협상 팁 20 개 (13)

협상 : 분쟁과 분쟁에서 승리하는 방법 1. 협상은 인내심을 잃는 사람, 침착하게 잃고 잃는 사람, 인내의 경합 인 경우가 많습니다. 록펠러의 일화에서 초대받지 못한 손님이 갑자기 사무실로 침입하여 책상으로 곧장 가서 주먹으로 카운터를 쾅 부딪쳐 "록펠러, 나는 너를 싫어한다. 나는 너를 미워할 절대적인 이유가있다!"고 털어놨다. 폭력이 그를 몇 분 동안 해킹했다. 사무실의 모든 직원은 Rockefeller가 잉크 병을 집어 던져서 던져 버릴 것이라고 생각하거나 보안 요원에게 그를 몰아 내라고 말하면서 매우 화가났습니다. 그러나 예기치 않게 Rockefeller는 그렇지 않았습니다. 그는 일을 그만 뒀고 친절한 사람을 보았습니다. 폭력적인 남자가 많을수록 더 친절했습니다! 불합리한 사람은 설명 할 수 없게되었고 점차 가라 앉았다. 왜냐하면 사람이 분노 할 때, 그는 다시 싸울 수 없기 때문에 오랫동안 붙잡을 수 없기 때문입니다. 그래서 그는 삼켰다. 그는 록펠러와 싸울 준비가되어 있었고 록펠러가 어떻게 그를 공격할지 생각했다. 그러나 록펠러는 말을하지 않아서 어떻게 잘하는 지 알지 못했습니다. 결국, 그는 Rockefeller의 테이블을 몇 번 두드렸고, 여전히 돌아올 수 없었고, 그는 흔적도없이 떠나야 만했습니다. 록펠러는 아무 일도 없었던 것처럼 펜을 집어 들고 일을 계속합니다. 자신에 대한 다른 사람들의 무례한 공격을 무시하는 것이 그에게 가장 심각한 타격입니다. 승자가 모든 전투에서 승리하는 이유는 상대방이 참을성이 없을 때, 그들은 여전히 ​​조용하고 겉으로는 평온하고 조용합니다. 록펠러는 법을 자극하기 위해 낮은 것을 사용했고, 도발자는 분노를 수단으로 사용했지만 목적은 너무 분명했으며 인내력은 상대방만큼 좋지 않았고 패배 만 잃었다. 다른 경우가 있습니다. GE Li는 회의에서 결의안에 반대표를 던졌다. 이 당의 지도자는 당직에 와서 파티 조직을 파괴하려는 시도로 그의 당의 배신자가되었다고 비난했다. Ge Li Nei가 원고를 쓰고 있는데, 그가 보낼 때 보지 않았고, 그 사람이 그 옆에 있다는 것을 알지 못했다. 방문자는 Ge Lie가 너무 추웠다는 것을 알았지 만, 불에 더욱 화가 나서 Ge Li를 모욕했습니다. 그러나 게리 (Ge Lie)는 여전히주의를 기울이지 않고 조용히 일을 쓰고 있었다. 손님은 무력했고, Ge Li의 테이블을 중심으로 원을 그리며 원래 위치로 돌아갔습니다. 그리고 그는 계속해서 그것을 반복했습니다. 방문객들이 거만한 비난을 거듭 반복했지만, Ge Li Nei는 결코 그의 일을 멈추지 않았습니다. 손님의 말이 화를 내고 떠날 준비가 될 때까지 Ge Line은 천천히 손에 펜을 멈추고 올려다 보며 부드럽게 미소 지으며 자랑스런 모습을 보였습니다. "왜 너는 그렇게 열망하고 있니? 그것을 해방합시다! "상대를 데리러 싸우면, 당신 Shuhan을 선택해야합니다. 좀 더 키가 큰 사람들을 찾고 추위와 눈이 ​​많은 사람들이 가수에게 갈 것입니다. 나폴레옹이 Mettne을 치고, Zhou Yu가 구멍을 치고 무례 할 것입니다. 2. 협상하는 방법, 하나 하나 노래하고 미국 부자 Huo Hua. Hughes는 한 번 많은 항공기 구매를 위해 여러 항공기 제조업체와 협상을했습니다. 