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협상에서 게임에서 승리하는 법

협상의 목적은 윈 - 윈 솔루션을 달성하는 것입니다. 그러나 실생활에서는 오렌지 주스를 짜내는 것이고, 다른 하나는 오렌지 껍질을 사용하여 케이크를 굽는 것입니다. 결국 그것은 너무 드뭅니다. 당신은 구매자 앞에서 앉아 있고, 당신 마음 속에 똑같은 목적을 가지고 있습니다. 여기에는 마법 같은 윈 - 윈 솔루션이 없습니다. 그 / 그녀가 원하는 것은 최저 가격이며, 당신이 원하는 것은 최고 가격입니다. 그는 주머니에서 돈을 꺼내 주머니에 넣고 싶어합니다. 강력한 판매 협상은 완전히 다릅니다. 그것은 협상 테이블에서 승리하는 방법을 가르치고 상대방이 자신도 이기고 있다고 느끼게합니다. 사실, 사람이 강력한 판매 협상의 주인이 될 수 있는지 여부를 결정하는 것은이 능력입니다. 체스와 마찬가지로 강력한 판매 협상 기술은 일련의 규칙을 따라야합니다. 협상과 체스 간의 가장 큰 차이점은 상대방이 협상 중에 이러한 규칙을 모르고 게임을 예측할 수 있다는 것입니다. 체스 플레이어는 체스에서의 이러한 전략적 움직임을 "게임"이라고합니다. 이사회의 상황이 시작할 때 도움이되도록하십시오. 중앙 관리국은 귀하의 이익을 유지해야합니다. 최종 게임에 들어갈 때는 이점을 사용하고 상대방은 물건을 판매하는 데 사용됩니다. 오프닝 : 규칙의 성공적인 레이아웃을 위해 1 : 귀하의 협상을위한 공간을 남겨두고 견적이 예상 한 카드보다 높습니다. 협상 과정에서 항상 가격을 낮출 수는 있지만 가격을 인상 할 수는 없습니다. 그러므로 최대 가능한 위치 (MPP)를 요구해야합니다. 즉, 원하는 견적이 자신에게 가장 적합하며, 구매자는 트랜잭션이 자신에게 유익한 것을 여전히 볼 수 있습니다. 서로에 대해 아는 것이 적을수록 가격이 높아야하는 이유는 두 가지입니다. 우선 상대방에 대한 귀하의 가정이 잘못되었을 수 있습니다. 당신이 구매자 또는 그의 요구에 대해 많이 알지 못한다면 아마도 그는 당신이 생각하는 것보다 더 많은 돈을 기꺼이 지불 할 것입니다. 두 번째 이유는 처음으로 사업을하는 경우 큰 양보를 할 수 있다면 더 협조적 일 것입니다. 구매자와 그 요구 사항에 대해 더 많이 알수록, 더 많은 것을 제공 할 수 있습니다. 이 접근 방식의 단점은 상대방이 당신을 알지 못한다면 초기 제안이 어려울 수 있다는 것입니다. 귀하의 제안이 최상의 입찰 가격을 초과한다면, 귀하의 가격이 유연하다는 것을 의미합니다. 구매자가 귀하의 제안이 너무 높다고 생각하고 태도가 "구매, 구매, 구매하지 않는다"면 협상은 아직 시작되지 않았습니다. "고객의 요구 사항을보다 정확하게 이해하면이 제안을 조정할 수 있습니다. 그러나 이제 주문 수량, 패키징 품질 및 적시 재고량이 서로 상충되는 높은 가격을 피할 수 있습니다. 요구 사항면에서 우리는 최소 $ 2.25를 얻을 수 있습니다.이 경우 구매자는 "요구하는 가격이 너무 높지만 그것에 대해 이야기 할 수있는 것처럼 보입니다. 얼마나 많은 돈을받을 수 있는지 보려면 더 열심히 노력해야합니다. 예상보다 높은 가격을 제안한 후에는 다음 질문을 고려해야합니다. 얼마나 더해야합니까? 답은 목표 가격을 받침점으로 사용하는 것입니다. 상대방의 가격이 목표 가격보다 낮 으면 초기 가격이 목표 가격보다 높아야합니다. 예를 들어. 구매자가 귀하의 제품에 대해 1.60 달러를 기꺼이 지불 할 수 있으며 귀하가 감당할 수있는 가격은 1.70 달러입니다. 피봇 가격 원리는 귀하가 $ 1.80을 제공해야 함을 알려줍니다. 협상의 최종 결과가 타협이라면 목표를 달성 할 수 있습니다. 물론, 할인 가격에 대해 말할 때마다가 아니라 다른 방법이 없다면 이는 좋은 생각입니다. 중앙 관리국 : 장점 유지 협상이 중기에 접어 들면 논의 될 사안이 더욱 분명 해졌다. 이 시점에서 협상이 대립적인 감정을 나타내지 않는 것이 중요합니다. 왜냐하면이 시점에서 구매자는 윈 - 윈 솔루션을 위해 싸우고 있다고 빠르게 느끼거나 우위를 확보하기가 힘듭니다. 양측의 위치가 북쪽에 있다면, 싸우려하지 마십시오! 구매자가 자신의 위치가 정확하다는 것을 증명할 것을 촉구하십시오. 처음에는 구매자의 관점에 동의하는 것이 가장 좋으며, 그런 다음 "보기, 생각하고 마침내 찾아야합니다"라는 접근 방식을 사용하여 상황을 역전시킵니다. 