에 대한 막대한 자본 투자에 대해 매우 신중한 태도를 취했다는 것을 알고있었습니다. 결과적으로 Perlman은 자신의 위험 투자 목표를 바꾸 었으며 소비자 전자 업계의 선두 주자와 파트너가 될 수 있다면 벤처 캐피털리스트에 대한 인터넷 TV의 매력과 가치가 크게 향상 될 것이라고 결론지었습니다. 그는 처음에 소니에 제품을 홍보하기로 결정했으며 처음에는 소니에 의해 거부되었습니다. 그러나 그는 즉시 필립스와 성공적으로 협상을하고 계약을 통해 소니와 추가 계약을 체결했습니다. 회사의 소니와 필립스와 함께, 펄만은 이제 벤처 캐피털에 대해 이야기하고 말할 수 있습니다. 물론 가격은 급등했습니다. 이 풍부한 돈을 들고 생산자, 도매업자, 소매업 자, 콘텐츠 제공자, ISP 및 외국 동맹국과 협의하여 규칙을 확인하고 협약서에 서명하십시오. 결국 그들은 젊지 만 강할 것입니다. 성장하는 기업들은 마이크로 소프트에 4 억 2500 만 달러를 팔고 있으며 이는 펄만에게 바람이된다. 5 가지 단계를 따르십시오. 협상 단계를 되돌릴 때 먼저 예상 결과를 예상 한 다음이를 달성 할 수있는 방법에 대해 생각해야합니다. 리버스 플래닝의 5 단계는 다음과 같습니다. 1. 각 참가자 또는 그들의 잠재 고객, 그들의 관심사 및 협상 실패시 선택 사항을 나타내는 "그래프"그리기 2. 당사자와의 계약 예측 어려움과 비용 및 그것에 관련된 가치의 가치 3. 당사자 간의 영향력, 누가 복종 할 수 있는지, 누가 감사 할 것인가 등의 당사자 간의 이해 관계를 확인하십시오. 4. 가장 힘든 뼈를 다루는 데 많은 에너지를 집중하십시오 - 당신의 협상 상대 또는 죽이고 죽일 힘을 가진 다른 사람. 자신에게 물어보십시오 : 다음 중 협상 상대방의 조건을 최대화하기 위해 갱과 합의에 이른 것은 다음 중 무엇입니까? 협상을 시작하기 위해 어느 물건을 먼저 선택 하시겠습니까? 5.이 기간이 끝나기 전에 비슷한 질문을 해보십시오.이 단계에서 선택할 수있는 가장 좋은 대상 중 어느 것이 가장 어려운 상대를 끄덕 거리는가? 이 편에서 승리하는 방법? 희망의 구름을 열어 성공할 수있는 가장 밝은 길을 찾을 때까지이 반대의 계획을 따르십시오. 리버스 플래닝의 추론을 더 잘 이해하기 위해 프로젝트 관리 시스템을 참조 할 수 있습니다. 복잡한 프로젝트를 구현하는 방법을 결정할 때 먼저 종점에 초점을 맞추고 현재로 돌아가서 주요 경로와 일정을 설정합니다. 지속적인 동맹에 의해 지속적으로 야기 된 협약은 성공적인 프로젝트와 동등합니다. 네 가지 열쇠 파악 일단 역방향 계획 접근법을 적용하면 다음과 같은 여러 가지 질문에 직면하게됩니다. 핵심 인물 식별 방법 협상은 비공개인가 공용인가? 함께 여러 가지 휴식이나 회담을하고 있습니까? 상대방이 질서를 지키는 방법을 어떻게 다룰 것인가? 다음은 몇 가지 제안 사항입니다. 효과 및 준수 모델을 연구하십시오. 협상 동맹을 맺기를 기대하는 사람들은 곧 가장 어려운 (아마도 가장 비판적 인) 상대가 등장하자마자 다뤄질 것이라는 것을 깨닫게 될 것입니다. 확률을 높이려면 대상에게 영향을 미칠 수있는 대상과 대상이 누구에게 적용되는지 확인하십시오. 1993 년 뉴요커 지에 실린 한 기사에서 블린 토 (Blumento)는 클린턴 대통령의 대 리 보좌관이 의회의 북미 자유 무역 협정 (NAFTA) 승인을위한 투쟁에서 투표권을 확보하는 것이라고 설명했다. : "한때 동의하는 경향이있는 회원이 반대 의견을 표명했다는 메시지가 있습니다 ...이 나쁜 소식을 알게 된 후 ...이 사람을 지배 할 수있는 사람을 찾을 수 있습니까? 명령은 그 사람에게이 사람을 명령하도록 명령 할 수 있습니다. 가이. 소유주가 자신의 회사를 매각하려고 시도하는 경우, 잠재적 인 취득자의 CEO와 너무 일찍 공식적으로 협상하지 않는 것이 좋습니다. 대신 그는 인수와 관련하여 CEO가 조언을 구하는 사람을 찾아야합니다. 분명히, 그의 CFO는 결정적입니다. 역 연구를 계속하면 재무부에 CFO가 있다는 사실을 알게 될 것이며, 분석가가이 약간 다른 거래를 평가할 것을 확신 할 수 있습니다. 