휴즈 총재는 협약에 제시 한 34 가지 요구 사항에 대해 질문했다.이 세 가지 요구 사항 중 양보의 여지는 없었지만 이는 협상 상대에게 기밀이었다. 상대방은 서로 의견을 달리하지 않았고 양측이 서로 나눠주지 않았으며 협상에서의 갈등이 치열 해졌고 연기가 바람에 비추어 실제로 휴즈를 협상의 장에서 몰아 내기 위해 개발했다. 나중에, Hughes는 상대방과 협상을 계속하기 위해 그의 개인 대표를 보냈습니다. 그는 대리인에게 양보의 여지가없는 11 가지 항목에 만족할 것이라고 말했다. 일부 협상을 거친 후, 에이전트는 Hughes가 말한 11 가지 항목을 포함하여 여러 항목을 획득했습니다. 휴즈는 에이전트에게 이렇게 놀라운 승리를 얻는 방법을 묻는 것에 놀랐다. 에이전트는 대답했다 : "그것은 매우 간단합니다. 서로 이야기 할 수 없을 때마다 나는 서로에게 묻습니다. 저와 함께이 문제를 해결하거나 하워드를 기다리는이 질문을 계속하기를 바랍니다. 휴즈가 너와 함께 해? 그 결과, 상대방은 매번 요청을 수락했습니다. "휴즈의 얼굴과 개인 대표자의 얼굴은 분명히 이상하게 보이지 않습니다. 두 가지의 조합은 특유의 용도입니다. 이것은 빨간색과 흰색의 얼굴을 부르는 비법입니다. 그는 하얀 얼굴에서 과격한 공격과 과도한 요구, 오만하고 무례한 태도를 취하고 상대방을 화나게하고 화를 냈다. 붉은 얼굴로 진지한 태도와 진지한 표현, 합리적인 이유를 말했다. 서로를 대하고 상대방과 계약을 맺을 수없고 협상이 교착 상태에 빠지면 교착 상태에 빠지게 될 것이라며 미스터 화이트가 다시 게임을하게되면 상대방에게 심리적 압력을 가할 것입니다. 반면에 백인의 얼굴을 계속 다루는 것을 꺼린다면, 그들은 얼굴이 붉어지기 때문에 빨간 얼굴과 계약을 맺을 것입니다. 비지니스 협상의 하얀 얼굴은 다른 얼굴이나 형태로 나타날 수 있습니다. 그것은 사실 일 수도 있고 가짜 일 수도 있습니다. 평가사, 변호사, 이사회 등은 매우 유능한 역할을 할 수 있습니다. 정책, 원칙, 프로그램도 나쁜 놈들의 다양한 재생할 수 있습니다. 예를 들어, "나는 당신의 위치를 ​​고려 기꺼이 당신과 함께 공감하지만 보드는 어떻게 나와 함께 동의하지 않을 것입니다. "나는이 시점에서 당신과 동의 할 의사가 있지만, 정책으로는 그것을 허락하지 않는다." 웃음을 가진 사람들을 환영하고, 사람들에게 얼굴을주고, 즐겁게하는 등 협상에서 이길 수 있다고 생각하지 마십시오. 맹목적으로 빨간 얼굴을 부르는 것은 사람들이 당신이 그를 요구하고 있다고 느끼게 할 것입니다. 이 경우가 많을수록 상대방이 강하고 오만하고 상대방이 협상에 나서게됩니다. 필요한 경우 상대방에게 색을 적용하고 상대방에게 약간의 하얀 얼굴을 자극 할 필요가 있습니다. 물론, 소위 자극은 상대방을 짜증나게하거나 상처를 입히는 것이 아니라 상대방이 특정 사실에주의를 기울이고, 자신에게 더 많은주의를 기울 이도록하며, 상대방에게 과도하게 자신의 가격을 올리지 않도록 상기시킨다. 서로 자극하는 많은 방법이 있지만 역할과 효과는 불안과 불안을 유발하는 것입니다. 비즈니스 협상에서 많은 오프 사이트 활동은 협상 테이블의 상황에 직접적인 영향을 미치고 대화자를 자극하는 등 양 당사자의 관심을 끌 수 있습니다. 