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일본인과의 협상을위한 조언 (1)

국제 비즈니스 협상에서 가장 중요하고 어려운 상황은 협상에서의 경쟁이다. 만약 당신이 잘 준비되어있다해도,이 실제 작업에서 그것을 이해할 수 없다면, 당신은 항상 포기할 것이다. I. 거래 불이행 단계 비즈니스 협상에서 우리는 5 ~ 10 분간의 냉기 후 협상 주제를 입력하는 데 익숙합니다. 이는 일본인에게 적합하지 않습니다. 일본인과 협상을 할 때, 최고 관리들의 역할은 보통 계약서에 서명 한 후 의식적 일뿐입니다. 때로는 초기 거래 이외의 활동에도 참여하고 레스토랑이나 골프 코스와 같은 비공식 장소에서 장소를 선택합니다. 일본 고위 간부는 주제의 98 %가 스포츠, 정치 및 가족 관련, 2 %만이 비즈니스와 관련된 것이라고 말했다. 많은 일본 기업에는 고위 임원진의 이력서가 있으며, 우리는 그들로부터 정보를 얻을 수 있습니다. 일본 최고 행정부와 이야기 할 때 아무 말도하지 않는 것이 중요합니다. 일본의 최고 경영진은 종종 다른 회사의 청렴성, 신뢰성 및 능력에 대한 전반적인 판단을 내립니다. 또한 세부 사항에주의를 기울여야합니다. 명함을 교환 할 수 있는지 여부. 두명의 대통령이 만날 때 명함은 필요하지 않지만 일본 명함은 교환 준비를해야합니다. 연필, 넥타이 및 회사 로고가 인쇄 된 다른 장식품과 같은 작은 선물을 가져와야하지만, 악화를 상징하는 종이 커터 또는 리본 커터에는 적합하지 않습니다. 선물 교환은 마음을 의미하고 너무 비싼 선물은 적합하지 않습니다. 환영회 후 양측이 장래 성실히 협력 할 의사가 있음을 표명하는 것이 필요하며 간접적이고 암시적인 표현에주의를 기울일 필요가있다. 예를 들면 : 우리는 매우 행복합니다, 우리는 당신의 회사를 미래에 지원할 수 있습니다. 우리는 우리 제품의 높은 품질을 자랑스럽게 생각합니다. 당신이 공유 할 수 있기를 바랍니다. 귀하의 회사와 우리 회사는 분명히 어떤면에서 공통의 목표를 가지고 있습니다. 다음과 같은 관행은 적절하지 않습니다. 가격에 대한 합의에 이르면 나머지 문제는 부차적 인 것이며, 회사의 유통 계획은 우리에게 도움이 될 것입니다. 마지막으로, 고위층의 접촉이 우리 편에서 개최 될 때, 우리는 호텔에오고 도착하기 위해 상대방에게 감사해야합니다. 첫 번째 회담은 사무실이 아닌 거실 분위기에서 가장 잘 개최됩니다. 고위급 지도자는 교섭의 대상이 아니라는 점에 유의해야하며, 이는 그들의 기능이 아닙니다. 일본에서는 일반적인 비즈니스 임원과의 비공개 접촉 방식이 다음과 같습니다. 일본과의 협상을 통해 협상 상대자와 소개 담당자가 나중에 오후에 일본 기업과 만나서 비즈니스 채팅을 방문하고 오후 6시에 만나게됩니다. 왼쪽과 오른쪽, 일본은 저녁 식사를 권장합니다, 보통 그들은 레스토랑을 선택하고 청구서를 지불하면, 당신은 지불 할 수있는 기회가 없을 것입니다, 왜냐하면 당신은 법안을 볼 수 없기 때문에,이 시점에서, 사업 주제는 여전히 적합하지 않습니다. 저녁 식사 후 일본인은 바에서의 채팅을 제안 할 예정이므로 오후 11 시경에 모임 일정을 잡으십시오. 이 의사 소통의 기간을 통해 두 당사자 간의 협력에 대한 모호한 의도 만있을뿐입니다. 사무실을 떠날 때 명함을 교환하고 작은 선물을 제공해야한다는 것을 상기시키는 것이 가치가 있습니다. 둘째, 정보를 표현하기위한 거래 정보 교환 일본인은 3 단계의 중국 구전시와 비슷한 방식으로 문제를 나열한다. 시나리오 소개 - 상세한 설명 - 오랜 시간을 설명하고 자신의 목적을 말하기위한 주요 목적 . 둘째, 제기되는 질문의 수는 일본인들이 계속해서 질문을 할 것이며 많은 사람들조차도 같은 질문을 던질 것입니다. 그 질문은 보통 우리를 화나게합니다. "그들은 나를 믿지 않습니까?"사실, 이것은 일본의 집단적 결정과 관련이 있습니다. 인내심을 갖고 충분한 정보를 준비하고 적시에 질문을 관리하십시오. "나는이 문제에 관해 어제 Moum 씨와 이야기했지만, 나는 반복하고있다."또는 "이것은 이전에 이야기했던 것과 같은 질문이지만, 나는 그것을 다시 반복 할 것이다"라고 물어 오는 질문을 적는다. 일본인의 몫은 일반적으로 두 번째 대답의 경우 10 분, 세 번째 대답의 경우 1 분, 4 번째 질문은 두 번째 질문에 대해 침묵 또는 전달하는 것이 적절합니다. 다행스럽게도 일본 상대방이 반복적으로 질문을하면 더 많은 정보에 노출 될 것입니다. 회의록에서 일본인이 6 번 배달 일정에 대해 질문하면 서비스 계약에 대해 2 번만 묻습니다. 그런 다음 배달 시간을 소중하게 생각합니다. 일본인에게서 얻은 정보는 신중히 조사해야합니다. 일본인에게 당신의 제안에 대해 물으면, "이봐, 좋아 보인다."그들은 그것이 나쁘다고 생각할 가능성이 높습니다. 설명해 보겠습니다. 단체 결정, 아무도 그룹을 대신하여 말할 수있는 권리가 없으며, 조화로운 관계를 유지하고자하며 표정, 눈 등의 미묘한 비언어적 부정적인 단서를 이해할 수 없습니다. 비공식적 의사 소통 채널을 구축 할 필요성을 진정으로 이해하려면 그러한 비공식적 인 의사 소통 채널이 낮은 수준의 임원에 의해 완료되어야하며 이는 협상 팀의 저급 임원이하는 이유 중 하나입니다. 다음은 비공식적 의사 소통의 중요성을 보여주는 예입니다. 미국의 한 대형 회사는 일본의 작은 회사와 협조하고 협상은 성과를 거두지 못했다. 일본 감독은 여러면에서 관심을 보였지만 여전히 주저하고있는 것으로 보이며 미국은 "기다림"전략을 채택하기로 결정했다. . 그러나 6 개월 만에 아무 일도 일어나지 않았고, 그 후 미국의 중역 중역들은 일본의 저급 행정 직원들에 의해 초청되었다. 한 잔의 차를 마신 후 일본인은 지연의 이유를 설명했다. 사장은 상사와 얘기하는 것이 불편하지 않고 가격과 회사 명칭 변경에 대한 질문에 가능한 한 조만간 문제가 해결되었지만 일본 측은 협상 테이블에서 고위급 구매자에게 이의를 제기 할 것이라고 믿는다. 적합하지 않습니다.

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