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문의 협상 : 잠재력을 배제

진보적 협상을 요구한다는 것은 상대방의 다양한 잠재적 필요와 그들과 함께 지불하고자하는 비용에 근거하여 협상에 사용될 수있는 협상 조건과 자원의 완전한 분할과 결합을 의미하며 상대방을 서서히 긍정합니다. 성적인 표현이 충족되어 원하는 결과를 얻는 방법. 이 방법은 이해하기 쉽고, 위험이 적고, 사용하기 쉽기 때문에 비즈니스 협상에서 널리 사용됩니다. 다음은 많은 회사의 마케팅 담당자에게 마케팅 마케팅 과정에서 발췌 한 내용 중 일부입니다. 상담원의 연간 목표 서명 협상 프로세스에서 문의 기반 진보적 협상 기술을 영리하게 사용하는 일반적인 경우입니다. 칸트는 음료의 생산 및 판매를 전문으로하는 회사이며, 회사의 강점 또한 양호합니다. 현재 주요 판매 시장은 안휘 (Anhui)이며, 동부 지역의 다른 지역들 또한 흩어져 있습니다. 이 회사는 2 년 전에 강소성 시장에 진입했으며 모든 고객은 "매수가 (buy-price)"매입으로 운영되기 때문에 엄격한 유통망이 없으며 시장 투자가 매우 적습니다. 연간 매출은 약 2 백만 위안에 불과합니다. 올해 회사는 장쑤성 시장을 재 통합하고 완벽한 유통망을 구축하기로 결정했으며, 본사는 장쑤성 시장에 2 천만 위안의 성능 목표를 부여했습니다. Jiangsu 지역 시장에 원래 있었던 많은 영업 관리자는 2 백만 위안에서 2 천만 위안으로 점프했으며, Kant Corporation의 지역 관리자 인 Liang Zhenqiu는 다른 "Fengjiang Daxie"의 경우 강소 지역 매니저에게 자원하여 지원했습니다. . 새로운 마케팅 계획을 수립하고 합리적인 비용 예산을 결정한 후, 각 카운티에 적합한 에이전트를 찾아 특정 목표 금액에 서명하는 방법은 Jiangsu의 전반적인 목표를 달성하는 열쇠입니다. 다른 고객이 여러 가지 방법으로 협상하고 계약 금액을 늘리는 이유는 리앙 관리자가 강소 시장을 인수하려고하는 진정한 이유입니다. 다음은 에이전트 협력 협상의 전형적인 사례 중 하나입니다. Liang은 선화 합의에 따라 Xinghua시의 고객 중 한 명인 Wang Xing을 방문했는데 Wang Boss는 Kant의 고객이며 Kant의 상품을 구매 한 후 터미널에 직접 이익을 추가하거나 직접 소매를했다. 1 만 위안. 두 사람은 얌전 히 굴고 나서 곧바로 주제에 들어갔다. 매니저 리앙은 지난 몇 년간 칸트 (Kant)에 대한 그의지지로 왕보 (Wang Bo)에게 처음으로 감사를 표하고 회사의 새로운 개발 계획과 장쑤성 시장에 대한 확고한 확신을 소개했습니다. Wang Boss가이 이야기를 들었을 때 그의 눈은 밝았으며 Xinghua City에있는 Kant Corporation의 에이전트가되기를 바랐습니다. 다음 주제는 제조업체의 목표 수량 및 조건에 관한 것입니다. Liang : Boss Wang, 당신은 Xinghua에있는 고객 중 한 명이었고, 계약을 맺지 않았습니다. Kant는 일년에 20 만 위안을 팔 수 있습니다. 우리가 공식적으로 당신을 우리 대리인으로 지정하고 대리인 공급 가격을 즐기는 경우, 얼마나 많은 판매가 완료 될 수 있습니까? 왕 보스 : 400,000 위안은 시장의 주식에 대해 걱정하지 말고 아무런 문제가 없어야합니다. 리앙 매니저 : 우리는 통일 된 시장 가격과 통제 시스템을 갖추고 있으며, 가격 혼란이 없을 것입니다. 핵심은 같은 지역의 에이전트 사이의 암묵적인 이해를보고 악순환 경쟁에 관여하지 않는 것입니다. Boss Wang : 나는 Xinghua에서 독점 대리인이되기를 희망합니다. 따라서 시장은 혼란스럽지 않습니다. 리앙 매니저 : 당신은 많은 최종 고객을 보유하고 있지만, 우리 회사는 독점 대리인에 대한 높은 요구가 있습니다. 싱 화와 같은 시장에서는 40 만 위안이 용인 될 수 없으며, 독점 대리인이 우리를 밀어야합니다. 제품. Boss Wang : 그 때 600,000, 나는 Xinghua의 일반적인 대리인이다. 리앙 매니저 : 작년에 음료수를 모두 170 만 벌었습니다. 