예를 들어 협상 기간 동안 우리는 다른 상인들과 계속 접촉했다. 협상 과정에서 다른 상인들이 갑자기 집에 와서 일시적으로 협상을 중단하고 협상 시간이 너무 길어 졌다고 불평했다. 매우 타이트하며 다른 판매자와 직접 정보를 교환하십시오. 이는 양 당사자의 매우 민감한 행동이므로 다른 당사자에게 많은 것을 암시 할 수 있으므로 상대방은 긴박감을 갖습니다. 물론, 이러한 외부 자극 방법은 매우 위험하고 서로의 감정과 성실을 쉽게 해칠 수 있기 때문에 무차별 적으로 사용할 수 없습니다. 반면에, 소란을 피우고 소리를내는 것은 금지되어 있습니다. 결과적으로 "가짜"상인들은 실제 협력자를 몰아 냈습니다. 따라서 상대방은 적어도 상대방에게 진실성을 보여줄 수있는 독창적 인 태도를 취해야합니다. "나는 결혼 할 수없는 딸이 아니지만, 그 이상의 것은 당신의 감정에 달려 있습니다." 그러한 자극은 상호 이해와 협력을 증진 할 것입니다. 비즈니스 의사 소통에서 서로를 자극하는 방법은 말에 국한되지 않으며 일부 사실은 더욱 설득력이 있습니다. 그러나 계속 협조하고 싶다면, 같은 이유로 다른 사람을 너무 상처주지 않기 위해 링크와 세부 사항을 통해 힌트를 얻어야합니다. 예를 들어, 가격에 대해 논쟁 할 수없는 경우 상대방을 위해 새로운 디자인을 제안 할 수 있습니다. 양국은 현실에 직면하고 협력의 좋은 전망을 보여야한다는 의견을 표명했다. 하얀 얼굴을 노래하는 변형은 호주 더블 스프링입니다. Shuang'an 전략은 협상가가 호랑이 타기의 어려움을 제거 할 수있게 해줄 수 있습니다. 협상에서 우리는 종종 대화를 나누는 협상가의 이야기를들을 수 있습니다 : "올드 리, 오늘 아침 어때요? 동의한다. ""나는 그들이 조금 합리적이라고 생각한다. 우리가 동의한다면 ... "여기, 같은 당의 협상가들은 상대방의 입장을 취하고 그들의 동료들에게 양보를 제안했다. 그러나이 상황은 이중 스프링의 성능에 주로 영향을 미친다 : 미리 사람이 힘든 태도를 취하게하고 적절한 경우 동반자가 타협안을 제시하기 위해 올 것이지만 힘든 사람은 제스처를하기가 어렵다. 마지막으로, 동반자에 대한 반복적 인 설득하에 나는 간신히 동의했다. 물론, 다른 당사자가이 양보를 얻은 후에, 그것은 자연스럽게 좋은 사람에게 상응하는 보상을 할 것입니다. 상업 협상에서 이중 스프링 성능을 뒤집을 수도 있습니다. 예를 들어 덜 중요한 문제에 대해 몇 가지 할인 혜택을 제공 할 수 있습니다. 그런 다음 동반자는 중요한 문제에 관해 이야기합니다. 그는 당신에게 이렇게 말할 것입니다 : "오늘 아침에 아주 관대하게 공연 하셨지만, 지금은 양보 할 수 없습니다. 우리는 이미 너무 많이 보냈습니다."당신은 서로 얼굴을 돌리고 다음과 같이 말했습니다 : "나는 지금 그것에 대해 아무 것도 할 수 없다. 모든 것이 당신에 의해 결정되어야한다."우리의 설명에서 볼 때, 이런 종류의 더블 스프링 성능은 명백한 것처럼 보이며 경험 많은 협상가에 속지 않는다. 그러나 길고 격렬한 협상의 압력으로이 전략을 이해하는 것은 쉽지 않습니다. 