구매자가 예기치 않게 당신에 대한 적대감을 유발할 때,이 진보 된 퇴각은 생각할 시간을 줄 수 있습니다. 예를 들어 구매자가 "배송 부서에 문제가 있다고 들었습니다."라고 말하면 듣고 나서 논쟁하지 마십시오. 그것은 단지 그에게 당신의 객관성을 의심하게 할 것입니다. 당신이 말하면, "나는 당신의 감정을 아주 많이 이해합니다. 많은 구매자들도 같은 감정을 가지고 있습니다. 나는 그것이 몇 년 전에 창고를 옮긴 때였다고 생각합니다. 이제 제너럴 모터스와 같은 대기업들은 우리를 신뢰합니다. 나는 문제가 있었지만, 우리가 항상 찾을 수있는 것을 알고 있습니까? 구매자가 자세히 보게 한 후에는 항상 ... "중간을 지배하는 또 다른 트릭은 거래 방법입니다. 구매자가 협상 중에 양보하도록 요청할 때마다 해당 요청을하기위한 주도권을 가져야합니다. 지게차를 파는 경우 최근에 대형 창고를 창고 철물점에 판매했습니다. 그들은 개장 30 일 전에 배달을 요청했다. 나중에 체인의 비즈니스 매니저가 전화를 걸어 "우리 가게가 예정보다 빨리 완료되었으므로 일찍 문을 열 수 있습니다. 다음 주 수요일로 지게차를 보낼 수 있습니까?"라고 대답했습니다. 첫 번째 반응은 "좋은"답변 일 가능성이 있지만, 하지만 거래 방법을 사용하는 것이 좋습니다. 당신은 사업 관리자에게 "솔직하게 말하면, 내가 그렇게 빨리 배달 될지 모르겠다. 계획가들과 그들이 무엇을 할 수 있는지를 확인해야한다. 그러나 우리가 당신을 위해 그것을 할 수 있는지 물어봐도 될까? 당신이 우리를 위해 무엇을 할 수 있습니까? "이것을 강조하면 서로의"연질 경화 "가 멈출 수 있습니다. 구매자가 요청할 때마다 요청할 경우 해당 반환을 요청하여 더 많은 수요를 끊임없이 내지 않도록합니다. 최종 게임 : 로열티는 두 가지 목적을 달성 할 수 있기 때문에 중요한 방법입니다. 하나는 구매자에게 약간의 단맛을주는 것이고, 둘째는 구매자가 이전에 동의하지 않은 것에 동의하게 만드는 것입니다. 어쩌면 당신은 포장 장비를 판매하고있을 것입니다. 고객에게 최신 모델을 구입하라고 설득하고 있지만, 그렇게하지 않기로 결정했습니다. 당신은 주저했지만 자신감을 되찾고 작별 인사를하기 전에 다시 시도하기로 결정했습니다. 그래서 다른 모든 점에 동의 한 후, 당신은 다음과 같이 말했습니다 : "우리는 최신 모델을 다시 볼 수 있습니까? 나는이 장비를 누구에게도 추천하지 않지만 생산량과 개발 잠재력을 고려할 때 나는 나는 당신이 여전히 새로운 유형의 상품을 구입하고, 한 달에 500 달러 이상을 투자한다고 생각합니다. "그래서 다른 사람이"글쎄, 당신이 중요하다고 생각한다면, 우리는 그것을 살 것이다 "라고 말할 것입니다. 트릭은 마지막 순간에 작은 양보를하는 것입니다. 강력한 판매 협상가들은 거래 상대방을 행복하게 만드는 가장 좋은 방법은 마지막 순간에 작은 양보를하는 것임을 알고 있습니다. 30 일에서 45 일로 지불 기간을 연장하거나 무료 장비 운용 훈련을 제공하는 것과 같이이 양보가 엄청나게 작을지라도, 이는 중요한 것은 당신이주는 양이 아니라 양보의시기이기 때문에 여전히 효과적입니다. . "우리는 가격을 변경할 수는 없지만 다른 방법으로 이야기 할 수 있습니다.이 가격을 받아 들인다면 개인적으로 설치를 감독하고 모든 것이 잘되는 지 확인하십시오."어쩌면 원래 계획을 세웠을 수도 있지만 지금은 당신은 적절한 시간을 찾아 상대방을 정중하게 동원 했으므로 그가 대답했다 : "이럴 경우 가격을 받아 들일 것입니다."이때 그는 협상에서 당신을 잃었다 고 느끼지 않을 것입니다. 이것이 공정 거래라고 생각하십시오. 왜 당신은 구매자에게 처음부터 가장 낮은 가격을 줄 수 없습니까? 그것은 상대방이 거래를 받아들이 기 쉬운 이유 중 하나입니다. 협상이 끝나기 전에 충분히 양보한다면 마지막 순간에 구매자의 체중을 동원 할 필요가 없습니다. 거래의 마지막 순간이 모든 것을 바꿀 수 있습니다. 경마와 마찬가지로, 결승선을 먼저 통과해야 할 핵심 포인트가 있습니다. 깊은 협상력을 갖춘 강력한 판매 협상가로서 막판까지 협상 과정 전체를 자유롭게 제어 할 수 있어야합니다.

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