판매량 증가에 영향을 미치는 다른 요인에는 어떤 것이 있다고 생각하십니까? Boss Wang : 회사에서 현금 인출을하기 때문에 창고를 파는 것을 두려워하지 않고 더 살 수는 없지만 때로는 품절되기 쉽고 기회가 없어집니다. 관리자 양 : 재고 위험에 대해 걱정할 필요가 없다면 얼마나 많은 매출을 올릴 수 있습니까? 왕 보스 : 7 또는 80,000 위안도 괜찮습니다. 관리자 양 : 좋아요, 귀하의 마지막 구매 일괄 처리로 생성 된 재고의 70 %는 당사가 부담하지만 반품 비용을 부담해야합니다. 판매 목표는 70 만 위안으로 계산됩니다. 다른 장애물이 있습니까? Boss Wang : 음료의 계절성이 너무 강해서 제조업체가 종종 가격을 조정합니다. 가격이 낮아지고 제조업체가 차이를 보완하지 않으면 손실이 발생할 것입니다. 제조업체가 차이를 만들 수 있다면 걱정할 필요가 없습니다. 관리자 양 : 그러나 매출을 5 만 위안 늘려야하고 그 차이를 보상하기 위해 100 % 약속드립니다. 판매를 늘리는 다른 방법은 무엇입니까? Boss Wang : 저는 개인적 능력이 제한되어 있습니다. 특히 터미널 승진에있어. 최종 고객을 협상하고 관리하도록 안내하고 도와 줄 수 있다면. Liang : 당신이 여기 주요 시장이기 때문에, 우리는 요원 지역 고객을 개발하고 최종 고객을 관리하고 마케팅 업무를 돕기 위해 Taizhou 지역을 책임지는 사업 관리자를 보냈습니다. 그러나 다시, 당신은 50,000의 위안만큼 판매를 늘려야한다! 보스 왕 : 특혜 조건은 무엇입니까, 나는 그것을 셀 수밖에, 최고의 공급 가격이 더 유리할 수 있습니다. Liang : 우리는 당신 같은 잠재 고객을 위해 특별히 "큰 가족 보상 정책"을 개발했습니다 .9 만 위안을 팔 수 있다면 연말에 5,000 위안의 환급을받을 수 있습니다. 1 만 위안에 대해 1 만 위안의 환급을받을 수 있습니다. 10 만 위안, 2 천 위안의 리베이트를 늘리십시오. 결국 양측은 1 백만 위안의 목표를 가진 대행 계약을 체결했으며 왕의 보스가 1 백만 위안의 판매량을 낼 수 없다면 그는 계약 수수료의 80 %만을 누릴 것이라고 계약 조건에 명시되어있다. 분명히, 1 백만 위안 완료의 목표, 왕 사장은 매우 자신감입니다. 또한, 회사가 구입의 마지막 배치에 의해 생성 된 재고의 70 %를 짊어 지겠다고 약속했지만 왕 보스도 30 %를 부담해야하기 때문에 여전히 왕 사장에 대한 압력이 쉽게 재고 관리를 완화하지 않습니다,화물을 부담해야하기 때문에 . Kant의 비즈니스 관리자가 고객 방문을 정기적으로하고 고객의 재고 및 시장 수요를 적시에 파악하는 한, 반환이 발생할지라도 반환 가능성은 적습니다. 이 방식으로 일련의 기술적 인 협상을 통해 강소 지역 대리인의 총 목표 금액은 2300 만원입니다. 직영점을 여러 개 추가하면 사형 집행에 큰 실수 나 이상이없는 한 양 관리자가 완료했습니다. 2000 만 위안의 연간 목표는 문제인 것 같다. 사례 설명 : 고객 구매량 또는 연간 매출 목표 협상을 위해 원래의 시장 계획이 확장되지 않은 경우 제공되는 특혜 조건이 제한적이며 새롭고보다 확장적인 시장 계획이 있고 해당 자원이 일치됩니다. 이러한 고객 개발 협상에서는 다음과 같은 절차와 원칙을 따라야합니다. 최상의 혜택을 얻을 수있는 자원과 조건을 최대한 활용하여 세부적이고 매력적인 시장 계획을 수립하고 딜러 회의 및 홍보 활동을 소집합니다. 협상의 "과장된"톤으로 고객을 감염시켜 회사에 대한 확신을 갖게하고, 고객의 배경, 영업 잠재력 및 판매에 영향을 줄 수있는 다양한 핵심 요소를 파악하고, 제공 할 수있는 자원과 조건을 다단계 및 고객 판매에 영향을 미치는 주요 요소에 대응하기 위해 가격, 서비스, 위험 공유, 인사 지원 등과 같은 방향의 조합을 통해 고객이 먼저 매출 성장에 영향을 미치는 요인을 먼저 제안하고 목표로하는 방식으로 가정합니다. 만족도, 고객의 대답이 자신의 기대에 부합하는 긍정적 인 표현이라면 그것을주고, 고객이 긍정적 인 대답을 줄 수 없다면 그면에서 유혹을 멈추고, 상대방의 발굴 가능성은 기본적으로 고갈되었습니다.

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