특히 가수가 암묵적이고 공연이 자연스러운 경우에는 상대방도 의심 스러울 지 모르지만 그게 공연임을 완전히 확신 할 수는 없습니다. 그는 "그들의 말은 사실 일 수있다. 나는이 기회를 이용해 차별화 할 수있는 방법을 찾는다."3, 상대방의 심연, 협상가 중 일부는 교섭에서 자신을 인식해서는 안된다. 무엇을 얻을 수있을뿐만 아니라 서로에게 무엇을 줄 수 있는지 알고 있어야합니다. 협상은 이해 관계와 필요의 교환이기 때문에. 자신의 요구 사항이 가장 명확하고 상대방의 요구 사항을 파악하기 어렵습니다. 따라서 협상의 측면에서 가장 중요한 것은 상대방의 요구를 발견하고 때로는 의식적인 행동으로 상대방의 요구를 창출하는 것입니다. 회사가 빚지고있는 대출금을 회수하기 위해 고용 된 부채 수금 전문가가 있었는데, 그는 공장 관리자에게 공장 관리자에게 또 다른 새로운 사랑이 있음을 알았습니다. 그는 공장장의 집에 가서 아내와 이야기를 나누고 공장의 불법 과세, 뇌물 및 기타 불법적 인 상황을 숙달했다. 그런 다음 그는 다시 공장 관리자에게 가서 상대방을 돕기 위해 그가 원하는만큼 연체료를 회수하고 수수료를 미리 합의하게했습니다. 그의 전임자는 자신의 필요 만 갖고 서로의 필요를 충족시킬 수 없었기 때문에 성공하지 못했습니다. 간단히 말해, 상대방은 그를 두려워하지 않습니다. 그는 자신의기만적인 방법으로 상대방의 필요를 발견하거나 창조하여 교환의 가능성과 필요성을 형성했습니다. 이것은 협상에서의 "가라데"의 비밀입니다. 협상에서 우리는 서로 적응하고 상대방의 약점을 포착하여 타격을 줄 수 있어야합니다. 기공에는 경혈의 놀라운 효과가 있습니다. 몇 가지 약점이 우리에 의해 사전에 숙달되어 있으며, 어떤 약점이 이동의 다른 측면에 노출되어 있습니다. 우리는 항상 핸들을 찾아야합니다. 두 남자는 그것이 양측 간의 논쟁이며, 그 이유는 정신의 핵심이라고 주장한다. 정신은 합리성의 예리한 부분이다. 직설성이 강하고 이론적 근거가 없다. 그러나 특정 조건 하에서는 가스가 강한 점도있다. . 우수한 협상가들은 종종 상대방의 약점을 찾고 연봉의 바닥과 같은 것을 분쇄하여 상대방의 예리함이 즉시 풀려나고 그들은 갈 준비가됩니다. 소위 관련된 약점은 상대방 주장의 실수, 논증의 부족, 논증의 편향, 또는 자신의 개성, 행동 및 감정의 한계를 나타냅니다. 제갈량의 혀와 유교에 관한 이야기는 그럴만한 가치가있는 협상가들에 관한 연구입니다. 제갈량은 처음에 강동에 도착했다. 약한 나라의 메신저로서 혼자만있는 것 같다. 어려운 왕따를 두려워하는 Jiangdong 사람들은 집에 앉아서 의지하며 많은 사람들이 있습니다. 그들은 모두 거만합니다. 제당 리앙 (Zhuge Liang)은 먼저 자신의 오만함을 파괴하기로 결심 했으므로 총격전이 치열했으며 차이를 만드는 열쇠가되었습니다. 장동 (Zhang Zhao)과 같은 Jiangdong의 수석 보좌관은 오만함에 의지했지만 Zhuge Liang은 거의 3 라운드를 거쳤습니다. 그의 탁월한 약점은 그가 카오를 포기하고, 항복하는 것이 무능하고 뻔뻔한 수행이라는 것입니다. 저우 리앙은이 점을 알고 리우 베이 (Liu Bei)의 편에 서서 자비로 우며 자애로운 태도를 취한 후 카오 카오 (Cao Cao)와의 싸움을 통해 "국가 계획을 세우고 사회는 안전하며 기안자가있다. 