이것은 핵심 자본이 핵심 분석가가 판매에 동의 할 수 있다는 결론에 이르게합니다. CEO와의 협상이 마침내 열렸을 때, 길을 닦는 일은 이미 멈췄다. CEO는 CFO에게 물었고, CFO는 핵심적 분석가들에게 자신의 경력을 만들어주었습니다. 잠재적 인 상대방을 위해 돌아와 복사하고 싸우십시오. 순차적 인 배열은 최종 거래의 토대가 될 수 있으며 때로는 패키지를 공제하고 잠재적 인 상대방의 동의를 얻는 데 사용될 수 있습니다. Barnivik이 어떻게 Asea와 Brown Boveri의 합병을 유도했는지 알아 보겠습니다. 그는 하버드 비즈니스 리뷰 (Harvard Business Review)와의 인터뷰에서 "우리는 신속하게이를 수행 할 수밖에 없다. 변호사도없고 감사도없고 환경 조사도 열심히하지도 않는다. 물론 우리는 자산을 정확하게 평가하기 위해 최선을 다하지만 ... 우리는 전략적 가치를 확신합니다 ... 왜 우리는 그것을 비밀로해야합니까? 스웨덴 측을 생각해보십시오. 그녀의 산업 진주 인 Asea - 몇 세기가 지난 몇 몇 인프라 스트럭처 - 본사가 스웨덴에서 물러나고 있습니다 ... 저는 8 월 10 일 스톡홀름에서 개최 한 기자 회견을 아직도 기억하고 있습니다.이 메시지는 전혀 예상하지 못했습니다. 다음 단계는 충격적이고 공평합니다. 우리는 주주, 대중, 정부 및 EU를 하나씩 이기어야한다. "Barneywick은 양측의 최고 지도자들과 비밀 협의를 진행하고 다른 당사자들과 협의했다. 그 결과, 그는 이상적인 거래를위한 돌이킬 수없는 과정을 형성했습니다. 이 고위험 선별은 거래를 저해하는 유럽 연합 (EU) 또는 스웨덴 정부와 같은 마찰을 피하기위한 것입니다. 유럽 ​​연합 (EU)의 동의를 얻어 정부와 주주들과 협상을 시작하면 상황이 좌초되어 ABB가 더 이상 존재하지 않게됩니다. 정보 공개의 유연한 제어. 신중한 순차 선택은 민감한 정보의 공개 또는 공개를 유연하게 제어하는 ​​데 도움이됩니다. 건물 개발자에게 공개 의도 후에 그의 의도가 가격에 압박 될지 모른다면 그는 토지를 취득하는 순서가 각 경로의 성공률에 달려 있습니다. 다른 요인에는 구매 토지와 나머지 토지 사이의 위치 관계가 포함됩니다. 다음 인수를 기다리는 대신 개발자는 구입 한 토지를 사용하여 프로젝트의 특정 개발 개념을 시작할 수 있습니까? 질문에 대한 대답은 단계의 순서를 바꿀 수 있습니다. 투자자가 인수를 위해 조용한 주식을 조용히 사려고하거나 복잡한 부채 구조를 가진 파산 취득 협상에서 주도권을 잡고 싶다면 비슷한 순차적 인 조치가 동일하게 고려 될 것입니다. 순서대로 속임수를 쓰는 상대를 조심하십시오. 조심하십시오 : 상대방이 당신을 명령을 비틀 거리는 잘못된 길로 인도 할 수도 있습니다. 부모의 대부분은 게임의 가족 버전에 신속히 동의 할 수 있습니다. 아빠가 동의하기 위해, 아이는 "엄마가 할 수있다"고 말하면서 아빠가 이미 초록색이라고 어머니에게 즉시 돌진했습니다. 일부 어린이는 나이가 들수록 직장에서이 고대 마술을 할 것입니다. 예를 들어, 사모 투자 회사가 대규모 투자 그룹과 협상을 할 때 투자자는 다른 정통한 투자자가 투자하겠다고 약속 한 경우 비공식적으로 자본 투입을 약속합니다. 이러한 종류의 의존성에 대해 배우고 나면, 윤리적이지 않은 회사는 두 당사자와 별도로 협상을 시도 할 수 있으며, 소위 A 당의 동의를 B 당과의 협상을 완료하는 이유로 사용하거나 반대의 경우도 마찬가지입니다. 나는 제안한다 : 누군가가 당신과 함께 항공권을 포장했는지, 다른 당사자가 약속했는지에 관계없이, 당신은 검증이 정확한지 확인해야한다. 상대방이 당신이 이미 그것을 승인했다는 잘못된 인상을 주어야한다. 교섭 시퀀스가 ​​협상 제휴를 설정하고 민감한 정보를 통제하며 잠재적 인 경쟁자를 다루는 데 결정적인 역할을하는 경우 역방향 계획 방법이 앞으로 나아갈 수 있도록 도와 줄 것입니다.

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