대화는 아무도 할 수없고 기계가 너무 힘들어 아무것도 할 수 없다 - 진심으로 웃었다! "그래서 나는 갑자기 장 조의 고통에 빠져 더 이상 말할 수 없게되었다. Zhang Zhao가 따라 다니는 스매싱, 스테핑 독수리, Ping의 트레이스, Lu Ji, Yan Jun, Cheng Deshu의 흐름은 거꾸로 뒤집혀 있습니다. 예를 들어, Xue Lian과 Lu Ji는 Liu Bei의 낮은 출신이었고, Cao Cao의 정체성을 높여주었습니다. Cao Cao는 당시 학자들에게 공개 금기가되었습니다. 제갈량 (Zhuge Liang)은이 점을 압수하고 "아버지도없고 왕이 아니"며 어린이들의 의견을 하나씩 책망하면서 두 사람이 "부끄러움과 균형이 넘쳐서"말을했다 "고 말했다. 제갈량 (Zhuge Liang)은 "장을 찾아 문장을 추출하고, 세계의 유적과 유교를 추출하며, 어떻게 Xingbang을 실제로 문제가 될 수 있는가?"라고 지적하면서, 유 전 준과 쳉 데슈는 완전히 무자비한 유교 학자들이다. 수천 단어가 있지만 가슴에 아무도 없습니다. "구부리거나 바꾸는 것이 훨씬 더 비극적입니다. 정확하고 강하게 서로의 약점을 맞춰 상대방을 낙담시키고 명예 훼손으로 만듭니다. 얼굴을 때리는 때, 상대가 항상 입이 새고 있다고 말하면, 이것은 싸움을 쫓아 갈 수있는 좋은 기회입니다. 이 방법은 거만한 상대를 상대하는 데 더 효과적입니다. 추한 사람은 패배 한 수탉과 같을 것이므로 좌절감을 느끼고 좌절 할 것입니다. 그러므로 교만한 사람은 겸손한 사람보다 패배 할 가능성이 더 큽니다. 일본 주재 영국 대사 Bacchus는 오만한 사람입니다. 장외의 Teraji Zong Chang과 Xixiang Nanzhou 육군 장관과 대화를 나눌 때 종종 경멸적인 태도를 보여주고 때때로 두 사람을 조롱합니다. 그러나 까다로운 일에 직면 할 때마다 그는 항상 "프랑스 대사와 이야기 할 때 나중에 대답 할 것"이라고 말하고 싶다. Siji Zongchang과 Xixiang Nanzhou는이 문장을 붙잡고 박카스를 공격하기로 결정했다. 윤리적 인 행동으로 가득 차 있습니다. 어느 날, Xixiang Nanzhou는 의도적으로 박카스에게 지시했다 : "나는 영국에게 프랑스의 한 나라인가?"하고 묻고 싶어한다. 박카스는 가슴을 들어서 오만하게 대답했다. "너 당신이 일본 육군 장관이라면 영국은 프랑스의 나라가 아니며 영국은 세계에서 가장 강력한 입헌 군주국이며 심지어 독일 공화국과 비교 될 수도 없다는 것을 알아야합니다! "Xixiang Nanzhou는 침착하게 말했다 : "나는 영국이 강한 독립 국가라고 생각하곤했었다. 나는 지금 그렇게 생각하지 않는다."박카스는 지질학에 "왜?"라고 물었다. 시샹 난주는 침착하게 미소 지으며 말했다 : "실제로는 특별한 것이 없다. 우리가 정부를 대신하여 국제 문제에 관해 이야기 할 때마다, 당신은 항상 프랑스 대사와 논의 할 때까지 기다릴 것이라고 말합니다. 영국이 독립 국가라면, 그 나라의 얼굴은 무엇입니까? 이런 식으로 영국은 프랑스의 자회사가 아니며 무엇인가? "오만한 박카스는 말문이 있어야했다. 그때부터 서로의 문제에 대해 토론했을 때, 박카스는 결코 감히 에너지가 넘치지 않았습니다. Xixiang Nanzhou는 Bacchus 언어의 약점을 포착하고 만족스러운 결과를 얻기 위해 모욕을 시작했습니다. 아무도 완벽 할 수 없다는 것은 의심의 여지가 없으며, 자신의 약점을 지니는 것은 필연적입니다. 오만하고 일단 다른 사람들이 공격을 받으면 오만한 자본을 분해 할 것입니다. 4. 한 걸음 뒤로 물러서서 두 단계를 시작하십시오. 때로는 협상중인 당사자가 대담하게 출구를 사용하여 상대방을 부술 리 없습니다. 따라서 협상의 베테랑은 상대방의 진정한 의도를 부당하게 파악하고, 카드를 찾아 내고, 협상의 주도권을 파악할 것입니다. 현재이 방법으로 승리하는 것은 기술적 인 문제입니다. 후퇴의 목적을 달성하기 위해 일반적으로 사용되는 방법입니다. 파나마 운하는 원래 미국에 의해 발굴되지 않았습니다. 19 세기 말, 프랑스 회사는 콜롬비아와 파나마의 콜롬비아 지방에서 대서양과 태평양을 연결하는 운하를 개설하기로 계약을 맺었습니다. 운하 프로젝트를 주재 한 수석 엔지니어는 수에즈 운하 건설로 유명한 Lei Saibu라는 프랑스 인이었는데이 프로젝트는 문제가 아니라고 생각했으나 파나마 환경은 Su Yi 토양과 크게 다르며 프로젝트 진행이 매우 어려웠습니다. 부족은 시작되었고 회사는 딜레마에 빠져있었습니다. 1880 년 초 미국은 두 개의 연속 된 대양이었던 운하를 열고 싶었다. 프랑스는 콜롬비아와 조약을 처음 체결했기 때문에 미국은 매우 회개하고있다. 이 상황에서 프랑스 회사의 에이전트 인 Brio는 미국을 방문하여 파나마 운하 회사를 미국 정부에 1 억 달러에 판매했습니다. 미국은 Canal Company에 의해 오랫동안 탐내고 있으며, 프랑스가 회사를 팔고 자하는 의도가 더욱 황홀하다는 것을 알고 있습니다. 그러나 미국은 허위로 만들었으며 루스벨트는 미국 채널 운하위원회에 니카라과의 운하에서 돈을 절약 할 것이라고보고하도록 지시했다. 이 보고서는 니카라과에서 운하 개설에 드는 총 비용이 2 억 달러 미만이라고 밝혔다. 파나마 운하의 직접 비용은 1 억 달러에 불과하지만 프랑스 회사를 인수하는 데 드는 비용이 지불되므로 결과적으로 파나마 운하의 총 지출액은 2 억 5 천만 달러가 넘을 것입니다. 이 보고서를보기 위해 시위에 충격을 받았습니다. 미국이 파나마 운하를 열지 않는다면, 프랑스는 페니를 돌려주지 않을 수 있습니까? 그래서 그는 프랑스 회사가 4 천만 달러에 달하는 가격을 기꺼이 인하 할 용의가 있다고 말했다. 이런 식으로 미국은 800 만 달러 미만을 소비합니다. Roosevelt는 콜롬비아 정부에 압력을 가하기 위해 같은 정책을 사용했습니다. 그는 의회에 지시 한 법안을 통과 시키라고 지시했다. 미국이 콜롬비아 정부와의 협정을 조만간 체결 할 수 있다면 파나마가 운하를 개설 할 것이고, 그렇지 않으면 미국이 니카라과를 선택할 것이라고 규정하고있다. 그 결과 워싱턴 주재 미국 대사는 즉시 존 요한 미 국무 장관과 협상을하고 협정을 맺어 해협 양측에서 폭 3 킬로미터의 운하 지역에 오랫동안 미국을 1 백만 달러의 가격으로 임대하기로 합의했다. 미국은 1 년에 10 만 달러를 추가로 지불합니다. Roosevelt는이 전략을 사용하는 데 성공했으며 결국 미국은 파나마 운하의 발굴과 사용을 작은 가격으로 이용했습니다. 그러나 대부분의 경우 상대방의 카드를 이해하기 어렵고 분석 및 추론을 통해 상대방의 맥박을 파악할 수 있습니다. 상대가 정말로 장기간의 전투를 치루고 있다면, 상대방을 협박하는 것으로부터 철수 할 위험을 감수하는 것도 가치있는 일입니다. 어쩌면 그는 당신보다 쇠약을 협상하는 것을 꺼려 할지도 모릅니다. 당신이 철수한다고해도, 여전히 호주를위한 여유가 있습니다. 1920 년에, 새로운 소련은 여전히 ​​국제 제국주의에 ​​둘러싸여 막혔다. 봉쇄를 극복하기 위해 러시아 공산당은 서구 국가들과 경제 및 무역 관계를 발전시키는 데 매우 열심이다. 당시 이탈리아 정부는 경제적 인 이유로 국내 산업의 압력으로 소련과 경제 및 무역 관계를 기꺼이 수행했다. 카를로 이탈리아 외무 장관. Sfitz는 그의 정부가 소련과의 무역 관계를 재개하고 로마에서 소련 경제 대표단을 주최 할 준비를하고 있다고 말하면서 몇 가지 진술을했다. 러시아 공산당은 신속하게이 기회를 포착하고 탁월한 소련 외교관 보 로브 스키 (Vorovsky)가 로마로 향하는 경제 대표단을 결성했다고 발표했다. 그러나이시기에 이탈리아의 정치 상황이 크게 바뀌었고 반 공산주의와 반 소비에트의 파시스트 세력이 급속도로 증가하여 전국 곳곳에서 폭력적인 활동을 벌였으며 공산주의자들에게 미친 듯이 반대했다. 러시아 경제 대표단은 자주 괴롭 히고 추적하고 수색했으며 러시아가 보낸 외교 메신저도 구금되었다. 압력을 받고있는 졸리 정부는 러시아 경제 대표단의 외교적 위상을 인정하기를 거부해야했지만 최근 의회 선거 이후 러시아와의 무역 협정을 체결 해 국내 산업의 목소리를 완화하고 자신을 강화하기를 열망했다. 매우 불안정한 입장이며 국회의원들의지지와지지를 위해 노력합니다. 졸리 정부는 1921 년 5 월 즉시 무역 협정에 서명하기 위해 로마에 머물고있는 러시아 경제 대표단에게 제안했다. 소비에트 정부는 이탈리아 정부의 심리를 진지하게 깊이 분석하고 후퇴 전략을 채택하기로 결정했다. 이번에는 이탈리아 정부가 당황했습니다. 3 일 후, Svertz 외무 장관은 Vorovski를 다시 초대했는데 이번에는 매우 예의였다. 3 일 후, Worowski는 이탈리아 정부로부터 공식 서신을 받았습니다. 공식 서한은 : "우리 두 나라의 경제적 근접성은 흥미 롭습니다 ... 오늘부터 당신이 원하는 외교적 특권을 제공하게되어 기쁩니다."수요는 종종 양방향이고, 당신은 서로에게 물어야하며, 다른 쪽에서는 너. 이 점을 이해하면 상대방의 약점을 이용하고 협상에서 후퇴하는 전략을 채택해야합니다. 상대를 부수고 상대방이 제출하도록 강요하며 타협과 타협을해야합니다. 위의 두 가지 예에서 알 수 있듯이 다른 사람의 의도를 이해하는 것이 중요합니다. 그러나 미국인도 소련도 붕괴 협상을 기꺼이하지 않는다는 것 또한 분명하다. 그들은 단지 목표를 달성하기위한 전략을 채택한다. 따라서 상대방이 협상 중에 결혼하지 않거나 상대방이 협상에서 물러날 것을 두려워하는 경우 협상을 즉시 중단하고 상대방에게 유리한 조건을 허용 할 수 있습니다. 이것은 실제로 협상 당사자의 정보, 자신감 및 의지 간의 포괄적 인 경쟁입니다.